1LAE. JORGE FABIÁN PUMARES ESTRELLA

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

Producto Precio

Plaza Promoción

I Sem. 2011

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Objetivo General del Curso

El alumno identificará y analizará los principales conceptos y áreas de estudio relacionadas con el campo de aplicación de la mercadotecnia en las organizaciones, su entorno y retos ante los diferentes mercados.

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INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

Definición de Mercadotecnia:

Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

Philip Kotler.

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ConceptosFundamentales

de laMercadotecnia

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Definiciones de Necesidades, Deseos y Demandas

Necesidades: Las necesidades humanas son estados físicos o psíquicos de una privación experimentada.

Deseos: Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual.

Demandas: Las demandas son los deseos humanos que están respaldados por el poder adquisitivo.

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Sociales

Auto

Auto Realización

JERARQUÍA DE NECESIDADES DE A. MASLOW

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Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas.

PRODUCTOS

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Definiciones de Valor, Satisfacción y Calidad

Valor: La evaluación que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades.

Valor del Cliente: La diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto.

Satisfacción: El grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no está a la altura de las expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeño es igual o excede las expectativas, el comprador se siente satisfecho o complacido.

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Definiciones de Valor, Satisfacción y Calidad

Calidad: La Calidad se puede definir como la cualidad de no tener defectos.

Control de Calidad Total: Programas diseñados para mejorar constantemente la calidad de los productos, servicios y procesos de mercadotecnia.

Calidad

total

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Definiciones de Intercambio, Transacciones y Relaciones

Intercambio: Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio.

Transacciones: Es un trueque entre dos partes, que implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo.

Mercadotecnia de Relaciones: Es el proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.

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¿Qué es un Mercado?

Originalmente el término Mercado: se refería al lugar físico donde se reunían compradores y vendedores para intercambiar sus bienes, como la plaza de una aldea o pueblo. (Philip Kotler)

En Mercadotecnia un Mercado: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. (Philip Kotler)

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Mercado Meta o Segmento Meta

Mercado Meta: Es un conjunto de clientes potenciales bien definido al que la organización trata de satisfacer. (Schoell y Guiltinan)

Segmento Meta o Segmentación de Mercado: Es un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, al que la compañía decide servir. (Philip Kotler)

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REQUERIMIENTOS PARA UN MERCADO

Capacidad para comprar

Disponibilidad para gastar

Poder de Compra

Deseo de Comprar

Gente con :

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EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de la necesidad

Búsquedade información

Evaluaciónde las

alternativas

Decisiónde comprar

Conductaposterior

a la compra

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La Mezcla de Mercadotecnia es el término utilizado para describir la combinación de los 4 elementos que constituyen el corazón del Sistema de Mercadotecnia de la Organización:1. EL PRODUCTO. (Planeación del Producto)2. EL PRECIO (Estructura de Precios).3. LA PLAZA. (Distribución: Canales de Distribución y Distribución Física)3. LA PROMOCION. (Publicidad, Propaganda, Venta Personal y Rel. Públicas).

Aunque la Gerencia de la Compañía controla la Mezcla de Mercadotecnia, la Mezcla se ve afectada por fuerzas externas e internas como se muestra en el siguiente diagrama de flujo:

FUERZAS MACROAMBIENTALESDemográficas Fuerzas PolíticasCondiciones económicas Fuerzas LegalesFuerzas Sociales TecnologíaFuerzas Culturales Competencia

MEZCLA DE MERCADOTECNIA LAS “4 P”

1. PRODUCTO 2. PRECIO

3. PLAZA 4. PROMOCION

FUERZAS MICROAMBIENTALESProducción Investigación y DesarrolloFinanzas Imagen InstitucionalPersonalUbicación Física

PROVEEDORES

Intermediarios

de

Mercadotecnia

Intermediarios

deMercadotecnia

CONSUMIDOR

FINAL(Clientes)

Mezcla de Mercadotecnia

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Mezcla de MercadotecniaA diferencia de las variables incontrolables del entorno de la mercadotecnia, las variables de la mezcla de mercadotecnia son controlables por los gerentes del área. Lo que una empresa u organización crea y ofrece para satisfacer a su mercado meta se llama la Oferta de Mercado de la organización. Esta oferta es resultado de la combinación de las cuatro variables controlables en la Mezcla de Mercadotecnia compuesta por:

1. Producto.

2. Precio.

3. Plaza (Distribución).

4. Promoción.

A estas variables controlables se les conoce como las “4 P”. Los Gerentes de Mercadotecnia y los de Ventas mezclan estas variables para crear la mezcla que satisfaga al mercado meta.

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LAS “4P” DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Y LA MEZCLA PROMOCIONAL

PRODUCTO

PLAZA

PRECIO

PROMOCION PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS

RELACIONES PUBLILCAS

VENTA PERSONAL

MEZCLA

PROMOCIONAL

MEZCLA DE

MERCADOTECNIA

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ProductoVariedad del producto

Calidad

Diseño

Características

Nombre de la marca

Envase

Tamaños

Servicios

Garantías

Utilidades

Figura Académica

Mezcla de MKT

CLIENTESMETA

POSICIONAMIENTOQUE SE PRETENDE

PrecioPrecio de lista

Descuentos

Concesiones

Periodo de pago

Términos del crédito

PromociónPublicidad

Venta personal

Promoción de ventas

Relaciones públicas

PlazaCanales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transportación

Logística

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¿Cuáles son las funciones de la Mercadotecnia?

Las funciones de la mercadotecnia son las actividades que salvan la distancia, el tiempo y la posesión y que por lo general separan a los participantes en una relación de intercambio. Al enlazar estas actividades, la mercadotecnia crea la utilidad y facilita el proceso de intercambio que da origen a las ventas.

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Funciones básicas de la Mercadotecnia

1. Compra o renta. (Suministro de insumos).

2. Venta o arrendamiento. (Consumidor final o Consumidores meta).

3. Transporte (Salva la distancia que hay de un punto geográfico a otro moviendo los productos).

4. Almacenamiento. (Es el puente que salva el intervalo de tiempo al detener los productos hasta que los compradores los requieran).

5. Estandarización y Graduación.

6. Financiamiento.

7. Toma de riesgos.

8. Información de mercados.

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DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Mercadotecnia Ventas

1. Hincapié en las necesidades del cliente

1. Hincapié en el producto.

2. La empresa determina primero las necesidades de los clientes y después investiga cómo fabricar y distribuir el producto para satisfacer las necesidades.

2. La empresa fabrica el producto y después busca como venderlo.

3. Administración orientada a utilidades.

3. Administración orientada al volumen de ventas.

4. Planeación orientada a largo plazo, relacionada con nuevos productos, mercados del mañana y crecimiento futuro.

4. Planeación orientada a resultados a corto plazo, relacionada con productos y mercados actuales.

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UNIDAD INaturaleza e Importancia de la

Mercadotecnia

1.1. Conceptos básicos de la Mercadotecnia.

1.2. Antecedentes.

1.3. Objetivos y Funciones.

1.4. Campo de la Mercadotecnia.

1.5. Posicionamiento y mezcla de la Mercadotecnia.

1.6. Perspectivas de las nuevas tendencias de la Mercadotecnia.

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1.1. Conceptos Básicos de la Mercadotecnia

Exposición del Equipo número 1. respecto a la Unida I, según los Lineamientos Generales del Curso para este Semestre Escolar.

Además al finalizar la Unidad deberá realizar una Dinámica de Grupos.