Trabajo 3 ventas personales
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En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y
las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes
actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas
directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué
consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las
que conviene utilizarlas.
Definición de Ventas Personales
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación
directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales,
en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" [1]
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la"presentación personal
que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y
cultivar relaciones con los clientes"
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones
personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las
presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las
necesidades del comprador
En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas
personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una
comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de
ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan
los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2) rinda asesoramiento personalizado .
3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para
lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o
servicio que la empresa comercializa.
Ventajas de las Ventas Personales
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras
formas de promoción [1]. Entre ellas, tenemos:
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del
producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o
tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o
asesoramiento especializado
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de
cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones
de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las
necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones
al instante y efectuar el cierre de ventas.
Ventajas de las Ventas Personales
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras
formas de promoción . Entre ellas, tenemos:
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al
escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de
la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son
más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los
costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más
efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente
satisfecho
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de
una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos,
electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como
para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de
pedido o que firme un contrato de compra.
FIN