Gustavo PagottoHead os Sales | Latin America LinkedIn Sales Solutions

09:00 Welcome Coffee

09:30 LinkedIn y Social Selling

10:30 Q&A

Agenda

09:45 Caso de Exito: BMC Software

Mucha gracias a todos!

3

Nuevos clientes de LinkedIn en Argentina

4

5

9M+MÉXICO

5M+ARGENTINA

3M+CHILE

27M+BRASIL

3M+PERU

467 millonesde usuários en el mundo

65 millonesen el América Latina

5M+COLOMBIA

Marketing

Presentar la historia de sua marca, crear relaciones con sus clientes y generar oportunidades de ventas

calificadas.

VentasAcelerar sus ventas con inteligencia en tiempo real y accionar todo el poder de las ventas sociales para su equipo

comercial.

Soluciones Corporativas de LinkedIn

Reclutamiento

Atraer talentos y reclutar personas de la base de

candidatos más grande del mundo.

Y los desafíos de la mayoria de ellos son los mismos

Hablamos todos los dias con líderes de ventas y marketing

“Meveoobligadoabajarmiforecastestasemana.”

Comercial

MasdecisoresquenuncaDecision-maker

Decision-maker

Decision-maker

Decision-maker

Decision-maker

Decision-maker

6.8

Multihilo9%

Uninterlocutor65%

¿Queporcentajedelasoportunidadesestamosconectadoscontodoel

comite?

5omasconexiones

1Conexión

Comercial

Presupuestosdescentralizados

Decision-makers

Comercial

Rotacióndeprofesionales

1decada5¿Cualeslaprobabilidaddequeundecisorsearelevadodesusfunciones

enunperiodode12meses?

1decada4¿Yentuequipocomercial?

¿Quésucedesicombinamoslasrotacionesinternasconlaspropiasdel

cliente?

40%delasoportunidadesdeventas

estánenriesgo

¿Comoevitardependerdeunúnicocontactoenelcliente?

19

Social Selling (Ventas Sociales)

Es una nueva y moderna metodologia para abordar y relacionarse con sus

potenciales clientes y prospects utilizando las informaciones

disponibles en las redes sociales para incrementar su negocio.

Una plataforma de LinkedIn específica para potencializar Social Selling para sus vendedores

LinkedIn Sales Navigator

Obtener insights para enganchar con el cliente durante todo el ciclo comercial.

Entender y capturar más informaciones acerca del negócio de sus clientes.

Buscar y monitorear los decisores y influenciadores del proceso comercial.

Programa de Social Selling

GERENTE DE RELACIONAMIENTO

CAPACITACIÓNAVANZADA

DASHBOARDS DE MONITOREO Y PERFORMANCE

CAPACITACIÓNBÁSICA

RED DE CONEXIONES EXPANDIDA

TEAMLINK

LINKEDIN SALES NAVIGATOR

“Quéincreíbleinvención,peroquiénalgundiautilizaríaunodeesos?”

RutherfordB.HayesPresidentedeEstadosUnidos,1877-1881

“TodoelmundomepreguntacuandoApplelanzaráunteléfonocelular.Mirespuesta:probablementenunca!”

DavidPogueColunistadeTecnologia,NewYorkTimes,2006

GeoffreyMoore

CruzandoelAbismo

OAbismo

Maioriainicial Maioriatardia AtrasadosInovadoreseVisionários

GeoffreyMoore

CruzandoelAbismo

Abismo

Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios

ALTORIESGO

SINRIESGO

Abismo

Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios

ALTORIESGO

SINRIESGO

Abismo

ALTORIESGO

SINRIESGO

ALTORIESGO

SINRIESGO

Mayoriainicial Mayoriatardia RetrasadosInovadoresyVisionarios

INFORMACIÓNADICIONAL

©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved.

BMC – Social SellingAlejandro Cabral – ISD Latinoamérica

BMC Líder de Mercado, Innovación Constante

+10,000Clientes en

todo el mundo

470Patentes

registradas o pendientes

~6,000Empleados en

30 países

35 añosde liderazgo en

Administración de Soluciones de IT

500 Alianzas

Sirviendo medianas y

grandes empresas

$8 Mil millones

Inversión en innovación

~$2 Mil millones

Ingresos Anuales

LiderCuadrante Mágico

Gartner 2015ITSSM

VersatilSoluciones de

Mainframe hasta móvil

82%de compañías en

Fortune 500 confían en BMC

El 82% de las Compañias de Fortune 500 confían en BMC para soluciones Innovadoras de TIPuesto #1 vendedor ITOM por Gartner por 3 años seguidos

La Transformación Digital no es una opción, es un reto de supervivencia

Source: Digital Transformation of Industries – reports.weforum.org, Jan 2015

25%de las empresas

perderán mercadodebido a

incompetencia en tecnología digital

2017

75%De S&P 500

serán reemplazadas en el 2027

2027

EL PROCESO DE VENTAS ACTUAL

7 75De los compradores usan Internet para investigar ANTES de la compra

% 90De los tomadores de decisión no responden a llamados en frío

%Influenciadores por cada decisión de negocios

MAS COMPLEJO MAS SOCIAL MAS CAUTO

LinkedIn Sales Navigator

Noticias y Contenido Relevante

Datos de usuarios de LinkedIn

Cuentas, Leads y Preferencias propias

Sales Navigator

38

Logros de Social Selling…

Más chances de lograr los objetivos

de ventas

51%

EXCEDER LA QUOTA

3x

IR AL CLUB

Más chances deser reconocido

SER PROMOVIDO

Tiempo promediopara ganar una promoción

17meses

…según LinkedIn

39

BMC y Social Selling…

¾ del equipo cumplióy excedió sus objetivos

82%

EXCEDER LA QUOTA

3x

IR AL CLUB

40% del equipofue al Club en su

primer año

SER PROMOVIDO

Tiempo promedioen que un Top Performer

es promovido en la organización

14meses

ADOPCION EN BMCBMC GLOBAL SSI: 68 PUNTOSBMC LATAM SSI: 89 PUNTOS

CALIDAD DEL PIPELINEMKT CONV RATE: 12 a 25%LINKEDIN CONV RATE: 35%

ORIGEN DEL PIPELINEMARKETING: 20%SOCIOS / PARTNERS: 13%ISD / SOCIAL SELLING: 67%

Promedio Industria Promedio BMC WW Promedio BMC ISD LA0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

60

68

89

Chart Title

METRICAS-SSI

• Minimo mensual: 84 puntos• 2 KPIs al 100%, 1 al 80%, 1 al 75%

TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Minimo mensual: 90 puntos

METRICAS-InMails

Promedio Industria

Promedio BMC WW

Promedio BMC ISD LA

0 5 10 15 20 25 30 35

10

17

33

Chart Title

• 30 InMails POR MES• ACUMULABLES HASTA 3 MESES• 25% RATIO DE RESPUESTA

TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Hasta 15 inMails por mes con 33% de

ratio de respuesta

METRICAS–PIPELINE

• 67% del pipeline generado por LI/SN• Crecimiento año sobre año de más 30%

por vendedor

TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE• Un Top Performer de SN genera 25%

más de pipeline que un vendedor que no utiliza la herramienta

$2,200,000

$840,000

$6,300,000

Origen: Marketing Origen: Prospeccion fria Origen: LI + SN

Fortalezas de SN – comprobadas!

Movilidad Intuitivo & Inteligente Automatizado & dirigido por los datos

ACCESIBLE DESDE CUALQUIER DISPOSITIVO

BASADO EN LAS PREFERENCIAS DEL USUARIO

UTILIZA LOS DATOS QUE GENERAN SUS USUARIOS

3 claves para la implementación de Social Selling

1 32INSTITUCIONALIZACION

• Objetivos claros, transparencia, mensaje.

• Adopción desde el Managament.

• Colaboración con equipos cross

GAMIFICACION

• Manejo del cambio a través de la ludificación del mismo.

• Competencias (internas) y campañas (externas)

• Desarrollo natural de early adopters / Top Performers

COMUNICACION

• Generación de Sponsors internos y diseminación

• Presentación de método y resultados

• Creación de mejores prácticas y colaboración

¿QUÉ LOGRÓ BMC CON SOCIAL SELLING?

30% 14 meses

40% Incremento en el Pipeline

anual generado por vendedor

Tiempo promedio en Latinoamérica

Casi la mitad del equipo fue al Club de Ventas en su primer

año en la posición

Ratio de conversión de leads generados por mkt y

trabajados con Social Selling

12% 25%

PROMOCIONES

RECONOCIMIENTO

PIPELINE

CONVERSIÓN

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