Promoción de Ventas y Mercadeo

SEMESTRE Y CARRERA PROGRAMA ELABORADO POR:

M.E. Olga Lorena Ahumada González Mtro. José Miguel Del Río Contreras

TIPO DE CURSO CRÉDITOS

NUCLEAR 7 créditos

TIPO DE MATERIA MATERIA COMPARTIDA CON OTRO PE

OBLIGATORIA NO

TIEMPO PRESENCIAL TIEMPO INDEPENDIENTE

RELACIÓN CON OTROS CURSOS:

5 horas 2 horas

Diseño de Productos e Innovación Administración Estratégica de Marca

HORAS TEORÍA/SEMANA

HORAS PRÁCTICAS/SEMANA

3 horas 2 horas

REQUISITO ANTECEDENTE:

Ninguno

PLAN DE ESTUDIOS FECHA DE ELABORACIÓN

2013 OCTUBRE 2015 HCDU DICIEMBRE 2015

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Objetivos del curso Objetivo general

Al finalizar el curso el estudiante será capaz de: El alumno será capaz de generar estrategias comerciales minoristas desde el enfoque de las decisiones de compra del cliente en el punto de venta. El estudiante desarrollará las habilidades necesarias para diseñar y gestionar puntos de venta dirigidos al consumidor final, así como crear el plan de ventas de un producto.

Competencia (s) profesional (es) que contribuye a desarrollar la materia

Desarrollar en el estudiante las habilidades de diseñar de programas estratégicos de gestión y difusión de la imagen corporativa. Dominar las estrategias de comunicación, liderazgo, negociación y trabajo en equipo para solucionar problemas de manera creativa y efectiva.

Competencia (s) transversal (es) a las que contribuye a desarrollar la materia

Evaluar el contexto para que a través del desarrollo de la sensibilidad en el mercado emprenda y capitalice oportunidades de negocio. Desarrollar habilidades de pensamiento estratégico y táctico, para la identificación de oportunidades rentables de mercado.

Objetivos específicos

Unidades Objetivo específico La ciencia de las compras minoristas y el retail management

El alumno será capaz de comprender la dinámica de la industria minorista en México y en el mundo, así como el comportamiento del consumidor actual en el punto de venta.

Creación de relaciones marca-consumidor

El alumno será capaz de gestionar la mezcla de comunicación en el punto de venta para construir relaciones de valor que impulsen la lealtad de los clientes a la marca.

Estrategias minoristas

El alumno será capaz de planear e implementar estrategias de mercadeo en punto de venta a través de una metodología comercial y administrativa

Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo

El estudiante será capaz de realizar un análisis cuantitativo de las estrategias y objetivos en retail.

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Contenidos y métodos por unidades y temas Unidad 1 La ciencia de las compras minoristas y el retail management

10 h

Subtemas 1. Comprensión de las decisiones de compra del consumidor (3 horas)

a. Fuerzas que impulsan al comprador b. Tipo de compradores c. Mega tendencias del comprador

2. La industria minorista (2 horas) 3. Importancia y definición del retail management y

merchandising (1 hora) 4. Estrategias y métodos en retail: (4 horas)

a. Estrategia de identificación b. Estrategia de perturbación c. Estrategia de iniciación

Método de las 3 S Lecturas y otros recursos

Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. D’Andrea, G. Y Ring, L. (2014). Retail Management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas.

Métodos de enseñanza

Trabajo colaborativo, aprendizaje por proyectos.

Actividades de aprendizaje

Exposición oral y multimedia, trabajos de investigación, reportes y lecturas

Unidad 2 Administración de Ventas

30 h

Subtemas 1. La experiencia de compra: (10 horas) a. Elementos sensoriales: visual, olfato, auditivo,

tacto, gusto. 2. Pirámide del seguimiento (5horas) 3. Comunicaciones integradas del mercadeo minorista.(5

horas) 4. Relaciones basadas en valor. (10 horas)

a. Componentes del valor para el cliente. b. Beneficios del consumidor. c. Costos del consumidor. d. Lealtad x Crecimiento = Retención

Lecturas y otros recursos

Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. D’Andrea, G. Y Ring, L. (2014). Retail Management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas.

Métodos de Trabajo colaborativo, aprendizaje por proyectos.

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enseñanza Actividades de aprendizaje

Exposición oral y multimedia, trabajos de investigación.

Unidad 3 Estrategias minoristas

30 h

Subtemas 1. Modelo de Homans para facilitar objetivos. 2. Las ruedas o ciclos del comercio minorista (5 horas) 3. El modelo de Pentágono y Triángulo de la gestión minorista

(10 horas) i. La tienda ii. El producto iii. El personal iv. La Comunicación

4. El ecosistema de lealtad (5 horas) El enfoque emocional en el mercadeo

Lecturas y otros recursos

Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. D’Andrea, G. Y Ring, L. (2014). Retail Management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas.

Métodos de enseñanza

Trabajo colaborativo, aprendizaje por proyectos.

Actividades de aprendizaje

Exposición oral y multimedia, trabajos de aplicación.

Unidad 4 Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo

10 h

Subtemas 1. Estrategias de precios orientados al cliente. 2. La gestión de los márgenes al menudeo.

Lecturas y otros recursos

D’Andrea, G. Y Ring, L. (2014). Retail Management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas. Cox, E. (2011). Retail Analytics. Londres: Wiley.

Métodos de enseñanza

Trabajo colaborativo, aprendizaje por proyectos.

Actividades de aprendizaje

Exposición oral y multimedia, aplicación específica.

Estrategias de enseñanza y aprendizaje

• Estrategias para el aprendizaje cooperativo (lluvia de ideas, grupos de enfoque). • Estrategias para la promoción de aprendizajes significativos (para activar o

generar conocimientos previos, para orientar a los estudiantes sobre aspectos relevantes de los contenidos, mejorar el análisis de información y el sentido crítico.

• Estrategias para el aprendizaje significativo a través de comprensión y construcción de textos.

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Evaluación y acreditación Elaboración y/o presentación de: Periodicidad Abarca Ponderación Primer examen parcial: Examen 40% Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas25%

Unidad 1 La ciencia de las compras minoristas y el retail management Unidad 2 Administración de Ventas

1.Comprensión de las decisiones de compra del consumido 2.La industria minorista (2 horas) 3.Importancia y definición del retail management y merchandising 4.Estrategias y métodos en retail:

40%

Segundo examen parcial Examen 40% Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas25%

Unidad 3 Estrategias minoristas

1. Modelo de Homans para facilitar objetivos. 2.Las ruedas o ciclos del comercio minorista 3.El modelo de Pentágono y Triángulo de la gestión minorista 4.El ecosistema de lealtad

30%

Tercer Examen parcial Examen 40% Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas)25%

Unidad4 Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo

1. Estrategias de precios orientados al cliente. 2. La gestión de los márgenes al

30%

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menudeo. TOTAL 100%

Elaboración y/o presentación de: Periodicidad Abarca Ponderación Examen ordinario De acuerdo al Capítulo II del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí,́ la calificación final ordinaria será́ el resultado del promedio simple de las calificaciones de los tres o más exámenes parciales de reconocimiento. Asimismo, el maestro deberá́ informar a los alumnos de los resultados de exámenes dentro de un plazo no mayor a 5 días posteriores a su verificación y llenará en ese plazo el Acta respectiva que proporcione la Secretaria de Servicios Escolares.

Único Unidad 1

Examen escrito sobre los conceptos aprendidos: 50% Unidad 1 40% Diseño de proyecto con la metodología de gestión de proyectos.

10% Ejercicios y tareas

Único Unidad 2

Examen escrito sobre los conceptos aprendidos: 50% Unidad 2 40% Proyecto aplicado en promoción de ventas.

10% Ejercicios y tareas

Único Unidad 3

Examen escrito sobre los conceptos aprendidos: 50% Unidad 3 40% Proyecto aplicado en ventas personales. 10% Ejercicios y tareas

Único Unidad 4

Examen escrito sobre los conceptos aprendidos: 50% Unidad 4 40% Presentación final del proyecto de mezcla promocional. 10% Ejercicios y tareas

TOTAL Otras actividades académicas requeridas

Asistencia a conferencias o eventos, así como el uso del material audiovisual e impreso de la sección de Servicios Especializados del CICSA.

Examen De acuerdo al Capítulo III del Reglamento de Exámenes de la

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extraordinario Universidad Autónoma de San Luis Potosí,́ se aplicará examen extraordinario a los alumnos que habiendo presentado el total de los exámenes parciales de reconocimiento y que el promedio simple resultante, sea igual o mayor que 5.0 pero no mayor a 5.9 ó que habiendo presentado cuando menos las dos terceras partes de los exámenes hubieran obtenido un promedio igual al señalado anteriormente.

Examen a título De acuerdo al Capítulo IV del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí,́ se aplicará examen a titulo de suficiencia después de concluido el curso, teniendo derecho a presentar los alumnos que se encuentren en: 1) Que habiendo presentado el total de los exámenes parciales de reconocimiento hubieran obtenido un promedio entre 0 y 4.9. 2) Que habiendo presentado en total de los exámenes parciales hubieran obtenido un promedio igual al señalado anteriormente. 3) Que habiendo tenido derecho a Examen Extraordinario no lo hayan presentado o aprobado. 4) Que hayan cursado la materia y cumplido con los requisitos señalados por el Art. 10 del Reglamento de Exámenes.

Examen de regularización

De acuerdo al Capítulo V del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí,́ los exámenes de regularización serán a alumnos que se encuentren en las situaciones: 1) Hayan obtenido calificación final Ordinaria reprobatoria. 2) Teniendo derecho a examen Extraordinario no lo hayan presentado o aprobado. 3) Teniendo derecho a examen de Titulo de Suficiencia, no lo hayan presentado o aprobado. 4) Que hayan cumplido con los requisitos señalados por el Art. 10 del Reglamento de Exámenes. Se deberá aplicar un examen departamental autorizado por la Academia o Jefatura de Área.

Bibliografía y recursos informáticos Textos básicos Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. D’Andrea, G. Y Ring, L. (2014). Retail Management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas. Textos complementarios Cox, E. (2011). Retail Analytics. Londres: Wiley. Lewis, R. (2014). The New Rules of Retail. Nueva York: St. Martin’s Press. Bell, J. (2011). Silent Selling: Best Practices and Effective Strategies in Visual Merchandising. Fairchild Books. Sitios de Internet www.merca20.com www.paredro.com