Las Claves para Las Claves para desarrollar desarrollar

Grandes DonantesGrandes Donantes

Preparado por Centro de Management Social Fernando Frydman, Director

Julio 2014

América Latina y el CaribeAmérica Latina y el Caribe ¿Qué características observamos en

la región?

¿Cuánta gente tiene alta capacidad económica?

¿Cuántos de ellos donan sumas significativas en la actualidad?

¿Cuántos de los ricos de nuestro continente “aún” no están donando de forma significativa?

¿Por qué motivo?

Riqueza en América Latina y el CaribeRiqueza en América Latina y el Caribe

Existe un informe a nivel global realizado en el 2013 por Wealth X y UBS sobre la distribución

de riqueza en el mundo, caracterizando a personas que cuentan con un patrimonio de,

al menos, US $ 30.000.000.

Riqueza en América Latina y el CaribeRiqueza en América Latina y el Caribe

Según este estudio, en América Latina hay 14.150 personas que cuentan con 30 o más

millones de dólares.

En conjunto, este grupo posee US$ 2,110 billones de dólares.

Grandes Donantes en América LatinaGrandes Donantes en América Latina

En la Argentina, se realizó un Estudio de Filantropía dirigido a Personas de Alto

Patrimonio (CIPPEC – Universidad de San Andrés).

El mismo se realizó a partir de 50 entrevistas en profundidad a personas de alto

patrimonio.

Grandes Donantes en América LatinaGrandes Donantes en América LatinaMotivaciones de los DonantesMotivaciones de los Donantes

• Algunas conclusiones fueron:

Vocación personal o el sentimiento de responsabilidad por ayudar al prójimo o por generar mejoras en la vida de otras personas;

la percepción de que están obligados a devolver a la sociedad las oportunidades que recibieron, a retribuir la ayuda recibida;

reparar las consecuencias no deseadas del éxito personal o empresario obtenido;

cumplir con un mandato religioso;

evitar daños eventuales futuros en una sociedad deteriorada ;

contribuir a crear una sociedad en la que pueda seguir desarrollando el proyecto personal o empresario.

Grandes Donantes en América LatinaGrandes Donantes en América LatinaInvolucramiento PersonalInvolucramiento Personal

Las personas de alto patrimonio entrevistadas suelen preferir un alto nivel de involucramiento personal en las causas que apoyan y, en general, descartan una participación pasiva.

El involucramiento puede darse de distintas maneras: integrando un consejo directivo, participando en un espacio de asesoramiento, creando una nueva organización, manteniendo un contacto fluido con las organizaciones con las que

colaboran.

Destino de DonacionesDestino de Donaciones

Los grandes donantes prefieren realizar aportes a proyectos específicos en lugar de

contribuir a los fondos generales de las organizaciones de bien público a las que

apoyan.

Quién pide es ClaveQuién pide es Clave

Al recibir pedidos de donación, las personas de alto patrimonio priorizan el conocimiento previo que tienen del solicitante y de quienes lideran el proyecto (la clave es la confianza).

Articulación de Audiencias y EstrategiasArticulación de Audiencias y Estrategias

Grandes Donantes

Capacidad Contributiva Alta

Medianos Donantes

Capacidad Contributiva Media

Pequeños Donantes

Capacidad Contributiva Baja

Entrevistas Personales

Eventos Especiales

Campañas Masivas

V.I.C.V.I.C.

Vínculo: con alguna persona cercana a la institución.

Interés: en la organización y el proyecto.

Capacidad: de realizar una contribución significativa -sin que nada cambie en su calidad de vida-.

Campañas con Grandes DonantesCampañas con Grandes Donantes

Se desarrollan a partir de entrevistas personales.

Se articulan de “arriba” para “abajo”.

Lo que donan los “líderes” de la campaña marca el paso para el resto de los donantes.

La gente no dona a las instituciones, dona a gente con “causas” y en la que confía.

Ventajas de las Campañas con GDVentajas de las Campañas con GD

Permite adecuar el mensaje a las necesidades e intereses del potencial donante.

Permite hacer la solicitud “a medida” (monto, destino, etc.).

Genera un vínculo “personal” con el donante y, a través del solicitador, con la institución.

Hace posible responder a preguntas y objeciones del entrevistado.

Disminuye la posibilidad de obtener una respuesta negativa a la solicitud.

Desventajas de las Campañas con GDDesventajas de las Campañas con GD Es difícil de desarrollar la campaña cuando no contamos con vínculos

con personas de alta capacidad económica.

Cada contacto requiere mucho tiempo de dedicación antes, durante y después de la entrevista de solicitud.

Resulta necesario tener personas capacitadas para realizar entrevistas cara a cara.

No siempre contamos con las personas adecuadas para realizar las solicitudes de apoyo económico (necesidad de constituir y consolidar un Comité de Desarrollo).

Cultivo de DonantesCultivo de DonantesPr

oces

o In

crem

enta

lPr

oces

o In

crem

enta

l

Candidato Posible

Candidato Probable

Donante

Donante por Segunda Vez

Donante Frecuente

Donaciones Especiales

Gran Donante

CLAVE: Fidelizar a los DonantesCLAVE: Fidelizar a los Donantes

Error común en las ONGs: olvidarse del donante activo, suponiendo que no debe “cultivar” el vínculo.

El donante es como una planta, si no la cuidamos “se marchita” (no pretendamos amor eterno, si no estamos dispuestos a dar lo mismo).

Muchas veces, salimos a buscar nuevos donantes y no renovamos a los que tenemos (es mucho más costoso e ineficaz). No vale de nada atraer a nuevos donantes si no sabemos conservar a los actuales.

Antes de realizar el Pedido de Apoyo…Antes de realizar el Pedido de Apoyo…

Análisis del Perfil del Potencial GD

Selección del Solicitador (o solicitadores)

Evaluación de la Capacidad Contributivaa. Cercanía – Afinidad b. Capacidad Contributiva

Perfil del Potencial DonantePerfil del Potencial Donante

¿Qué quisiéramos saber del posible GD al que deseamos solicitarle un donativo?

Perfil del Potencial DonantePerfil del Potencial Donante

Origen

Situación familiar

Situación patrimonial

Estilo de vida

Valores personales

Historia contributiva

Amigos

Etc., etc.

Perfil del Potencial DonantePerfil del Potencial Donante

Deseamos saber TODO lo que sea posible, que esté a nuestro alcance y que sea público.

TODO lo que se pueda conocer y que no nos pueda causar un inconveniente en caso que el

propio donante conozca los datos que manejamos sobre su persona.

¿Cómo confeccionar el Perfil del GD?¿Cómo confeccionar el Perfil del GD?

A partir de la información disponible en la institución.

Por información que brinde el equipo de la institución.

Por información que brinde el Consejo Directivo o el Comité de Desarrollo.

Usando internet, revistas, periódicos, datos públicos, entre otros.

Selección del SolicitadorSelección del Solicitador ¿Cuál es la persona a la que el potencial GD NO puede

decirle que NO?

¿Es alguien que está colaborando con la campaña?

¿Podemos convocarlo/a para que participe de la entrevista?

¿Cuál es nuestra mejor alternativa disponible?

Monto a SolicitarMonto a Solicitar

En función de:

Información disponible sobre el potencial gran donante.

Conocimiento sobre su compromiso con la causa.

Historia contributiva previa (con mi ONG y con otras instituciones).

Calidad de la relación con el solicitador.

Fórmula Imbatible para los GDFórmula Imbatible para los GD

La mejor donación la tendremos cuando la persona “justa” (solicitador) solicite a la

persona “justa” (posible gran donante), por la causa “justa” (proyecto correcto), en el

momento “justo” (tiempo adecuado), por la cantidad “justa” (monto correcto).

Fórmula Imbatible para los GDFórmula Imbatible para los GD

US$37,000,000,000

Máxima para No OlvidarMáxima para No Olvidar

¡NO se obtiene lo que

NO se pide!

Pasos de toda Campaña de GDPasos de toda Campaña de GD1. Definir el CASO para la campaña. 2. Formular objetivos económicos.3. Obtener un líder (o varios) del emprendimiento.4. Conformar un Comité de Desarrollo.5. Armar un listado de posibles grandes donantes. 6. Evaluar a donantes potenciales. 7. Obtener las primeras entrevistas. 8. Desarrollar las solicitudes de apoyo.9. Monitorear resultados en función de los objetivos

trazados.

Comité de DesarrolloComité de Desarrollo El Comité de Desarrollo es un grupo de 12-15 personas bien conectadas y con

alto poder adquisitivo allegados a la 0rganización por su causa o por los miembros que la componen.

El Comité de Desarrollo no tiene funciones ni responsabilidades gerenciales. Estas personas se reunirán para comprometerse con los avances de la campaña y coordinar actividades. También para entrenarse y compartir sus experiencias sobre las reuniones de solicitud.

La frecuencia de estas reuniones será según necesidad.

El Comité de Desarrollo será presidido por un/a presidente que idealmente será el donante líder de la campaña.

El Comité de Desarrollo será asistido por el Coordinador de Desarrollo de Fondos de la Institución.

Funciones del Comité de DesarrolloFunciones del Comité de Desarrollo

1. Contribuir. Ofrecer una donación para la campaña. Esta donación puede ser a título personal o de una entidad a la que representen.

2. Referir. Servir de contacto ante las personas a las que solicitaremos apoyo (prospectos). Esta acción incluye su disposición para visitar a dichos prospectos en reuniones de solicitud y el ofrecimiento de información relevante sobre ellos.

3. Reclutar. Colaborar con el reclutamiento de otras personas que integren el “Comité de Desarrollo”.

4. Aconsejar. Dar consejo y otros insumos que contribuyan al éxito de la campaña.

5. Solicitar. Es importante que los propios miembros del Comité de Desarrollo soliciten a personas de su confianza para que puedan contribuir de manera significativa a la campaña

Las 3 G del Comité de DesarrolloLas 3 G del Comité de Desarrollo

GIVE (donar). Es clave que los miembros del Comité de Desarrollo sean donantes.

GET (obtener). Lograr que otras personas se sumen a la campaña.

GET OFF (vete). Si no dona y/o no consigue que otros se sumen, NO cumple con sus funciones.

Si esperas que las condiciones sean ideales,

nunca harás nada. Eclesiástes 11:4

Si esperas que las condiciones sean ideales,

nunca harás nada. Eclesiástes 11:4

MUCHAS GRACIAS

Fernando Frydman, DirectorCentro de Management Social