2

Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se aprovechan. Pero se

mueren cuando no se descubren y se las deja pasar….

Alcance de la rentabilidad presupuestada. ( neta, bruta, operación)

Cumplimiento de las metas de participación de mercado. ( cartera de clientes).

Cumplimiento de las metas de ventas.

Logro de las metas de recuperación de la cobranza.

Cumplimiento del presupuesto tesorero (cash flow).

Cumplimiento de las metas de inventarios.

Cumplimiento del presupuesto ( ahorro estratégico).

Cumplimiento de las metas de servicio al cliente.

3

MERCADOTECNIA

4

5

MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS

ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE O

MERCADO META, POR MEDIO DE PROCESOS

RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A

TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO,

PROMOCION, UBICACION, DISTRIBUCION Y

SERVICIO.

6

INVESTIGACION DE MERCADOS

DESARROLLO DE PRODUCTOS

PROMOCION Y PUBLICIDAD

RELACIONES COMERCIALES

ADMINISTRACION DE VENTAS

DESARROLLO DE MERCADOS

VENTAS

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1. El mercado meta: Se refiere a un grupo homogéneo de clientes a quienes una

compañía determinada quiere atraer .

2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro,

distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las

mentes de los consumidores meta.

3. La mezcla de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y

promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.

4. El desarrollo de nuevos mercados: Ampliación de las operaciones de la empresa

a otros sectores de posibles consumidores.

5. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un

presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se

necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

8

EL MARKETING MIX

8

9

PRODUCTO

PROMOCION

PRECIO

PLAZA

SERVICIO AL CLIENTE

CALIDAD

VARIEDAD

EXISTENCIA

EFECTIVA

PLANEADA

COMPETITIVO

DESCUENTOS BIEN

MANEJADOS

FACILIDADES

DE PAGO

UBICACION

ADECUADA

HORARIO

SEGURIDAD

RENTABILIDAD

RENTABLE

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

10

11

PRODUCTO: Es un complejo de atributos tangibles e intangibles con los que el

vendedor pretende satisfacer las necesidades y expectativas del mercado.

LINEA DE PRODUCTO: Grupo de productos que están estrechamente relacionados,

ya sea porque satisfacen una clase de necesidades o porque se usan conjuntamente.

Ejemplo: línea blanca, línea electrónica, línea deportiva…

MEZCLA DE PRODUCTOS: Es el conjunto completo de productos que una empresa

ofrece al comprador o consumidor y tiene dos dimensiones: amplitud y profundidad.

Amplitud: Se mide por el número de líneas de productos que ofrece la empresa.

Profundidad: Es el surtido de tamaños, colores, estilos, precios y calidades que

ofrece una línea.

12

MERCADO ATRACTIVO.

VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO.

AJUSTE A LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS Y DESEOS DEL CONSUMIDOR.

FACILIDAD DE PRODUCCION.

FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO.

ALIANZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS.

SINERGIAS COMERCIALES.

RENTABILIDAD.

SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION

13

Mercado muy pequeño o no rentable.

Inexistencia de “Match” entre habilidades de la empresa y

oportunidad de mercado.

Atributos sin nada novedoso, ni diferente.

Los beneficios no son percibidos por los consumidores

Posicionamiento incorrecto.

Cambios en la tecnología.

Escaso retorno de inversión

Mala organización en la cadena de valor.

Inexistencia de alianzas para satisfacer mejor al cliente.

14 14

Substituir

Cambiar

Adaptar

Magnificar o aumentar

Ponerle otros usos

Eliminar

Reingeniarlo o rediseñarlo

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16

1. Identificación.

2. Características.

3. Recursos necesarios para suministrarlo.

4. Ventajas.

5. Beneficios.

6. Mercado meta.

7. Razones de compra.

8. Productos competidores, empresas que los

producen y condiciones de venta.

LA ESTRATEGIA DE UBICACION

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¿ QUE DEBE CUIDARSE EN LA

UBICACION DE UN NEGOCIO ?

18

19

UBICACION

Respecto de las características del local las preguntas serían:

¿ Es visible ?

¿ Es muy accesible para el cliente ?

¿ Tiene el espacio suficiente ? ¿ servicios necesarios ?

¿ Cuántas personas transitan por el frente (densidad de tráfico) ?

¿ El cliente puede disponer de estacionamiento ?

¿ Cuál es su costo y condiciones de arrendamiento o compra ?

¿ A qué reglamentos y permisos está sujeto su uso ?

¿ Qué otro tipo de negocios están ubicados en el área ?

¿ Si hay locales vacíos en el área, a qué se debe ?

¿ Qué adaptaciones habría que hacerle y cuál sería su costo ?

Antes de buscar una

ubicación se requiere

estar seguro de que se

requiere y con qué

características se

necesita.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 20

21

Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios

normalmente hay uno o más intermediarios que le agregan valor a la transacción

de intercambio.

Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar

bienes y servicios al mercado.

1. La primera toma el enfoque de empuje y atracción como base para entender las

relaciones verticales entre los miembros del canal de distribución.

2. La segunda, el enfoque de procesos, como base para entender las relaciones

horizontales entre ellos (ALIANZAS ).

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1. El enfoque de 'empuje' visualiza la distribución a través de canales como una

manera de llevar productos y servicios desde el lugar donde se generan hasta el

lugar donde el cliente o usuario final puede adquirirlos.

2. Canal de Distribución está constituido por el conjunto de intermediarios relacionados

entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la

transacción, en términos de lugar, tiempo y entrega.

3. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista aquellas que

sirven de 'atracción' de clientes, como la publicidad o la promoción de ventas.

4. La idea básica es que la participación de mercado de una empresa resulta del

balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el punto de venta.

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La formulación estratégica y su correspondiente implantación se ubican en el centro

mismo de la función de Comercialización.

Las estrategias de comercialización constituyen un todo con entidad propia, que

parte de la misión y la estrategia de la organización para perfilar el rumbo

comercial más compatible con ellas, a fin de optar por él.

No existe una estrategia de comercialización única que resulte la mejor para

cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado consumidor con el

objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha estrategia no

puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la

competencia.

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VENTAS CON RELACION A LA COMPETENCIA

0 + -

CR

EC

IMIE

NTO

DEL

MERC

AD

O

0

+

-

ESTRELLAS

VACAS

NIÑOS

?

PERROS

INVESTIGACION

Y DESARROLLO

ELIMINACION

RAPIDA

¿ CUAL ES EL MEJOR NEGOCIO O

PRODUCTO ? 25

NEGOCIOS O PRODUCTOS ESTRELLA

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NEGOCIOS O PRODUCTOS NIÑO

27

NEGOCIOS O PRODUCTOS VACA

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