CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIORMODULO: “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN “ Lic....

CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIORMODULO:MODULO:

“ “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN ““

Lic. Gabriela HermosidLic. Gabriela HermosidMayo de 2008Mayo de 2008

Asociatividad: Una herramienta para Exportar

Es un conjunto de empresas integradas con un Objetivo Común

Potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el Comercio Internacional.

Con

cep

tos B

ásic

os

VentajasVentajas de Asociarse para Exportar de Asociarse para Exportar

minimizar el costo de la inexperiencia; incorporar nuevos conocimientos y

habilidades; reducir el costo de acceso a la

información; tener mejores posibilidades para acceder

a nuevos mercados y consolidar los existentes;

lograr un mayor poder negociador contractual;

trabajar con una imagen de marca fuerte; tener mejor acceso a recursos financieros

y programas de apoyo oficiales.

Con

cep

tos B

ásic

os

Riesgos en la AsociatividadRiesgos en la Asociatividad

Desconfianza,

Individualismo,

Falta de Homogeneidad en las empresas,

Elección de un Coordinador entre los integrantes del grupo,

Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.C

on

cep

tos B

ásic

os

Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios

Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los

miembros)miembros)

Según su ObjetivoSegún su Objetivo

• Promociónales• Promoción y ventas

• Monoproductos• Regionales• Monosectoriales• Multisectoriales

Con

cep

tos B

ásic

os



miembros)miembros)

Monoproducto

Con

cep

tos B

ásic

os

Grupos conformado por empresas que producen un solo producto o servicio.



miembros)miembros)

Monosectoriales

Con

cep

tos B

ásic

os

Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de cada una. Producen y venden una gama de productos relacionados o complementarios.

Tipo de Consorcio: MONOSECTORIALMONOSECTORIAL

“Consorcio exportador de fabricantes de Autopartes de Buenos Aires”

Consorcio de Exportación integrado por 6 empresas de un mismo sector

¨Autopartes¨

CEFABA


GACRI S.A. / Metalúrgica Leo

Mirón y Crispino / PMH Autopartes

Garbossa Hnos / Juntas Pampa

Empresas que lo componen (6):

http://www.mironycrispino.com.ar/index.asp


Soportes de motor y soportes de cajas de velocidades

Bujes de Biela y Bujes para árbol de levas

Juntas para motor

Manchones y columnas de dirección

Rótulas, extremos, barras y brazos de dirección

Componentes del tres de válvulas y distribución

PRODUCTOS QUE OFRECEN:PRODUCTOS QUE OFRECEN:


El Objetivo es presentar una oferta de mayor variedad de autoparte de alta calidad con un servicio personalizado y soporte de ventas al cliente.

Afianzamiento de la imagen corporativa del sector en el exterior y en el trabajo en equipo que permita el acceso a la innovación y desarrollo tecnológico ( por ej. La implementación y certificación según normas ISO 9001/4.)

Objetivos del grupo:Objetivos del grupo:



miembros)miembros)

Multisectoriales

Con

cep

tos B

ásic

os

Grupos conformado por varios sector y su principal ventaja es que pueden ofrecer una mayor variedad de productos. Por ejemplo un consorcio podría ofrecer una gama completa de suministros de hotelería ( ascensores, mobiliario, decorado, iluminación y equipo de cocina.



miembros)miembros)

Regionales

Con

cep

tos B

ásic

os

Grupos conformado por empresas de una misma región. Suelen tener objetivos locales concretos. Por ejemplo la promoción de productos alimenticios típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele surgir de distritos industriales

Tipo de Consorcio: REGIONALREGIONAL

(AREXSAM)

Argentina Exporta desde San Martín

Consorcio de exportación integrado por 15 pymes del Municipio de San Martín, Provincia de Buenos Aires, que trabajan activamente para desarrollar las exportaciones de las empresas de la región.

http://www.arexsam.com.ar/

http://www.arexsam.com.ar/

Tipo de Consorcio: REGIONALREGIONAL

http://www.maimar.com.ar/

http://www.rapinesesrl.com.ar/

http://www.emr.com.ar/

http://www.fittinox.com.ar/

Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes)Pymes)

FÁBRICA DE INDUMENTARIA INFANTIL - BEBÉS Y NIÑOS.

FÁBRICA DE AUTOPARTES DE CARROCERÍA.

MANIJAS, PERFILES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.

COMPONENTES PARA CONTROL Y CONDUCCION DE FLUÍDOS.

LABORATORIO DE ESPECIALIDADES ODONTOLÓGICAS.

CALDERERÍA LIVIANA Y HORNOS DE PINTADO Y SECADO.

TELAS PARA TAPICERÍA.

FÁBRICA DE RUEDAS PARA MUEBLES.

CARROS, RIELES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.

FÁBRICA DE BISAGRAS PARA MUEBLES Y OBRAS.

TIRADORES PARA MUEBLES, BISAGRAS Y ACCESORIOS.

CERRADURAS STANDARD Y ESPECIALES.

MANIJAS, FALLEBAS Y PERFILES DE BRONCE.

MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN HIERRO FORJADO.

MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN BRONCE.

Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes)Pymes)

• Conformado en 1998 desde la Comisión de Industria de la CESM (Cámara Empresaria de San Martín).

• Grupo heterogéneo de 15 empresas.• Perteneciente al Distrito Industrial PATAGONIA

de San Martín.

• Principal objetivo: Desarrollar las exportaciones de las

empresas de la región y Lograr transferir experiencia y técnicas operativas.


Según su ObjetivoSegún su Objetivo • Promociónales

• Promoción y ventas

Con

cep

tos B

ásic

os



Promociónales

Con

cep

tos B

ásic

os

Alianza de empresas creadas para explorar mercados de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos.

Se limitan a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las empresas asociadas hacen las exportaciones directamente.



Promoción y Venta

Con

cep

tos B

ásic

os

Alianza de empresas con la intención de realizar actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.

FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo ExportadorExportador

FactoresFactores a tener en cuenta para a tener en cuenta para el buen funcionamiento del el buen funcionamiento del

grupo y grupo y las distintas Etapaslas distintas Etapas para su creacipara su creacióón.n.

Con

cep

tos B

ásic

os

Factores claves para el buen funcionamiento del grupo:

afinidad cultural y objetivos compartidos visión de mediano/largo plazo (resultados

esperados) constancia, profesionalidad y capacidad de

respuesta productos de calidad y con precios competitivos disponibilidad a realizar inversiones

explicitar claramente los Derechos y Obligaciones

de todos los participantes productos que no compiten entre sí

(complementarios) la elección del Coordinador / Gerente tener un PLAN

Herr

am

ien

ta M

eto

doló

gic

a

Factores que ponen en riesgo al grupo :

empresas muy heterogéneas excesivo liderazgo de alguna de las empresas diferencias de objetivos, de mercados prioritarios,

etc. entre las distintas empresas. empresarios que negocian desde posiciones

estrictas falta de compromiso con la actividad del Grupo poca predisposición a colaborar con el

Coordinador empresas con serias restricciones financieras baja exigencia en la selección del Coordinador falta de un Reglamento Interno del Grupo oferta grupal con productos que compiten entre sí

Herr

am

ien

ta M

eto

doló

gic

a

Herramientas Metodológicas para Herramientas Metodológicas para la creación y buen funcinamiento la creación y buen funcinamiento del grupodel grupo

Etapas: Etapas:

Sensibilización

Selección de las empresas

Crear la identidad del grupo

Plan de Negocios (Estrategias)

Con

cep

tos B

ásic

os

SENSIBILILIZACION:SENSIBILILIZACION: Objetivos:

Generar interés en una masa crítica de empresas (+ de 5) para avanzar hacia la conformación del Grupo.

Claves:

*Claridad en la Comunicación de los beneficios y costos de la iniciativa.

*Mostrar ejemplos exitosos

*Comparativa de costos

Formas de implementar un Grupo Formas de implementar un Grupo ExportadorExportador

1er. Etapa: 1er. Etapa: C

on

cep

tos B

ásic

os

SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:

Objetivos de las empresas respecto a la exportación

Responsables & Recursos disponibles

Diagnóstico Situacional-Estratégico

La Oferta Exportable

Las E

mp

resas.

Exp

ort

Ch

eck-u

p.

Checklist:


2da. 2da. Etapa: Etapa:

Los Objetivos

- deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y falta de motivación;

- deben ser consistentes con la misión y con los demás objetivos de la empresa;

- deben ser lo más específicos y cuantificables posible;

- deben contemplar una fecha límite para su cumplimiento;

- mejor si establecen un único resultado a lograr.

e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la

facturación total en un plazo de tres años.

Las E

mp

resas.

Exp

ort

Ch

eck-u

p.


SELECCIÓN DE LAS SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:EMPRESAS:

Diagnóstico Situacional-Estratégico

Análisis FODA

Para alcanzar objetivos grupales es necesario contar con un diagnóstico del entorno competitivo en que se desempeña la empresa.

El ambiente interno de la empresa: se evalúan los recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc. para identificar fortalezas y debilidades;

El ambiente externo de la empresa: se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado. Oportunidades y amenazas (obstáculos para el crecimiento).

Las E

mp

resas.

Exp

ort

Ch

eck-u

p.



e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras cuestiones:• La solvencia económico-financiera de la

empresa;

• Qué ventajas posee la empresa sobre sus competidores;

• La capacidad para abastecer la demanda externa de manera continua, sin descuidar el mercado interno;

• Los capacidad para transportar, almacenar y embarcar los productos a exportar;

• El poder de negociación con proveedores y compradores;

• El manejo apropiado de la información para una acertada toma de decisiones;

• Los recursos humanos necesarios para emprender el proceso de exportar, etc.

Las E

mp

resas.

Exp

ort

Ch

eck-u

p.

Identificar los productos con mayor potencial exportable, a partir de considerar sus posibilidades de diferenciación y las fortalezas productivas de la empresa.

La Oferta Exportable

Las E

mp

resas.

Exp

ort

Ch

eck-u

p.



Crear la Identidad del Grupo Exportador

Un plan de trabajo en 4 pasos:

La I

den

tid

ad

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or. definir la visión del grupo

definir la misión del grupo

explicitar los valores compartidos

establecer las reglas de funcionamiento

3r. 3r. Etapa:Etapa:


Paso 1:

La Visión del Grupo. El Estado futuro deseado por el Grupo Exportador.

específicos

realistas

alcanzables

cuantificables

medibles

OBJETIVOS

La I

den

tid

ad

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Paso 2:

La Misión del Grupo.Una misión claramente explicitada genera el compromiso colectivo para pasar de tratar de hacer las cosas bien a hacer lo correcto.

• ¿qué se va a hacer? (oferta)

• ¿para quién se lo va a hacer? (demanda)

• ¿porqué nos van a elegir? (ventajas competitivas)

La I

den

tid

ad

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Paso 3:

Valores Compartidos. el compromiso de todos los participantes con el

proyecto; la aplicación de principios éticos que prestigien

la imagen corporativa; la búsqueda del equilibrio en la gestión del

Grupo, evitando liderazgos excesivos; escuchar, entender y respetar la posición de las

demás empresas, cuidando de las relaciones interpersonales;

privilegiar el interés del conjunto, sin renunciar por ello a puntos de vista individuales;

disposición a compartir información, en beneficio de los objetivos grupales.

La I

den

tid

ad

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Paso 4:

Las Reglas de Funcionamiento. Derechos y Obligaciones de los participantes; condiciones para la admisión de nuevos socios; procedimientos de resolución de conflictos; mecanismos decisorios (consenso/votación); órganos de gestión del grupo (frecuencia de

reuniones, caja operativa, etc.); discutir si el grupo operará con marca única o

como paraguas para las marcas propias; determinar la necesidad de contar con una

organización jurídica formal;

Reglamento Interno

La I

den

tid

ad

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Plan de Negocios: La Estrategia del Grupo Exportador. Un proyecto de exportación en 4 pasos.

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

El camino a recorrer por el grupo para alcanzar sus objetivos.

Consolidar una oferta exportable para el grupo

Identificar mercados prioritarios

Focalizar en unmercado objetivo

Diseñar un plan demarketing internacional

FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo exportador exportador

4ta. Etapa: Plan de Negocios4ta. Etapa: Plan de Negocios

Paso 1.

Consolidar una oferta exportable.La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

La oferta exportable del grupo, a partir de los productos con mayor potencial exportable que ha identificado cada empresa.

• ¿ oferta corporativa u ofertas individuales?

• ¿ cuánta producción podrá comprometer cada empresa para otros mercados?

FOCO

Paso 2.

Identificar mercados con potencial.La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es recomendable seguir un procedimiento de selección por etapas.

En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10 "mercados prometedores", con un poco de investigación y usando las diferentes fuentes de estadística sobre comercio exterior e investigación de mercados disponibles. Algunas variables de análisis:

-tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda

-barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada

-preferencias comerciales o acuerdos operativos

-familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres

-factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc.

- transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.

Paso 3.

Focalizar en un mercado objetivo.

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

En esta 2da etapa se trata de profundizar el análisis para aislar uno o dos mercados con alto potencial, i.e. aquellos donde su empresa querrá estar finalmente: los mercados de mayor crecimiento, con alta receptividad a sus productos, competencia local o extranjera limitada y ninguna barrera del mercado significativa.

Algunas variables de análisis:

- la cadena de comercialización; precios & impuestos

-costos de fletes y seguros de origen a destino

-certificaciones exigibles para comercializar el producto

-empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)

-información sobre clientes, representantes, etc.

- normas/costos para la constitución de sociedades

Mercados que ofrecen ventajas: Es habitual que las firmas que se inician en la exportación concreten sus primeras operaciones en países limítrofes, debido a que:

existen acuerdos de cooperación e integración económica, que permiten acceder a preferencias arancelarias y otras ventajas comerciales en

dichos mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI

los costos asociados a la promoción y comercialización

son menores

la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto

más inmediato entre compradores y vendedores

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Paso 4.

Un Plan de Marketing Internacional.La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren.

Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Marketing Plan: el Producto

• Uno de los factores de mayor peso –que incluso puede llevar a desestimar la elección de un mercado- es la necesidad de realizar modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y reglamentaciones del mercado de interés.

• En determinados productos, las certificaciones de calidad representan una variable de elección excluyente para el potencial comprador.

Diseño & imagen del producto

Etiquetas, Envases y Embalajes

Imagen de la marca

Factores estratégicos

para generar

valor agregado

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Marketing Plan: los Precios

El precio es una herramienta estratégica de marketing: es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios, e.j.:

• Alcanzar un monto determinado de ventas

• Lograr un determinado nivel de utilidades

• Captar una parte específica del mercado

• Igualar o atacar a la competencia.

Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, e.g.: los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, etc.

claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciación de producto

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

La elección del canal de distribución tiene que ver con los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

• Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.

• Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas, distribuidores, representantes, etc.), según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.

Marketing Plan: la Plaza La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

ENFOQUES DE EXPORTACION

CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES22

INTERMEDIARIOS33

I n

d i r

e c

t a

D i r

e c

t a

EXPORTACION DIRECTA

1CON PRESENCIA EN MERCADO OBJETIVO

A DISTANCIA

Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.

1_ A distancia (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de :Agente, distribuidor, Minorista)

2_ Con presencia en el mercado objetivo (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de:

• Oficina de representación.• Sucursal.• Filial comercial.• Filial industrial.

Marketing Plan: la Plaza

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Canales Indirectos:

1_ Clientes Nacionales Exportadores: la empresa realiza una venta a un cliente local, y este luego de incorporarlo en su proceso productivo lo exporta.

2_ Intermediarios:

• Operadores: equipos de profesionales altamente calificados que realizan toda la operatoria de la exportación.

• Tradings: llamadas empresas de comercio exterior, o compañías de exportación e importación. "intermediarios especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de productos y servicios suministrados, en su mayoría, por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales, tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes“

• Grupo de acción conjunta: Consorcios de Exportación.

Marketing Plan: la Plaza

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Marketing Plan: la Promoción

Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales clientes para dar a conocer el producto, motivar su adquisición e incentivar la reiteración de la compra?

La participación en ferias también permite conocer hacia donde se dirige la industria, cuáles son los tendencias del mercado, identificar agentes o representantes, etc.

El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior es un instrumento poderoso y económico con que cuenta el exportador.

• ferias y exposiciones • misiones comerciales • rondas de negocios• contacto directo

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Feri

as

Inte

rnacio

nale

s

Sectorial

Público

Multisectorial

General

Producto

Específico

Las Ferias pueden ser:


Misiones Comerciales

Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos países o regiones y, a través de ellas se busca introducir a los grupos participantes a la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios.

Para los grupos, el trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas. un uso más eficiente de los recursos y se obtienen mejores resultados en la búsqueda de contrapartes.

La participación en una misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las características y comportamiento del mercado y analizar la situación de nuestros productos con relación al mismo.

La E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.


Rondas de Negocios

Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores, vendedores y otras figuras comerciales que responden a convocatorias efectuadas por entidades públicas o privadas.

Una vez determinado el país y la fecha en la que se realizará la ronda, se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc., y se busca la contraparte de los mismos en el lugar donde se hará el evento.

Se confecciona una agenda de entrevistas, en las cuales, los interesados presentan sus productos, formulan las preguntas pertinentes, intercambian información comercial, catálogos (folletería) y, eventualmente, entregan ofertas de venta o solicitan cotizaciones.L

a E

str

ate

gia

del

Gru

po E

xp

ort

ad

or.

Mis

ión

C

om

erc

ial Prever cansancio del viaje en avión.

Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.

Chequear y tener todo el material de presentación necesario.

Averiguar previamente con quién nos vamos a reunir( datos de la empresa, posición del entrevistado, datos personales si es posible).

Tener en cuenta las formas de negociaciónClave: presencia y estado de orden

Aspectos a tener en cuenta: Antes de La reunión

Tener Presente - ReunionesM

isio

nes C

om

erc

iale

s y

Feri

as I

nte

rnacio

nale

s

Dejar en claro que se ofreció a cada contacto.

Si se cotizó, dejar constancia.

Tomar contacto con los compromisos adquiridos.

Tener una charla con el personal de la Embajada o el Organismo de apoyo.

Visitar la feria en especial los stands de los competidores

Mis

ión

C

om

erc

ial Tener toda la información de la reunión.

Enviar respuestas solicitadas.

Ordenar los datos, identificando claramente las empresas, los productos, los precios, etc.(no mezclar!!!).

Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos.

Tratar de mantener el contacto a pesar de no haber cerrado negocios.

Clave: orden y perseverancia

Aspectos a tener en cuenta: - Post reunión -

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o

Coordinador o GerenteCoordinador o Gerente para elpara el

Grupo ExportadorGrupo Exportador

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o

Coordinador o Gerente para elCoordinador o Gerente para el Grupo ExportadorGrupo Exportador

Concepto:

Es intermediario, tutor o facilitador, y generalmente está presente desde el inicio del proceso de establecimiento del grupo.

Será el encargado de gerenciar la actividad exportadora del grupo.

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o

Seleccionar un Coordinador o Seleccionar un Coordinador o Gerente para el Grupo Gerente para el Grupo ExportadorExportador

FuncioneFunciones:s:

Asesorar a las empresas del grupo acerca de los productos que cada una estaría en condiciones de exportar,

Asesorar acerca de los mercados de destino,

Asesorar acerca de las actividades de promoción que se deberían implementar,

Asesorar sobre las modificaciones en los productos para adaptarlos a las necesidades internacionales, etc.

El coordinador será el encargado de gerenciar la actividad exportadora del grupo.

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o


Requisitos para elegir a un Requisitos para elegir a un Coordinador o gerente de Grupo:Coordinador o gerente de Grupo:

Titulo universitario específico (no excluyente),

Capacidad profesional continuada (acreditable) en materia de Comercio exterior,

Buen dominio de un segundo idioma ( Ingles, portugués, etc.)

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o


Requisitos para elegir a un Requisitos para elegir a un Coordinador o gerente de Grupo:Coordinador o gerente de Grupo:

Experiencia en materia de comercialización internacional, preferentemente con el sector al que pertenecen las empresas del grupo,

Capacidad para armonizar los diferentes intereses individuales de las empresas de forma que no se impongan por sobre los intereses u objetivos del grupo,

Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones de marketing internacional.

Coord

inad

or

o

Gere

nte

de G

rup

o


El coordinador o Gerente es el piloto del proceso de internacionalización del grupo exportador, por ello se requiere de tomar el tiempo necesario para la selección del mismo.

Algunos consorcios no tienen a un gerente como coordinador de grupo, sino que ese rol es ocupado en forma rotatoria o permanente por un empresario de alguna de las firmas. Si bien esta opción puede ser considerada como válida, la mayoría de los casos exitosos de consorcios de exportación cuentan con un coordinador de grupo.

Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación

Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos


Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

Los Consorcios de Exportación en la Legislación Argentina:

Alternativas existentes en materia de organización Jurídica para un grupo exportador.

• Origen del termino Consorcio en el Derecho Nacional:

• Surge en el derecho administrativo, especialmente a través de licitaciones de obras públicas en donde el pliego requería la coordinación de trabajos entre varias personas jurídicas, a las que agrupaba bajo el termino de “consorcio” o ”consorciadas”.


Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

PERSONAS JURIDICAS PLENAS:• Sociedad comercial tipificada.- Ley

19.550• Cooperativa.- Ley

20.337PERSONA JURIDICA LIMITADA:• Sociedades de hecho Ley

19.550 CONTRATOS DE COLABORACION EMPRESARIA:• ACE ( Agrupación de Colaboración Empresaria) Ley

19.550• UTE (Unión Transitoria de Empresas) Ley

19.550• CONSORCIO DE COOPERACION Ley

26.005CONTRATOS ASOCIATIVOS NO TIPIFICADOS:• Contratos innominados fundados en la libertad de

contratación.


Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

Consorcio de CooperaciónNaturaleza:Contrato Asociativo para fines genéricos dirigidos a obtener lucro.Ventajas:• Otorga seguridad jurídica a las relaciones asociativas.• Supera las limitaciones de objeto establecidas para las ACE y UTE.• Permite generar en la práctica una nueva empresa.Quienes pueden Asociarse:Personas físicas y/o jurídicas domiciliadas o constituidas en el país.


Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

El Consorcio de Cooperación puede abarcar de acuerdo a la voluntad de los consorcistas:

1.Operaciones de exportación de bienes corrientes de las empresas.

2.Operaciones de exportación con bienes producidos a partir de la asociación consorcial que desarrolle un proyecto nuevo mediante inversiones comunes.


Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

Forma de Constitución:

• El contrato puede hacerse por instrumento público o privado con firmas certificadas en este último caso.

• Debe inscribirse en la Inspección General de Justicia (I.G.J.) o autoridad de contralor provincial que corresponda.

• El registro resulta muy importante porque en caso de tener el contrato asociativo características de sociedad comercial, será considerado sociedad de hecho.

Algunos criterios de selección de la figura a adoptar

Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivosObjeto de la asociación

Duración prevista

Costo de inicio y mantenimiento

Rigidez o flexibilidad estructural y de funcionamiento

Autonomía y control del nuevo ente a crearse

Consecuencias impositivas y jurídicas de la decisión

Asp

ecto

s L

eg

ale

s e

Im

posit

ivos

Algunos criterios de selección de la figura a adoptar

RECORDAR SIEMPRE QUE:

La forma jurídica, debe adaptarse a los objetivos y estar a su servicio.

La forma Jurídica, es la elección del marco para alcanzar los fines para los cuales nos asociamos.

Reg

lam

en

to I

nte

rno

Criterios a tener en cuenta para confeccionar un reglamento interno de grupo

REGLAMENTO INTERNO:

ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.

FONDO OPERATIVO COMUN.

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.

OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.

REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.

PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.

CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS INTEGRANTES DEL GRUPO.

CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LACONDICION DE MIEMBRO.

PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL GRUPO.

Secto

res A

socia

dosSectores Asociados

• Software• Gourmet• Maquinaria Agrícola• Turismo• Forestales• Maquinaria para la

Industria Alimenticia• Muebles• Textiles• Cosmética• Gráfica

• Equipamiento Medico• Equipamiento

Odontológico• Fruta Fresca• Herrajes• Materiales Eléctricos• Ferretería• Manufactura de

Cuero• Vinos

Secto

res A

socia

dos

Sectores productivos representados

Alimentos: (25%) Otros sectores industriales: (24%) Electricidad: (10%) Máquinas y equipos para la industria alimenticia: (10%) Auto partes: (7%) Maquinaria agrícola: (6%) Software: (6%) Equipamiento médico hospitalario: (4%) Turismo: (4%) Cosmética: (4%)

Secto

res A

socia

dos

Distribución territorial de los consorcios

Capital y Gran Buenos Aires: 55%

Santa Fe: 22%

Córdoba: 10%

San Juan y Mendoza: 10%

Otras provincias: 3%

Secto

res A

socia

dos

Tipos de consorcios

De Promoción: 95%

• Participación en ferias, misiones comerciales y eventos.• Confección de catálogos y folletos.• Página Web común.

De Comercialización: 5%

• Compra de materia prima e insumos.• Venta de productos.

En

tid

ad

es d

e A

poyo

Entidades que apoyan a la formación y desarrollo de consorcios :

Fundación Standard Bank (ex Fundación Bank Boston).

Fundación Exportar.

Sepyme.

Cancillería.

Fundación Gas Natural Ban.

Fundación Banco Credicoop.

Cancillería.

Agencias provinciales de promoción de exportaciones (Pro Mendoza, Pro Córdoba, etc.).

Municipios (de la Provincia de Buenos Aires).

Con

clu

sio

nes

CONCLUSIONES

Consorcios: herramienta útil para las pymes que quiereninternacionalizarse.

Papel importante del coordinador.

Marco normativo.

Actitud de las empresas. Personas.

Respeto de la disciplina interna.

Homogeneidad de las empresas y canales.

Renovación de las expectativas y actividades.

Consultas e Información

[email protected]

Teléfono: 011-4342-0010/0018Teléfono: 011-4342-0010/0018

Dirección: Av. Belgrano 124- 1P. Dirección: Av. Belgrano 124- 1P. Capital Federal.Capital Federal.

CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIORMODULO: “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN “ Lic....

Documents

Transcript of CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIORMODULO: “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN “ Lic....