Trabajo 3 ventas personales
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Marketing Marcelo Tapia – 9no de Sistemas
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Marketing
Marcelo Tapia – 9no de Sistemas
VENTAS PERSONALES
Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situacion de compra.
Ventas Personales
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes
actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas
directas Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué
consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las
que conviene utilizarlas.
CONCEPTO Y FUNCIONES
Concepto:
Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.Si esta Hecho a medida ( Customizado).Hay pocos clientes y consumidores.El Producto es técnicamente complejo.Clientes esta concentrado geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...
Producto que tiene un bajo valorProducto que es estandarizadoExisten muchos clientes y consumidoresEl producto es simple de entenderClientes están dispersos geográficamente
TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar deRealizaciónde la venta
Venta Interna
Venta Externa
Relación dePropiedadcon la emp.
Actividadprincipalrealizada
Forma deComuni-cación
Venta Directa
Venta Indirecta
Tomar o recibir pedidos
Conseguir pedidos
Vía de Comunicación
Tipo de vendedor-cliente
-“Cara a cara”- Vía telefónica-Otros medios interactivos
- Vdor – Cliente- Vdor – Grupo Clientes- Grupo Vdores – Cliente- Grupo Vdores – Grupo Clientes
Explicación o demostración detallada del producto
El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto
El vendedor puede manejar objeciones
Se pueden dirigir a candidatos calificados
Costos menores
Son mas efectivas que otras formas de promoción.
Ventajas de Ventas personales
Ventajas de Ventas personales
Control de costosControl de costos
Control del MensajeControl del Mensaje
SegmentaciónSegmentación
Información detalladaInformación detallada
Cierre de VentasCierre de Ventas
Paso 1. Prospección y Valoración
Paso 2. Preaproximación
Paso 3. Aproximación
Paso 4. Presentación y demostración
Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoquede la técnica AIDA utilizandoel sistema de enfoque decaraterísticas, ventajas, beneficio y valor
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales
GESTIÓN DE VENTAS:EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Aprender lo máximo posiblesobre el cliente potencial ysobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contactocon el comprador, con objetode establecer una relación quecomience bien desde el principio
Paso 5. El tratamiento de las objeciones
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador
Tratar de cerrar la venta
Hacer un seguimiento para sabersi el pedido ha sido recibido,asegurar que la instalación ha sido correcta y las instruccionesy el servicio también.
GESTIÓN DE VENTAS:EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
La Venta PersonalLa Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTASPOSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de
ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse
por ser cada vez más profesionales.
NO SOLO VENDER
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos
de ventas comprendan los problemas existentes y potenciales de los
clientes a la vez que logran sus objetivos y los de sus clientes.
VENTA CONSULTIVA
No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas
responsabilidades basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de
mercado, etc)
NUEVAS RESPONSABILIDADES
La Venta PersonalLa Venta Personal
Ventas ConsultivasVentas Consultivas
Venta Consultiva
Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del
cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a
alcanzar objetivos personales y a mejorar sus ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los
problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra
de los productos del vendedor.
Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la
importancia de desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.
Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son:
REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas
como “expertos compradores”. Es muy importante para los
vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o
conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del
cliente.
Venta Consultiva
REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros
claves del centro de compras del cliente, así como la
contribución de cada miembro al proceso de toma de
decisiones.
Venta Consultiva
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos
de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de
identificar:– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este
considerando
– Criterios claves de selección
– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones
que maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al
mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su
propio cliente.
Este enfoque muchas veces involucra equipos de
ventas con habilidades complementarias que
venden no solo un producto físico o un servicio
temporal,
sino una relación de largo plazo
Venta Consultiva
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de
una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos,
electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como
para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de
pedido o que firme un contrato de compra.
En Conclusión
En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas
personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una
comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de
ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan
los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2) rinda asesoramiento personalizado .
3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para
lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o
servicio que la empresa comercializa.
FIN
