Revista Inmobiliarios de UCI nº33, Abril Junio 2014

PÁJARO EN MANOLa primera OFERTA es la mejor

SELL-A-BRATION 2014Nuevos aires en el mercado

Abril/Mayo/Junio 2014Nº 33 | PVP: 5,90€

Abril/Mayo/Junio 2014 Nº 33

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reportajes y opinión12

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Home StagingPara crear un escenario como si de una película se tratara, donde los actores principales son el vendedor, el agente inmobiliario y el stager.

Cuestión de tiempoEl desarrollo de lo importante consigue que lo urgente disminuya de una forma notoria y sorprendente.

Sell-a-bration 14La Marea Roja de agentes españoles ya es un clásico. Un grupo que se consolida, cada año con “repetidores” y cada año con gente nueva que se une sorprendida a un colectivo de agentes muy activos y comprometidos, de los que se aprende casi tanto como de los actos oficiales del evento.

Vale más pájaro en manoEl miedo a perder posibles ofertas futuras puede causar una pérdida mayor; la de una oferta cierta y en mano.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS/HALLAZGOS

Nuevo curso de Gestión del TiempoCaptación en Exclusiva3ª Convención Inmobiliaria AICConvención Remax Europa 2014II Congreso ACEGI 2014Taller de Exclusivas en BarcelonaSegundo Aniversario de MLS SevillaReunión de MLSs de FAI

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inmo eventos

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52TRIBUNA Conexión inmobiliaria

TRIBUNA Influencia de las franquicias

TRIBUNA Atención al cambio

TRIBUNA Te ponen a prueba

MARKETING A fuego lento

TECNOLOGÍA Dos modelos

4 | Abril/Mayo/Junio 2014

Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

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DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 33Abril/Mayo/Junio 2014

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

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P.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€

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Verónica Álvarez ¡¡Suuuper interesante <el webinar de CRS>!! Me quedo con:

– La calidad del servicio al cliente es enemiga de la mul-titarea.

– La multitarea genera ruido cerebral - “disonancia” cogni-tiva haciéndonos más lentos y más incapaces de pensar.

– Para aprender es necesario el factor humano. – La gente compra con el corazón. – Todos deberíamos ponernos a prueba para ver cuánto tiempo somos capaces de estar totalmente desconectados.

– Cada vez tenemos más formas de comunicarnos y menos cosas que decirnos.

– Para captar la atención y el interés del cliente en la mente del consumidor, hay que basarse en la relación entre las personas.

– ¡Tenemos que entender cómo lo que hacemos hace que la gente sienta!

– En esta era de información desmedida es fundamental di-rigirnos a las emociones y no solo al pensamiento racional.

– Hay que crear experiencias. – La vida social no consiste en esperar que se hagan las cosas.

– Los que trabajan, ganan!!

Rafael Rodríguez Tovar Si tu mejor herramienta de capta-ción en exclusiva es la MLS puedes llegar a tener eso que se llama convergencia competitiva, o sea que todos ofrecéis la misma ventaja competitiva, por lo tanto ya no la tienes. En mi opinión, tienes que tener un plan de marketing dife-renciado de tu competencia con una carta de compromiso y evidentemente la MLS será una de las partes importan-tes pero ni la única, ni la más importante.

José María Alfaro Hasta que no llevas algún tiempo en una MLS no te das cuenta de lo importante que es, primero, tener un código deontológico y un reglamento operativo bien definidos y, segundo, adaptarlo según la experiencia. Y hasta que no has hecho algunas operaciones compartidas o, al menos, has compartido tu operativa diaria con otros colegas, no te das cuenta de la importancia de pertenecer a una asociación de colaboración. Las asociaciones, por su propia filosofía y estructura organizativa, “democratizan” la práctica diaria, poniendo el sistema en manos de sus usua-rios y no al revés.


Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Se va imponiendo una forma nueva de trabajo. Es natural: el mundo cambia cada vez más deprisa y nosotros no podemos seguir trabajando igual. No se trata solamente de la crisis, que a todos aprieta y más en un sector que está en el ojo del huracán, sino sobre todo de los cambios im-puestos por el imparable desarrollo de las tecnologías de la información, que están removiendo los cimientos de nuestra profesión y de toda la sociedad.

La cooperación, la exclusiva, el manejo de carteras reducidas y selec-tas, la aplicación de planes de marketing más y más sofisticados, nuestro foco en la comunidad... todo esto responde a la necesidad de desarrollar

valores y ventajas para el cliente, de tener herramientas que el cliente no tiene y que nos permiten hacer cosas que el cliente no puede hacer.

Revista Inmobiliarios es un complemento de los cursos, los viajes, los even-tos, y todas las acciones de formación de CRS, que venimos utilizando ya desde hace ocho años para impulsar esta nueva forma de actuar y de entender la pro-fesión. Pero aún hay sitios donde no llegamos, e incluso donde sí llegamos aún hay una resistencia al cambio dentro de nosotros. El resultado es que en cada uno de nosotros y en nuestros mercados conviven diferentes formas de trabajo, lo que a menudo provoca tensiones y dificultades. Pero no hay marcha atrás: internet no va a desaparecer y quien ya se ha acostumbrado a trabajar de esta nueva manera no va a renunciar a ella.

Desde aquí seguiremos caminando en esa dirección, con la satisfacción de ver que en más y más sitios nuestra acción está animando a otros que se unen a la tarea de la formación, a dar cursos, a hacer eventos y viajes que apunten en una dirección más profesional y de mayor compromiso con la excelencia.

En el primer número de esta revista, hace ocho años, advertimos que las subidas no podían durar eternamente. En algunos mercados empezamos a ver ahora síntomas positivos. Aviso para navegantes: quienes se encuentren prepa-rados podrán sortear los escollos que aún queden y aprovechar al máximo los nuevos vientos.

En cada uno de nosotros y en nuestros mercados conviven diferentes formas de trabajo.

UC

I


Juan José Piquer Mestre, CRS. Presidente del Colegio de APIS de Valencia | Con voz Propia

Siete años en el Tibet

Estos últimos siete años formarán parte de nuestra memoria para siem-pre. Durante este tiempo hemos aprendido muchas cosas, algunos prin-cipios básicos y algunas reglas que no deberemos olvidar para el resto de nuestras vidas profesionales.

Pero no es el fin de un viaje, es tan solo una parada. Un futuro mejor nos espera a la vuelta de la esquina.

De estos años hemos salido más fuertes, más formados, más unidos y más profesionales. Entre todos los que decidimos continuar, hemos crea-do una nuevas reglas del juego: colaboración, exclusiva, MLS, formación, una sola voz, una industria, marketing... No son sólo palabras; forman parte de las nuevas reglas del juego y es nuestra responsabilidad seguir trans-mitiéndolas a los que en los próximos años decidan acercarse al sector al abrigo de nuevas y mejores expectativas.

Somos un país de contrastes y eso se refleja en todo. Es cierto que también debemos estar más unidos y ser capaces de acabar de crear la industria de todos los inmobiliarios. Pero para eso necesitamos profesionalizarnos mucho y con-seguir que el cliente final encuentre en nosotros un gran valor. Me consta que en eso estamos la mayor parte de los que leemos esta revista.

Todos los colectivos han cambiado, todos hemos evolucionado y hemos entendido que juntos, además de ser más fuertes, prestamos mejor servicio a nuestros clientes. Estos han sido los años de la formación, de los eventos inmobiliarios, pero sobre todo de la aparición de las MLS como herramientas sin parangón para todo el sector. Creo que el salto que hemos dado y que aún podemos dar se lo debemos en buena medida a estos siete años de dura crisis, de cambio de paradigma, de sufrimiento. Es cierto que la crisis conlleva una transformación. Es cierto que tras la crisálida, la oruga se convierte en ma-riposa; pasa de arrastrarse por el suelo a volar, se transforma y asciende. Pero todo eso no se produce de forma indolora; requiere un proceso, un tiempo y un cierto dolor.

Estos siete años no son el final del viaje, son la puerta al futuro de nuestra profesión, y todos vosotros podréis decir que estuvisteis allí, que vivisteis siete años en el Tíbet y que nada volvió a ser lo mismo.

Todos hemos entendido que

juntos, además de ser más fuertes,

prestamos mejor servicio a nuestros

clientes.


Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

Estabilización Previsible

La Newsletter es una buena manera de que tus clientes te tengan presente. Es fácil que te quede bien si

sigues esta receta:

1er. Ingrediente = Información útil: Tienen que acabar diciendo “vaya, esto es interesan-

te… me alegro de que me la haya mandado (tu nombre aquí)…”. No hables de ti sino de ellos.

2o. Ingrediente = Sé interesante y atractivo: Asegúrate de que no sea seca y sosa. Mejora el diseño

y atrae la vista con variedad. Elige muy bien los títulos y textos destacados.

3er. Ingrediente = Muestra personalidad: Tiene que sonar como tú, hablar como tú hablas

cara a cara con tu cliente. Si es algo “prefabricado” usa al menos una introducción personalizable para dar tu toque personal.

Te va a ocupar algo de tiempo pero, si lo cocinas con pa-ciencia y cariño, seguro que acaba ocupando un buen lu-gar en tu carta de generación de contactos.

3 Ingredientes de una buena

Newsletter

La regla de composición básica, la llamada “Regla de Tercios” es fundamental en la fotografía de interiores. Si dividimos la imagen en tercios vertical y horizontalmente, debemos evitar que el espacio central quede ocupado por una imagen visual potente. Si dejamos un vacío en el centro, la vista se irá paseando circularmente en torno a él, por los diferentes focos secundarios, como hacemos cuando miramos libremente una casa.

Regla de Tercios

La Caixa Research, el departamento de estudios de La Caixa, ha elaborado un interesante gráfico para com-parar la evolución de los mercados inmobiliarios en Esta-dos Unidos y en España, teniendo en cuenta la evolución de los volúmenes de ventas y los precios. El gráfico parece indicar que España sigue la misma dinámica aunque con retraso, y deberá entrar en fase de estabilización en 2014, con precios aún a la baja en 2014 y 2015, pero volúmenes crecientes.


Smartphones al poder

Continúa el crecimiento del uso del móvil: cada vez son más las empresas que hacen uso de las aplicaciones pen-sadas para estos terminales. Si quieres estar al día te interesa tener presentes estos consejos:Optimiza tu web para el Smartphone: Consulta con tus asesores la mejor ma-nera de adaptar tu web a estos nuevos navegantes móviles.Redimensiona tus posts en facebook: Las fotos e imágenes deben tener 620x412 pixels para que queden perfec-tamente enmarcados en la pantalla.

Ventajas de

la Fotografía ProfesionalEvita posts de más de 400 caracteres: Es

difícil leer textos más largos en los telé-fonos.Renueva los contenidos:Publica contenidos con más frecuencia. El ususario del teléfono busca inmediatez.Sube imágenes a Instagram:Es la red de fotografía más utilizada por los usuarios móviles. Facilita imágenes de esa propiedad que acabas de captar.Vuelve al email marketing:Con los terminales móviles más y más gente recibe sus correos en el teléfono. Rediseña tus mensajes para este medio.

Los terminales móviles al alza

Los Smartphones superarán este año a los tradicionalesPorcentaje de ventas por tipo de terminal

Los smartphones se adueñan progresivamente del mercado, habiendo superado ya en 2013 a los teléfonos convencionales, por más funcionalidades que estos vayan incorporando. La cámara de alta calidad es una de las características más valoradas en ambas categorías.


cubos de arrozCon este ingenioso artilugio los más mañosos podrán hacer sushi y maki cúbicos. Basta con depositar las algas y resto de los ingredientes, cerrar y estirar de la varilla para que salgan listos.

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separar las yemasEsta perilla de goma absorbe las yemas y deja la claras sin peligro, cada cosa por su lado.

Sorprende a tu cliente con cosas sencillas y prácticas

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lo que hay que verHay quien se agarra tremendas lloreras a la hora de cortar la cebolla. ¡Nunca más! Estas gafas tan fashion se ajustan a tus ojos y evitan que les lleguen los temibles vapores con que la cebolla ataca a los que la maltratan. No solo no lloran sino que les harás reir. Buena manera de entrar a tus clientes.

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Manos que no dais, ¿qué esperáis? Un pequeño regalo sirve para agradecer una recomendación o para que te recuerden. Con tu logo o sin él, estos pequeños detalles para la casa ayudan.

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sin necesidad siquiera de abrir la botella. Es un detalle simpático que a todo el mundo agradará.

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Puesta en Escena

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Puesta en EscenaEn unos pocos años, la

puesta en escena de los productos inmobiliarios

o Home Staging se ha convertido en una auténtica tendencia en nuestro sector. ¿Es moda o una necesaria actualización de nuestros servicios? ¿Es una nueva disciplina a practicar o debemos dejarlo en manos de especialistas?


A nadie se le ocurriría llevar a ven-der su coche sucio. Todos sabe-mos que una limpieza a fondo, abrillantado, y hasta un poco de

ambientador, convencerá al indeciso. No es que aumente el valor del coche, pero puede ser la diferencia entre que ese comprador se decida por otro, la diferen-cia entre vender antes o después.

¿Por qué no aplicamos lo mismo a la casa? Según Martha Webb, experta nor-teamericana en la materia, si la casa está bien situada según los criterios del com-prador y el precio es correcto, el 72% de las cosas que van a decidir al comprador a comprar o seguir mirando, son cosas que están en nuestra mano.

La limpieza, el orden, los olores, son nada menos que el 35% de esas cosas que animarán al comprador o le echarán atrás, y son cosas que no suponen una gran inversión. La limpieza y una manita de pintura aquí o allá no debería echar atrás a nadie. Y sin embargo el propieta-rio a menudo se resiste.

Es una lata meterse en pintores. La ten-tación está allí: el que venga que la arre-gle a su gusto. Es cierto que en el pasado, en España, el que entraba lo echaba todo abajo para ponerlo a su gusto. Hoy la hi-poteca ya no cubre tanto y el comprador se deja todos sus ahorros en la compra. Qué duda cabe que un piso en el que de momento no haya mucho que gastar puede ser el elemento decisorio.

Lo malo para el inmobiliario es que hay te-mas difíciles de tratar con el cliente. Con ser barato de resolver, el cliente puede sentirse ofendido si le insistimos en la importancia de la limpieza. Y sin embargo la limpieza, los olores, el desorden, son las cosas que peor impresión causan, y las que más dificultan una venta rápida. El cliente tiene que enten-der que una cosa es el nivel de limpieza para vivir, y otra cosa es el que necesitamos para ponerla a la venta. Podemos estar acostum-brados al olor de nuestros animales domés-ticos o de nuestro tabaco, pero el que venga

puede llevarse una mala impresión si sus preferencias van por otros derroteros.

Fumar en la casa que estás vendiendo puede salirte muy caro.

No confundamos con la decoración. Tenemos que preparar la casa para que resulte atractiva para cualquiera, no de-corar para los gustos de un propietario concreto. O simplemente que no perci-ban nada concreto que les impida sentir que esa podría ser su casa.

Miguel González (Laredo) Nosotros hacemos Home Sta-ging desde hace tiempo y con muy buenos resultados. Es un home “sencillo” sin mucha inversión. Tenemos material comprado para tener tres Home Staging al mismo tiempo y cuando se vende uno, lo transportamos al siguiente.

El mes pasado hicimos tres y los vendimos todos. Este mes hemos hecho dos, y el sábado hemos vendido uno, y ya estamos preparando el siguiente. Lavamos la cara, mano de pintura, decoración y limpieza. Inversión por piso, entre 800 y 1000€. Tenemos 2 comerciales que se dedican a ello. Motivación de la empresa: un 5% más en la venta. Ellas son al final también parte interesada. Lo hacen todo. Hay home que no llegan a 500€. Si hay que pintar es cuestión de llegar a un acuerdo con un pintor. Pero una casa media para pintar está en torno a los 400€.

En algunos casos si sube el valor de venta, en otros ace-lera la venta muchísimo, se vende en unos 30 días. Solo lo hacemos en viviendas donde no residan. Tengo un contrato específico para ello, donde se especifican las cláusulas del servicio. ¿Merece la pena? A nosotros nos merece y bastante. También nos diferencia. Cada uno que marque un poco su estrategia y seguro que le dará resultado. ¡Os animo!


“Los temas más difíciles de tratar con el propietario son la limpieza, los olores, sus cosas...”¿Podríamos considerar “rentables” las in-versiones realizadas para adecentar la casa para la venta? Es difícil saber. En Estados Unidos, donde todo se pretende medir, consideran que la mejor inversión está en mejorar la iluminación de la casa. Con un coste medio de entre 50€ y 100€, se le ad-judica un posible incremento en el precio de venta de 500 a 1.000€, lo cual supone una rentabilidad más que destacable. No profundicemos mucho en la exactitud de las cifras, sobre todo en la del supuesto aumento de valor… Nos quedaremos en que, con muy poco coste podemos obte-ner resultados brillantes. Y es que merece la pena sustituir las bombillas de ahorro de energía por otras más luminosas. No es el mejor momento de ahorrar.

Limpiar, ordenar y quitar trastos va a continuación en rentabilidad con casi un 600% de rentabilidad sobre la inversión

realizada. La verdad es que todos tene-mos la tendencia a meter cosas en casa, y rodearnos de más y más objetos y recuer-dos. Son nuestros recuerdos. “A menudo me dicen que no van a malvender su casa, que tantos recuerdos tiene para ellos…” nos dice Sergi Verge, cuya respuesta fa-vorita es: “no se preocupe, sus recuerdos se los lleva con usted…” Y cuanto an-tes mejor: cuando empiecen a llegar los vendedores todos esos “recuerdos” deben estar embalados y bien guardados, listos para la mudanza. El comprador quie-re ver ese espacio libre que transmite la sensación de espacio; ese espacio libre en el que él podrá empezar a atesorar sus propios recuerdos.

En el medio está la virtudUna casa llena de cosas parece pequeña, y una casa vacía también. Lo mejor es que esté medio llena, o medio vacía. Como

criterio, deberíamos recoger y almacenar la mitad de las cosas que hay en la casa: la mitad de las estanterías han de quedar vacías, la mitad de los armarios… Tam-bién tendremos que deshacernos de pie-zas de mobiliario, aunque ello suponga algo de incomodidad ante la venta: mejor unos pocos días incómodos que una casa sin vender, meses y meses, o malvendida por no saber desprendernos de objetos inútiles.

El problema es que es subjetivo. A todos nos han dicho alguna vez que esa bonita colección de abanicos aumentaba el va-lor de la casa, cuando lo cierto es que lo único que hará será distraer y echar atrás a muchos posibles compradores. El valor o interés de las cosas es algo subjetivo; el propietario haría bien escuchando el consejo sincero del profesional, que sabe mirar con ojos de comprador.

Jesús Barrios (Zamora) Nosotros comenzamos hace un año a realizar un home staging sencillo. Hemos invertido poco a poco en decoración (textiles, iluminación, cuadros, fragan-cias, colchonetas hinchables, etc) y los vamos moviendo de un piso a otro según se van captando nuevas exclusivas. Re-decoramos la casa, eliminamos objetos personales, cuadros, fotos, recuerdos. Limpiamos y en ocasiones pintamos la casa. Nuestra administrativa realizó un curso de decoración y he-mos leído mucho sobre el home staging.

Los resultados han sido excelentes. Ha acortado plazos de venta, hemos vendido pisos de 20 años por mas precio que pisos nuevo embargados por entidades bancarias en la misma zona, y lo más importante, es una de nuestras señas de identidad. Nadie más lo hace en Zamora.

Takun Martínez (San Sebastián) Creo que es un servicio, que las inmobiliarias deberíamos de ofrecer, cada uno según su capacidad. Además es un servicio muy bonito , muy agra-dable, y sobre todo muy gratificante, por dos motivos funda-mentales: cara al propietario ya que ve el interés por parte de la Inmobiliaria, y para la Inmobiliaria que es más atractiva la venta. Pero Home Staging es más que eso. Yo no se inglés y siempre lo digo en castellano: puesta en escena de la casa. Y en ello incluye las reparaciones. Lo que hacemos nosotros y que está muy bien por cierto, es poner bellas las casas, pero el Home Staging es más.


Y esos pequeños arreglos, esa puerta que roza, esa cerradura que se atasca, ese gri-fo que gotea… todas esas cosas pueden tener una solución sencilla. Nada peor que andar dando explicaciones cuando llegue un comprador.

Una manita de pinturaEs un dinero, pero una mano de pintura clara y neutra resolverá muchas cosas. Al final, estamos compitiendo en un mercado en el que hay bastante oferta. A igualdad de precio sin duda elegire-mos lo que tenga mejor aspecto. Esa inversión nos evitará tener que rebajar mucho más.

Y además…Todo esto debe quedar hecho antes de hacer las fotos, naturalmente. La primera impresión es la que cuenta, y hoy esa pri-mera impresión casi siempre va a ser en internet. Si no pasa ese filtro, la casa no tendrá una segunda oportunidad.

Entendamos el proceso: hay un exceso de información y para el que entra en un portal su objetivo es descartar la paja. Cualquier excusa es buena para descartar una propiedad. Una mala foto es un mo-tivo frecuente de eliminación.

Las fotos no sirven para sustituir la vi-sita, sino para provocarla; para dar a la vivienda esa segunda oportunidad. No se trata de descartar compradores: de eso se encarga sobradamente el exce-so de información virtual. Si queremos que el posible comprador marque la propiedad como interesante, si quere-mos que diga “esta quiero verla”, ten-dremos que contarle cómo será vivir allí. Aquí si, una imagen puede valer más de mil palabras, o puede simple-mente añadir ruido molesto a la web. Si somos capaces de contarlo en unas pocas palabras, tales como “baño com-pleto alicatado hasta el techo”, mejor ni poner esa foto del cuarto de baño. La mejor foto es la que, sin necesidad de una descripción literaria, es capaz

Francesc Quintana (Barcelona) Nosotros hemos hecho 3 pisos “completos”, dos de ellos ya están vendidos (pisos 70-80 m2), el último todavía lo tenemos en venta, 175 m2.

Nuestra experiencia es súper positiva. En todos los casos lo hemos contratado a externos. Uno de los pisos pequeños lo vendimos el segundo día y con cola. La mejora significati-va en la presentación hace que los clientes no tengan tantas dudas y que minimicen un poco la inversión que creen que harán luego en la vivienda.

En nuestro caso intentamos externalizar el máximo po-sible y siempre con buenos profesionales que estén de un modo u otro vinculados a nuestra empresa. Aunque intente-mos hacer fotos y vídeos bien, jamás lo haremos tan bien ni estaremos tan al día como un profesional, si realmente que-remos un acabado profesional hay que acudir a un experto.

Los videos están hechos con una cámara reflex digital full frame y editados con #FinalCut. Es un programa de edi-ción profesional y los hace uno de nuestros asesores que es estudiante de cine en sus “pocas” horas libres.

Sergi Verge (Calafell) Tengo una mala experiencia con el Home Staging. Hicimos uno, el vendedor se gastó 3.000€ y luego no vendimos el piso. Lo de Miguel me parece muy interesante. Lo de tener el material y hacer algo sencillo..

Manuel Vargas (Nueva York) Lo más efectivo según mi ex-periencia es eliminar objetos personales, abrir los espacios, deshacerse de todos los estorbos. Quitar más que poner. Sale barato y funciona. Después, si se puede redecorar un poco, también. En muchos casos, un apartamento de nueva cons-trucción que esté vacío, hacemos el Staging y eso supone una diferencia grandísima. El color da vida.

Jorge Borjas (Viladecans) En Aincat también usamos el método Home Staging. Funciona y es simple: la vivienda se viste y el tiempo en la venta se recorta considerablemente. ¡Primero desnudamos y después vestimos!

Enrique Nadal (Zaragoza) Con algo tan sencillo como despersonalizar, vaciar, retirar objetos y muebles antiguos y pintar de blanco, la vivienda gana mucho. Yo lo reco-miendo en todas las viviendas que vemos que hace falta y si el cliente lo desea le gestionamos los trabajos a reali-zar. Si no, simplemente le asesoro sobre cómo deberíamos presentar la casa para la venta y que la prepare antes de mostrarla a los clientes. Si además se le da un toque sen-cillo de decoración cambiando cuadros, colchas, etc., el resultado puede ser aún mejor. Está comprobado que se vende antes y mejor.


de transmitir cómo de agradable es ese espacio, y cómo será pasar allí una tar-de de domingo, por ejemplo.

Pero aún la literatura vende. Las reglas básicas de la publicidad siguen vigentes en el mundo virtual. Una descripción, como una foto, no trata de metros cua-drados o número de habitaciones, sino que debe contar una historia, debe expli-car la razón por la que un comprador no se puede perder esa vivienda, debe visi-tarla antes de comprar otra.

Al final, estamos poniendo la casa en ese escenario que es el mercado. Pocas ocasiones como esa para que el agente del vendedor haga brillar sus conoci-mientos y su experiencia. Ya sea el pro-pio agente el que lo haga, o aunque se le encargue a un especialista externo, el agente será quien pueda definir quién será el mejor comprador para esa pro-piedad, quien estará dispuesto a pagar más, de dónde llegará, que historia será la que quiera vivir.

HOME STAGING VIRTUALSon cada vez más las empresas que ofrecen servicios de Home Staging Virtual. A partir de fotografías, gene-ralmente de viviendas vacías, facilitan imágenes muy reales de las habitacio-nes amuebladas, incluso totalmente reformadas. Es importante dejar claro que se trata de una representación grá-fica: muchos clientes se van a sentir de-fraudados entre esa visión y la realidad de lo que se vende.

Los avances de los medios informá-ticos permiten realizar perspectivas muy reales y económicas como los que Vicente Beltrán utiliza, de la empresa Microproyectos. Cobran unos 100€, más 300€ a la venta, incluyendo pre-supuestos para la realización de las obras necesarias. Esas empresas natu-ralmente se harían cargo de la reali-zación del proyecto, si así lo desea el comprador.

Home Staging significa literalmente “puesta en escena de la casa”. Consiste en preparar y acondicionar un inmue-ble que se desea vender o alquilar, para que guste a un mayor número de com-pradores. El objetivo fundamental del Home Staging consiste en vender más rápido una propiedad y a un precio más alto. Mi objetivo fundamental cuando realizo servicios de Home Staging es convertir una vivienda en un producto vendible, al tiempo que el cliente ven-dedor rompe sus lazos afectivos con lo que hasta ahora era su hogar.

La puesta en escena consiste en crear un escenario como si de una película se tratara y convertir en actores a los prin-cipales protagonistas del proceso que son el vendedor, el agente inmobiliario y el stager.

Como agentes inmobiliarios pode-mos y debemos intervenir en el proceso de Home Staging aunque, por mi pro-pia experiencia, recomiendo que sea un especialista quien realice este servicio. Un especialista será objetivo a la hora de realizar los cambios necesarios y contará con los gremios y el personal necesarios en cada materia. Tenemos que pensar que el cliente vendedor tiene que ser asesorado “con mucho tacto” y normal-mente al agente inmobiliario le puede resultar más complicado allanar el cami-no hasta “poner en escena” el inmueble.

Realizar un servicio de Home Sta-ging supone una inversión de mucho tiempo, esfuerzo, gasto que se debe fac-turar al cliente vendedor y si es la mis-ma persona la que realiza el servicio es difícil cobrar el trabajo realizado. Desde mi experiencia, recomiendo contar con

un especialista en materia de Home Staging y ofrecer al cliente vendedor un servicio exquisito, ya que poner en escena un inmueble supone mucho más que poner dos cojines y una colcha.

Como profesionales inmobiliarios tenemos la obligación de informar y acompañar en todo el proceso de la venta a nuestro cliente y esto consiste entre otras cosas en buscar y encontrar la manera más eficiente para vender su inmueble, lo que va a incluir:

• Limpieza profesional• Orden y embalaje• Almacenaje• Pintura• Reparaciones varias• Compra o alquiler de mobiliario

Debemos incluir todos esos servi-cios para realizar un buen trabajo de Home Staging.

Los datos medidos en mi agencia tal vez os pueden ayudar para entender mejor el proceso del Home Staging, cuyo costo medio no supone más del 2% del precio de venta de la vivienda, llegando a un 3% del precio en el caso de una vivienda vacía. Esto puede pa-recer mucho o poco: desde el principio tenemos que analizar los costes y cal-cular muy bien el beneficio que le va a reportar al cliente. Podemos pasar de vender a no vender, de vender a un pre-cio bajo a vender a un precio más alto.

Este servicio es especialmente ne-cesario en viviendas habitadas por los propietarios, en las que los propieta-rios han ido plasmando con el paso del tiempo su personalidad en la de-coración. Nuestro trabajo en ese caso consistirá en neutralizar, reorganizar los espacios, y en definitiva en eliminar toda la carga emocional del inmueble.

En viviendas vacías, normalmente recomiendo la compra o alquiler de un mobiliario sencillo para crear así la fun-cionalidad de los ambientes. En vivien-das de herencia lo más recomendable normalmente es el vaciado completo.

Cristina Repáraz lleva años ofrecien-do el servicio de Home Staging a sus clientes y en la actualidad da cursos a inmobiliarios


E n nuestra cultura inmobilia-ria no está asumido que una casa debe de estar “prepara-da” para su comercialización. Me refiero, cuando hablo de

“preparada” a las acciones necesarias para que se vea bonita a fin de que se publi-cite de manera efectiva. A esas acciones se les ha venido a llamar Home Staging, o “puesta en escena”, y consisten en lim-piar la casa, pintarla si fuera necesario (de blanco preferiblemente), ordenarla dejando el menor número de objetos posible a la vista, despersonalizarla y de-corarla de manera neutra y con colores claros que mejoren la luz existente.

El Home Staging se desarrolló en los años 70 en EEUU, pasando más tarde a Canadá, Australia, Reino Unido, Ho-landa, Alemania y aterrizando en España

hace ahora más de tres años de la mano de profesionales de otros países. En un primer momento le costó entrar dada la realidad económica de un país poco pro-clive a hacer inversiones; sin embargo, a día de hoy son múltiples las empresas que ofrecen servicios de puesta a punto inmobiliaria y van en aumento gracias a la necesidad de los pisos por diferenciar-se y destacar de la competencia.

Nadie puede negar que una imagen vale más que mil palabras y más si hablamos de la venta de un producto que se publicita por internet, de aquí el éxito del Home Staging cuando aporta fotografías de calidad.

Llegados a este punto, y demostrada la efectividad de mejorar la imagen del pro-ducto, conviene discernir entre lo que el propio dueño de la vivienda puede hacer, Im

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hay un antes y un después

Tribuna | La opinión cuenta.

Por Anna GarcíaHomestager y formadora

Nadie puede negar que una imagen vale más que mil palabras y más si hablamos de la venta de un producto que se publicita por internet.


imagen virtual de planos de estado actual y de reforma.

El último servicio que sugiero es el de Home Staging “para la foto” que es el menos habitual aunque no por ello me-nos interesante. En este caso se realiza una intervención para ser retratada y después se recoge el material. Se puede montar un piso que esté vacío, amue-blándolo entero, o bien dar unos toques a un piso ya vestido. Se trata de una mane-ra de trabajar más económica, ideal para clientes apurados, o bien, para aquellos que van a hacer mudanza en breve y no desean que se quede nada en la casa.

Las opciones son múltiples, todas bue-nas y flexibles, para adaptarse a las dife-rentes necesidades de un mercado cada día más competitivo en el que la buena imagen vende.

amuebladas, ya que se puede trabajar mejor el producto al no haber moradores en la casa, en este caso es recomendable contratar los servicios de un home stager profesional. Generalmente, cuando en la casa no vive nadie, las empresas que se dedican a acondicionar la casa dejan sus muebles y objetos decorativos en al-quiler, para después, una vez vendido el producto, recuperarlos, especialmente si los muebles son de cartón, cómo viene siendo común en España después de que triunfase en Francia esta genial idea.

Otras modalidades del Home staging son el Home Staging Virtual y el Home Staging “para la foto”, en el primer caso, el virtual, consiste en general renders o imágenes en 3D a modo de fotografía para hacerse una idea de cómo quedará la casa amueblada. Personalmente consi-dero que es una solución interesante en casos en los que la casa esté por reformar y la distribución actual no funcione. En esta ocasión se debería de acompañar la

asesorado por el profesional inmobilia-rio, y lo que debe de ser contratado a una empresa externa.

En caso de que la casa esté habitada se-rán los moradores los que se encarguen de hacer el Home Staging: para empezar hay que mentalizarse de que el hogar va a ser abandonado, es aconsejable ir despren-diéndose del afecto que se siente por la casa y mentalizarse de que es un producto en el mercado que debe de ser preparado para que guste a cualquier persona.

Es el momento de quitar el nombre de la puerta, guardar ropa en las maletas, retirar fotografías y cuanto objeto per-sonal hubiere. Es recomendable colocar colchas y cortinas claras que mejoren la luz del espacio, colocar toallas limpias, recoger la cocina y sacar a las mascotas a pasear durante las visitas.

Diferente es el caso de las viviendas en las que no vive nadie, estén vacías o

Anna García es una colaboradora que escribe desde Barcelona.


D e la formación que recibí en la universidad se me quedó grabado un con-cepto simple de teoría empresarial que manten-

go siempre como referencia. Las empre-sas precisan de dos tipos de recursos: el recurso “K” es el capital o los medios que necesitamos invertir y los aporta el socio capitalista o accionista, y el recurso “L” es el trabajo o esfuerzo personal necesa-rio para sacar rendimiento a ese capital y lo ponen los socios o personal ejecu-tivos o laboral. La proporción necesaria de recursos “K” o “L” definen el grado de desarrollo y posibilidades de industriali-zación de un sector o una empresa.

Nuestros negocios requieren de una gran intensidad del recurso “L”, es decir, tiempo. Es el recurso fundamental de un agente inmobiliario. Por tanto, del uso que haga-

Sistemas | Procesos y procedimientos.

mos de nuestro tiempo dependerá el éxito de nuestros negocios. Si nuestras empresas necesitasen una gran intensidad del recurso “K”, deberíamos hacer un profundo estudio de los recursos económicos que requiere nuestro negocio. Pero no es así: el uso del tiempo es la clave. En nuestro negocio no necesitamos inversores capitalistas: lo que necesitamos es más y más tiempo, el nues-tro y el de nuestros colaboradores... más tiempo invertido con mayor rentabilidad.

Todo el tiempo del mundoEl tiempo realmente no se puede ges-tionar como gestionamos el dinero. El tiempo no es almacenable; no pode-mos guardarlo en una caja esperando el momento en que nos hará falta. No podemos detener su flujo, es imparable, constante y además no podemos adqui-rir más. El día tiene veinticuatro horas para todos. Así que basta de decir aquello Im

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Cuando aprendemos a analizar el uso de nuestro tiempo descubrimos porqué muchas cosas no funcionan como queremos.

cuestión de tiempo

Por Vicente BeltránCRS

El tiempo es un recurso escaso y fundamental en el trabajo del inmobiliario. La mejor inversión en tu negocio, y en tu vida, es mejorar tu uso del tiempo.


de “no tengo tiempo”, por que tienes el mismo que todos los demás. Lo que sí podemos hacer es comprar el tiempo de otros, es decir contratar más gente que nos alquile su tiempo laboral diario.

También podemos elegir en qué cosas, en qué clientes y en qué proyectos inver-timos tiempo y en cuáles no.

El uso del tiempo conlleva también un gran coste de oportunidad, incluso más que en el caso del capital. Esto es así por-que siempre podemos pedir capital pres-tado para nosotros, pero no existen bancos de tiempo para nosotros; como mucho podremos comprar tiempo de otros.

Lo que sí entendemos es que el tiempo invertido en una tarea equivocada, en un cliente equivocado o en un proyecto equivocado, se perderá inexorablemente.

agotar sus recursos económicos, lo cual les llevaba al cierre inevitable.

¿Por qué es tan importante aprender a cualificar a clientes vendedores y com-pradores?. Después del párrafo anterior, esta pregunta se responde sola; el tiempo invertido en un cliente que no está real-mente motivado para vender su propie-dad, o no tiene realmente capacidad de crédito o recursos propios para comprar, supone en ocasiones una pérdida inasu-mible para muchos compañeros.

¿Cuánto tiempo podríamos ahorrar a la semana con un buen sistema de entrevis-tas a clientes, con un protocolo de cap-tación, con un listado de comprobación de firmas de operaciones en notaría, con un sistema de publicación y difusión de propiedades, con un sistema de comu-nicación con vendedores...? Hay tantas

A lo largo de estos años he observado con cierto dramatismo como muchos compa-ñeros cerraban sus negocios, negocios que durante años mantuvieron abiertos. La antesala era empezar a despedir: iban per-diendo el tiempo que habían comprado a otros. Lamentablemente, al quedar solos y no haber interiorizado la importancia del coste de oportunidad del recurso tiempo, iban consumiéndose poco a poco hasta

El tiempo invertido en un cliente que no valora nuestro servicio, no está

motivado, o no puede comprar o vender,

es una pérdida inasumible para

nuestras empresas.


posibilidades de generar ahorros de tiem-po con sistemas, listados de comproba-ción, protocolos y sistemas de prevención de incidencias, que son innumerables.

Cuando aprendemos a analizar el uso de nuestro tiempo diario empezamos a entender porqué ciertas cosas no nos funcionan tan bien como podrían. Es curioso, porque casi todos sabemos cuá-les son nuestras tareas diarias de máxima rentabilidad, aquellas que cuando son ejecutadas nos proporcionan beneficios tangibles e intangibles sin lugar a dudas. Sin embargo, pocos son los que tras un análisis del tiempo diario invierten la mayor parte de su tiempo en esas tareas.

Por lo general el tiempo invertido en una tarea en inversamente proporcional a su importancia. Otras de las leyes en el correc-to uso del tiempo disponible, es la regla de Pareto. El 80% de nuestros ingresos ven-drán casi siempre por el 20% de las tareas realizadas y, lo que es mejor aún, el 80% del tiempo empleado vendrá determinado casi siempre por un 20% de asuntos. O lo que es lo mismo, una minoría de asuntos, casi siempre los mismos, nos hacen emplear la mayoría del tiempo disponible.

mensajería instantánea y alertas son al-gunas de las más peligrosas. Aún así, ca-ben soluciones para reducir las pérdidas de tiempo de una forma contundente en todas las áreas.

Quizá uno de los cambios más profun-dos es adquirir la capacidad de empe-zar a vivir en “lo importante” y dejar de vivir en “lo urgente”. Cuando uno vive en lo urgente durante mucho tiempo, esta área crece, restando cada vez más tiempo a las tareas importantes. Cu-riosamente lo urgente siempre viene del exterior, son por lo general cosas urgentes para los demás. Lo impor-tante nace de ti, de tu interior y tiene la misma capacidad. Es decir, cuanto más tiempo dedicas a lo importante, lo urgente disminuye. Esto es así porque dentro de lo importante es donde se recogen las tareas de sistematización del trabajo, ceración de protocolos, sistemas de prevención, crecimiento personal, formación, desarrollo de téc-nicas, capacitación...

Da tiempo al tiempoEl desarrollo de lo importante consigue que lo urgente disminuya de una forma

Rectifica a tiempoLas interrupciones constantes es otro de los grandes problemas de nuestras ofici-nas. Algunas podremos evitarlas, otras prevenirlas y otras muchas combatirlas o cuando menos gestionarlas de mane-ra que consuman el mínimo de tiempo. Pero claro , esto hay que aprenderlo.

Algunos de los hábitos recién llegados con las nuevas tecnologías se han con-vertido en los más perniciosos respecto del mal uso de nuestro tiempo. Redes sociales, emails, llamadas telefónicas,

Un número reducido de asuntos ocupan

la gran mayoría de nuestro tiempo

disponible. Asegurarnos de su importancia es vital

para el futuro de nuestro negocio.


notoria y sorprendente para todo aquel que inicia el camino de vivir en esta área de la vida.

Este es quizá uno de los cambios más trascendentes en la vida de cualquier profesional, puesto que el tiempo que se invierte es cada vez más rentable. De hecho es la única posibilidad de adquirir una eficiencia como nunca antes había-mos experimentado.

Las riendas del tiempo son las riendas de tu vidaEs evidente que de camino a esta nueva forma de entender nuestro desarrollo pro-fesional, provocaremos algunos aparentes daños colaterales. Esto ocurre siempre que alguien coge las riendas de su tiem-po ya que esas riendas antes las llevaban otros. Esos otros sentirán que pierden algo: efectivamente pierden el dominio de gran parte de tu tiempo, de esa parte de la que ahora tú serás quien se ocupe.

Cuando todos esos efectos pasan, to-mas conciencia de que nada volverá a ser igual. De pronto vuelves a tener tiempo, en realidad un tiempo que siempre estuvo ahí, sólo que ahora eres tú quien decide en qué inviertes tu tiempo, al igual que decides en qué inviertes tu dinero.

Tu tiempo es vida, tu vida es tiempo: toma las riendas en tu vida y en tu negocio.

Vicente Beltrán es formador CRS, e impar-te el curso de Gestión del Tiempo, El Agente Eficaz, que aplica todos estos principios al día a día de nuestras oficinas. Lo que cuenta es lo que haces: Vicente trae a su curso sus métodos y sistemas, y lo que él hace para compatibili-zar con eficacia su actividad como instructor y su vida privada con el día a día de su ofi-cina y de la dirección del equipo RealMark, compuesto en la actualidad por cerca de vein-te personas que trabajan en Valencia.

Vicente Beltrán es un colaborador que escribe desde Valencia.

Nuevos Airesen los Mercados


Sell-a-bration, un año más, esta vez en San Diego. Y de camino un alto en Chicago, a

la que siempre fue segunda ciudad de Estados Unidos, hoy superada por Los Ángeles, para visitar la sede de la NAR. En total, cuarenta y siete asistentes, muy en línea con convocatorias anteriores. La Marea Roja de agentes españoles ya es un clásico.

Se consolidan las tendencias apuntadas en años pasados, en medio de una franca recuperación en la mayor parte de los mercados norteamericanos.

Nuevos Airesen los Mercados


E n Chicago se organizó la pri-mera asociación profesional inmobiliaria, la Chicago Real Estate Exchange, inspirada en la Bolsa de materias pri-mas. La primera asociación

se creó naturalmente para hacer negocio, para poner en contacto agentes de com-pradores y agentes de vendedores, para cooperar. Todo lo demás vino después.

Este año pasado se cumplieron los 10 años de la creación del Código Ético, un hito del que hoy se enorgullece la profe-sión en Estados Unidos y Canadá.

“Protege y defiende los intereses de tu cliente, pero sé honesto con todos”. Este es el primero de tan solo diecisiete artículos simples y directos, válidos e idénticos para todos, desde Alaska a Hawai, en comuni-dades rurales y en las mayores metrópolis… La vida puede ser muy diferente, pero los principios sobre los que se basa la profesión son iguales en todas partes: obligaciones para con los clientes, para con el público en general, y para con otros Realtors.

En la visita tuvimos la oportunidad de conocer la oferta de cursos de la NAR, no todos ellos de aplicación para nues-tro país, pero muchos de ellos de interés suficiente como para plantear su incor-poración a nuestra oferta de formación.

Visitamos igualmente las oficinas de CRS que también está desarrollando nuevos cursos de gran interés que pronto podremos ofrecer a nuestros miembros.

La ola de frío que se abatió en esos días sobre Chicago, con temperaturas de

hasta -24º c no impidió que el grupo de agentes españoles formara equipo y organizara sus actividades de ocio habi-tuales, aprovechando las múltiples opor-tunidades de esta magnífica ciudad.

Las jornadas de San Diego se iniciaron con una sesión solo para el grupo espa-ñol. Chandra Hall, a la que muchos ya conocemos a través de algunos de sus webinars, realizó una jornada completa dedicada a “Sistemas para no volverte loco”. Chandra Hall, que comparte la dirección de un equipo de varios agen-tes con tareas de promoción y vivienda nueva, ha desarrollado una serie de for-mularios y listados de comprobación de gran utilidad para distintas etapas del trabajo del inmobiliario, desde obtención y seguimiento de contactos hasta la firma de las escrituras, pasando por el control y gestión del tiempo, agendas, etc. Estas sesiones son muy prácticas y los asisten-tes salen siempre no solo con ideas sino con formularios y listados ya traducidos al español y listos para aplicar en su tra-bajo diario.

unA vez SuperAdA en lA mAyor pArte

de loS mercAdoS lA fASe de cAidAS, loS inmobiliArioS Se

empiezAn A enfrentAr A lA eScASez de producto

y competenciA entre comprAdoreS.


pos van haciéndose más frecuentes y numerosos, la tendencia hacia la especia-lización en compradores o vendedores, y también una tendencia a reducir la parte variable de estos agentes ayudantes, apa-reciendo incluso los agentes captadores a sueldo aunque con incentivos por venta.

Este año repetimos las reuniones de otros años, en las que la gente de nuestro gru-po nos reunimos con agentes destacados norteamericanos. Este año tuvimos la suerte de contar con Leigh Brown, que es bróker pero trabaja como directora de un equipo muy potente de agentes bajo el paraguas de un bróker de Remax, y con Ashton Gustavson, muy joven agente te-jano, conocido de los que asistieron el año pasado a Inmociónate. Tanto con Ashton como con Leigh pudimos comprobar las importantes diferencias en cuanto a for-ma de trabajo dependiendo de los mer-cados, del precio medio de venta, etc. que afecta al número de transacciones necesa-rias, honorarios, el tamaño de la cartera, etc. y también la propia organización de la empresa y los equipos

mercados se empiezan a producir ofertas múltiples y la frustración del comprador que ve como sus ofertas se van desesti-mando, una tras otra, con precios al alza.

Por otra parte se observan cambios im-portantes en la estructura de las empre-sas. El agente autónomo que trabaja en solitario bajo el paraguas de un bróker empieza a buscar mayor rentabilidad a su trabajo contratando un asistente que le quite tareas administrativas, e incor-porando comerciales de apoyo, primero para el trabajo con los compradores, y más adelante con agentes de apoyo en la captación. Observamos cómo los equi-

Sell-a-bration mantuvo aún este año su estructura tradicional, partiendo de ta-lleres breves principalmente orientados a las nuevas tecnologías y redes sociales, aunque este año hubo también algo so-bre la utilización de asistentes virtuales y la obtención de contactos por métodos tradicionales.

Las jornadas de Sell-a-bration propia-mente dichas alternan las conferencias en sesión general con “breakout sessions” o sesiones menos numerosas dedicadas a un tema concreto. El menor número de asistentes permite una mayor proximi-dad y participación a través de preguntas y comentarios.

En todas las sesiones vimos novedades y una clara tendencia de cambio. En pri-mer lugar se observa la influencia del cambio de ciclo: en muy buena parte de los mercados se está viendo una clara reactivación de la demanda, inventarios de propiedades en venta cada vez más re-ducidos, y mayor presión hacia la capta-ción de producto a la venta. En muchos

lAS inmobiliAriAS que HAn SuperAdo lAS durAS

etApAS pASAdAS y Se HAn prepArAdo pArA el cAmbio de ciclo,

tienen el reto de crecer ordenAdAmente Según

nuevoS modeloS.


En las conferencias en sesión general destacaron temas de marketing y bran-ding, y la importancia de controlar las cifras locales de propiedades puestas a la venta y realmente vendidas cada mes. El agente inmobiliario que es capaz de rea-lizar un seguimiento continuado de estos parámetros de forma muy local llega a tener un contenido muy valioso para sus clientes. Varios de estos conferencian-tes vendrán este año a Inmociónate, un evento que ya miran de reojo muchos inmobiliarios norteamericanos a los que les ha llegado noticia de nuestro evento.

Y además de los contenidos, siempre interesantes, Sell-a-bration 2014 sir-

Jordi Mallafre y Juan Carlos Gallego recibieron este año su distinción como agentes que ya han asistido nada menos que a seis Sell-a-bration, uniéndose a Rosiris Muñoz y José López que lo reci-bieron el pasado año.

Manuel Marrón, presidente de Gilmar que hace siete años había acudido al primer viaje a Sell-a-bration organizado por UCI, destacó este espíritu de grupo y de com-pañerismo como la gran diferencia con lo que él conoció en su día. CRS en España va creciendo año a año gracias a las magní-ficas relaciones que se establecen entre los profesionales españoles en Sell-a-bration, como en los cursos o en Inmociónate.

vió una vez más para consolidar ese grupo de asistentes españoles, cada año con “repetidores” y cada año con gente nueva que se une sorprendida a un pequeño colectivo de agentes muy activos y comprometidos, de los que se aprende casi tanto como de los actos oficiales del evento.

MUCHO MAS QUE UNA CASA

Año trAS Año Se vA conSolidAndo en torno A crS

un grupo de AgenteS eSpAñoleS

comprometidoS con el cAmbio.


L a vida es cambio. Nos cambian los viajes, la gente que conoce-mos… Hay viajes y personas que suponen cambios sustan-ciales. Sell-a-bration 2014 y su

gente han supuesto un cambio sustancial en el desarrollo de mi carrera profesional: me ha ayudado a ser mejor profesional, a diferenciarme, a crear mi marca personal.

Hay veces que sentimos la ilusión de cam-biar, de modernizar la estructura de nues-tra empresa, nuestra forma de trabajar. Necesitamos profundizar y dar unos ser-vicios que nadie da en nuestro entorno, de que los clientes perciban que están pagan-do por algo que realmente está justificado, que les ha merecido la pena. Trabajar por recomendación engancha: tenemos que

crear razones para que nos recomienden, para sorprender, para mejorar la relación que se ha tenido en esa transacción.

Sell-a-bration 2014 ha sido una inver-sión importante en tiempo y dinero, una inversión muy rentable, un chollo…

Saber cómo hacer las cosas y no hacerlas es una estupidez. Todos sabemos la im-portancia de medir una serie de paráme-tros que nos digan en todo momento la situación del negocio, que nos permitan observar desviaciones de nuestros obje-tivos con tiempo para corregirlas. Se ve que me faltaba ese empujoncito que me dio Chandra Hall, la reina de los sistemas, que nos proporcionó unas plantillas sen-cillas que he puesto en marcha desde el

es tiempo de cambios

Por Ángel Martín, CRSInmobiliaria Ángel Martín, Salamanca

Sell-a-bration 2014 | El viaje anual al futuro.

Sell-a-bration 2014 ha sido una inversión importante en tiempo y dinero, una inversión muy rentable, un chollo…


primer día a mi vuelta. Eso y el cambio de terminología, no “rebajar los precios” sino “reposicionar las propiedades en el mer-cado”, no “valorar” sino hacer “análisis de la competencia”… pequeñas cosas que su-ponen grandes cambios cuyos resultados te sorprenden desde el primer día.

Y te vuelves con el recuerdo de la gen-te, desde Ashton Gustavson y su hu-

que ayudábamos a los otros que está-bamos allí de forma desinteresada para aclarar cualquier duda, para cualquier consejo, para cualquier iniciativa. Cuan-do cuentas las largas horas metidas en un avión a veces hay quien se arruga, y sin embargo se hacen cortas compartiendo experiencias, y viendo que cada uno hace las cosas de manera diferente, que cada uno de nosotros tenemos que aportar nuestra personalidad al trabajo.

Esto es lo que hace de esta profesión algo tan especial: que cada uno de nosotros podamos ser creativos, y sentirnos orgu-llosos por nuestra aportación personal.

mildad al decir “realizo 400 ventas con unos márgenes pequeños” y casi como disculpándose: “es que el precio medio en mi mercado es muy modesto…” O una bróker como Leigh Brown, que se sentó con los españoles, una mujer que tiene un equipo de 24 personas, casada con tres hijos y sus tardes las dedica a su familia: “este año he crecido mucho en tiempo libre…”. Y Travis Robertson, que cerró su ponencia con un “Sed los mejores, no os conforméis con ser como los demás”.

Y es que lo mejor de todo es la gente, los mejores, los que no queremos ser como los demás. Y lo más importante de es-tos viajes iniciáticos es que te sientes que formas parte de un equipo de personas

Nos cambian los viajes pero, sobre todo, nos cambia la gente, los mejores, los que no se conforman con ser como los demás.

Ángel Martín es un colaborador que escribe desde Salamanca.


Sr. Vendedor | Tome Nota

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Vale más pájaro en

Mano36 | Abril/Mayo/Junio 2014

L os agentes inmobi-liarios en cualquier lugar del mun-do suelen repetir el mismo mantra

al transmitir al propietario la primera oferta que se reci-be por una casa:“La primera oferta siempre es la mejor.”


Evidentemente esto no es cierto en todas las ocasiones, pero hay razo-nes por las que los agentes creen en

ello, y por lo que a menudo recomiendan que los vendedores acepten la primera oferta, o al menos que la tomen muy en serio.

Ponte en los zapatos del comprador. Me-dita seriamente esa primera oferta.

Para entender por qué la primera oferta a menudo es la mejor que se recibe y por qué muchos propietarios acaban arrepin-tiéndose más tarde de haberla perdido y tener que aceptar más tarde una peor, tenemos que pensar en el comprador y darnos cuenta del viaje en el que está metido.

Los compradores en el Mercadoinmobiliario generalmente empiezan “probando con el dedo”. Esto a menudo lo hacen antes incluso de empezar a tra-bajar con un agente.

A menudo miran precios en los portales, van a ver unas pocas viviendas a la venta, y empiezan a hacer los deberes. Incluso puede que tomen primer contacto con un agente para ver qué les cuentan del mercado actual.

El comprador de verdadA partir de ahí, los compradores empie-zan a ponerse más serios. Puede que em-piecen a ver propiedades por su cuenta o con un agente; empiezan a meterse en el proceso, empiezan a convertirse en un “comprador de verdad”, un comprador que está metido en el juego, que ya ha mirado hipotecas y lo tiene hablado con la entidad financiera. Puede que incluso haga una oferta o dos; han centrado sus parámetros de búsqueda, han gastado meses enterándose de cómo va el mer-cado y sus precios, han comparado varias

Los compradores de verdad

a menudo son los que hacen la primera oferta.

Si la rechazamos

puede que luego la echemos de menos.


propiedades, han hecho algunas ofertas bajas y a lo mejor empiezan a arrepentir-se de haber perdido alguna oportunidad.

Están calientes.Los “compradores de verdad” a menudo son los que hacen la primera oferta que recibe el vendedor por su propiedad. Y esa es la razón por la que hay que tomar-se esa oferta muy en serio.

Un comprador de verdad está encima del mercado y en contacto con varios agen-tes, ha puesto avisos en varias webs, y es fácil que reciba una notificación personal de su oferta al poco de que esta se ponga en internet, por email o por teléfono. Es una primicia. Este comprador va a querer ser el primero que la vea, cuanto antes mejor. Como está familiarizado con el mercado va a ser capaz de detectar de inmediato si es la propiedad que le in-teresa, si tiene un precio correcto, si está bien presentada, y si está en línea con otras cosas que ya ha visto y que quizás ha perdido.

Si la propiedad cumple con sus requisi-tos el comprador de verdad, armado con todo su conocimiento y su motivación, hará una oferta.

En las mejores familiasLa reacción natural del propietario que recibe una oferta a los pocos días de po-ner la propiedad a la venta es echarse atrás, pensar que quizás puso el precio bajo, que puede esperar, que si ha sido tan fácil recibir una oferta no será difí-cil encontrar otra mejor si esperamos un poco.

Lo cierto es que este es un error que incluso algunos profesionales cometen, sin darse cuenta que el miedo a perder posibles ofertas futuras le está causando una pérdida mayor: una oferta cierta y en mano.

Al final lo que suele pasar es que tras ese “comprador de verdad” si acaso llegarán las ofertas de compradores que están más verdes y van con más precauciones, o los que andan a la búsqueda de “chollos”, y acabamos echando de menos esa primera oferta que ya no volverá. Lo que es peor, acabamos meses más tarde aceptando una oferta más baja.

El vendedor de verdadLa primera oferta puede venir de inme-diato o tras unas semanas, pero segura-mente vendrá de un comprador enterado

y conocedor del mercado. Si una vivien-da sale a un precio demasiado alto y pasa meses sin una oferta, será porque el com-prador de verdad ha estado observando la oferta y esperando a ver cómo reaccio-na el mercado. Si nota que no hay ningu-na oferta y que no hay actividad pasado el tiempo aparecerá con una oferta baja, que puede que sea una buena oferta para esa propiedad en ese caso.

A pesar de que te puede parecer una oferta insultante, aún debes estudiarla con atención. ¿Quién es el comprador? ¿Cuánto tiempo lleva buscando? ¿Ha hecho otras ofertas por cosas próximas? ¿Trabaja con un buen agente de la zona? ¿Tiene financiación o puede pagar al contado? ¿No tiene que esperar a ven-der su casa actual? ¿Es una cifra que de hecho está próxima a lo que tu agente te sugirió inicialmente?

Por mucho que nos disguste conside-rar una oferta que está por debajo de lo que pedimos, un vendedor de verdad debería atender a las señales y pensar si no será esta la oferta que debe aceptar. Confía en tu agente. Y mejor aún, con-fía en la frase “La primera oferta suele ser la mejor”.

E s evidente que la evolución del sector inmobiliario pasa por su conexión con el mundo tecno-lógico. Cada vez más, el agente inmobiliario se vale de la tecno-

logía para estar presente en el mercado, y ayudar a posicionar su producto, contac-tar con los clientes, o colaborar con sus colegas.

Claramente, los compradores llegan a las agencias inmobiliarias cada vez más a través de ordenadores, tablets o dispo-sitivos móviles. Asimismo, donde más ha evolucionado esta simbiosis es en el mundo de la colaboración empresarial. Ahora somos capaces de mostrar a nues-tro cliente potencial inmuebles que no han sido captados por nosotros, pero de los que disponemos de datos suficientes para poder gestionar su venta, a través

colaboraciones puntuales, asociaciones, o de las cada vez más populares y desarro-lladas MLS. O conseguir que nuestros inmuebles “viajen” desde nuestro soft-ware o CRM hasta nuestra página Web, redes sociales, o los diferentes portales inmobiliarios donde los publicamos.

Como podemos ver, esta comunicación tecnológica influye directamente, y cada vez más, en el éxito comercial, y se hace posible a través de plataformas tecnoló-gicas que sean capaces de conectarse en-tre sí, de hablar y entenderse, y de ayudar al agente inmobiliario en su trabajo. Las tecnologías que no se comunican o ha-blan con los demás se muestran limitadas en su funcionalidad. Si nuestro software inmobiliario o CRM no habla con el res-to de sistemas con los que necesita inte-ractuar, la utilidad del mismo se reduce Im

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Los proveedores tecnológicos de la industria inmobiliaria buscan soluciones para la conectividad de sus datos

conexión inmobiliaria

El autor del artículo propone el “traductor” de datos “Mi Conector” como la solución que permitirá que los datos viajen entre los distintos sistemas que utiliza el inmobiliario.

Por Carlos MonzónResponsable de Habitania



de manera importante, lo que nos hará aislarnos de nuestros colaboradores. Sin embargo no es fácil. Al igual que en una Torre de Babel, las plataformas hablan distintos idiomas, y al igual que en una reunión de la ONU, debe haber traductores.

Desde envíos de información en archi-vos tipo Excel, pasando por los conoci-dos XML, y llegando a la tecnología de sincronización de datos en tiempo real (online), muchos son los que han busca-do contar con el mejor “traductor”.

Evidentemente estos sistemas están muy evolucionados en sectores diferentes al inmobiliario. Todos hemos comprado un billete de avión a través de una página Web donde se nos ofertan billetes de distintas compañías aéreas. Obviamen-

el caso de Habitania, que ha desarrollado un “traductor”, bautizado con el nombre de “MiConector”, que permite comuni-car a sus clientes, con diferentes portales inmobiliarios, páginas Web, redes so-ciales y por supuesto con otras agencias inmobiliarias. De esta forma, el cliente únicamente tiene que introducir la infor-mación una vez, y ésta se actualizará de forma automática en todos los “sites” con los que esté colaborando, ya sean propios o ajenos.

Esta gestión del dato único es algo per-seguido y anhelado desde hace años en múltiples sectores, y ahora también lo tenemos disponible para el nuestro, el inmobiliario.

te cada una de esas compañías aéreas no entra en las diferentes páginas Web que ofrecen sus vuelos a volcar la infor-mación, sino que se comunican con ellas técnicamente, y además en este caso en tiempo real obligatoriamente, para tener siempre información actualizada sobre la disponibilidad y evitar la duplicación de ventas.

Este es el objetivo que debemos perse-guir en el sector inmobiliario. Que el producto esté disponible en los múlti-ples canales de venta, siempre actua-lizado en cuanto a disponibilidad y precio, y de la forma más automatizada posible.

Hoy en día ya existen herramientas en el mercado que nos permiten está sin-cronización de datos en tiempo real. Es

El producto debe aparecer

siempre actualizado en los múltiples

canales.

Carlos Monzón es un colaborador que escribe desde Madrid.



influencia de las franquicias

H ace unos meses, a la vuelta de la Convención anual de RE/MAX en Las Vegas, anun-cié mi intención de escribir so-bre este asunto: la importancia

que las franquicias inmobiliarias han tenido y tendrán en la evolución de la industria inmobiliaria, en sus países de origen y sobre todo fuera de ellos.

La historia de la franquicia moderna se considera a menudo que comienza en 1955 con la apertura del primer restau-rante franquiciado de McDonald’s.

Entre las agencias inmobiliarias, sin em-bargo, hay que esperar a la década de los ’70 para que el modelo de franquicia se aplique a nuestra industria. En esa déca-da aparece Century 21, que sería durante muchos años la red número 1 y el mo-delo a seguir. También, en 1973, nace la propia RE/MAX que estaba destinada a revolucionar la industria (aunque no co-

menzaría su expansión con el modelo de franquicia hasta mediados de la década). De esos años es también ERA que fue fundada en 1971. Coldwell Banker tiene una historia que se remonta a 1906, año en el que fue fundada en San Francisco, pero comienza a franquiciar en 1981.

El Big BangDurante esas dos décadas de los ’70 y los ’80, aparecen en Norteamérica más de 600 marcas franquiciadoras en el mer-cado inmobiliario. La mayoría de ellas no existen ya y el mercado americano se consolidaría alrededor de un puñado de ellas. Las más importantes son las cuatro citadas junto con Keller Williams que empezó su expansión bajo el régimen de franquicia en 1991. Cada una de ellas da cobertura a varias decenas de miles de agentes en Norteamérica.

Esa década de los ’90 conoció también la expansión internacional de sus marcas. A Im

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Desde sus inicios hace más de cuarenta años, las franquicias inmobiliarias han aportado nuevos modelos e ideas


Por Javier SierraPresidente de RE/MAX España

El autor considera que el progreso y los avances en la industria inmobiliaria se deben a la beneficiosa influencia de las franquicias de origen norteamericano.

El impacto de la crisis en España ha sido

brutal para las redes nacionales, como lo ha sido para toda la

industria, con el cierre de cientos de oficinas

franquiciadas y la desaparición de algunas redes.


partir del año 2006, todas ellas tuvieron que enfrentarse al impacto de la crisis internacional que también afectó a estas organizaciones.

Fuera de Norteamérica el modelo de franquicia inmobiliaria crecerá funda-mentalmente a partir de la década de los ’90. En Europa aparecen en esa dé-cada igualmente numerosas franquicias de ámbito nacional o regional. Algunas, como Engel & Völkers, de Alemania, o Tecnocasa, de Italia, tienen también éxi-to en su implantación en otros países.

“Spain is Different”En España, además de las anteriores, surgen redes nacionales como Look &Find, Don Piso, Expofincas, Best House, Alfa, Comprarcasa, Primer Grupo, Grupo 90, etc. En nuestro país el impacto de la crisis es brutal entre las franquicias como lo fue para toda la industria. Cierran cientos de agencias franquiciadas y algunas redes práctica-mente desaparecen.

Con todo, España es entre los países de nuestro entorno más cercano (y especial-mente tras la crisis) donde hasta ahora fue más difícil el desarrollo de grandes redes de oficinas franquiciadas:

• En Francia cuentan con Orpi (1.250 agencias), Century 21 (+900), La-forêt (+700), etc

• En Portugal es notable el éxito de las franquicias americanas: ERA y RE/MAX cuentan cada una con cerca de 200 oficinas y Century 21, que llegó algo más tarde, con más de 70.

• En Italia, junto con Tecnocasa que llegó a contar con más de 2.000 oficinas, tienen varias marcas nacio-nales con varios cientos de agencias cada una.

En todos los casos creo destacable una característica común. El desarrollo y cre-cimiento de las redes de franquicias en los distintos países, y a nivel internacio-nal, tiene una gran influencia en la evolu-ción de la industria inmobiliaria.

En mi opinión, esta influencia ha sido a veces por innovaciones que aportaron esas marcas, pero más a menudo ha sido por la difusión de ideas y formas de hacer que tal vez se había producido ya fuera de esas redes pero que estas se encarga-ron de propagar.

La nuestra es una actividad de servicios “profesionales”, impartidos por personas a otras personas, relativamente nueva (en su ejercicio actual es característica de sociedades urbanas con cierto nivel de desarrollo económico), que trabajan bajo estructuras empresariales (las “agencias”) de tamaño pequeño o muy pequeño y que solo excepcionalmente alcanzan un tamaño de mediana empresa. No exis-te ninguna “gran empresa” de servicios inmobiliarios residenciales, fuera de las redes de franquicias.

Es una situación completamente distinta a la que se da en los servicios bancarios, los seguros, la distribución, la informáti-ca, la telefonía, etc. En esos otros sectores

las grandes empresas y multinacionales han conformado sus respectivos mer-cados y han influido en la evolución y convergencia de la forma de hacer en los diferentes países.

Nuevos ModelosLas franquicias inmobiliarias han tenido una gran influencia en los cambios y la evolución de nuestra industria.

Por razones obvias conozco el caso de RE/MAX. En Norteamérica no fue la primera en desarrollar un modelo de negocio en el que se dio mayor libertad y responsabilidad a los agentes que tra-bajaban en la oficina del bróker y que estableció el concepto de “office fees” y de que los agentes obtuvieran a cambio hasta el 100% de los honorarios que generaban. Pero por la escala en que lo hizo por el tamaño que alcanzó su red, se le atribuye con propiedad la responsa-bilidad de esa revolución que cambió la industria inmobiliaria en Norteamérica.

Desde los años ’90 en España se impuso un modelo de “tienda inmobiliaria” con local en planta de calle que hoy es habitual pero que significó una ruptura con el modelo habitual de “despacho” en planta de oficina. Decir que este modelo de “agencia en plan-ta calle y con escaparate” fue inventado por las franquicias no sería cierto, pero sí que creo que éstas contribuyeron mucho a su difusión. Como lo hizo Tecnocasa en Italia, a pesar de que en España, como ya he dicho, el éxito de la franquicia hasta ahora fue me-nor. Una prueba de esto quizás esté en que coinciden en nuestro país las zonas de me-nor difusión de las franquicias con las zo-nas en que son más comunes los despachos profesionales en plantas de oficina, como es el caso de el País Vasco, por ejemplo.

Nueva IdeasOtros cambios en nuestro país han tenido un desarrollo más complejo. Por ejemplo

las nuevas tendencias y formas de hacer que podríamos llamar como “americanas”: la colaboración tipo MLS, la representa-ción de una sola de las partes (propietario o comprador), la formación “comercial”, la captación en “exclusiva compartida”, los agentes o comerciales “autónomos”, etc.

Todas ellas eran características de las franquicias de origen americano que se implantaron en nuestro país a partir de mediados o finales de los años ’90. El res-to de la industria, sin embargo, solo em-pezó a abrazarlas hace unos pocos años, pero no me cabe duda que serán la forma de trabajar habitual de la generalidad de los inmobiliarios españoles en esta déca-da y que ya lo es, en buena parte, ya hoy. Para que así haya sido han tenido que pasar más cosas: la llegada de la crisis, el cierre de más del 70% de las agencias que existían en 2005, la popularización de Internet, y muy notablemente la pro-moción de los cursos CRS por UCI.

Pero estoy convencido que UCI no se habría propuesto estudiar primero, y promocionar después, el modelo de la industria inmobiliaria en Norteamérica si no lo hubiera conocido por la activi-dad que RE/MAX, ERA, Century 21 o Coldwell Banker desarrollaron pre-viamente en nuestro país. Y estoy igual-

mente convencido de que el desarrollo de las MLSs, el trabajo en “exclusiva compartida”, o la formación comercial, habría sido un proceso mucho más lento sin la influencia de estas Marcas.

El Futuro que vieneEn los próximos años creo que asistire-mos, entre otras, a dos tendencias que considero muy probables:

A.) Las grandes redes de franquicias ame-ricanas, que arrancaron su expansión in-ternacional en los ’90 con resultados hasta ahora desiguales en los distintos países en los que se establecieron serán las grandes protagonistas de la elevación de los es-tándares de los servicios inmobiliarios en todo el mundo. Tres o cuatro de las fran-quicias que antes he citado se convertirán en las “marcas globales” de los servicios inmobiliarios residenciales en el mundo. Crecerán mucho en los países emergentes y también lo harán en Europa. Uniforma-rán las formas de hacer en la industria in-mobiliaria entre los distintos países.

En esto también tendrán su papel las asociaciones inmobiliarias y organiza-ciones como CRS, pero el papel prota-gonista les corresponde a las franquicias.

B.) En nuestro país el número de inmo-biliarios que trabajarán bajo el paraguas de una franquicia internacional o de ori-gen nacional aumentará mucho. En los próximos 5 o 10 años creo que la cuota de mercado de las “agencias franquiciadas” se acercará al 50% de todas las transacciones inmobiliaria de segunda mano en las que intervengan los profesionales inmobilia-rios en España. Estas últimas, a su vez, creo que superarán el 80% del total de es-tas transacciones en detrimento de las que hoy se hacen solo entre particulares.

Las franquicias colaboraron mucho en la adopción del

modelo “tienda inmobiliaria”, la colaboración, la

representación, la formación comercial,

la exclusiva compartida...

Javier Sierra es un colaborador habitual que escribe desde Madrid.


E s habitual que tratemos de bus-car soluciones para los proble-mas del día a día y nos olvide-mos de nuestra visión y misión personal y empresarial. Es nor-

mal que nos olvidemos de cuestiones importantes en este negocio. Trabajamos con clientes que quieren comprar, vender o alquilar un inmueble. Trabajamos con personas.

¿Estamos realmente prestando atención a los cambios de la sociedad y a las nece-sidades de las personas cuando necesitan comprar, vender o alquilar?

En Estados Unidos, la Asociación Na-cional de Agentes Inmobiliarios (NAR) hace todos los años un estudio para ayu-dar a los agentes inmobiliarios a com-prender el perfil de los clientes com-

pradores y vendedores de inmuebles. Es algo básico, pero para tener éxito en un negocio tienes que conocer muy bien el mercado y a tus clientes.

Del estudio que se ha publicado este año destaco dos datos fundamentales que influirán en nuestros negocios inmo-biliarios: la confirmación de una nueva tendencia y la confirmación de uno de los pilares más importantes de nuestro negocio:

1. Cada vez son más los compradores que utilizan dispositivos móviles para bus-car sus inmuebles.

2. Los compradores y vendedores de in-muebles parten de referencias de ami-gos y familia para encontrar un agente o contactan con uno con el que ya ha-bían trabajado antes.


atención al cambio

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El futuro avanza a gran velocidad hacia la tecnología móvil y tú tienes que estar allí.

Ahora nos contactan antes, cuando aún están en los procesos iniciales de compra. Es una buena oportunidad si tenemos el sistema adecuado.

Por Ricardo Sousaes Director General de Century 21 España


El estudio confirma que 43% de los clien-tes compraron un inmueble que encon-traron en internet y más de la mitad lo en-contraron utilizando una app móvil. Estos números están aumentando año tras año. La masificación de los smartphones, de las tabletas y de la conexión wifi está cam-biando nuestras vidas y negocios. ¿Sabías que España es el país con un mayor con-sumo de smartphones y tabletas de Euro-pa y del mundo? Nuestros clientes están conectados. ¿Y tú? ¿Estás conectado con tus clientes?

Los dispositivos móviles se están convir-tiendo en el método preferido de nues-tros clientes y de las personas que buscan información inmobiliaria. El modo de buscar información y contactar con los agentes inmobiliarios está cambiando. Estos nuevos hábitos están influyendo

en las expectativas que los clientes tienen de un agente y un negocio inmobiliario.

Pero no nos podemos olvidar de que la tecnología es una herramienta y no un objetivo en sí mismo. Es una herramien-ta que nos permite conectar con nuestros clientes y conocerlos mejor. Las redes sociales nos dan mucha información ex-tremadamente útil para dar seguimiento a nuestros clientes y tener nuestros inmue-bles geolocalizados para que dichos clien-tes visualicen en su móvil o tableta los que están disponibles en un barrio en concreto y se conecten contigo de forma rápida.

Esto es lo que este estudio de la NAR vuelve a confirmar. De acuerdo con él, los compradores y vendedores de inmuebles indican que confían en las referencias de amigos y familiares para encontrar un

agente inmobiliario o contactan con uno con el que ya han trabajado anteriormen-te. Si en la promoción inmobiliaria los tres factores clave son “localización, lo-calización, localización” en la intermedia-ción inmobiliaria son “relación, relación, relación”. Utiliza la tecnología y los dis-positivos móviles para estar más cerca de tu comunidad y de tus clientes enviando únicamente información relevante.

Tenemos que ampliar nuestra comuni-dad y esfera de influencia y conocer a las personas. Sal a la calle y conoce tu mercado, implícate con tu comunidad, preocúpate por tus antiguos clientes, por los actuales y conéctate con ellos. Siem-pre conectado.


Ricardo Sousa es un colaborador habitual que escribe desde Lisboa.

L os tiempos han cambiado. Las personas que acuden a una in-mobiliaria a pie de calle mane-jan una gran cantidad de infor-mación. Tras el pinchazo de la

‘burbuja’ inmobiliaria, el miedo se instaló en la demanda, que proyectó su falta de confianza no solo hacia las entidades fi-nancieras, sino también a los que se dedi-can a intermediar en la compraventa. El potencial comprador ha ganado carácter, es más selectivo, conoce a la perfección lo que quiere y analiza hasta el último punto del contrato. En los tiempos de bonanza, no se meditaban tanto las transacciones ni importaba tanto la localización. Era la época de “la vivienda nunca baja”.

Con la llegada de la crisis, se levantó el pie del acelerador y el dinero fácil dejó de llegar a las manos del sector. La pur-

ga se llevó por delante un alto porcenta-je de agencias que no supieron manejar el inicio de un ciclo bajista. Aunque el fin de fiesta no fue una sorpresa, muchos no supieron ver los síntomas y cayeron, dado que no tenían una estrategia pre-parada. La anticipación falló en gran medida debido a la falta de ‘know-how’, un aspecto que ha demostrado ser deci-sivo para la supervivencia y consolida-ción de los auténticos profesionales de la intermediación.

Es inevitable que todo aquel que cruce a día de hoy la puerta de una inmobi-liaria tenga presente las críticas hacia la mala praxis. Sin embargo, más allá de esta imagen mental, el cliente debe ser consciente de un aspecto esencial: las in-mobiliarias que desarrollan su actividad en estos momentos han superado una de Im

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te ponen a pruebaEl profesional inmobiliario está en libertad condicional.


Por Miguel Ángel AlemanyDirector General de PISOS.COM

Tanto el vendedor como el comprador actual están muy bien informados. Querrán conocer todos los detalles de la agencia antes de confiar en ella. Los profesionales de la intermediación deben estar preparados.


las más difíciles pruebas de fuego, y si lo han conseguido es por méritos propios. Es el momento de demostrar a quién re-quiere los servicios de un agente cómo se ha logrado este hito, gestionando el pro-ducto que se busca o que se vende de un modo óptimo. Si el cliente pone a prueba al profesional, lejos de verlo como algo incómodo, hay que entenderlo como una oportunidad de promocionarse.

Dar información al clienteCuando la gestión de las empresas del sector quedó en entredicho, el cliente se volvió más autodidacta. A lo largo de estos años de dificultades econó-micas, la preocupación por conocer más de cerca el mercado de la vivienda ha aumentado. Antes de acudir a una agencia, los responsables de la misma deben saber que se enfrentan a perso-

Lo mínimo que debe ofrecer el profe-sional es un conocimiento absoluto del mercado local donde opera. Gracias a los programas de software especialmente di-señados para el negocio, el agente tiene el control sobre su cartera de inmuebles, por lo que no será complicado calcular el precio medio de las operaciones que cie-rra, así como el tiempo medio en el que se llevan a cabo. Cruzando esta informa-ción con la que sirven las estadísticas, es posible ver si la inmobiliaria trabaja en consonancia con el mercado o está por encima o por debajo del mismo. Tanto el precio medio como el ritmo de venta son referencias interesantes para el particular.Se impone la transparencia y la hones-tidad. La agencia no debe comprome-terse con el vendedor a obtener por la operación una ganancia por encima de la media o con el comprador a conseguir-

nas con las ideas muy claras. En primer lugar, manejan varias estadísticas sobre precios y las utilizarán para negociar un descuento sobre lo anunciado. A la hora de rebatir sus argumentos, es fundamental que el agente esté al día de estos datos y sea capaz de hacer ver al cliente la diferencia en las medias en función de las características de la muestra, distinguiendo entre precios de oferta, de tasación, de escrituración y de transacción.

El agente debe estar preparado para hacer

ver la diferencia entre precio de

oferta, de tasación,y de venta final.


le una casa a precio de saldo. Hay que ser realista y actuar desde la prudencia. Igualmente, no sería razonable marcar-se un tiempo límite y hacérselo saber al cliente. Hay propiedades que tendrán una mayor aceptación por localización, por precio, por superficie, por calidades, etc., pero otras, costará más trabajarlas. No se recomienda usar esta técnica para captar inmuebles ya que, de no cumplirse plazos, se estaría mermando la imagen de la empresa.

Ampliar las redes de comercializaciónOtras de las curiosidades que el vende-dor querrá satisfacer es el alcance de la inmobiliaria. Desde siempre, el mayor tesoro que han tenido las agencias de intermediación ha sido su base de datos de potenciales clientes. Tomando como base criterios como la ubicación deseada, el número de habitaciones que se necesi-tan o el presupuesto para comprar, estos listados elaboran un perfil que crea co-

rrespondencias con los pisos en cartera, tanto en venta como en alquiler. Basán-donos en los números, el agente tiene la posibilidad de admitir ante el cliente cuál es la tasa de relevancia de un piso recién captado.

Cuanto mejor estén configuradas las redes de comercialización de la agen-cia y más se pula la imagen de marca, más lejos se llegará y más interesados se atraerán. No es algo nuevo el hecho de que hay que traspasar la barrera del escaparate exterior. Un vendedor puede preguntarnos acerca de los movimientos

que se realizan en este sentido: campa-ñas publicitarias en medios de comuni-cación, publicación de la oferta en por-tales inmobiliarios, presencia en revistas especializadas… Todas estas acciones repercuten positivamente en los ratios y en la opinión pública, extendiendo la influencia del negocio.

Para que el cliente recupere la confianza en la intermediación inmobiliaria, tam-bién habrá que poner a su disposición datos sobre el número de ventas o al-quileres cerrados en los meses o en los años anteriores. El vendedor sabe que ahora se escrituran muchas menos vi-viendas, pero comprobar que la tasa de la inmobiliaria va remontando con paso firme le convencerá y finalmente entre-gará la comercialización de su inmueble al agente. Asimismo, un potencial com-prador o inquilino, al recibir estos datos, verá que en la agencia en la que está a punto de abrir una ficha podrá encon-trar lo que quiere. La eficacia demostra-ble es un arma de persuasión verdadera-mente poderosa.

Esta facilidad de respuesta ante las du-das de los usuarios, debe enmarcarse en un contexto de seguridad. Aunque el intrusismo está lejos de los niveles de antaño, un supuesto agente inmobiliario puede presentarse como un profesional capacitado jugando con datos que se fundamentan únicamente en su locuaci-dad. Además de contar con los seguros necesarios, se tendrá muy en cuenta la inscripción en un registro oficial, la per-tenencia a alguna asociación profesional y la formación. Los clientes que visitan una agencia inmobiliaria son exigentes y huirán a la primera señal de flaqueza. El profesional debe estar en forma para alcanzar el éxito.

Miguel Ángel Alemany es un colaborador habitual que escribe desde Barcelona.

Para que el cliente recupere la confianza

hay que facilitar información real

sobre ventas similares realizadas

últimamente.


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A menudo la decisión de comprar o vender una casa puede demorarse en el tiempo por mul-titud de factores que el

agente inmobiliario no puede controlar. ¿Qué podemos hacer en estas situaciones en las que el propietario o el comprador no tienen planes inmediatos de compra o venta? ¿Cómo podemos mantener la relación y que no se olviden de nosotros hasta el momento en el que cambien sus planes?

Contactos y contactosDentro del método de trabajo aplicado por cada agente inmobiliario es funda-mental que llevemos a cabo una clasifica-ción de nuestros contactos en función del grado de interés o necesidad de realizar la

a fuego lento

transacción inmobiliaria. De esta manera podemos hacer una clasificación básica:

• Contacto frío: aquel que muestra un interés superficial por la compra o venta de su inmueble. No tiene prisa. “Acabo de empezar a mirar”.

• Contacto templado: aquel que aun-que muestra un interés relativo por la compra o venta de su inmueble, ma-nifiesta poca urgencia en realizar la transacción. “Quiero comprar o ven-der para el año que viene, sin prisa”

• Contacto caliente: aquel que tiene verdadero interés por la compra o venta de su inmueble y tiene una ur-gencia latente por realizarla. “Nece-sito vender o comprar mi casa por-que cambio de trabajo el mes que viene”

El proceso de mantenimiento y conversión de contactos es vital para nuestra productividad

Marketing | Técnicas de Mercado

Por Noemí BarahonaResponsable de Marketing y Comunicaciónde ComprarCasa

Ahora nos contactan antes, cuando aún están en los procesos iniciales de compra. Es una buena oportunidad si tenemos el sistema adecuado.


y que esto nos permita orientarles y guiar-les mejor en este proceso de compra venta, transformando de esta manera nuestros contactos fríos en calientes.

Para llevar a cabo esta gestión de contac-tos es necesario por un lado contar con una herramienta tecnológica que nos ayude a mantener esa relación de forma sistemática, y por otro un equipo humano capaz de monitorizar este proceso. Estas son cosas que el inmobiliario debe delegar para poder concentrarse en lo que es im-portante: la relación personal con el clien-te que ya necesita nuestros servicios y los ha contratado con nosotros.

En ComprarCasa hemos detectado la ne-cesidad de este tipo de servicios externali-zados, como existen en otros mercados en los que el profesional puede contratar esos servicios de mantenimiento o maduración de contactos, por lo que estamos desarro-llando servicios específicos para contactos de distintos tipos, compradores y ven-dedores. Este servicio facilita de forma programada contenidos de alta calidad y valor, monitorizando el interés demostra-do en ellos y recomendando acciones de contacto personal de seguimiento.

Según vamos afinando nuestro marketing, empezamos a sentir la necesidad de cier-tas herramientas, tipo CRM de “gestión de nuestra relación con el cliente”, más y más sofisticadas. El mundo se está vol-viendo más sofisticado, y cada vez es más difícil seguir siendo el hombre orquesta en un mercado que cada vez nos exige más y más instrumentos. Afortunadamente las propias herramientas tecnológicas acu-den en nuestra ayuda, permitiéndonos la externalización de estos servicios, y libe-rando tiempo para podernos dedicar en cuerpo y alma a nuestros clientes.

ra podamos serle de utilidad, sin molestias ni presiones innecesarias. “¿Por qué nece-sita vender, o comprar…?” y “¿para cuán-do necesita mudarse?” son preguntas que todos tenemos que tener en nuestra “caja de herramientas”.

Pero ¿qué hago con cada tipo de contacto? Ésta es sin duda la pregunta del millón. Podemos dar por hecho que un contacto caliente es el más fácil de tratar porque su interés y necesidades son altas. Pero, ¿qué pasa con los clientes templados y los fríos? Quizás la clave esté en saber gestionar el flujo de comunicación que dirigimos a cada segmento.

En su justa medidaNo se trata de realizar una llamada cada tres meses o enviar un mail de forma anual felicitándoles las navidades; hemos de ir más allá. Debemos mantener un contacto fluido, periódico, y saber qué tipo de infor-mación tenemos que remitir a cada cliente potencial. Esto sin duda hará que aumente la percepción que estos tienen de nosotros,

Conociendo esta clasificación básica es necesario que el agente inmobiliario se plantee llevar a cabo un “mantenimiento de contactos de alta intensidad”, gracias al cual podrá generar y desarrollar una relación mientras sus contactos se van calentando.

Este proceso debe comenzar desde el pri-mer momento en el que esos clientes po-tenciales se ponen en contacto con noso-tros, bien sea de forma física, a través del correo electrónico o por teléfono. Desde este instante debemos ser capaces de cla-sificarle para empezar a llevar a cabo las acciones concretas a aplicar en cada caso. ¿Cómo hacerlo? Desde luego que pre-guntando.

Preguntando se llega a RomaTodos debemos tener una serie de pre-guntas preparadas, orientadas de manera que de una forma correcta y hasta familiar, animemos al cliente a que nos indique sus intenciones reales, para que de esta mane-

La relación con cada contacto

debe ser personalizada en función de su motivación y urgencia de

compra.

Noemí Barahona es una colaboradora que escribe desde Madrid.


Hay dos modelos para conse-guir que la información fluya sin barreras, y que los inmo-biliarios no tengan que meter la misma información repeti-

damente en todas partes. La forma de conseguirlo es estableciendo un están-dar de datos inmobiliarios o usando una base de datos central. En ambos casos, el apoyo del colectivo inmobi-liario para que realmente sea un único estándar o una única base de datos, es crucial.

Crear o adaptar un estándar de datos supone un trabajo en equipo, conformado por inmobiliarios y proveedores tecnológicos; una mesa de trabajo que supone mucho tiempo y dedicación para llegar a acuerdos parciales, antes de ponerse en marcha. La actual desagregación de actores, dificulta este proceso.

Usar una base de datos centralizada supone compartir información básica de los inmuebles y preparar una única pasarela para enviar y/o recoger datos. Independientemente de la estructura de datos y tecnología de cada sistema, los datos están disponibles y actualizados en todo momento para su tratamiento en destino.

Funcionamiento de la base de datos centralUna vez los datos estén en el almacén de bases de datos, se van actualizando conforme se modifiquen en origen. De esa manera, sea el sistema de destino que sea, se podrán recoger datos siempre actualizados. Cada sistema podrá determinar que quiere trabajar en tiempo real (web services) o recoger la información de forma periódica (cargas cada x horas o diarias/nocturnas).

Todos queremos lo mismo. Los inmobiliarios y los proveedores queremos que la información de los inmuebles fluya de manera ágil y segura entre unos sistemas y otros.

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Tecnología | Webs, blogs y redes sociales.

La solución al problema de conexión entre los diferentes sistemas pasa por establecer unos estándares obligatorios de datos, o la creación de una base de datos centralizada.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com

dos modelos


Cada agencia decide qué inmuebles incorporar al almacén compartido, toda su cartera o una selección. Del mismo modo, puede elegir si quiere recuperar toda o parte de la información en otros sistemas. Eso significa que para compartir inmuebles en la web propia, puede automatizar la conexión sobre todos los inmuebles; en el portal inmobiliario A puede tomar sólo X inmuebles y para el portal inmobiliario B, recoger Y inmuebles. Con los permisos adecuados, podría recoger inmuebles de otras agencias, para su difusión en los soportes propios.

Cada sistema decidirá qué campos de información necesita de cada inmueble, actualizando sólo aquellos que establezca. Si necesitara algún dato más, la agencia podrá incorporarlo en el momento, ya que la base de datos está preparada para incorporar los campos de información

El resto de sistemas no requieren tanta información. Pero hay que pensar que no todos los inmobiliarios participan en MLS, por lo que la base de datos debe aceptar la entrada de información desde diferentes orígenes, como programas de gestión inmobiliaria o paneles de gestión de contenidos web.

En cuanto a problemáticas concretas que surgen cuando se habla de estandarizar datos, se proponen estas soluciones:• Tipologías: se establece una división

sencilla de tipos de inmuebles, que puede cumplimentarse con etiquetas y descripciones, para que cada sistema la incorpore a una subdivisión más concreta, si lo estima oportuno.

• Geolocalización y Zonas: se parte de una base de datos completa de provincias y poblaciones, para evitar duplicidades. Cada inmueble llevará asociado alguno de los datos básicos de ubicación, como Código Postal, dirección o coordenadas, lo que servirá a cada sistema para poder ubicarlo en las zonas que tenga definidas. Las coordenadas de latitud y longitud es el dato idóneo que establece una única geolocalización.

¿Trabajar sobre un estándar de datos o hacerlo usando una base de datos central? Ambas son soluciones adecuadas, siempre que cuenten con el beneplácito y apoyo de los intervinientes. La mejor solución siempre será la que tenga mayor respaldo y se use por la mayor parte de inmobiliarias y sistemas.Hay que elegir entre “VHS o Beta”, es una decisión difícil pero hay que tomarla, porque hasta que no se tome, no se conseguirá avanzar hacia el objetivo común.

que sean necesarios para atender las necesidades de cada sistema. De ser así, los nuevos campos y valores se quedarán almacenados, para utilizarse en cualquier otro destino.

Las ventajas de usar una única base de datos actualizada, son evidentes para cada parte: • Los inmobiliarios introducen una

vez los datos de los inmuebles, en el sistema que crea oportuno y que considere como maestro.

• Los proveedores sólo tienen que gestionar una pasarela de envio y/o recogida de datos, ya que hay un lugar donde están todos los datos inmobiliarios, de una manera homogénea.

En mi opinión, el sistema MLS debería ser el maestro, ya que incorpora la mayor cantidad de datos de inmuebles.

César Villasante es un colaborador habitual que escribe desde Vitoria.


Otro nuevo curso, que se ha ini-ciado con gran éxito de asisten-tes ha sido el de Captación en

Exclusiva, que Jordi Mallafre estrenó en Madrid el pasado 14 de febrero, organiza-do por ComprarCasa.

La captación de propiedades en ex-clusiva es una tendencia en auge en todos nuestros mercados. Es la base de la coope-ración activa y la MLS, por lo que su de-manda ha aumentado considerablemente en los últimos años.

Este curso, orientado a gerentes y co-merciales, repasa los conceptos básicos del trabajo en exclusiva y sus ventajas tanto para el profesional como para el cliente, vendedor o comprador. En el curso se profundiza en el marketing necesario para afrontar la captación desde una posición adecuada, los materiales que debemos preparar para la generación de contactos y la propia captación, y el tratamiento co-rrecto de las objeciones más habituales del vendedor.

Nuevo curso de Gestión del Tiempo

Captación en Exclusiva

El nuevo curso de Gestión del Tiempo de CRS se lanzó con fuerza en Madrid, el 13 de febre-

ro, con más de cuarenta asistentes.Este curso es el primero de una serie

de ellos que vienen a completar los tema-rios de los cursos REAP, por los que ya han pasado cerca de 1.500 inmobiliarios hasta la fecha.

El curso de gestión del tiempo se configura como un Módulo A+ o mó-dulo avanzado que complemente los temas tratados en el Módulo de Pla-nificación del Negocio. Una vez plan-teados nuestros objetivos, tenemos que asegurarnos de que empleamos el tiem-po adecuadamente. Para ello tenemos que aprender a asignar tareas, delegar, completar nuestros equipos, y también adquirir los hábitos adecuados. El cur-so se completa con técnicas y sistemas para medir nuestra eficacia y detectar las mejoras necesarias.

Aunque no sea un prerrequisito, se recomienda hacer el módulo A de Plani-ficación de Negocio antes que este, para obtener un aprovechamiento óptimo. La realización de este curso da derecho a la obtención del diploma de CRS y de cré-ditos optativos para la obtención de la de-signación CRS.

Los días 27 y 28 de marzo se ha repe-tido un lleno completo, semanas antes de la realización del curso. El curso se dará próximamente en Valencia y en Zaragoza, y está previsto igualmente organizarlos en otras capitales tras el verano.

inmoeventosN O T I C I A S Y E V E N T O S


La Asociación Inmobiliaria de Calafell AIC organizó su tercera reunión anual con más de cien

asistentes, muchos de ellos venidos de toda la geografía nacional.

Esta reunión que ya se está con-virtiendo en un clásico, se caracteriza por traer gente procedente de distintas áreas de actividad que cuentan su pro-blemática actual y cómo está cambian-do su actividad. Los asistentes pueden hacer preguntas, y un profesional inmo-biliario establece paralelismos y puntos de unión con nuestra actividad. En esta ocasión tuvimos ejecutivos procedentes de áreas como la distribución de bebi-das, el material eléctrico o los productos de parafarmacia, así como al conocido Cap de Castellers de Vilafranca, que nos contó cómo se motivan y se entre-nan los participantes de estas singulares formaciones.

La gente de AINCAT, Jorge y Jose manuel Borjas, Jordi Pol y Elisabeth Niubó, nos contaron el funcionamiento de su empresa en “Un día en una Inmo-biliaria” con la participación de Montse

3ª Convención Inmobiliaria AIC

Moreno. Otros participantes fueron Ri-cardo Lop, experto en comercio online que nos habló de posicionamiento en la web, y Albert Bosch, que llegó al Polo en solitario y nos contó cómo se sale adelan-te en situaciones extremas. Javier Tenías y Javier San José completaron el programa con una sesión de Formateatre en el que participaron algunos de los asistentes.

Una oportunidad más para compro-bar la importancia de la relación y el in-tercambio entre profesionales.

Convención Remax Europa

2014

Barcelona es la ciudad elegida este año para la sexta Convención Europea de RE/MAX, que se

celebrará del 22 al 24 de octubre, bajo el lema “Driving your Success”. La elección de Barcelona subraya el interés de esta ciudad para la realización de eventos in-ternacionales.

RE/MAX se encuentra presente en 33 países europeos, con 1.504 oficinas y 12.157 agentes. Sus eventos son una bue-na oportunidad de formación y realiza-ción de contactos

Los asistentes a AIC14 improvisaron una torre humana en Calafell.

II Congreso ACEGI 2014

La asociación empresarial de inmo-biliarias de Canarias celebrará su segundo congreso en Las Tiraja-

nas, Gran Canaria, los días 6 y 7 de junio próximos.


Taller de Exclusivas en Barcelona

Segundo Aniversario de MLS Sevilla

Cinco MLSs de Barcelona unie-ron fuerzas para convocar un masivo taller sobre exclusivas

dirigido por Sergi Verge, de Immobank en Calafell. En este taller Sergi transmitió sus experiencias y formas de trabajar en el día a día desde que decidió solo trabajar en esta modalidad.

El trabajo exclusivamente en exclusiva es una asignatura pendiente para muchos inmobiliarios a los que cuesta romper con la inercia del encargo abierto. Ello dificul-

E l pasado 14 de marzo se celebró el segundo aniversario de la MLS de Sevilla con una reunión

a la que acudió un centenar de asistentes incluyendo miembros de dicha asociación, de GICA en Cádiz, y simpatizantes.

Intervinieron como ponentes la catedrática de la Universidad de Gra-nada, Mar Méndez, sobre la Reforma de Ley de Arrendamientos Urbanos, José Gamero y Antonio Gutiérrez so-bre las ventajas y beneficios del trabajo en MLS, el notario José Javier Muñoz Layo sobre el blanqueo de capitales y la fiscalidad en las operaciones inmo-biliarias, y Carlos Rentalo, director de

ta el trabajo en cooperación y es fuente de conflictos entre los miembros de las MLSs.

La unión de varias MLSs supone un abaratamiento considerable en la orga-nización de estas sesiones de formación, y permite llevarlo al nivel del comercial, que es el principal beneficiario de este tipo de formación. En este tipo de eventos se consigue relación y convicción colectiva de la necesidad y posibilidad de trabajar de esta manera.

Reunión de MLSs de FAI

La Federación de Asociaciones Inmobiliarias reunió el pasado 14 de marzo a veinticinco personas

provenientes de dieciocho distintas aso-ciaciones locales y MLSs, con el objeto de poner sobre la mesa temas de especial importancia para todas ellas e intentar encontrar puntos de acuerdo que faciliten la relación futura entre ellas.

Los temas que se trataron en esta ocasión fueron la convivencia entre distintas formas de trabajo en exclusi-va y sin ella, las formas de cooperación entre agentes de diferentes asociaciones, la conveniencia de crear protocolos de intercambio de datos o de generar una gran base de datos común, y la resolu-ción de problemas diarios derivados de las distintas formas de trabajo que con-viven dentro de una MLS.

Tras una presentación inicial de la pro-blemática general y los temas a tratar, los asistentes se dividieron en grupos de tra-bajo que pusieron en común las soluciones que se están dando en cada asociación.

La Federación de Asociaciones In-mobiliarias se organiza con el único fin de dar soporte y de provocar el inter-cambio de ideas entre las asociaciones locales independientes organizadas para la cooperación inmobiliaria entre sus miembros. En el evento presento su web www.fai.org.es.

comunicación y branding de Century 21, sobre cómo construir tu marca in-mobiliaria 2.0.

Una de las claves de la reunión fue la apuesta por mejorar en el servicio y la for-mación, y en el camino hacia la excelencia inmobiliaria.


Revista Inmobiliarios de UCI nº33, Abril Junio 2014

Economy & Finance

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