Canales De Comercializa

ción

Canal de comercialización

¿?Canal de

Comercialización es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición

de los consumidores (usuari

os finales) los productos para que

los adquieran.

Canal de comercialización

Funciones De Los Canales:

ADAPTACIÓN

DISTRIBUCIÓN FÍSICA

ACEPTACIÓN DE RIESGOS

PROMOCIÓN

NEGOCIACIÓN

INVESTIGACIÓN

FINANACIAMIENTO

CONTACTO

Canal de comercialización

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La cobertura del mercado. Control. Costos.

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Por ejemplo, un peluquero

presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos

y cajas de ahorro. También es un canal directo la venta a través de máquinas

expendedoras, también llamado vending.

Canal de comercialización

CANAL DIRECTO

Productor

Consumidor

CANAL INDIRECTO

Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de

distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre

canal corto y canal largo.

Canal de comercialización

Canal indirecto

canal corto canal largo

Fabricante

Detallista

Consumidor

Consumidor

Detallista

Mayorista

Fabricante

INTEGRACION HORIZONTAL

Se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de

distribución.

Canal de comercialización

INTEGRACION VERTICAL

Se establece entre empresas

que realizan distintas funciones

dentro de la distribución.

Canal de comercialización

INTERMEDIARIOS

Son los que se encargan de transferir los productos o

servicios, desde los productores

hasta los consumidores, proporcionando

beneficios de tiempo y lugar a estos últimos.

VENTAJAS

Son considerados extensión del negocio.

Proporcionan servicios en relación con venta y

compra.Son especialistas en venta

para sus proveedores.DESVENTAJAS

Pueden convertir un elemento controlable en

incontrolable.Ejercen la actividad de

acuerdo a sus conveniencias.No pueden llevar

contabilidad detallada artículo por artículo.

Canal de comercialización FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Las funciones de los intermediarios son:

Comunicación con los clientes

El manejo de los costos y el precio

Transmitir la información del producto al mercado

Búsqueda de compradores (otros intermediarios o consumidores finales).

Reducción del número de transacciones.

Canal de comercialización

DISTRIBUIDORES MAYORISTA

Se debe buscar siempre el Mix mas exacto para encontrar la mayor rentabilidad.

Altos montos de inversión, fuentes barreras de entrada.

Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista esta capacitado para

desarrollar el esquema.

DISTRIBUIDORES DETALLISTAS

Son los que venden productos al consumidor final.

Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el

mercado.

Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de

marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas.

Canal de comercialización

Canal de comercialización

DISTRIBUIDORES MINORISTA

Se trabaja manuales de gestión, política de calidad.

Se debe cuidar la no proliferación, es importante para masificar la presencia y

disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente especifico.

Esquema muy usado por los

importadores de productos para

introducirse al mercado y tener

venta crecientes.

Canal de comercialización

VENTA DIRECTA

Todo el esquema depende de una fuente y organizada estructura empresarial.

Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se desarrollan y ser competitivo en salarios para mantener

el talento humano.

Permite en base al control

de la productividad garantizar

un nivel de venta.

Canal de comercialización

CALL CENTER

Venta dirigida al interesado. Llamadas entrantes y Salientes.

Modelo de gestión basado el altos estándares de calidad, se busca siempre sacarle el

máximo de la productividad. Los costo de operación siempre se reducen.

Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestión.

Canal de comercialización

RETAIL

Se trata de una pelea por unas parte del mercado, se usa mucho el buen nombre (fama o nivel de recordación) y respaldo de la cadena de comercialización. Se logra mucha presencia

y disponibilidad para el usuario final. Bajos costos de operación para el fabricante.

La relación se debe cuidar ya que es muy sensible.

Canal de comercialización

SOCIAL CITES

Canal emergente que nació como forma de hacerse presente en los lugares donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar

servicio al cliente, entregar servicio de valor agregado y dar atención a reclamo.

Cada vez mas veremos que por estos medios electrónico-tecnológicos a las empresas

comercializando sus servicios con bajísimos costos.

Canal de comercialización

WEB

Es un canal de venta que todos los días se populariza, se esta eliminando las barreras de

restricción. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por transferencias, depósitos,

en cheque, etc.

Amazon Mercado Libre son los mas populares.

Canal de comercialización

REFERIDOS

Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia positiva, es

muy sensible al trato, se trabaja fuerte en relación.

La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actúa, se le premia por traer referido y

eso afirma a la empresa en ese entorno.

Canal de comercialización

CONTRATACIONES

Es un proceso de compre y venta en el que el cliente califica a sus proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta

que mas conviene al comprador.

Usada en industrias como: Farmacéutica, alimento, provisiones para entidades

publicas, entre otras.

Canal de comercialización

VENTA PUBLICA O POR CATALOGO

Poco nivel de capacitación y control, es importante mantener la calidad del producto para que los clientes permanezca dentro del

circulo.

Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas que se hacen circular para que el interesado escoja su

compra.

Canal de comercialización

SELL ALL

Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfacción de los

empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los esfuerzo. Todo son parte

de un equipo.

Cada empleado de la empresa se

convierte en un vendedor, nada tiene

que ver el área en que se desenvuelva.

Alto nivel de comunicación efectiva.

Canal de comercialización

CONSUMIDOR FINAL

Es la persona que realmente utiliza un producto.

El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no

necesariamente consumirlo,

En los contratos, el término consumidor final quiere indicar que no se está hablando de un

revendedor del producto sino de la última persona que lo va a poseer.

Canal de comercialización RESUMEN

Todo los canales de comercialización tienen sus beneficios, es muy probable que una empresa use varios de ellos, en todos será importante

siempre la efectividad comunicación, el control y seguimiento de la gestión.

Dependiendo de la industria y el tamaño de la empresa se deberá escoger por inversión,

mercado, cobertura, nivel de productividad.

Se debe considerar que tipo de servicio o bien y cuan personalizado se lo quiere entregar al

cliente final.

“La actividad humana es un monstruo, que cuando no crea, devora”

José MartíGrupo nº 3Cátedra de Adm. Empresas de R.N.R

GRACIAS