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Internacionalizaciónde pymes

COLECCIÓN AULA MENTOR SERIE EMPRENDEDORES

Ministeriode Educación, Culturay Deporte

CamSemSG

ALV

Internacionalización de pymes

Emprendedores

Catálogo de publicaciones del Ministerio: www.educacion.gob.esCatálogo general de publicaciones oficiales: www.publicacionesoficiales.boe.es

AutoraMª Pilar Pardina Carranco

Coordinación pedagógicaTana Diez Vankoningsloo

Edición y maquetación de contenidosTana Diez Vankoningsloo

Diseño gráfico e imagenTana Diez Vankoningsloo

NIPO:: 030-16-402-3ISBN: 978-84-369-5684-9

Edita:© SECRETARÍA GENERAL TÉCNICA Subdirección General de Documentación y Publicaciones

MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE

MINISTERIO DE INTERIOR

ÍNDICE

Pág.

Unidad 1. Globalización �� 11

1. Exportar: ¡Tú también puedes! ��11

2. Motivos para internacionalizar tu empresa ��13

3. ¿Qué vas a ganar si das el paso de exportar? ��14

4. Principales figuras involucradas en el Comercio Exterior ��15

5. Antes de empezar debes saber ��16

5�1 ¿Qué es el código arancelario? ��165�2 ¿Qué son los Incoterms? ��16

6. Casos prácticos de Incoterms resueltos ��21

Unidad 2. Estrategias para la internacionalización �� 24

1. Estrategias para posicionarte en el exterior �� 24

2. Establecimientos permanentes en el extranjero �� 25

3. Dificultades generales que podrás encontrar en tu andadura internacional �� 25

4. Cómo estructurar una pyme para su internacionalización �� 27

5. Internet te ayuda a exportar �� 31

5�1� ¿Para qué sirve la web? �� 325�2� Qué requisitos debe cumplir la página web de una pyme exportadora� �� 32

5�2�1 Dominio �� 325�2�2 Contenido y mensaje �� 335�2�3 Modificación de contenidos �� 33

5�3� Promoción y difusión online de los productos� �� 33

Unidad 3. Si vas a vender en la Unión Europea �� 35

1. La Unión Europea �� 35

2. ¿Cómo afecta el IVA a una venta intracomunitaria? ¿Qué es el censo VIES? �� 37

3. ¿Qué es el Sistema Intrastat? �� 39

4. ¿Qué documentos son necesarios para vender en la UE? �� 40

4�1 La factura comercial internacional �� 414�2 Lista de contenidos o Packing List �� 434�3 Documentos de transporte �� 45

4�3�1 Transporte terrestre �� 454�3�2 Transporte marítimo �� 474�3�3 Transporte aéreo �� 504�3�4 Transporte ferroviario �� 524�3�5 Documentos específicos �� 54

Unidad 4. Si vas a vender fuera de la Unión Europea �� 58

1. ¿Qué significa vender fuera de la UE? �� 58

2. Barreras con las que puedes encontrarte �� 63

2�1 Barreras arancelarias �� 642�2 Barreras no arancelarias �� 64

3. Documentos que debes conocer �� 65

3�1 La factura comercial�� 653�2 Lista de contenido/ Packing list �� 653�3 Documentos de transporte �� 653�4 Documentos de comercio extracomunitario �� 65

3�4�1 DUA �� 653�4�2 Certificados de Origen �� 663�4�3 Certificado de circulación EUR�1 �� 663�4�4 Certificado ATR-1 �� 663�4�5 Certificado Form A �� 663�4�6 Otros documentos �� 67

4. ¿Cómo afecta el IVA a una exportación? �� 73

Unidad 5. Política de comunicación y promoción �� 75

1. Publicidad y promoción en terceros países �� 75

2. Participación en ferias internacionales �� 78

3. Incidencia de las nuevas tecnologías como herramientas de posicionamiento �� 82

Unidad 6. Gestión del transporte �� 87

1. Criterios a tener en cuenta para elegir el transporte �� 87

1�1 Criterios generales �� 88

1�2 Criterios específicos �� 88

2. Tipos de transporte que encontrarás �� 90

2�1 Transporte marítimo �� 902�1�1 Características �� 902�1�2 Tipos de buques �� 912�1�3 Tipos de regímenes �� 91

2�2 Transporte aéreo �� 922�2�1 Características �� 922�2�2 Tipos de aviones �� 92

2�3 Transporte terrestre �� 932�3�1 Transporte ferroviario �� 93 2�3�1�1 Características �� 93 2�3�1�2 Tipos de servicios �� 942�3�2 Transporte por carretera �� 94 2�3�2�1 Características �� 94 2�3�2�2 Tipología de servicios �� 94 2�3�2�3 Tipos de vehículos �� 95

2�4 Transporte multimodal �� 95

3. Costes de transporte �� 96

3�1 Desde el punto de vista del operador logístico �� 963�1�1 Costes fijos �� 963�1�2 Costes variables �� 96

3�2 Desde el punto de vista del usuario �� 973�2�1 Costes directos �� 973�2�2 Costes indirectos �� 973�2�3 Costes intangibles �� 97

3�3 Costes externos �� 983�4 Costes según el modo de transporte utilizado �� 98

3�4�1 Transporte por carretera �� 983�4�2 Transporte ferroviario �� 983�4�3 Transporte marítimo �� 983�4�4 Transporte aéreo �� 983�4�5 Transporte multimodal �� 99

4. Embalajes. Paletas y contenedores �� 100

4�1 Paletas �� 1004�1�1 Las medidas �� 1014�1�2 Materiales �� 101

4�2 Contenedores �� 1024�2�1 Tipos de contenedores �� 1024�2�2 Medidas de los contenedores �� 102

Unidad 7. Aspectos financieros de la exportación �� 105

1. ¿Cómo puedes financiar tus exportaciones? Prefinanciación y Postfinanciación ��105

1�1� Elementos que intervienen en las financiaciones de comercio exterior ��1051�2� Figuras intervinientes en las financiaciones ��1061�3� Tipos de financiación: prefinanciación y postfinanciación ��106

1�3�1 Prefinanciación de las exportaciones �� 106 1�3�1�1 Características de la prefinanciación �� 106 1�3�1�2 Riesgos de la prefinanciación �� 107 1�3�1�3 Instrumentos mercantiles que son empleados por los bancos para realizar prefinanciación �� 1071�3�2 Postfinanciación �� 108

2. Riesgo de cambio ¿Qué significa? ¿Cómo protegerte? ��109

2�1� Clases de riesgo ��1102�1�1 Exposición de transacción �� 1102�1�2 Exposición de traslación�� 1102�1�3 Exposición económica �� 111

2�2 Cobertura de riesgo de cambio �� 1112�3 Instrumentos de cobertura del riesgo de cambio �� 113

2�3�1 Seguro de cambio �� 114

3. Coste financiero de las exportaciones��115

4. Medios de pago internacional ��115

4�1 Billetes de banco �� 1164�2 Cheques �� 116

4�2�1 Cheque Bancario �� 1174�2�2 Cheque Personal �� 117

4�3 Transferencia bancaria �� 1184�4 Orden de pago�� 1194�5 Remesa simple �� 1194�6 Remesa documentaria �� 1204�7 Crédito documentario (CD)�� 120

4�7�1 Tipos de Créditos Documentarios �� 121

Unidad 8. Instrumentos de apoyo a la internacionalización: información y financiación ��123

1. Información básica para la internacionalización ��123

1�1� Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad ��1231�2� Oficinas comerciales ��1241�3� Instituto de Comercio Exterior ICEX ��1261�4� Cámaras de Comercio de España ��1271�5� DATACOMEX ��127

2. Financiación Institucional ��128

3. Organismos internacionales ��129

3�1 La Organización de Naciones Unidas (ONU) �� 1293�2 Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) �� 1303�3 Fondo Monetario Internacional (FMI) �� 1303�4 Organización Mundial de Comercio (OMC) �� 1303�5 Fondo Común de Productos Básicos �� 1313�6 Organización para la Cooperación y el Desarrollo económico (OCDE) �� 1313�7 Fondo Europeo de Desarrollo (FED)� El Fondo Europeo de Desarrollo (FED) �� 1313�8 Otros �� 131

4. Organismos internacionales ��131

4�1 Secretaría de Estado de Comercio �� 1314�2 Sociedad Estatal para la Promoción y Atracción de las Inversiones Exteriores (INTERES) �� 1324�3 Sociedad estatal Española (P4R) �� 1324�4 Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) �� 1324�5 Cámaras de Comercio �� 1344�6 Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación �� 1354�7 Instituto de Crédito Oficial (ICO) �� 1354�8 La Confederación de Organizaciones Empresariales (CEOE) �� 135

5. Organismos regionales de desarrollo exterior ��130

5�1 Comunidad de Cantabria: Sociedad para el Desarrollo Regional de Cantabria (SODERCAN) �� 1305�2 Comunidad Canaria: Sociedad Canaria de Fomento Económico (PROEXCA) �� 1305�3 Comunidad de Madrid: PromoMadrid� Desarrollo Internacional de Madrid �� 1305�4 Comunidad de Galicia: Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE) �� 1375�5 Comunidad de las Islas Baleares: Instituto de Innovación Empresarial de las Islas Baleares (IDI) �� 1375�6 Comunidad de Extremadura: Fomento Extremeño de Mercado Exterior �� 1385�7 Comunidad de la Rioja: Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja (ADER) �� 1385�8 Comunidad de Castilla y León: Ade Internacional EXCAL �� 1385�9 Comunidad de Asturias: Sociedad de Promoción Exterior del Principado de Asturias (ASTUREX) 1395�10 Cataluña: ACC1Ó - Competitivitat per l’empresa �� 1395�11 Comunidad Valenciana: Instituto Valenciano de la Exportación (IVACE) �� 1395�12 Comunidad de Castilla-La Mancha: Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha (IPEX) �� 1405�13 Comunidad de Murcia: Instituto de Fomento de la Región de Murcia (INFO) �� 1415�14 Comunidad de Aragón: Aragón Exterior �� 1415�15 Comunidad de Andalucia: Agencia Andaluza de Promoción Exterior (EXTENDA) �� 1415�16 Comunidad Foral de Navarra: Plan de Internacionalización de Navarra (PIN) �� 1425�17 Comunidad del Pais Vasco: La sociedad para la transformación competitiva (SPRI) �� 142

6. Organizaciones empresariales sectoriales.Información específica sobre sectores y subsectoresde actividad ��142

7. Medidas de apoyo a la exportación ��147

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Unidad 1. Globalización


1. Exportar: ¡Tú también puedes!

¿Has pensado en alguna ocasión en vender tus productos al exterior? ¿Crees que posees unos productos suficientemente competitivos o buenos como para comercializarlos en otros mercados? ¿Crees que el mercado local no es suficientemente rentable? ¿Piensas que cuentas o puedes contar con los recursos materiales y humanos para emprender esta andadura?

Si la respuesta a estas preguntas es positiva estás en el primer paso para seguir el camino de muchos empresarios de éxito que, comenzando con un pequeño negocio, decidieron exportar al mundo y abrieron sus puertas al exterior, a un mercado mucho más grande y competitivo�

Llegar a conocer las técnicas necesarias para poder exportar es una tarea más o menos sencilla, y más teniendo en cuenta, tal como veremos más adelante, que toda empresa, con independencia del tamaño que tenga, cuenta con el apoyo y asesoramiento de entidades de carácter público especializadas en temas de internacionalización�

Esto no implica que no sea necesario conocer el paso a paso de la exportación para poder realizar el proceso con éxito� Sin embargo, el problema inicial no debe estar en conocer los procedimientos para llevar a cabo la actividad internacional, sino en tener la seguridad que para una empresa concreta es conveniente comenzar esta andadura�

Antes de empezar es necesario estar preparado y saber que el camino no será fácil dado que la competencia es fuerte, pero una vez comencemos y conozcamos todos los pasos necesarios para mantener relaciones comerciales exitosas con el mercado exterior, nos daremos cuenta de que existen grandes ventajas que nunca obtendremos en un mercado interno�

¿Puede ser tu empresa competitiva en el exterior? Para saberlo hemos de saber que la empresa exportadora tiene tres alternativas principales para competir, y debemos estudiar si

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nos podemos ajustar a alguna de ellas: vender por precio, diferenciarse de la competencia o especializarse en segmentos (nichos) de mercado muy específicos�

PrecioEn esta estrategia el factor competitivo es el precio; la calidad ocupa un valor secundario y la presentación carece de valores añadidos� Las empresas que pueden utilizar esta estrategia principalmente son aquellas con productos de alta rotación, con costes de fabricación bajos y margen pequeño de beneficio�

DiferenciaciónConsiste en diferenciarse de la competencia incluyendo en nuestros productos un valor añadido, ya sea de presentación, calidad, origen, marca, diseño, etc� Se puede aplicar en aquellos productos que tienen una relación calidad-precio compensada�

EspecializaciónSe trata de vender productos a sectores de mercado muy específicos con poca competencia y baja rotación, donde el factor especialización es más importante que el precio o la calidad� Esta estrategia puede ser utilizada por empresas con productos de uso restringido, de alta gama o innovadores y con un margen de beneficio alto�

Una vez consideremos que poseemos un producto exportable, que nuestra empresa puede ser competitiva en el exterior y que cumplamos los requisitos legales para poder exportar, será necesario realizar un análisis de nuestro producto para cada uno de los mercados en los que estemos pensando introducirlo, para de esta manera determinar los gustos y preferencias de los consumidores y así poder realizar las adaptaciones necesarias�

Los factores de análisis de nuestro producto son cuatro:

- Factores perceptivos: los que el consumidor percibe a primera vista� Dan una primera idea del producto y se corresponden con la imagen que el fabricante pretende transmitir: tamaño, envase, composición, origen, garantía, caducidad, etc�

- Factores sensoriales: son aquellos que permiten al consumidor hacerse una mayor idea del producto a través de los sentidos: olor, sabor, textura, imagen, sonido, etc�

- Factores distintivos: permiten apreciar el producto por factores que no están directamente relacionados con él: precio, exclusividad, prestigio, etc�

- Factor determinante: en cada mercado puede existir uno o varios factores que, para los consumidores sean determinantes y condicionen el proceso de compra� El análisis de un mismo producto en mercados diferentes podrá dar diferentes resultados en cuanto al factor determinante�

Ejemplo de análisis de producto:Un fabricante de galletas quiere vender sus productos en Bélgica, Kuwait y Cuba� En cada uno de estos destinos el factor determinante de compra puede ser totalmente distinto� En Bélgica, la calidad, en Kuwait, la composición (que no contenga trazas de cerdo) y en Cuba, el precio� De igual manera, si dentro de estos mercados efectuamos un análisis por segmentos los resultados podrán ser distintos� Entre la población infantil el factor determinante será la presentación (si regalan figuritas, etc�); en la población adulta, la relación calidad-precio; y en la tercera edad, la composición (bajo en grasas, que no contenga azúcares, etc�)

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Para detectar las oportunidades comerciales de nuestro producto será necesario definir, evaluar y conocer a nuestros competidores, ya sean nacionales o extranjeros� Para acceder a este tipo de información podemos acudir a las estadísticas públicas de exportaciones de los últimos años� De esta manera podremos identificar el nombre de las empresas exportadoras y el destino de sus exportaciones�

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) facilita un test para autodiagnosticar el potencial exportador de nuestras empresas:http://www�portalpipe�com/icex/applications/PIPE200/cda/archivos/test�swf

2. Motivos para internacionalizar tu empresa

Son cinco los motivos principales que impulsan a las pymes a su internacionalización:

Situación del Mercado NacionalLa internacionalización es la principal arma con la que cuentan las pymes para hacer frente a la situación del mercado nacional� Estamos ante un mercado local en declive y las empresas logran compensar y amortiguar este descenso a través de la conquista de mercados exteriores� Muchas empresas ya se han atrevido a dar este paso ya que ofrece muchas ventajas y los riesgos cada vez son menores�

DiversificaciónAbriendo nuestras ventas al exterior conseguimos diversificar nuestros mercados� ¿Qué conseguiremos a través de la diversificación de mercados?:

- Repartir los riesgos de las ventas en un mayor número de mercados�- Diversificar el destino de las ventas�- Dar salida a recursos y capacidades excedentes�- Identificar nuevos mercados de exportación, de alto potencial de crecimiento�- Reducir los riesgos de caída de los mercados tradicionales (sobre todo en la UE)�

http://www.portalpipe.com/icex/applications/PIPE200/cda/archivos/test.swf

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Disminución de costesUna vez iniciada la andadura de la internacionalización de nuestra empresa veremos cómo proporcionalmente nuestros costes disminuyen: al producir más unidades el coste de producción por unidad disminuye, al aumentar y diversificar nuestras operaciones tendremos proporcionalmente menos costes financieros y además obtendremos mejoras fiscales�

Ayudas disponiblesExisten variados programas de ayudas que sirven como herramienta de apoyo para impulsar la internacionalización de las empresas� Estas ayudas pueden ser de diferente índole: para mejorar el conocimiento del mercado y de sus canales de comercialización, para dotarse de herramientas de promoción que permitan la comercialización de sus productos adaptados al mercado externo al que se dirigen, para presentar y promocionar sus productos en el exterior, para financiar las actividades de promoción exterior, etc�

Existencia de oportunidades de negocio en el exteriorLa internacionalización de las empresas permite aprovechar mayores oportunidades de negocio� Las empresas son organismos que requieren de una evolución constante y a través de la internacionalización se afrontan necesidades de clientes, en ocasiones muy diferentes a las necesidades de los clientes nacionales, ya que se producen en ambientes culturales diferentes y esto permite, en muchos casos, descubrir nuevas necesidades de producto y de acción�

3. ¿Qué vas a ganar si das el paso de exportar?

Son cuatro los puntos en los que la empresa va a ganar en el momento que decide dar el paso de exportar:

Producción- Utilización de la capacidad productiva de la empresa que se encuentra infrautilizada: per-

mite rentabilizar las infraestructuras que la empresa no está utilizando al estar centrada úni-camente en un mercado local� Esto se traduce en una optimización de recursos humanos, materiales y económicos�

- Disminución del coste unitario mejorando así la posición competitiva dentro del mercado nacional�

- Explotación de una ventaja tecnológica o innovadora�- Alargamiento de la vida de los productos al poder posicionarlo en mercados donde no está

saturado�

Ventas/marketing- Acceso a un mercado más amplio�- Menor dependencia del mercado nacional�- Equilibrio de ventas estacionales�- Mejora de la imagen y prestigio�

Finanzas/administración- Incremento de las cifras de venta�- Mayor rentabilidad�- Amortización de costes de I+D�- Diversificación de riesgos�- Acceso a financiación internacional�- Acceso a ayudas a la exportación�

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- Posicionamiento más fuerte frente a proveedores�

Organización/Recursos humanos- Mejora de las técnicas de gestión�- Aprendizaje�- Iniciativa, desafío, reto�

Vídeo: Pymes españolas sin fronteras (ICEX)http://www�youtube�com/watch?v=9alsKRq0z9c

4. Principales figuras involucradas en el Comercio Exterior

Para que los productos que vayamos a exportar lleguen hasta nuestros clientes son necesarias principalmente cuatro figuras que debemos conocer:

Empresas de transporte y transitarios - Transportista: persona física o jurídica que ofrece el servicio de transporte de mercan-

cías por tierra, mar o aire, a todo aquel que lo necesite� La figura del transportista es muy relevante dentro de la cadena logística internacional ya que recae sobre él la entrega de la mercancía en el momento y lugar preciso� Ofrecer un buen transporte internacional es un elemento diferenciador de calidad de cara a los clientes, y además tiene repercusión en el precio final de nuestro producto en los mercados exteriores� Los requisitos para considerar a un transportista de calidad son: fiabilidad, eficiencia, rapidez y flexibilidad�

- Transitario: profesional especializado que proyecta, dirige, coordina y controla todas las operaciones necesarias para llevar a cabo la logística y el transporte internacional de mer-cancías� Esta figura se caracteriza por estudiar los itinerarios y medios de transporte más apropiados, asesora sobre las condiciones de venta más favorables, elabora los contratos de transporte y realiza todas las formalidades necesarias para el despacho de mercancías�

Entidades FinancierasLas entidades financieras que participan en el comercio internacional son instituciones bancarias que participan activamente intermediando y garantizando las negociaciones de los importadores o exportadores a fin de asegurar dicho trámite� Prestan los siguientes servicios:

- Gestionan medios de pago�- Financian las operaciones�- Compraventa de divisas�

Compañías de segurosEl seguro de crédito es una herramienta fundamental para las empresas en un marco económico internacional en el que los índices de morosidad continúan creciendo� Las aseguradoras de crédito posibilitan el acceso a la mejor información sobre los estados financieros de los clientes, de una manera cómoda y económica, lo que permite a las empresas prevenir antes que curar y, además, obtener indemnizaciones en caso de impago�

Departamento de Aduanas e Impuestos EspecialesOficina pública establecida generalmente en las costas y fronteras que, en dependencia de la Agencia Estatal de la Administración Tributaria, registra el tráfico internacional de mercancías que entran y salen de un país y recaudan los aranceles y los impuestos especiales�

http://www.youtube.com/watch?v=9alsKRq0z9c

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5. Antes de empezar debes saber…

5.1 ¿Qué es el código arancelario?

Es un código de una nomenclatura reconocida que clasifica la mercancía� Se puede decir que es el carné de identidad de cada mercancía ya que la identifica de manera universal� Con esta nomenclatura en cualquier parte del mundo se sabrá de qué mercancía estamos hablando�

La web donde se pueden consultar los códigos arancelarios de cualquier producto es la siguiente: http://ec�europa�eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation�jsp?Lang=es#

Caso práctico de código arancelario:Visualiza el siguiente vídeo en el que se detalla cómo encontrar el código taric o arancelario de las mercancías: (el vídeo está en inglés, pero es muy intuitivo)https://www�youtube�com/watch?v=JwECkYK18_Q

Una vez lo hayas visualizado deberás identificar la partida arancelaria para:

- Agua Oxigenada- Mobiliario de madera- Miel natural orgánica- Vino- Trufa- Tomate- Bisutería

5.2 ¿Qué son los Incoterms?

Es el acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’�

Son un total de trece términos publicados por la CCI (Cámara de Comercio Internacional) que definen el punto geográfico y el momento cronológico en que el vendedor de una mercancía

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=es%23

https://www.youtube.com/watch%3Fv%3DJwECkYK18_Q

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transfiere los gastos y las responsabilidades del transporte al comprador� Su primera edición data de 1936 y la última versión vigente data del 2010�

La finalidad de los Incoterms es delimitar con precisión:

- El reparto de gastos entre importador y exportador�- El lugar dónde se entrega la mercancía�- Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador�- La transferencia de riesgos entre comprador y vendedor�

La clasificación, atendiendo al modo de transporte y a las responsabilidades de las partes, es la siguiente:

Cualquier modo de transporte Transporte Marítimo y Fluvial

1 EXW En fábrica 4 FAS Franco al costado del buque FCA Franco porteador FOB Franco a bordo

2 CPT Transporte pagado hasta 5 CFR Coste y Flete CIP Transporte y seguro pagado CIF Coste , seguro y flete

3 DAT Entregada en terminal DAP Entregada en un lugar DDP Entregada derechos pagados

La transmisión de los costes y riesgos de transportes se producen en el momento que

el exportador entrega la mercancía al importador en el país de origen. 1 y 4 El transporte principal corre por cuenta del importador

2 y 5 La transmisión de los costes se produce en el país de destino, pero la transmisión de los riesgos de pérdida o deterioro de la mercancía se producen en el país de origen.

El transporte principal corre por cuenta del exportador.

3 La transmisión de los costes y riesgos de transporte se produce en el momento en el que el exportador entrega la mercancía al importador en el país de destino.

El transporte principal corre por cuenta del exportador.

Vamos a analizar los diferentes tipos de Incoterms destacando las ventajas y los inconvenientes de cada uno de ellos, aconsejando o desaconsejando su utilización dependiendo del tipo de empresa que se trate: pyme con escasa experiencia internacional o multinacional con experiencia en operaciones con distintos países�

EXWRepresenta los menores costes operativos y riesgos para el exportador pero es poco competitivo ya que no ofrece ningún servicio administrativo ni logístico al cliente� Útil para pequeñas empresas y para aquellas que se están iniciando en la exportación�

El exportador no asume ninguna obligación en cuanto a contratación del transporte o trámites aduaneros� La mercancía se entrega en los almacenes del vendedor sin cargar� (Aunque es habitual la carga convirtiéndolo en un FCA en fábrica)�

Implica cierto riesgo fiscal ya que el vendedor factura la mercancía vendida sin IVA y no tiene garantías de que el comprador vaya a efectuar la venta efectivamente fuera del país por lo que se incurriría en fraude fiscal�

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FOB, CFR, CIFSon los Incoterms más usuales y son adecuados para exportaciones de mercancías pesadas, voluminosas, de alto valor económico, etc� en las que es necesario establecer un punto delimitado y bien definido de entrega y transmisión de riesgos (la borda del buque)�

FCA, CPT, CIPPor su claridad y fácil uso, son los más aconsejables para las pymes que quieren aportar servicio a sus clientes (en el caso de CPT y CIP) colocando el producto en el mercado de destino� El exportador tramita la exportación, gestión de la mercancía y riesgo hasta el momento de la entrega de la mercancía al transportista principal�

En el caso del CIP se contrata y paga el seguro de transporte hasta el destino acordado, si bien la reclamación de indemnizaciones por posibles incidencias corresponde al comprador� La mercancía viaja internacionalmente a riesgo del comprador desde la carga en el transportista principal� En el caso de cargas completas en camión o contenedor, el riesgo se transmite en la misma fábrica�

FAS, DES, DEQDe igual manera que el FOB, CFR y CIF estos Incoterms son útiles sobre todo para grandes empresas que producen productos valiosos o en grandes cantidades� En la práctica apenas se utilizan�

En el caso de FAS y DES la entrega y transmisión de riesgos se realiza antes de la carga o descarga de la mercancía, dejando en manos del comprador cualquier eventualidad que pueda ocurrir en el transcurso de estas dos operaciones�

El DEQ está ideado para grandes empresas con actividades de perfeccionamiento activo�

DAFUtilizado en muy raras ocasiones� Adecuado para entregas de mercancías en la aduana de un país que presenta complejidades administrativas, logísticas o de seguridad como pueden ser las de países del este con Rusia, México o EEUU�

La transmisión del riesgo se efectúa en el transcurso del transporte sin descargar la mercancía� Obliga al transportista a hacer dos facturas sobre el transporte: una al vendedor hasta la frontera acordada y otra al comprador desde la frontera al destino final�

DDUEs el Incoterm más comercial que utilizan las pymes que quieren ser competitivas� El comprador sólo tendrá que realizar los trámites de importación y liquidar aranceles e impuestos, este no asume riesgos de transporte� Facilita al comprador la comparación de la oferta con los precios domésticos y además añade un buen servicio�

DDPEl vendedor realiza todos los trámites de importación y además liquida los aranceles e impuestos del país de destino� Le obliga a tener una licencia y domicilio fiscal en el país del comprador y un agente fiscal que le tramite la devolución del IVA� Estas dificultades hacen que sea un Incoterm poco utilizado y complejo salvo entre empresas del mismo grupo empresarial�

En general las empresas que tienen una amplia operativa internacional utilizan diferentes tipos de Incoterms� Sin embargo las pymes y aquellas empresas con poca andadura internacional

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utilizan un número reducido de Incoterms� EXW, FOB y CIF principalmente, y en ocasiones tienden a no utilizarse correctamente dañando así su imagen y disminuyendo su competitividad internacional�

El Incoterm utilizado debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía; por ejemplo, FCA Aeropuerto El Dorado (Bogotá)�

A continuación se muestra un interesante vídeo explicativo de los Incoterms:http://www�youtube�com/watch?v=ojLeqidRJLA

En la página siguiente se detalla la tabla resumen de Incoterms confeccionada por la Cámara de Comercio Internacional�

http://www.youtube.com/watch?v=ojLeqidRJLA

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6. Casos prácticos de Incoterms resueltos

1. La empresa de electricidad española afincada en la ciudad de Valencia ROURA ha resultado adjudicataria del suministro de los materiales de instalación eléctrica de la sede del gobierno de Nigeria. En el contrato firmado se ha incluido el envío de los materiales eléctricos. Los envíos de materiales se van a realizar en varias expediciones. Tenemos información de que existen problemas crónicos de saturación y acceso al puerto de Lagos. Entre las condiciones de entrega discutidas por las partes se encuentran las siguientes: FOB, DDP y DAP. ¿Qué Incoterm, entre los anteriores, debería ser excluido por la empresa ROURA en este contrato?

SOLUCIONExcluiremos los incoterms DDP y DAP, ya que si hay problemas crónicos de saturación y acceso a los puertos, los gastos que se puedan ocasionar por demoras, almacenaje y todos los gastos inesperados tendrán que ser asumidos por la empresa española, y hay que tener en cuenta que son gastos inesperados e imposibles de calcular en el presupuesto que elaboremos, por lo que la mejor opción es dar al cliente precio FOB y de esta manera si hubiera problemas de acceso o saturación al puerto, nuestro problema acabará en cuanto se descargue el contenedor en el buque y nuestro cliente importador será el que deba asumir los gastos inesperados�

2. El exportador de maquinaria de construcción GAUDI de Valencia, ha concertado operaciones de venta con el importador MACUIJA de Río de Janeiro. En el contrato de compraventa se han fijado las condiciones de entrega de las mercancías y estas se han acordado como “DAT Rio”. Al pasar la Aduana brasileña, los servicios de aduanas del puerto envían factura de dichos gastos tanto al vendedor GAUDI de Valencia como al importador brasileño. Pero sólo uno de ellos está obligado a pagarla. ¿Cuál de ellos está obligado a pagar la factura de gastos teniendo en cuenta el Incoterm utilizado?

SOLUCIONQuien deberá pagar será el de Río porque con condiciones “DAT Río” las formalidades aduaneras las asume el cliente o importador�

3. La empresa madrileña MINUTAS SAC cotiza el embarque de un lote de 40.000 pantalones con destino Alemania. El peso total del envío son 6.500 kg. Los datos son:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€- Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€- Gastos de carga del buque en ultramar: 1.000€- Flete marítimo Vigo-Hamburgo: 3.500€- Seguro trayecto España-Alemania: 300€- Licencia de exportación: 150€- Aranceles en Alemania: 1.000€

Considerando que todos estos gastos son necesarios. Determina cuál será la cotización para cada uno de los siguientes Incoterms:

1. EXW Madrid

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2. FOB Vigo 3. FCA Puerto Interior 4. CFR Hamburgo 5. FAS Vigo 6. CIF Hamburgo

SOLUCIÓN1� EXW Madrid�Para la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7�50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud

2� FOB Vigo�Para la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0�10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€- Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€- Gastos de carga del buque en ultramar: 1�000€- Licencia de exportación: 150€

3� FCA Puerto InteriorPara la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€- Licencia de exportación: 150€

4� CFR HamburgoPara la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€- Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€- Gastos de carga del buque en ultramar: 1�000€- Flete marítimo Vigo-Hamburgo: 3�500€- Licencia de exportación: 150€

5� FAS VigoPara la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€- Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€- Licencia de exportación: 150€

6� CIF HamburgoPara la cotización tendremos en cuenta:

- Precio por Kg en el origen: 7,50€- Bolsas en el depósito de la empresa vendedora: 0,10€/ud- Flete desde el depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior: 300€

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- Flete por transporte fluvial desde puerto interior a Vigo: 300€- Gastos de carga del buque en ultramar: 1�000€- Flete marítimo Vigo-Hamburgo: 3�500€- Seguro trayecto España-Alemania: 300€- Licencia de exportación: 150€

Para Recordar:

La internacionalización ofrece grandes oportunidades a las pymes pero hay que tener en cuenta que también implica superar obstáculos. Antes de comenzar cual-quier actividad internacional es necesario analizar si nuestra empresa está pre-parada y evaluar sus posibilidades. Existen empresas que por no realizar estos análisis correctamente fracasan en sus primeras experiencias y abandonan este campo.

Las alternativas de nuestro producto para competir en el exterior son:- Precio- Diferenciación- Especialización

Son varios los factores de análisis de nuestro producto:- Perceptivos- Sensoriales- Distintivos- Determinante

Las empresas destacan como motivos principales para internacionalizarse:- Situación del mercado nacional- Diversificación- Disminución de costes- Ayudas disponibles- Oportunidades de negocio en el exterior

Los beneficios de comenzar la actividad internacional:- Producción- Ventas y Marketing- Finanzas- Organización

Figuras vinculadas al comercio exterior:- Empresas de transporte- Transitarios- Entidades financieras- Compañías de seguros- Aduanas

Términos que debemos conocer:- Código Arancelario: código de una nomenclatura reconocida que clasifica la

mercancía.- Incoterms: Términos que se utilizan para determinar los costes de las tran-

sacciones comerciales internacionales. Delimitan las responsabilidades del comprador y el vendedor.

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