Abril/Mayo/Junio 2013Nº 29 | PVP: 5,90€

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

EL LADO POSITIVOPortales en USA

VENTAJAS DE LA REDCompartir debe ser rentable

LA HIPOTECA RESPONSABLELey 2/2011 de Economía Sostenible

lobo

Cuadro de texto

Este original va a cambiar. Hay que incluir mención del curso que se celebrará el 13 de junio

Abril/Mayo/Junio 2013 Nº 29

14

32

reportajes y opinión14

22

24

26

30

32

Cambio GeneracionalSell-a-bration 2013 mostró cambios y anunció novedades para 2014. Todo cambia y lo importante sigue igual.

Compromiso InmobiliarioEn Sell-a-bration se respira un ambiente de calidad y compromiso profesional.

Volver lleno de ideasUnos días de amistad y compañerismo, y un saco de nuevas ideas.

Verdadero espíritu CRSCompartir ideas y negocio es lo que más une a la tribu de profesionales inmobiliarios de CRS.

12 perlas a cultivarLos consejos de Ashton Gustavson, exponente de una nueva generación inmobiliaria.

El Lado PositivoLos portales inmobiliarios también plantean dilemas a los colegas norteamericanos.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS HALLAZGOS

LIBROS

MLS en Marcha

CRS Global

38

40

44

48

50

54

5678

1056

58

inmo eventos

58

48TRIBUNA El año de la especialización

TECNOLOGÍA Pilares de la información

JURÍDICO Hipoteca responsable

MARKETING Ventajas de la red

TRIBUNA Hacia un congreso nacional

TECNOLOGÍA Estabilidad y recuperación

4 | Abril/Mayo/Junio 2013

Imág

enes

: CR

S y

Sut

hers

tock

.

Cambio Generacional

14 | Abril/Mayo/Junio 2013

En su apertura, un importante grupo de “agentes estrella” de la industria inmobiliaria

norteamericana rindieron un emocionado homenaje de despedida a Howard Brinton, uno de los primeros formadores y presidentes de CRS, que organizó, dirigió y presentó Sell-a-bration desde sus primeras ediciones hasta contraer la enfermedad que produjo finalmente su fallecimiento, solo unas semanas antes.

No hay dos Sell-a-bration iguales. #SAB13, El evento anual de formación de CRS al que ha acudido un numeroso grupo de inmobilia-rios españoles en las últimas siete ediciones, en su 25 aniversario da un importante giro hacia una nuevas fórmulas, incluyendo quizás un cambio futuro de nombre.

www.inmobiliarios20.com | 15

D esde CRS y desde la em-presa de formación y coaching que creó a su sa-lida de CRS, Star Power, Howard Brinton modeló una generación de pro-

fesionales inmobiliarios que tienen en común su pasión por la profesión inmo-biliaria, compromiso con la mejora de la industria a través de la formación, los estándares éticos más elevados, la más alta calidad de servicio, y una genero-sidad sin límites a la hora de compartir ideas, prácticas, estrategias y materiales de marketing con otros colegas del sec-tor, en el convencimiento de que los más altos de niveles de profesionalidad no se pueden conseguir de forma individual.

Sell-a-bration es la más clara mues-tra de este espíritu. En su multitud de ponencias, paneles, charlas y conferen-cias, desde la sesión especial Buyer Le-gends que este año sustituyó al habitual curso de formación, se proyectan y se distribuyen artículos, formularios y pie-zas de publicidad, y se explican al detalle distintas actividades y eventos locales,

todo ello para llevar con la máxima efi-ciencia las tareas del día a día del agente inmobiliario, la captación y maduración de contactos de compradores y vende-dores, el mantenimiento permanente del contacto, la información continuada, y la obtención de clientes por repetición y mediante recomendaciones.

Seller Legends es la segunda edición de una experiencia muy interesante ini-ciada el año pasado, Listing Legends, en la que un plantel de inmobiliarios de leyenda, cuyas capacidades de cerrar operaciones destacan muy por encima de la media, cuentan punto por punto cómo resuelven cada una de las situaciones que

se presentan habitualmente en el día a día, en la captación de las propiedades, y en el trabajo con los compradores hasta finalizar la transacción.

CRS no supone una escuela única, ni un uniforme de ningún tipo. En los paneles que se forman se contrastan dis-tintas opciones a la hora de aproximar-se a los propietarios que venden por su cuenta, la captación de exclusivas que están a punto de expirar, la forma de pedir y recordar a nuestros clientes que nos recomienden a sus conocidos, cómo seleccionar y presentar las propiedades a los compradores, qué hacer cuando sur-gen distintos conflictos de intereses con los clientes o con otros colegas. Es esta edición de Seller Legends, los españo-les tuvimos la oportunidad de dirigirles nuestras preguntas: ¿qué pasa cuando un comprador selecciona una propiedad tuya, en la que tú representas al vende-dor? ¿Qué propiedades enseñas antes, la peor o la mejor? ¿Estás presente duran-te la visita a una propiedad tuya de un comprador que viene con otro agente? ¿Presentas tus ofertas personalmente al

CRS No SupoNE uNA ESCuElA úNiCA, o uNA foRmA dE tRABAjAR

dEtERmiNAdA. lo quE tiENEN EN ComúN loS AGENtES CRS ES pASióN

poR lA pRofESióN y diSpoSiCióN A CompARtiR.

16 | Abril/Mayo/Junio 2013

estado experimentando en los pasados, quizás incluso desde 2005 cuando allí empezó a virar la brújula. Son muchos los indicadores, en muchos mercados, que apuntan hacia el inicio de una recupera-ción muy esperada, un hecho que a los españoles nos llena de esperanzas. Pero este cambio que se empieza a percibir no quita para que se repita insistentemente la necesidad de estar atentos al cambio. “Cómo predecir el Presente” de Denny Grimes, fue una de esas presentaciones reveladoras que nos animan a observar y tomar nota de toda la información dispo-nible, para pasar a tomar nuestras propias decisiones. “El mercado es como un avión en el que vamos todos” nos dice Denny Grimes, “y están los que van en turista, que son muchos, y algunos privilegiados que van en primera, que siempre son me-nos; pero nosotros tenemos que aspirar a ser los que van en la cabina del piloto, mirando hacia adelante y con todos los indicadores, y manejando los mandos que decidirán a dónde queremos llegar”. Aprendamos a detectar los cambios, pero aprendamos también a producirlos y a ser

Las sesiones generales este año fue-ron muy variadas, centradas siempre en agentes inmobiliarios de éxito, con un giro claro hacia las nuevas generaciones de gente más joven, hacia las que CRS quiere ahora dirigirse. “Tradición y tran-sición”, la sesión inaugural de Brian Co-peland, destacó la importancia de man-tener las cosas importantes del pasado, pero abriéndonos a las cosas nuevas, ex-perimentando y arriesgando tropiezos, y manteniendo el cambio como un hábito necesario.

Se respira en estas reuniones inmo-biliarias en Estados Unidos un aire dife-rente al ciertamente plomizo que hemos

propietario o a través del agente del ven-dedor? Interesantísimas preguntas que generalmente obtienen respuestas varia-das de los distintos profesionales.

Este año también la mañana antes de la inauguración de Sell-a-bration se ofre-cieron una serie de breves talleres, de 45 minutos de duración, dedicados a temas diferentes, ofrecidos por sponsors, ins-tructores y otros participantes, algunos de ellos de forma simultánea que obli-gaba a elegir. Muchos de ellos estuvieron dedicados a las tecnologías y redes so-ciales, como los relativos a utilización de apps específicos para los inmobiliarios, usos del iPad en la visita de captación, la utilización del vídeo en tu marketing personal, usos de la nube, utilización de la tecnología y CRM en la captación y conversión de contactos en clientes, o el uso de Pinterest para los inmobiliarios. Otros más clásicos destacaron las estra-tegias para crecer en los distintos mer-cados, técnicas de marketing de éxito de grandes empresas aplicadas a nuestras inmobiliarias, creación y desarrollo de nuestra marca personal, etc.

SoN muChoS loS iNdiCAdoRES quE

ApuNtAN hACiA El iNiCio dE uNA muy ESpERAdA

RECupERACióN dE loS mERCAdoS, quE NuEvAmENtE ExiGiRá AtENCióN Al CAmBio.

www.inmobiliarios20.com | 17

lA CoRRECtA utilizACióN dE lAS tECNoloGíAS hA Sido uNA dE lAS piEzAS fuNdAmENtAlES pARA lA SupERvivENCiA EN

mERCAdoS REvuEltoS.

dueños de nuestro destino, sobre todo en los momentos en los que los mercados cambian, en una dirección o en otra.

“Cómo sobrevivimos la caída y qué significa para nuestro futuro” reunió un panel de profesionales muy destacados, que bajo la batuta del formador y ex-presidente de CRS Frank Serio, fueron explicando las claves que fueron funda-mentales para la superación del reto que supuso la crisis económica, y cómo la co-rrecta utilización de las nuevas tecnolo-gías fue una de las piezas fundamentales para la supervivencia. El panel estuvo se-guido de una sesión de grupos dirigidos por cada uno de los participantes en el panel, reunidos cada uno por separado con grupos menores de asistentes, favo-reciendo con ello la charla y discusión.

Dada la dificultad de seguir este tipo de conversaciones para nuestro sistema de traducción, el grupo de españoles nos reunimos en torno a Alexis Bolin, una inmobiliaria con muchos años de experiencia, y antigua conocida del con-tingente español, con el que cada año se presta a cooperar. En esta ocasión la so-

El día se cierra con Ashton Gustavson, un inmobiliario de las nue-vas generaciones, que se unió a CRS hace seis años, ya metidos en la crisis, y ha sabido construir en ese tiempo un ne-gocio muy productivo, con un equipo en crecimiento. “El nuevo inmobiliario” nos dice Ashton Gustavson “tiene que hacer música en un mundo lleno de ruidos”. De nada vale quejarse de la cantidad de circunstancias que se ponen en tu con-tra. “Déjate de que eres Realtor o CRS” dice Ashton; “lo importante para ellos es que tú eres su Homeboy, esa persona para todo que les resolverá su problema y les quitará dolores de cabeza”, nos dice Ashton mostrándonos el logotipo que ha creado con su cara y la marca “Ashton es mi Homeboy”.

Otra Sesión General que tuvo un interés excepcional fue la de James Ne-llis, un agente inmobiliario que realiza cientos de ventas al año con un equipo bastante reducido, y que ha hecho una encuesta entre una serie de destacados profesionales, analizando los sistemas que emplean para realizar cada una de

metimos a una interesante sesión en la que los inmobiliarios españoles pudieron preguntarle sobre su forma de trabajo, planteando las dudas que siempre surgen ante formas de trabajo diferentes de las nuestras. Una buena parte de esta char-la quedó grabada y está disponible en el grupo de Facebook de CRS España.

En las “breakout sessions” o talleres más reducidos, se realizan presentaciones sobre diferentes temas, comentados por un panel de profesionales inmobiliarios. Este año contamos con temas tan sugerentes como “Negociación con la nuevas genera-ciones” y “El arte de la prospección”, así como conferencias sobre cómo diseñar y mantener una agenda, la forma de cons-truir tu “tribu” de fieles que te recomien-dan, o la forma de desarrollar tu equipo.

18 | Abril/Mayo/Junio 2013

las pequeñas tareas del día a día, y la for-ma de mecanizarlas de manera que ellos puedan dedicarse a aquello en lo que su tiempo es más rentable: el contacto di-recto con el público. Laura Duggan hace webinars para su público de posibles vendedores y compradores, con la parti-cipación de tasadores, inspectores, banco, decoradores, etc. y sus clientes pueden participar en directo o acceder a una amplia biblioteca de webinars grabados. ¿Los temas?: Cómo invertir, lo que hay que saber sobre hipotecas, entender las tasaciones, situación del mercado, cómo vender tu casa, cómo comprar casa en mi zona, cómo negociar, hacer una oferta, etc. La participación de otra gente da credibilidad y apoya tu imagen como experto bien relacionado. Así una y otra y otra, las ideas van cayendo, muchas de ellas listas para ponerlas en marcha en tu propio mercado y de inmediato, mientras que otras precisan de un poco de ingenio para su puesta en funcionamiento con las debidas adaptaciones.

El segundo megapanel, presentado por Kristan Cole, importante inmobi-liaria de Keller & Williams en Alaska, trata de cómo dar el paso adelante; cómo subir a la primera división. Uno de los panelistas cuenta cómo un día, habien-

do ya alcanzado un número importante de ventas anuales, de pronto se le echó el mundo encima y se sentó en el suelo a llorar, totalmente superado por una si-tuación que le desbordaba y le impedía vivir una vida normal. “Decidí superar mi miedo a entrar en gastos, y me puse a contratar un ayudante” nos dice Alex Milshteyn, “y a partir de entonces mi vida cambió y mi negocio dio un salto hacia adelante”. Russell Shaw, otro clá-sico de Realty One en Phoenix advierte a todos: “aquí tenéis un montón de ideas, demasiadas… Coged una, ¡una sola por favor!, pero llevadla a cabo”.

En la continuación de este acto, igualmente tuvimos la oportunidad de sentarnos y acribillar a preguntas en esta ocasión a dos inmobiliarios que se prestaron a ello: Rob Birkeland y Ma-rio Romero. Mientras que Mario es un inmobiliario clásico, más centrado en el propietario que en el comprador, Rob está centrado especialmente en el com-prador, por lo que hicieron un panel muy

interesante. No hubo tiempo material para poder hacer todas las preguntas que se acumulaban en cola sobre un tema y otro. Especialmente llamativa fue la ex-presividad de Mario: “no se cómo podéis trabajar sin una MLS, sin la informa-ción, sin la posibilidad de ofrecer todo a vuestro cliente… ¡qué difícil!”

El cierre fue para un padre e hijo, ya tercera y cuarta generación, que hablaron del reto de hacer evolucionar una expresa generación tras generación, cómo adap-tarse a distintas circunstancias, y varias crisis. De esta manera se cerraba el ciclo del Sell-a-bration de este año, que ha-blaba de la importancia de saber adap-tarse, conservando siempre lo importan-te, y manteniéndonos bien abiertos a las nuevas circunstancias.

Sell-a-bration, y el mismo CRS, es-tán sujetos al cambio. Renovarse o morir. Nuevas generaciones van tomando el re-levo, pero el contingente español se con-solida, este año con nuevas adquisiciones y otros que repiten. Y como broche fi-nal, en la cena de despedida, homenaje a Rosiris Muñoz de Inmobiliaria RM en Torrejón de Ardoz, Madrid, y José Ló-pez López, de Alfa Levante en Valencia, ambos en su sexto Sell-a-bration, y dis-puestos a repetir.

SE ExtiENdEN loS wEBiNARS pARA CliENtES,

CoN pARtiCipACióN dE otRoS pRofESioNAlES dE

BANCA o tASAdoRES.

20 | Abril/Mayo/Junio 2013