Unidad i Proyectos

7/25/2019 Unidad i Proyectos

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FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOSUNIDAD I

EL ESTUDIO DE PROYECTOS DE INVERSIN

1. LOS PROYECTOS DE INVERSINLa preparacin y evaluacin de proyectos, es una herramienta fundamentalpara aquellos individuos que se encuentran encargados de asignar recursospara implementar propuestas de inversin.

Muchas personas piensan que la preparacin y evaluacin de proyectos es uninstrumento de decisin que define que, si el anlisis del proyecto se muestrarentable, debe llevarse a cabo, y si no es rentable, debe desecharse. Sinembargo, esta tcnica no debe tomarse como una decisin firme, sino quedebe ser considerada como una opcin que sirve para proporcionar ms

informacin a quien toma la decisin. De este modo, puede suceder que serechacen proyectos rentables y que se implementen proyectos no rentables.

As, la preparacin y evaluacin de proyectos intenta recopilar, generar yanalizar, de manera constante, un conjunto de antecedentes econmicos quepermitan evaluar cualitativa y cuantitativamente las ventajas e inconvenientesde asignar recursos a un determinado proyecto de inversin.

1.1 Qu es un Proyecto?

Un proyecto presenta mltiples definiciones, en trminos generales, se puededecir que un proyecto corresponde a la combinacin de recursos humanos yno humanos reunidos en una organizacin temporal (Temporal, significa que cualquierproyecto tiene un punto de inicio y un punto de finalizacin definido.) para conseguir un propsitodeterminado.

Para un economista, una definicin de proyecto puede ser la siguiente: es lafuente de costos y beneficios que ocurren en distintos perodos de tiempo. Eldesafo que enfrenta es identificar los costos atribuibles al proyecto, y medirlos(ms bien valorarlos), con el fin de emitir un juicio sobre la conveniencia deejecutar ese proyecto.

En el caso de un financista, quien considera la opcin de prestar dinero para larealizacin de un proyecto, ste constituye el nacimiento de un flujo de fondosque suceden a lo largo del tiempo, los cuales emanan de ingresos y egresosde cajas; el reto es identificar si dichos flujos de dinero son suficientes parapagar la deuda. Esta forma de concebir un proyecto conlleva a la evaluacinfinanciera de proyectos.

Para un empresario, un proyecto corresponde a una idea de negocios


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variables, que buscan alcanzar un conjunto de objetivos preestablecidos,transformndose en una propuesta de inversin destinada a proporcionarbienes y servicios.

Para el Estado, constituye una propuesta o iniciativa de inversin que modificala oferta y demanda de bienes y servicios, lo que permitir mejorar la calidadde vida de la comunidad del pas.

Para MIDEPLAN (Ministerio de Planificacin), un proyecto puede definirsecomo una unidad de inversin destinada a generar capacidad productiva debienes y servicios, coherentes desde el punto de vista tcnico y econmico, yque puede desarrollarse independientemente de otras inversiones.

De acuerdo a lo anterior, un proyecto busca la identificacin de solucionesinteligentes al planteamiento de un problema, lo cual tiende a resolver una

necesidad humana. Cualquiera sea el problema o la idea que se deseeejecutar, conducir a la bsqueda de soluciones razonables, destinadas aresolver las necesidades de los individuos en todas sus reas: salud,educacin, vivienda, cultura, recreacin, etc.

Figura N 1: Los Proyectos y la Satisfaccin de Necesidades

As, un proyecto se origina como una respuesta a una idea determinada, lacual busca la solucin a un problema, por ejemplo, abandono de una lnea de

productos, reemplazo de maquinaria antigua por nueva, reposicin detecnologa, ampliacin de instalaciones, aprovechamiento de recursosnaturales, desarrollar o adquirir un nuevo sistema de informacin, efectuar uncambio en la estructura o estilo de una organizacin, etc., o bien, para explotaruna oportunidad de negocio, el cual busca la solucin a un problema o a unanecesidad de terceros, por ejemplo, crear un nuevo producto para satisfaceruna demanda insatisfecha, sustitucin de importaciones por productos ms


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baratos, proveer con nuevos servicios, disear un nuevo vehculo detransporte, etc.

En este contexto, un proyecto busca generar la mejor solucin al problema

econmico que se ha definido, el cual puede tener mltiples soluciones, tantode forma como de fondo, buscando conseguir as, que se disponga de losantecedentes e informacin necesaria, que permitan asignar los recursoslimitados, en forma fundada, a la alternativa de solucin ms eficiente y viablefrente a la necesidad humana identificada.

Esto significa que la evaluacin del proyecto tendr que identificar si el uso delos recursos escasos se efecta de manera eficiente y eficaz en las mejoresalternativas de solucin al problema; es decir, si la solucin adoptadarealmente erradica el problema identificado y si ste lo hace al mnimo costo.

El proceso de optimizacin de la solucin, comienza antes de preparar yevaluar el proyecto, ya que al identificar el problema o la oportunidad denegocio, debern necesariamente, buscarse todas las alternativas de solucinque se encaminen al logro del objetivo. De esta forma, cada alternativa ser unproyecto distinto.

Las personas, todos los das utilizan una serie de productos y servicios, loscuales constituyen proyectos distintos. Es as como para alimentarse,disponen de muchos productos diferentes, tales como: un restaurante decomida china, de comida italiana, y as, hasta disponer de un local que ofrececomida chatarra. Lo mismo sucede cuando los individuos salen de vacacionesen vehculo, recorren campos, pueblos, caminos, puentes, visitan hoteles,restaurantes, residenciales, etc.

Como se puede observar, muchas ideas y proyectos se fueron realizando paraque los individuos pudiesen disfrutar de ellos y, en definitiva, mejoren sucalidad de vida.

En conclusin, se puede decir que un proyecto es una fuente que necesita deinversiones, el cual permite generar ingresos y costos esperados a travs deltiempo, y donde el inters principal del evaluador es cuantificarlos, a fin deemitir un juicio sobre la conveniencia o inconveniencia de implementarlo(evaluacin econmica), o bien, determinar si los flujos de dinero generadosdurante el perodo que dura el proyecto, sern suficientes para cancelar ladeuda (evaluacin financiera).

Por EjemploSuponga que una empresa de transportes decide comprar dos camiones paraservicios de fletes. Para ello deber invertir $100 millones de pesos, a fin deesperar percibir de dicha inversin, por concepto de ingresos, $8 millones de


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pesos anuales e incurrir en $15 millones de pesos en costos por ao, duranteel perodo que dure el proyecto. Se cree que la vida til de los camiones serde 10 aos. Es conveniente para la empresa transportista llevar a cabo elproyecto?

Continuacin EjemploPara responder a esta pregunta, se presentan dos alternativas: financiar lainversin del proyecto con recursos propios, o bien, financiarla con capitalprestado.

Financiamiento con capital propio

En caso que la empresa de transporte disponga de capital para financiar lainversin (100 millones de pesos), y a sta slo le preocupan los ingresos ycostos asociados a la inversin, se est hablando de evaluacin econmica

del proyecto para el inversionista.Financiamiento con capital prestado

En cambio, si la empresa transportista slo puede financiar la inversin conprstamos (capital prestado), dado que no dispone de los recursos; y a staslo le interesan los flujos netos de dinero esperados (ingresos - costos) quese asocian a la inversin; entonces, se trata de una evaluacin financieraprivada de proyectos de inversin, la cual intenta medir la rentabilidadfinanciera del proyecto para el financista (rentabilidad para quien presta eldinero).

Tipos de Proyectos

De lo expuesto anteriormente, se puede deducir que existen dos tipos deproyectos, aquellos de orden privado y los de carcter social.

De esta forma, desde el punto de vista privado, un proyecto consiste encualquier idea que implique una asignacin de recursos; y desde el punto devista social, corresponde a la asignacin por medio del Estado.

Por lo tanto, un proyecto de inversin (privado) corresponde a una idea a lacual se le asignan recursos humanos y recursos de capital, a fin de producir unproducto o servicio que sea til al ser humano o a la sociedad en general. Deesta forma, los recursos que se le asignan a la iniciativa deben ser capaces degenerar nuevos recursos.

En cambio, un proyecto social es aquella iniciativa que se encuentradirectamente relacionada con la comunidad de un pas en su conjunto. En estecaso, se debe tener muy claro que los beneficios que se buscan y los costos


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involucrados, debern ser comparados con el impacto que tendr el proyectoen la sociedad completa.

Figura N 2: Proyectos Privados y Sociales

Adems de la clasificacin de proyectos mencionado anteriormente, existenotras tipologas, los que se orientan a la creacin de una nueva empresa, obien, a proyectos que se ejecuten al interior de empresas ya enfuncionamiento, ellos son:

a) Proyectos de Empresa:corresponde a aquellos proyectos que buscanponer en marcha y operacin una nueva empresa. En este caso, para suevaluacin se debe identificar la viabilidad que presenta el proyecto, yasea tcnica, legal, comercial, administrativa, financiera, etc.

b) Proyectos de Ampliacin: se refiere a aquellos proyectos que tienenpor objetivo hacer crecer una empresa, la que ya se encuentra enfuncionamiento; de esta forma, su ampliacin implica el aumento de sucapacidad de produccin. En este caso, es importante conocer el tamaodel mercado, a fin de identificar la capacidad que tiene ste de absorberesa mayor produccin; as como tambin es preciso identificar si laempresa posee el espacio necesario para situar su mayor produccin ylas maquinarias para que dicho aumento sea efectivo.

Es probable que este tipo de proyectos se efecte cuando la empresa no seacapaz de satisfacer nuevos pedidos, o bien, cuando hayan aumentado suscostos, de esta forma, podr distribuir en una mayor cantidad de productos loscostos fijos, hacindolos disminuir por unidad.

c) Proyectos de Sustitucin: en este caso, se pretenden sustituirprocesos, tecnologas, maquinarias, etc., a fin de disminuir los costos deproduccin. Por lo tanto, este tipo de proyectos se deben implementar enempresas que ya se encuentren operando. Por ejemplo, una empresapuede decidir cambiar sus equipos, debido a que stos se encuentran


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obsoletos.

d) Proyectos de Adquis icin: corresponde a la compra de otra empresa,por parte de un inversionista.

Asimismo, segn Sapag existen tres tipos de proyectos, ellos son 3:

1. Proyectos Dependientes: son aquellos que requieren de una inversinanexa para poder ser ejecutados. Por ejemplo, para construir viviendas,se requiere de un proyecto de alcantarillado y electrificacin, a fin de questas puedan ser habitables.

2. Proyectos Independientes: son aquellos que no requieren de otroproyecto para poder funcionar y ejecutarse. Por ejemplo, la decisin derealizar una plantacin de manzanos es independiente de la decisin de

construir un hotel en la playa.3. Proyectos Mutuamente Excluyentes: son aquellos proyectos que

implican optar por una opcin entre dos; en otras palabras, la decisin derealizar un proyecto implica necesariamente el rechazo del otro. Porejemplo, la decisin de calefaccionar una empresa, puede llevar aseleccionar entre la calefaccin central o el aire acondicionado.

1.1.1 Factores que Influyen en un Proyecto

Como se dijo anteriormente, los resultados que origina la evaluacin deproyectos es un intento para apoyar la toma de decisiones, ya que sta buscamedir la rentabilidad de un proyecto en forma anticipada, es decir, antes deque ste se ejecute; por lo tanto, sirve para determinar la conveniencia deimplementar una determinada iniciativa. De este modo, para su anlisis, elevaluador deber estimar los posibles costos en que se deber incurrir y losbeneficios que arrojar su puesta en marcha y futura operacin.

Por lo tanto, en la preparacin de un proyecto, se deben considerar lasinversiones, costos y beneficios involucrados; y en la evaluacin, se debermedir la rentabilidad de dicha inversin; ambas etapas conforman lo que sedenomina preinversin.

De acuerdo a ello, esta anticipacin debe considerar mltiples factores quepueden afectar el xito o fracaso de una iniciativa de inversin. Es as como elaspecto poltico de un pas puede influir en ello, al igual que la tecnologa, laeconoma, la inestabilidad de la naturaleza, la normativa legal, entre otros.

Por Ejemplo


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Un pas al aplicar barreras arancelarias, impide el libre comercio con el exterior,provocando con ello que muchos proyectos sean rentables por el slo hechode existir trabas impositivas. Sin embargo, en caso de que se eliminen, lasiniciativas de inversin pueden transformarse en inconvenientes, slo por este

hecho.Es as como, muchos productores del rea textil se encuentran preocupadospor el nuevo Tratado de Libre Comercio con Asia, dado que esto significa quelleguen productos a menores precios; lo cual influye en el xito o fracaso desus iniciativas. De este modo, cuando los productores chilenos apostaron porsus proyectos, probablemente eran rentables, sin embargo, al eliminar dichasbarreras arancelarias, muchos de ellos dejarn de serlo.

De acuerdo al ejemplo anterior, los proyectos de confeccin de ropa chilena,cundo pueden calificarse de buenos o malos?, antes o despus de la

implementacin del tratado de libre comercio con Asia? La respuesta a estainterrogante indica que los proyectos se encuentran asociadas a mltiplescondiciones, las cuales al modificarse, cambian la concepcin de la iniciativa,al igual que su rentabilidad esperada.

Son muchos los casos en que se puede ver que cambios en el entorno hanprovocado el fracaso de los proyectos implementados; sin embargo, no todoslos cambios son contrarios a la rentabilidad del proyecto.

Por EjemploSi ocurre una catstrofe producto de la naturaleza, como un terremoto, unainundacin, aluviones, entre otros, puede provocar para una determinadaempresa (iniciativa de inversin) su fracaso, al afectarla directamente (siocasiona su destruccin); sin embargo, si la competencia de sta, no se veinfluida por dicha catstrofe, le ser beneficiosa esta situacin, ya queprovocar un aumento en su rentabilidad, al quitar un competidor del sector enel que se sita.

As, los cambios que se producen en los factores ambientales del proyecto: lapoltica, la naturaleza, la economa, los cambios tecnolgicos, cambiostributarios o normativos, etc., afectarn positiva o negativamente al proyectoen cuestin. Sin embargo, hay que tener presente que cualquier cambio quese produzca en los factores del entorno, provocar que alguien gane y otropierda.

Otra situacin que muestra cmo las condiciones del entorno afectan larentabilidad de un proyecto, y por tanto, su xito o fracaso es lo referente a laestructura del mercado de capitales y el marco financiero del proyecto.

Por Ejemplo


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Durante el ao 2XX0, dos empresarios competidores deciden ampliar susinstalaciones; uno de ellos Empresario A, se endeuda por un perodo de 3aos, en US$ 5.000 americanos, a un costo de 18% anual. El Empresario Bsolicita un crdito reajustable en pesos chilenos por un monto de US$ 5.000, a

una tasa de inters de 15% anual.Suponiendo que el gobierno decide intervenir en las polticas econmicas,estableciendo un tipo de cambio fijo, en donde el valor de cada dlaramericano es equivalente a $ 570 chilenos. Adems, se sabe que esta paridadse mantuvo fija durante todo el perodo del prstamo.

Otro dato importante a considerar es la tasa de inflacin, la cual durante el ao2XX0 fue de 39%, en el ao siguiente (2XX1), fue de 30% y en el aosubsiguiente (2XX2) alcanz un 10%.

De acuerdo a los datos anteriores, cul de las dos alternativas definanciamiento fue la ms conveniente.

A fines del ao 2XX2, la deuda del Empresario B fue de $8.615.674. De estaforma, se puede observar que el costo para este empresario fue un 84%superior al del Empresario A.

Asimismo, de esto se desprende que, para el Empresario A, el costo delfinanciamiento involucrado en el proyecto fue de 64.3% (US$ 8.215 / US$5.000). En cambio, para el Empresario B fue de 3.023% ($ 8.615.674 / $2.850.000), para el perodo que dur el prstamo.

Lo anterior, permite demostrar que las alternativas de endeudamiento


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seleccionadas pueden cumplir un rol significativo en los proyectos de inversin;ya que a mayor endeudamiento, mayor ser el efecto del costo financierosobre el proyecto.

Los evaluadores se enfrentan a la problemtica de saber en qu reas seproducirn los cambios en el entorno, dada la incertidumbre existente; ascomo tambin si dichos cambios sern beneficiosos o no para el proyecto encuestin. De este modo, es una gran dificultad proyectar los ingresos y salidasde dinero, ya que ni l sabe de antemano en qu fecha se implementar lainiciativa de inversin. A veces sucede que, el inversionista, cuando seencuentra en la fase de bsqueda de fuentes de financiamiento, a fin decomenzar las inversiones proyectadas, identifica que las condiciones delentorno han variado, lo cual puede ocasionar que los resultados del estudio deevaluacin puedan quedar obsoletos.

Lo expuesto anteriormente, no es con el afn de crear desconfianza en lastcnicas de preparacin y evaluacin de proyectos, sino por el contrario, atravs de este estudio se pretende demostrar que es posible disminuir laincertidumbre inicial, respecto de la utilidad (o conveniencia) de llevar a cabouna iniciativa de inversin determinada. De este modo, siempre ser mejortomar decisiones con mayor cantidad de informacin, ya que es ms probableelegir la alternativa de mayor conveniencia.

Los antecedentes sealados indican que no es posible, ni adecuado, calificarde malo un proyecto, tan slo por que en la prctica no ha tenido resultadossatisfactorios; y tampoco definir como buena una iniciativa que, teniendo xito,ha estado sostenindose mediante trabas preestablecidas. Por ejemplo, lossubsidios pueden hacer viables ciertas iniciativas que sin subsidio estarancondenadas al fracaso.

1.1.2 Proyectos Buenos y Malos

Como se dijo anteriormente, no todas las iniciativas de inversin son buenas,ni tampoco todas son malas; sin embargo, muchas ideas logran llevarse acabo, a pesar de no ser buenas. Esto se debe a diversas razones; acontinuacin, se darn a conocer algunas de ellas.

Costos financieros: corresponden a los intereses en que se debeincurrir cuando el proyecto se financia con capital ajeno (prstamos). Deeste modo, una buena iniciativa de inversin puede descartarse, debidoa tasas de inters poco favorables, que no hacen viable su rentabilidadfinanciera.

Costos de oportunidad:corresponde a las opciones de las cuales sedispone para obtener los recursos de inversin necesarios para


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concretar la iniciativa. De acuerdo a esto, la idea de proyecto que se tieneen mente puede ser un second best, es decir, decidirse por la segundamejor solucin a un problema, o bien, por la mejor de las alternativasdesechadas, la cual refleja el verdadero costo de oportunidad de la

opcin elegida; de esta forma, ser ms conveniente destinar recursosde inversin en la mejor de dichas alternativas. As, cuando se habla decosto de oportunidad, al seleccionar una alternativa, se estndesechando otras; por ejemplo, al decidirse en realizar una plantacin depinos para un terreno, automticamente se est excluyendo la alternativade plantar eucaliptos. Por lo tanto, el costo de oportunidad debe reflejar lamejor alternativa desechada.

Capital disponible: son todos aquellos recursos monetarios, fsicos y/otecnolgicos que se requieren para llevar a cabo la inversin. Esteelemento influye en una determinada iniciativa, debido a que si el

evaluador desconoce un proceso productivo, puede conducir a descartary no seguir con el proyecto en cuestin.

Recursos humanos: consiste en la disponibilidad de mano de obraadecuada para cubrir las necesidades del proyecto (medida en trminosde calidad y cantidad). De esta forma, si un proyecto no dispone de lacantidad suficiente de trabajadores, o stos no tienen los conocimientosrequeridos para llevar a cabo un proyecto, ste no podr concretarse.

Tiempo: se refiere a los plazos que se encuentran disponibles paraejecutar, poner en marcha y operar la iniciativa de inversin. Cuando losplazos son muy restrictivos con relacin a las oportunidades que ofreceel mercado, es probable que el proyecto no se lleve a cabo, dado que suejecucin conllevara a llegar tarde al mercado, lo cual afectara surentabilidad.

Si luego de analizar y evaluar todos estos factores, se determina que stos noconstituyen una restriccin para llevar a cabo la iniciativa de inversin;entonces, es probable calificarla como buena y factible de realizar.

Asimismo, es importante destacar que aquellas iniciativas de inversin quebusquen complementar o mejorar proyectos existentes que ya se encuentranfuncionando, tales como: reemplazo de tecnologa, remodelacin de edificios,compra de nueva maquinaria, reemplazo del sistema de informacin antiguopor uno nuevo, ampliaciones de plantas, etc., podrn calificarse como buenaso malas dependiendo del valor incremental que arrojen, es decir, se deberconsiderar el aporte adicional atribuible al proyecto, por lo tanto, slo se tendrque incluir para su evaluacin, los costos e ingresos imputables a la iniciativade inversin.


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De esta forma, para que la iniciativa de inversin se transforme en unaalternativa viable, se deben identificar los recursos de capital necesarios paraconcretar la inversin, as como tambin, los ingresos que se obtendrn y loscostos en que se incurrir al ser implementado dicho proyecto. De acuerdo a

ello, en el comienzo de un proyecto, se originan desembolsos de dineroimportantes, dado que es el momento en que se deben comprar maquinarias yequipos, terrenos, plantas, etc., a fin de poder comenzar a operar, lo quesignifica el comienzo de la fabricacin y comercializacin del producto oservicio; esto permite que se generen entradas (ingresos) y salidas (costosoperacionales) de dinero (flujos netos de dinero), debiendo ser dichos flujossuficientes para compensar el desembolso inicial por concepto de inversin.

El grfico que se muestra a continuacin, muestra lo expuesto anteriormente.

Figura N 3: Flujos Acumulados de Dinero

1.2 Preparacin de Proyectos

Como se ha podido observar, un proyecto consiste en adquirir insumos,

combinarlos y transformarlos, a fin de producir productos o servicios quesatisfagan las necesidades de los individuos. Dichos productos o serviciosdeben ser comercializados a un precio, que supere, lo ms posible, el costopagado por los insumos utilizados en el proceso. En otras palabras, losproyectos para poder llevarse a cabo y operar deben incorporan insumos, loscuales representan costos atribuibles al proyecto; por medio de dichosinsumos y su transformacin se pueden obtener productos o servicios, los


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cuales al venderse debern entregar beneficios, los que tendrn que sermayores a los costos incurridos.

Lo anterior, busca lograr eficiencia en el proceso de combinacin y

transformacin de insumos, a fin de hacer mximo los excedentes del proyecto,durante su perodo de duracin.

La maximizacin de los excedentes econmicos se refiere a la minimizacinde los costos que permiten elaborar distintos niveles de productos, lo queincluye aquellos costos recurrentes (operacionales y administrativos) junto conlos costos de capital (inversin); as como tambin la maximizacin de losbeneficios econmicos, lo que incluye la venta de los niveles de produccin yotros activos de la empresa.

La adecuada preparacin de proyectos permite obtener la maximizacin de los

excedentes econmicos, ya que sta intenta determinar la magnitud de lasinversiones, costos y beneficios que sern atribuibles al proyecto en cuestin.

As, la preparacin o formulacin de proyectos se puede definir como labsqueda sistemtica de un conjunto de antecedentes de carcter econmicoy tcnico, a fin de proveer una base de informacin para evaluar el proyecto.

De esta forma, la preparacin de proyectos es un proceso de anlisis, al cualse someten las intenciones de llevar a cabo una determinada iniciativa deinversin. Es decir, se busca analizar una idea en un contexto sistmico. Dichosistema se encuentra definido por aspectos legales, tcnicos, comerciales,financieros, ambientales, entre otros, todo lo cual lleva a la evaluacin deproyectos.

Por lo tanto, de la formulacin de proyectos surge la necesidad de efectuardiversos estudios, los que permitirn identificar la viabilidad (Generalmente, laspersonas confunden los conceptos de viabilidad y factibilidad, lo que implica que asuman un significado similar paracada uno de ellos; sin embargo, es necesario aclarar que ambos presentan una diferencia, lo cual viene dado

particularmente por el hecho que la factibilidad corresponde a una etapa del ciclo del proyecto.) de concretarun proyecto, es decir, la conveniencia de efectuar una determinada iniciativade inversin. Los estudios de viabilidad ms relevantes son: los anlisis demercados, los estudios tcnicos, los estudios legales y reglamentarios, losestudios organizacionales, los estudios financieros y los estudios de impacto

ambiental. Cualquiera de ellos que llegue a una conclusin negativa,determinar que no se ejecute la iniciativa de inversin. Sin embargo, algunasveces se podra llegar a concretar una iniciativa que no fuese viable, ya seapor razones estratgicas o de otra ndole.

En trminos generales, el estudio de viabilidad comercial (estudio de mercado),indicar la sensibilidad del producto en el mercado y el grado de aceptacin


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que provocar su consumo; de esta forma, se identificar si es adecuado o nopara el mercado la concrecin del proyecto.

El estudio tcnico permitir identificar las alternativas de produccin que se

pueden implementar en el proyecto, tales como: materiales, condicionesfsicas, qumicas, etc. Es as como, por ejemplo, la materia prima nacionalcumple con las especificaciones requeridas para la elaboracin de un producto,si no es as, sta se puede adecuar o, necesariamente, se deber importar, yqu pasar si ninguna de las materias primas (nacionales e importadas)cumple con las condiciones especificadas para la fabricacin de dichoproducto?

El estudio legal o reglamentario, consiste en identificar aquellas restriccionesde ndole legal que pueden impedir el funcionamiento de un proyecto, en casode no haberlos previsto o de que stos cambien. Por ejemplo, si se instala una

planta que produce residuos qumicos y los desecha a un lago, sin habertomado en cuenta las normas medioambientales con respecto al manejo deresiduos txicos y qumicos, no implementando un plan de manejo para evitarla contaminacin de las aguas, probablemente deber cesar su operacin, yaque provocar un dao a la naturaleza; de este modo, los movimientosambientalistas y las autoridades presionarn e incluso, solicitarn formalmenteel cese de las operaciones.

El estudio organizacional o administrativo se orienta en identificar lascapacidades estructurales y funcionales mnimas que se deben tener, a fin deasegurar la viabilidad de una iniciativa de inversin. En este contexto, secondicionan inversiones en espacio para oficinas y equipamiento fsico ycomputacional. Asimismo, se considerar el nivel de los cargos ejecutivospara calcular el costo de los gastos indirectos; incluso, los gastos de oficinavariables, que presentan implicancias econmicas en los resultados de laevaluacin. Generalmente, este tipo de estudios es al que menor atencin sele presta, sin embargo, muchas veces los proyectos fracasan debido a que nocuentan con la capacidad administrativa para ejecutarlo.

El estudio financiero busca determinar la rentabilidad de la inversin, medidaen trminos monetarios.

El estudio de impacto ambiental, pretende identificar los efectos positivos ynegativos que provoca la ejecucin del proyecto en el medio ambiente fsico,biolgico y humano. La informacin entregada por el estudio no slo debepermitir llegar a conclusiones sobre los efectos que puede producir lainstalacin y desarrollo de una iniciativa de inversin sobre su entorno, sinoque tambin se deben establecer las medidas a implementar para mitigar ymonitorear los impactos, y proponer los planes de contingencia necesarios.


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Ms adelante, se estudiarn con mayor detalle estos estudios.

De acuerdo a la profundidad que presente cada uno de dichos estudios, setratar de la etapa de perfil, prefactibilidad o factibilidad tcnico-econmica de

proyectos. Aqu hay que tener presente que mientras mayor sea la magnitudde las inversiones requeridas para llevar a cabo el proyecto, se necesitar unmayor nivel de profundidad en los estudios, a fin de obtener informacin msconfiable, lo que llevar a una mejor toma de decisin.

La preparacin de proyectos busca alcanzar un gran objetivo; ste consiste enidentificar, formular, estudiar y resolver los problemas de distinto orden queimplican llevar a efecto la alternativa de inversin seleccionada. Por lo tanto,para ello, se deber disponer de un equipo multidiciplinario, el cual tendr lafuncin de definir y proponer el proyecto.

1.3 Evaluacin de ProyectosEl proceso de evaluacin de proyectos pretende identificar la conveniencia dellevar a cabo una iniciativa de inversin; para ello, el evaluador deber realizarestimaciones sobre los posibles costos y beneficios asociados al proyecto.

Una evaluacin resultar interesante cuando existan objetivos en conflicto; porejemplo, minimizar el tiempo de construccin de una planta petrolera y suscostos; o bien, maximizar el rendimiento de las maquinarias y minimizar sucosto de operacin; y ser completamente imprescindible cuando se debaseleccionar una opcin entre distintas alternativas de solucin a un problema,o para lograr los objetivos deseados.

Si un proyecto es evaluado por dos personas distintas, seguramente stosllegarn a resultados diferentes, dado que cada uno de ellos basar laevaluacin de acuerdo a sus propias apreciaciones sobre el futuro.

Asimismo, los evaluadores tomarn un horizonte de tiempo determinado comofecha de duracin del proyecto; sin embargo, stos no conocern deantemano cul es la fecha en que el inversionista estar en condiciones odesear llevar a cabo la iniciativa. Por lo que tendrn que prever, para elperodo que se planteen, el comportamiento de los precios, la evolucin de lademanda, cambios en aspectos legales que puedan afectar al proyecto,conducta de la competencia, etc. De acuerdo a ello, ser muy difcil que ambosevaluadores concuerden en sus apreciaciones sobre el futuro, dado que cadauno de ellos otorgar mayor relevancia a unas u otras variables. Pero,suponiendo que ambos coincidieran en esto, tendrn que decidir cul ser laforma que tendr el proyecto, es decir, si se comprar maquinaria o searrendar a terceros, se utilizar la venta la contado o al crdito, se trabajarcon o sin turnos, qu tipo de mano de obra se requerir, los sistemas de


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distribucin sern propios o externos, etc.

Adems, los evaluadores pueden darle a un proyecto una apreciacindiferente dependiendo del punto de vista que lo analicen, el cual puede ser

privado o social; es as como la construccin de un consultorio puede teneruna finalidad social, el cual pretenda beneficiar a la comunidad que viva en unsector especfico, o bien, puede perseguir un objetivo privado, el cual puedebuscar obtener un lucro de la actividad.

Segn Fontaine, el proceso de evaluacin implica identificar, medir y valorarlos costos y beneficios pertinentes de distintas y mltiples alternativas deproyectos para lograr los objetivos propuestos, a los efectos de establecer culde ellos es ms conveniente ejecutar.

Este autor plantea que los principales errores de una evaluacin se originan en

la determinacin e identificacin de los costos y beneficios realmenteasociados a la iniciativa de inversin; en otras palabras, muchas veces losevaluadores no asignan a un proyecto los costos que realmente se deberanatribuir a ste (costos pertinentes), as como tambin, incluyen beneficios queno se deberan imputar al proyecto.

Para conocer cules son los costos y beneficios pertinentes de un proyecto, enprimer lugar se debe determinar la situacin sin proyecto, tambindenominada situacin base; en este caso, lo que debe realizar el evaluador esestablecer lo que pasara si no se ejecutara el proyecto, tomando comohorizonte temporal el perodo que dura el proyecto (situacin con proyecto).De esta forma, el evaluador deber realizar una estimacin de los flujos decostos y beneficios atribuibles a la situacin con proyecto y restarle a stos, losflujos identificados en la situacin sin proyecto.

Cabe destacar que la situacin base, corresponde a la situacin actualoptimizada para el horizonte de evaluacin, es decir, consiste en evaluar lasituacin actual por medio de pequeos proyectos, lo cuales involucraninversiones menores, que permitan mejorar la eficiencia de la operacinactual.Por EjemploUna consultora evalu la construccin de una nueva autopista, paralela alcamino antiguo de dos pistas, situada entre Santiago y la costa; suconstruccin significara disminuir fuertemente los tiempos de viaje de losautomovilistas y los costos de operacin.

La disminucin en los tiempos se debera a la menor congestin vehicular queprovocara la creacin de dicha autopista, la cual tenda a ser muy fuertedurante los das domingos de verano y en los fines de semana largos. Laconsultora en su estudio concluy que el proyecto de construccin era


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rentable.

Este proyecto fue reevaluado por el grupo del CIAPEP (Curso Interamericanoen preparacin y Evaluacin de Proyectos), el cual por medio de dos grandes

intervalos dividi la autopista, debido a que en la mitad del trayecto existe unalocalidad rural, que produce y recibe altos niveles de trnsito vehicular y es elpolo de una zona agrcola que abastece a Santiago.

De esta forma, el primer trayecto era superior, en trminos de trnsitovehicular, que el segundo. Adems, el terreno del primer trayecto era msplano (con menos pendientes), por lo que los costos que implicaba la inversineran menores; as tambin, debido a la forma presentada por el terreno,existan menos cuellos de botella en dicho tramo.

El grupo reevaluador, para optimizar la carretera antigua, identific catorce

pequeos proyectos, entre los que se encontraba el construir una tercera pistaen los lugares donde existan mayores cuellos de botella y donde existanpendientes fuertes que provocaban la disminucin de la velocidad de losvehculos pesados.

El resultado que arroj la reevaluacin fue que la ejecucin de los catorceproyectos provocaran una disminucin significativa en los tiempos de viaje;tanto as que para los niveles de trnsito proyectados para los aos siguientesno sera necesaria la construccin del segundo trayecto; sin embargo, elprimer trayecto deba llevarse a cabo inmediatamente.

Una vez que se han identificado los costos y beneficios pertinentes al proyecto,stos deben medirse. As, este proceso precisa de unidades de medidas, talescomo: metros cuadrados, cbicos o lineales; grados centgrados o fahrenheit;ndices de natalidad, por sexo; nmero de casas, por sector socioeconmico;nmero de consultas mdicas; entre otros estndares ms o menosaceptados.

Hay que tener presente que no sern evaluables con las tcnicas decosto-beneficio, aquellos beneficios y costos atribuibles a una iniciativa deinversin, que no presenten una forma de medicin. Por ejemplo, cmo semide la felicidad, el susto, el dolor, la capacidad de una persona para salir de lapobreza, etc.; Sin embargo, los cientficos se empearn en identificar unaunidad de medida, cada vez que exista disposicin a destinar fondos en ello.

Por ltimo, se tienen que valorar los beneficios y costos imputables al proyecto;generalmente, la norma utilizada en la evaluacin privada para valorar dichoscostos y beneficios, son los precios de mercado. En cambio, la evaluacinsocial los valora por medio de los precios sombra o sociales (Los precios sombra,corresponden a precios de referencia que se establecen para cualquier producto o servicio que se encuentra en


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condiciones de competencia perfecta, incluyendo los costos sociales adems de los privados. Cuando un bien oservicio no tiene un precio en el mercado tambin suele asignrsele un precio sombra, con lo cual se pueden realizaranlisis de costo-beneficio. stos representan el costo de oportunidad de producir o consumir una mercanca, an

cuando sta no sea intercambiada en el mercado o no tenga un precio de mercado).

Cabe destacar que muchos costos y beneficios, an pudiendo ser medibles,no se les ha valorado como corresponde, debido a la falta de inters quepresentan los cientficos hacia ciertos temas. Es as como a pesar de que sepuede medir la contaminacin del aire, no es posible valorar el beneficio dereducirla en un 5 10%. Al igual que se puede medir la contaminacin queprovocan los desechos qumicos en un lago, pero no se puede medir el efectoque produce en la ecologa y la desaparicin de especies que significa sucontaminacin, ya que cmo se puede medir no volver a ver un cisne decuello negro en el lago?

De acuerdo a lo anterior, los proyectos producen costos y beneficios no

valorables, los cuales no pueden, ni deben ser analizados a la luz deevaluaciones de costo-beneficio; sin embargo, no se encuentra todo perdido,ya que siempre se podrn valorar aquellos costos y beneficios que s sonmedibles, obtenindose con ello el precio que se debe pagar.

Por EjemploSi se pudiese valorar cada cisne, obtenindose un precio implcito quealcanzara un valor de US$ 1.500 por cada cisne. Si la cantidad de cisnes quese encuentran en el lago fuesen 200; el beneficio neto de llevar a cabo elproyecto de verter los desechos qumicos en el lago sera de US$ 300.000. Eneste caso, cualquier autoridad desechara la concrecin del proyecto. Encambio, si el valor de cada cisne fuese de US$ 15.000.000, lo ms probable esque se decidiera por poner en marcha la ejecucin del proyecto, ya que el pastendra que ser demasiado rico, como para estar en contra de ste. De estaforma, el costo de la desaparicin de los cisnes, ser considerado menor quelos beneficios aportados por el proyecto.

Como se dijo anteriormente, una evaluacin de proyectos puede requerirdistintos tipos de estudio, es as como algunas veces se necesitar unaevaluacin de impacto ambiental, otras veces se requerirn evaluacioneslegales, tcnicos, administrativos o de mercado; sin embargo, hay que tenerpresente que los estudios financieros y econmicos la mayora de las veces (sies que no es siempre) estarn presentes; as como tambin, a nivel de pas, seemplear la evaluacin social de proyectos.

1.3.1 Tipos de Evaluacin de Proyectos

Existen diversos tipos de evaluacin de proyectos; sin embargo, realizar uno uotro depender de qu es lo que se desea identificar; de esta forma, se podraefectuar una evaluacin de impacto ambiental para una determinada iniciativa


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de inversin, a fin de determinar el efecto que produce en la ecologa dichoproyecto. As tambin se puede realizar una evaluacin organizacional, queindique si es posible reestructurar los procesos de la empresa, o unaevaluacin tcnica, que permita determinar procesos de produccin ms

eficientes, etc.A continuacin, se explicarn en trminos generales las principales diferenciasentre la evaluacin privada y social de proyectos. Posteriormente, seestudiarn los tipos de evaluacin (econmica o financiera) que puedenutilizarse en cada uno de los casos.

Comparacin entre la Evaluacin Privada y Social de Proyectos

La evaluacin social de proyectos realiza una comparacin entre losbeneficios y costos que tiene para la sociedad una determinada iniciativa de

inversin. En otras palabras, el proyecto se evala de acuerdo a valoracionessociales, a fin de determinar la rentabilidad que arroja un proyecto para lacomunidad de un pas. De esta forma, un proyecto privado que es rentable,puede no serlo a nivel social y viceversa; un proyecto que es rentable para lacomunidad, puede no serlo para un privado.

A pesar de que tanto la evaluacin social como la privada utilizan criteriossimilares para identificar la factibilidad de un proyecto de inversin, stosdifieren en la valoracin que le asignan a los costos y beneficios imputables alproyecto. As, como se dijo anteriormente, la evaluacin privada se rige por losprecios de mercado, mientras que la evaluacin social utiliza los preciossociales o sombra, los cuales consideran las externalidades (positivas ynegativas) o efectos indirectos que genera el proyecto sobre el bienestar de lacomunidad, tales como: mayor seguridad ciudadana, disminucin de lacontaminacin ambiental, fomento de la cultura, menores niveles de pobreza,redistribucin del ingreso, mayores niveles de empleo, etc.

De esta forma, los resultados arrojados por la evaluacin privada pueden sermuy distintos a los de la evaluacin social, ya que los costos y beneficiosconsiderados en cada una de ellas sern diferentes. As, una evaluacinprivada sobre un proyecto puede ser rentable; sin embargo, si se consideranlos efectos sociales puede suceder que el proyecto no lo sea, debido a lasexternalidades negativas que puede ocasionar su concrecin, efectos que nosson considerados por el privado y que socialmente deben ser enfticamentetomados en cuenta.

Asimismo, existen ciertas variables que no se incluyen en la evaluacin socialy que son consideradas en el mbito privado, tales como, los subsidios y losimpuestos, esto se debe a que a nivel de pas, stos slo constituyentransferencias de dinero, as por ejemplo, los impuestos cobrados a un sector


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de la economa, se destinan a la construccin de puentes, carreteras, escuelas,parques, etc., por lo que pasan de un sector a otro.

Cabe destacar que los precios de mercado, considerados en las evaluaciones

privadas, pueden ser convertidos a precios sociales, de acuerdo a criteriosparticulares, o bien, mediante la aplicacin de factores de correccin que seencuentran preestablecidos por el pas para evaluaciones sociales. Por lotanto, en la evaluacin de proyectos sociales, para corregir los preciosprivados a precios sociales, se debern considerar los beneficios y costosdirectos, indirectos e intangibles, adems de las externalidades que producen.

Los beneficios directos, se estimarn de acuerdo al incremento que presenteel ingreso nacional por concepto de la venta de los productos, los cuales sonvalorados a los precios sociales (precio de mercado + factor de correccin queexprese las distorsiones del producto).

Los costos directos, son aquellos provenientes de la compra de insumos ymateriales, los cuales tambin deben ser valorados por los factores decorreccin pertinentes.

Los costos y beneficios indirectos, son aquellos relacionados con los cambiosque provoca en el consumo y la produccin, la implementacin del proyecto.Por ejemplo, los insumos que se necesitan para la produccin de un producto,se vern influidos por la produccin de un producto que requiera de dichosinsumos, ya que la fabricacin del producto, provocar el aumento de lacantidad demandada de los insumos; as tambin, el producto puede servir deinsumo a otro proceso productivo, creando con ello efectos sobre laproduccin de insumos, lo que podr generar costos o beneficios indirectos,dependiendo de las distorsiones existentes en el mercado de los productosque se ven afectados por la iniciativa de inversin.

Los beneficios y costos intangibles, corresponde a aquellos efectos nocuantificables que provoca el proyecto sobre la comunidad; sin embargo, apesar de no poderse valorar, deben considerarse de manera cualitativa.

Las externalidades, corresponde a aquellos efectos positivos y negativos queprovoca la ejecucin y puesta en marcha del proyecto en la comunidad, talescomo: contaminacin, seguridad, salud, capacitacin, redistribucin deingresos, etc. Por ejemplo, prcticamente todos los modos de transporteprovocan algn tipo de contaminacin en el aire que repercute en la salud deotros; por lo tanto, los gastos mdicos y, en general una baja en la calidad devida de la poblacin, son costos indirectos del transporte, lo cual correspondea una externalidad negativa. Otro ejemplo de este tipo de externalidad es lacreacin de una fbrica de cigarrillos, ya que el consumo de stos podrgenerar en la poblacin problemas de salud. Un ejemplo de externalidades


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positivas son las inversiones en educacin para los grupos ms desposedos,ya que no slo dan un retorno a quien las provee y sus receptores, sino que lasociedad recibe el beneficio de la mejor insercin de estas personas en la vidalaboral, de una mejor distribucin del ingreso y de una mayor paz social, y el

Fisco recibir en el futuro ms impuestos de estas personas. Evaluacin Financiera

Este tipo de evaluacin slo puede ser utilizada en el mbito privado, la cualbusca calcular la rentabilidad para quien presta los recursos fsicos y/omonetarios (rentabilidad financiera), para lo cual necesariamente debenefectuarse todos los clculos suponiendo que el proyecto se est realizandopor medio de financiamiento (capital prestado), ya sea todo o en parte. Por lotanto, la evaluacin financiera permite conocer la capacidad de pago delproyecto. De este modo, este tipo de evaluacin no considera los efectos que

produce el proyecto en la sociedad, tales como: contaminacin, redistribucindel ingreso, efectos sobre la ecologa, etc.

Figura N 4: Proyectos Con o Sin Financiamiento

Por lo tanto, un proyecto, desde el punto de vista financiero, es el origen de unflujo de fondos provenientes de ingresos y egresos de caja, que ocurren en undeterminado perodo de tiempo.

Evaluacin Econmica

Este tipo de evaluacin tiene por objetivo medir la rentabilidad para elinversionista. Por lo tanto, en este caso, todos los clculos asociados alproyecto debern efectuarse asumiendo que las inversiones han sidofinanciadas con capital propio, lo cual permite conocer la rentabilidad


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verdadera de un proyecto. De esta forma, este tipo de evaluacin intentadeterminar la rentabilidad econmica de la iniciativa de inversin.

En este caso, se comparan los costos y beneficios econmicos, con el objetivo

de emitir un juicio sobre la conveniencia de ejecutar dicho proyecto.Asimismo, la evaluacin econmica puede ser de carcter social o privado, porlo que la diferencia entre ambas radicar en que la evaluacin privada noconsiderar los efectos externos que origine la ejecucin y operacin delproyecto; en cambio, la evaluacin social, deber incluir todos aquellos efectosque produzca sobre la comunidad (costos y beneficios directos, indirectos,intangibles y externalidades).

Figura N 5: Proyectos Privados o Sociales

Por lo tanto, un proyecto, analizado desde el punto de vista econmico, es unafuente de costos y beneficios, que ocurren en distintos perodos de tiempo,para un horizonte determinado.

Es importante destacar que todo proyecto privado debe presentar unaevaluacin econmica y una evaluacin financiera, lo que le permitir, tanto alinversionista como al financista, tomar mejores decisiones de inversin.

2. EL CICLO DE LOS PROYECTOS

Los proyectos de inversin deben pasar por distintas etapas para llegar aejecutarse y poder operar, ellas son: la idea, preinversin, inversin yevaluacin ex-post. Es importante destacar que la etapa de preinversin sedestaca por poseer diferentes niveles de profundidad, tales como: la etapa deperfil, prefactibilidad y factibilidad.

A continuacin, se explicar detalladamente cada una de dichas etapas.


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La Idea del Proyecto

Esta etapa corresponde a la identificacin, generacin y anlisis de la IDEA deproyecto de inversin. La empresa puede estar organizada operacionalmente,

a fin de encontrar constantemente nuevas ideas de proyecto; por ejemplo, sepueden establecer reuniones mensuales entre personas de diferentes reas, afin de aplicar tcnicas para descubrir nuevas ideas, como la lluvia de ideas.

La identificacin de ideas consiste en: identificar alternativas bsicas desolucin a un problema, aprovechar oportunidades de negocio, complementarproyectos en estudio o ejecucin, o satisfacer necesidades insatisfechas. Deesta forma, las diferentes alternativas que surjan constituirn la idea deproyectos.

Por Ejemplo

Si se detecta una insuficiencia en la produccin, lo cual no permite satisfacer lademanda del producto, surgirn proyectos como: ampliacin de la planta deproduccin, reemplazo de equipos para aumentar la productividad de lasmquinas; subcontratacin de los servicios a otras empresas, etc.

Por lo tanto, se puede establecer que la idea de un proyecto nace comoconsecuencia de un diagnstico de la situacin, en donde se identificandiversas vas de solucin a una problemtica, oportunidad o necesidad. As,cada una de las alternativas que se originen, constituirn proyectos deinversin, los cuales debern ser analizados, a fin de determinar su viabilidad.

La Preinversin

En esta etapa se debern realizar los estudios de viabilidad necesarios paraevaluar la conveniencia del proyecto; de esta forma, se debern llevar a caboaquellos estudios que sean pertinentes para el proyecto en cuestin, ellospueden ser: estudios tcnicos, financieros, econmicos, comerciales,administrativos, legales o ambientales. Cabe destacar que a medida que seavanza a la etapa siguiente (de perfil a prefactibilidad y de sta a factibilidad),estos estudios van ganando en profundidad.

Como se dijo anteriormente, la etapa de preinversin presenta diversas fases,las cuales difieren en trminos de profundidad y calidad de la informacin. Enel cuadro que se muestra a continuacin, se visualiza cada una de ellas.


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Figura N 6: Etapa de Preinversin

A continuacin, se explicarn cada uno de los pasos involucrados en la etapade preinversin.

a) Perfil. Corresponde al primer estudio que se realiza sobre la idea deproyecto; por lo tanto, dicho anlisis es a nivel preliminar, el cual seelabora de acuerdo al juicio comn, informacin existente y opinionespersonales de personas expertas.

Por esta razn, este estudio no requerir de mucho tiempo y dinero, sino masbien, necesitar de conocimientos tcnicos de personas preparadas yexpertas en el tema que se analiza, lo que permitir a grandes rasgos,identificar la conveniencia y factibilidad tcnica-econmica de llevar a cabo laidea de proyecto; asimismo, se realizarn estimaciones gruesas sobre los

costos y beneficios que reportara la ejecucin del proyecto.

Lo ms relevante que se lleva a cabo en esta etapa corresponde a la definicindel problema e identificacin de posibles alternativas de solucin; esto permitedar origen a subproyectos, dentro de lo que se pensaba era uno slo.

De acuerdo a los resultados que arroje esta etapa (perfil), se deber decidir si


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el proyecto se deber postergar (caso en el que se archivan los antecedentes);si el proyecto se desecha, debido a la poca viabilidad; o bien, seguir adelantecon el proyecto, lo que conducira al estudio de prefactibilidad.

b) Prefactibilidad. El principal objetivo de este estudio es disminuir losriesgos de la decisin, mejorando la calidad de la informacin en lasestimaciones (costos y beneficios), requirindose el trabajo en terreno dedistintos profesionales. A nivel de prefactibilidad, generalmente lasfuentes de informacin utilizadas son las secundarias, a fin de determinar,con cierta aproximacin, las principales variables del proyecto, ya sea delmercado, alternativas tcnicas y capacidad financiera de los inversores.

Por lo tanto, el estudio de prefactibilidad corresponde a un examen msdetallado sobre las alternativas de mayor conveniencia (planteamiento tcnicoy econmico) y de los aspectos cruciales de viabilidad y rentabilidad de las

alternativas, caracterizndose por descartar soluciones que se fundamentenen elementos de juicio. Para ello se deben profundizar ciertos aspectos, talescomo: el mercado, tecnologa disponible, aspectos legales, organizacionales,etc.

Asimismo, en este nivel de estudio se deben establecer cules proyectosmerecen un trabajo ms profundo y cules se descartan.

Tambin es conviene sensibilizar los resultados de la evaluacin,especialmente respecto de las variables ms incidentes en la rentabilidad delas alternativas; por ejemplo, si el proyecto se encuentra en un mercadoeconmicamente inestable, ser bueno realizar anlisis con distintos nivelesde precios (lo que influye en los ingresos), ya que hay que tener en cuenta quelos flujos de dinero se calculan para un perodo de tiempo dado, en donde sedebe trabajar con variables estimadas.

El estudio de prefactibilidad termina con un informe, en el cual se detalla elresultado de la evaluacin y la decisin adoptada respecto del proyecto. Entrelas recomendaciones estarn las relacionadas con la alternativa de proyectoms conveniente, y las de postergar, abandonar o continuar el estudio. En esteltimo caso, se deben hacer explcitos todos los aspectos que se estimeconveniente abordar en la etapa de factibilidad.

c) Factibilidad. En este estudio se profundizan los mismos puntosanalizados en la prefactibilidad; por lo que se observar un menor gradode variacin entre los costos y beneficios esperados. Por lo tanto, en estaetapa se deben incluir cotizaciones sobre maquinarias, financiamiento,construccin, etc. Para ello es primordial la participacin de especialistas,adems de disponer de informacin confiable.


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La factibilidad es el paso final de la etapa de preinversin, por lo que elevaluador, adems de realizar los estudios de viabilidad, deber optimizartodos aquellos aspectos tcnicos. Por lo tanto, sobre la base de lasrecomendaciones hechas en la etapa de prefactibilidad, y que han sido

incluidas en los trminos de referencia para el estudio de factibilidad, se debendefinir claramente los aspectos tcnicos del proyecto, tales como: localizacinde la planta, tamao, tecnologa, calendario de ejecucin, fecha de puesta enmarcha, etc.

En conclusin, el estudio de factibilidad deber enfocarse hacia el examendetallado y preciso de la alternativa que se ha considerado viable en la etapaanterior; as como tambin tendr que afinar todos aquellos aspectos yvariables que puedan mejorar el proyecto, de acuerdo con sus objetivos(sociales o de rentabilidad). De esta forma, el informe de factibilidadcorresponde a la culminacin de la formulacin de un proyecto, y constituye la

base de la decisin respecto de su ejecucin.Una vez finalizado el estudio de factibilidad, ltima fase de la etapapreinversional, se deber decidir sobre: el abandono del proyecto, en caso deno ser viable; su postergacin, o bien, su aprobacin, esto ltimo llevar a laingeniera de detalle.

Como norma general, el estudio de factibilidad lleva a la aprobacin final delproyecto, ya que a este nivel, se han creado muchos intereses y expectativas;esto se da sobre todo a nivel estatal, ya que generalmente las autoridadesdesean mostrar cosas a la comunidad.

La ingeniera de detalle tiene por funcin describir y desarrollar las tareas yobligaciones de los contratistas del proyecto; especificar el diseo de lasestructuras y equipos, estableciendo la planificacin definitiva de la ejecucinde la obra; elaboracin de planos productivos, arquitectnicos, de serviciosbsicos, etc.

Concluida la ingeniera de detalle, se proseguir con la etapa de ejecucin delproyecto.

En el cuadro que se muestra a continuacin, se pueden visualizar lasprincipales caractersticas de las etapas involucradas en la preinversin.

Cuadro N 1: Resumen de las Princ ipales Caractersticas de la Etapa dePreinversin


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La Inversin del Proyecto

Esta etapa, tambin denominada ejecucin, corresponde al proceso deimplementacin del proyecto, donde se concretan todas las inversionesprevias a su puesta en marcha. Por lo tanto, comprende la realizacin de todaslas actividades necesarias para materializar el proyecto de acuerdo a unaplanificacin, control y direccin que permita satisfacer las especificaciones,maximizando el beneficio neto del proyecto.La ejecucin del proyecto puede ser llevada a cabo por los inversionistas, enparte o ntegramente, o mediante licitacin a terceros. Cualquiera de stasalternativas (ejecucin propia o por terceros) deber basarse en criterios


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tcnicos-econmicos, los que deben conducir a la maximizacin del valor delos beneficios netos de la iniciativa de inversin.

Cabe destacar que, en esta etapa, el inversionista deber preguntarse

continuamente si las actividades que se estn realizando en la ejecucinnecesitan de otras o si deben ser alteradas en su concepcin, por ejemplo, seampla o disminuye el tamao de la planta, es conveniente paralizar la obradurante un tiempo, verificar si la tecnologa seleccionada es la ms ptima,etc.

Esto se debe a que las condiciones del entorno pueden cambiar, lo que influiren la rentabilidad del proyecto; por ejemplo, si un empresario desea invertir enel sector transporte y desea comprar buses; probablemente, desistir derealizar la compra si un huracn afecta las plantas productoras de petrleo,provocando un alza en los precios de ste. Por lo tanto, un alza excesiva de los

costos previstos puede provocar el abandono del proyecto, sobretodo si stosson mayores que los beneficios esperados.

Evaluacin Ex - Post

En esta etapa la inversin ya se ha concretado y la ejecucin del proyecto yase ha hecho efectiva; por lo tanto, corresponde al perodo en dondeefectivamente se producen los costos y beneficios asociados a la operacindel proyecto. Por lo tanto, como su nombre lo indica, esta evaluacin se realizauna vez que el proyecto se ha ejecutado y se encuentra en operacin.

Normalmente, esta evaluacin no se efecta cuando los proyectos resultanbuenos o muy malos en la empresa privada, salvo para delimitarresponsabilidades.

La evaluacin ex - post, se centrar fundamentalmente en la actividad decontrol; de esta forma, por medio de dicho control se podr identificar lacalidad de las proyecciones realizadas en la etapa de preinversin; asimismo,se podrn vigilar que dichas proyecciones se cumplan, de modo tal que lasdesviaciones que se produzcan sean mnimas.

Por lo tanto, los propsitos fundamentales perseguidos por este tipo deevaluacin son dos: aprender de los errores que se pudiesen cometer en laestimacin de costos y beneficios, a fin de adquirir experiencia y mejorar losfuturos estudios de formulacin y evaluacin de proyectos, y otorgar premios ycastigos, con el objeto de fomentar la buena calidad en las decisiones y en losfuturos estudios de proyectos. Esto se debe a que los proyectistas, sepreocuparn de realizar evaluaciones ms acabadas, a las cuales lesotorgarn mayor dedicacin, ya que sabrn que sern expuestos a unaevaluacin ex - post.


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En la figura que se muestra a continuacin, se pueden observar las distintasetapas por las que atraviesa un proyecto.

Figura N 7: El Ciclo de los Proyectos

3. ANLISIS DEL ENTORNO DE UN PROYECTO

Como se pudo observar, el estudio de proyectos, cualquiera sea la


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profundidad con que se efecte, distinguir dos grandes etapas: la formulacin(o preparacin) y la evaluacin de proyectos.

En la etapa de formulacin se identifican todas aquellas caractersticas que

pueden tener alguna influencia en el flujo de ingresos y egresos de dinero;adems de calcular su magnitud. En cambio, en la etapa de evaluacin, sebusca identificar la rentabilidad que tendr la iniciativa de inversin.

En algunos casos, se debern realizar algunas evaluaciones en la etapa depreparacin de proyectos; por ejemplo, para saber si se debern comprar oarrendar los equipos, los envases, etc.; si se deber construir la planta oarrendar un local, entre otras decisiones. Generalmente, en estos casos sellevan a cabo estudios al nivel de perfil, a fin de identificar la mezcla de factoresque compondr el proyecto.

Adems, en la etapa de preparacin se destacan dos subetapas: unaencargada de la obtencin de informacin del entorno y la segunda,encargada de organizar y analizar la informacin, en trminos monetarios, a finde construir el flujo de caja proyectado, el cual es fundamental para realizar laevaluacin del proyecto.

Es importante destacar que dependiendo del tipo de evaluacin que se persigahabrn tres tipos diferentes de flujos de caja; uno de ellos ser independientedel tipo de financiamiento que se utilice, y se emplear para medir larentabilidad de la inversin; otro flujo de caja buscar medir la rentabilidad delos recursos aportados por el inversionista y el tercero, ser independiente dela rentabilidad que posea el proyecto, y buscar identificar la capacidad depago del proyecto, es decir, si el proyecto es capaz de cumplir con lasobligaciones impuestas por las condiciones del endeudamiento (evaluacinfinanciera).

En el caso de la etapa de evaluacin, se destacan tres fases fundamentales:

La medicin de la rentabilidad, el cual se obtiene por medio de los flujosde caja proyectados.

El anlisis cualitativo de las variables, en este caso, se deben efectuardiversos estudios complementarios, los cuales tienen por funcin, brindarinformacin cualitativa; entre los estudios que se pueden realizar seencuentran: los estudios de mercado, tcnicos, administrativos, legales,de impacto ambiental y financieros. En el caso de este ltimo estudio, suprincipal caracterstica es que por medio de l, se realiza el flujo de caja,lo cual permite evaluar el proyecto; mientras que los estudios restantes,brindan informacin econmica sobre los costos y beneficios asociadosal proyecto (asimismo, el estudio financiero tambin brinda informacin


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econmica).

La sensibilizacin de las variables del proyecto, la cual tienen por funcinidentificar aquellas variables que pueden comportarse de una manera

distinta a la prevista (por ejemplo, la tasa de descuento relevante, losprecios de venta, entre otros), lo que permite asignarle diferentes valoresy determinar e identificar los cambios que pueden producirse en larentabilidad.

En el cuadro que se presenta a continuacin, se muestra lo expuestoanteriormente.

Cuadro N 2: Estudios de Viabilidad

Como se puede observar y segn lo estudiado hasta el momento, en la etapade evaluacin se requiere de diversos estudios para analizar la viabilidad delproyecto; asimismo, cada uno de ellos puede ser realizado en las distintas

fases de la etapa preinversional (perfil, prefactibilidad y factibilidad), lo queinfluir en la profundidad y en la calidad de la informacin obtenida.

En este apartado se analizarn globalmente cada uno de dichos estudios, a finde conocer sus principales caractersticas y funciones.

3.1 Estudio de Mercado

La importancia fundamental que presenta el estudio de mercado es que pormedio de ste se puede conocer la cantidad demandada que tendr elproducto (originado por el proyecto) y por ende, los ingresos que obtendr de

su operacin; asimismo, se podrn identificar los costos e inversionesimplcitas, por ejemplo, costos de distribucin, promocin, publicidad, etc., ascomo tambin permite obtener informacin sobre el mercado nacional,internacional, laboral, del proveedor, entre otros.Por lo tanto, el anlisis de mercado no slo permite conocer el nivel de oferta odemanda del mercado, ni los precios que se debe cobrar por el producto oservicio que se desea ofrecer, ya que muchos costos operacionales pueden


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preverse al simular la situacin futura del proyecto. En general, son pocos losproyectos que consideran, por ejemplo, los costos que se debern incurrir enla estrategia de promocin, a pesar que en muchos casos, stos representanuna parte importante de la inversin inicial (en caso de que se ejecute antes de

la puesta en marcha del proyecto), o de los costos de operacin (en caso quese establezca un plan de promocin determinado).

Como se puede observar, a pesar de que muchos elementos de mercado sonconsiderados como secundarios, ninguno de ellos debe dejarse de analizar, yaque pueden influir en la rentabilidad del proyecto, constituyndose comovariables pertinentes para el resultado de la evaluacin; entre los elementos sepueden considerar los sistemas de distribucin, polticas de precio,inversiones para dar a conocer la marca, para establecer un posicionamiento ofortalecer la imagen del producto, polticas de crdito, etc.

Asimismo, el anlisis de los mercados permite reconocer el tipo de negocio alque se desea llegar con el proyecto, identificando las condiciones ycaractersticas que debe cumplir el producto o servicio a ofrecer, a fin desatisfacer las necesidades del mercado objetivo; adems, permite conocer laintensidad de la competencia que existe en dicho mercado.

Cabe destacar que cualquiera sea el proyecto a ejecutar, ste generarproductos o servicios, los cuales pueden ser para el consumo final, caso en elcual el producto llega terminado al consumidor final; o bien, puede ser deconsumo intermedio, en donde el producto es utilizado como insumo para laproduccin de otros bienes.

Por EjemploLa curtiembre elabora el cuero, el cual es vendido a los fabricantes de calzado;en este caso, la demanda por cuero de la fbrica de calzado es una demandaderivada, debido a que el cuero no se compra para consumo final. De estaforma, la fbrica de calzado adquiere el cuero como insumo, a fin de fabricarlos zapatos. Asimismo, si la fbrica de zapatos adquiere pegamento y clavos,stos tambin representan una demanda derivada, ya que se utilizarn comoinsumo en la produccin del calzado. Finalmente, para los individuos elproducto de consumo final sern los zapatos.

Como se puede ver, en los estudios de mercado es imprescindible considerarpara el anlisis todas aquellas variables que pueden tener una repercusin enla rentabilidad del proyecto; as como tambin los agentes que estnasociados al proyecto, tales como, proveedores, consumidores, distribuidores,etc.; ya que influyen sobre las decisiones que se tomarn al establecer laestrategia comercial que tendr el proyecto.

Al efectuar el estudio de viabilidad de mercado, son cinco los submercados


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que debern ser analizados, ellos son: el mercado proveedor, competidor,distribuidor, nacional y el internacional.

La figura que se muestra a continuacin, grafica la posicin de cada uno de los

submercados. Posteriormente, se estudiar cada uno de ellos.Figura N 8: Mercados del Proyecto

a) Mercado proveedor; corresponde al mercado en donde se transan losinsumos que se utilizarn en la operacin del proyecto. Por ejemplo, si unproyecto consiste en la construccin de viviendas, los insumos a utilizarsern, entre otros, el cemento, ladrillos, madera, puertas, ventanas yclavos.

En muchas ocasiones, este mercado presenta una alta trascendencia, tanto oigual que el mercado consumidor, esto se debe a que, en general, losproyectos para poder funcionar y cumplir con sus requerimientos, necesitancontar con proveedores que les aseguren calidad, cantidad requerida,recepcin oportuna de insumos y un costo conveniente, lo cual les permite

poder seguir operando y produciendo.Por EjemploUn caso en el cual el mercado proveedor result esencial, fue lo acontecidocon las plantas generadoras de energa y algunas empresas que utilizabaneste elemento para sus procesos productivos, las cuales se abastecan congas natural importado desde Argentina.

En este caso, Argentina era el principal proveedor para Chile; sin embargo, elaumento en su demanda interna, provoc que no pudiesen cumplir con loscompromisos asumidos con Chile, reduciendo la cantidad exportada de gas.

Esto ha originado que los chilenos evalen diversas alternativas deabastecimiento energtico, entre las que se encuentran: importar gas desdeOceana y Asia; ser uno de los pases integrantes del Cordn Energtico delCono Sur, invertir en plantas generadoras reconvertibles, entre otras.De esta forma, es importante que se evalen todas las posibles alternativas deabastecimiento, lo cual permite no dejar en manos de un solo proveedor laproduccin, ya que en este caso, se estara dependiendo 100% de un solo


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proveedor, quien podra ejercer un poder de negociacin alto, influyendo en elprecio y por ende, en los costos de produccin. Asimismo, adems de evaluarlas alternativas de obtencin de insumos, debern estudiarse sus costos,requerimientos de infraestructura para su almacenamiento, disponibilidad,

condiciones de compra y entrega, tiempos de recepcin, condiciones de pago,polticas de descuento, etc.

Hay que tener presente que existen situaciones en donde el mercadoproveedor es ms complejo, y por lo tanto, ms difcil de analizar. Por ejemplo,un proyecto realizado por INDUPER, en Lima, el cual consista en laelaboracin de papel peridico a travs de la caa de azcar; por medio deeste estudio se identific una serie de tecnologa que permita elaborar unpapel ms blanco, resistente y liviano; sin embargo, el aumento en el valor delpetrleo provoc que ste se reemplazase por la quema de la cscara de lacaa de azcar, a fin de obtener energa. Esto origin que los productores de

caa de azcar aumentarn el precio de sta, no haciendo rentable el proyectode papel para peridico a travs de este insumo, lo cual condujo al abandonodel proyecto.

Asimismo, muchas veces el evaluador tiene que estudiar proyectosrelacionados, de los cuales depende el xito de la iniciativa de inters. Porejemplo, en el caso anterior, si se hubiese analizado lo que estaba ocurriendocon el precio del petrleo antes de llevar a cabo el proyecto, probablemente sehubiese rechazado el proyecto, ahorrndose los costos de ejecucin eimplementacin de ste.

Por lo tanto, el mercado proveedor puede llegar a ser fundamental para elfuncionamiento de un proyecto de inversin, el cual definir el xito o fracasode ste; ya que este mercado es el que permite asegurar una disponibilidaddeterminada de insumos para la produccin y mantener bajo control los costosdel mismo.

b) Mercado competidor; est compuesto no slo por la competencia por lacolocacin del producto elaborado por el proyecto, sino que tambin poraquellos productos de los que depende la produccin (requeridos delmercado proveedor) o la distribucin (competencia indirecta).

Por EjemploSuponga que un fabricante automotor puede comprar slo a dos proveedoreslos motores de arranque; sin embargo, existen varias empresas que necesitande dichos motores; en este caso, la empresa automotriz deber competir conel resto de los compradores, a fin de abastecerse de motores de arranque.

Otro ejemplo se origina en el sector distribuidor, es as como una empresasalmonera puede necesitar frigorficos especiales para congelar y almacenar


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los productos; sin embargo, si existen varias empresas que requieran de estosservicios, la salmonera deber competir con stas, para tener un lugar dealmacenamiento.

Por lo tanto, cada vez que el sector en donde est inserto el proyecto presenteinsuficiencia de materias primas, se deber competir en el mercado proveedor;y cuando sean deficientes los medios de distribucin o sus servicios, sedeber competir en el mercado distribuidor.

Adems, hay que tener presente que los proyectos de inversin presentarndos tipos de competencia: la directa y la indirecta.

La competencia directa es el conjunto de empresas que fabrican productossimilares a los del proyecto. En este caso, ser importante conocer lasestrategias de marketing utilizadas por los competidores, a fin de identificar las

acciones que estn llevando a cabo y conocer cmo pueden influir en elproyecto. De esta forma, la iniciativa de inversin puede establecer estrategiasque les permitan enfrentar de mejor forma la competencia en el mercadoconsumidor.

Por EjemploSi el proyecto tiene conocimiento sobre los precios que cobra la competenciapor el producto, las caractersticas diferenciadoras de los productoscompetidores, las polticas de descuento, promociones y publicidad utilizadapor las otras empresas, etc. ser ms fcil para el proyecto establecer estoselementos.

La competencia indirecta, como se estudio anteriormente, corresponde aaquellas empresas que requieren de los insumos o servicios que el proyectova a demandar. Por ejemplo, si una pastelera demanda harina, losproductores de pan sern competencia indirecta de la pastelera, dado quetambin necesitan de harina para la fabricacin de pan. Sin embargo, hay quetener presente que el mercado competidor ser trascendente cuando influyaen la operacin del proyecto, de este modo, para ello se debe cumplir unacondicin, la cual consiste en que el mercado proveedor o distribuidor delproyecto sea escaso. Cabe destacar que dos empresas pueden sercompetencia indirecta, sin que necesariamente se desempeen en el mismorubro.

Por EjemploUna empresa de productos congelados puede competir con una empresa dehelados por los espacios preferenciales de un supermercado.Asimismo, la viabilidad de un proyecto tambin viene determinada por lacapacidad que tiene la iniciativa de inversin de aprovechar las oportunidadesdel mercado. Por ejemplo, un empresario que se desenvuelve en el sector


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transporte, puede tener vehculos de transporte que slo funcionen en base abencina; sin embargo, las continuas alzas del combustible pueden provocarque ste se decida a adaptarles equipos que hagan funcionar los vehculos pormedio de gas, lo cual le permitir operar ya sea mediante bencina o gas, segn

sea su conveniencia. Esto provocar que el empresario pueda disminuir suscostos de operacin, pudiendo obtener mayor rentabilidad que aquellostransportistas que an operan en base a bencina.

c) Mercado distribuidor; en general, este mercado es el que presentamenos variables a analizar, sin embargo, no por ello es menosimportante. Por ejemplo, muchos productos por su naturaleza requierende un servicio de entrega oportuno, es el caso de los productosperecederos, tales como, frutas, verduras y carnes. En este caso, sedebern estudiar aquellos sistemas de distribucin que ofrezcan unaentrega oportuna.

Asimismo, en el caso de los productos no perecederos, se debern analizaraquellos sistemas de distribucin que presenten servicios adicionales, como:almacenamiento, en caso de que el proyecto no cuente con espacio fsicopropio para resguardar la mercanca. Adems, se debe considerar que en estetipo de productos, las empresas pueden programar las entregas con bastanteholgura, ya que no tendrn el problema de que el producto se vaya adescomponer por el paso del tiempo.

Cabe destacar que el proyecto deber considerar los costos de distribucininvolucrados en el proceso de entrega de la mercanca desde el productor alconsumidor, esto se debe a que influye directamente en el precio final quetendr el producto; y por ende, en la demanda del producto del proyecto(recuerde que cuando aumenta el precio, disminuye la cantidad demandada:caso demanda elstica).

d) Mercado nacional o consumidor; est integrado por aquellas personashacia quienes se dirigen las estrategias comerciales del proyecto.Generalmente, es el mercado al que se le dedica mayor cantidad detiempo, ya que para establecer una determinada estrategia esimprescindible conocer las caractersticas que presenta el mercadoobjetivo. Entre la informacin que se debe conocer se encuentra:

Cules son los hbitos de compra del consumidor: qu compra, dnde,cundo, cunto, con quin, etc.Cul es su capacidad de compra.Qu edad promedio presenta el consumidor.Cules son los motivos de la compra.En qu nivel socioeconmico se le puede clasificar.Qu nivel educacional presenta el consumidor.


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anteriormente, se les asigna un gran valor; sin embargo, para el caso de lapreparacin de proyectos, el estudio de estas variables permite obtenerinformacin de carcter econmico, la cual repercute en el flujo de caja delproyecto.

De este modo, el proyecto buscar determinar los costos de inversin enpromocin o los costos operacionales en publicidad ms que en establecerestrategias definidas en torno al tema. Por ejemplo, una forma de obtener estetipo de informacin es mediante la solicitud de cotizaciones a empresaspublicitarias.

Por lo tanto, como el objetivo que se persigue es identificar los costos en quese debern incurrir para llevar a cabo la publicidad o promocin, elprocedimiento efectuado se justifica; sin embargo, si el objetivo fueseimplementar un programa de publicidad, se deberan establecer claramente

los medios a utilizar, el tipo de spot publicitario a elaborar, la imagen que sedesea proyectar, etc., ya que se requerira para fines operativos.

Como se puede observar, el elemento de promocin constituye un tem deinversin, ya que permite identificar el nmero de oficinas de venta que tendrel proyecto, el mobiliario, letreros y todo tipo de equipamiento que permitancondicionar la imagen corporativa. En cambio, la publicidad constituye uncosto operativo, debido a que presenta un carcter permanente; as comotambin los insumos, gastos de distribucin y las comisiones de vendedores.

Es importante destacar tambin que uno de los puntos en donde presentamayor relevancia los estudios de mercado es en la determinacin de losingresos operacionales. Esto se debe a que la determinacin de la viabilidadde un proyecto depender bsicamente de la aceptacin del consumidor paracon el producto elaborado por el proyecto de inversin, lo cual vendrrepresentado por el nivel de ventas. De acuerdo a ello, el estudio delconsumidor se orientar en identificar la existencia o no de una demanda realpor el producto o servicio, en trminos de precio, volumen y periodicidad.

Adems, a parte de estudiar la demanda del producto, se hace necesarioidentificar las condiciones crediticias que requieren los consumidores paraadquirir el producto, lo cual permite identificar el momento en que se originanlos ingresos.


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3.1.2 Etapas del Estudio de Mercado

El proceso de investigacin de mercados puede ser definido de diferentesformas, sin embargo, la ms simple es por medio de un anlisis temporal de la

informacin; es decir, en este caso, se evala la situacin pasada, presente yfutura del mercado.

Es importante destacar que para el evaluador de proyectos la situacin deinters es la futura; sin embargo, tambin se debe tener presente quecualquier pronstico que se lleve a cabo parte de una situacin determinada, lacual es el resultado de un conjunto de acontecimientos pasados.

A continuacin, se explicarn a grandes rasgos cada una de las etapas delproceso de estudio de mercado.

a) Anlisis Histrico; en este caso, la informacin recopilada de lasituacin pasada se utiliza para efectuar proyecciones de la situacin, yaque por medio de ciertas tcnicas de proyeccin, se puede pronosticar elcomportamiento futuro de una situacin; por ejemplo, se pueden realizarpronsticos de precios, tendencias de la demanda, determinarestacionalidades, etc.

Asimismo, este tipo de anlisis tambin debiera permitir determinar algunasrelaciones de causa y efecto, a fin de identificar si las decisiones tomadastuvieron un resultado positivo o negativo; de esta forma, se puede prever elcomportamiento futuro, evitando con ello situaciones indeseadas, o bien,repitiendo alguna experiencia satisfactoria. Por ejemplo, si se identifica que elpatrocinio ejerce un efecto positivo en las ventas generadas por el proyecto,probablemente se realizarn actividades enfocadas a este tipo de promocin.

b) Anlisis Actual; la evaluacin de la situacin presente, permiteidentificar las caractersticas que presenta el mercado; por lo tanto,constituye la base de cualquier proyeccin. Asimismo, por medio de lainformacin recopilada, se pueden identificar oportunidades de mercado,por ejemplo, alguna necesidad que no est siendo satisfecha, o bien,algn problema que requiere de solucin (por ejemplo, aumento de lademanda provoca que la produccin sea insuficiente).

Sin embargo, hay que estar consciente que, an cuando se realicenpronsticos o proyecciones, esto no determinar el xito de un proyecto, yaque las condiciones de mercado, al presentar un carcter evolutivo, puedenoriginar que una situacin que era considerada ptima, maana, debido acambios en el ambiente, se transforme en indeseable. En otras palabras,debido a los cambios que se presentan en el entorno, la situacin actual puedevariar, provocando que al momento de implementar el proyecto o en su


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operacin, su rentabilidad vare.

Por EjemploSuponga que se ha evaluado la construccin de un centro comercial en la

ciudad de Rancagua, resultando ser viable y rentable; sin embargo, una vezque ste se encuentra en construccin, el gobierno establece un alzaconsiderable en los impuestos, lo que provoca que la rentabilidad del proyectodisminuya drsticamente.

c) Anlisis Proyectado; como se dijo anteriormente, este es el anlisisrelevante para el evaluador, ya que por medio de la informacin pasadase puede pronosticar el comportamiento futuro de las variables enestudio; por ejemplo, se puede analizar si los precios se mantendrnrelativamente constantes, o si sufrirn alguna alza o descenso; lo cual esimportante para definir los ingresos operacionales que tendr el

proyecto.As, como se puede observar, por medio de este anlisis se podrn identificarlas condiciones que existirn en el mercado al momento que empiece afuncionar el proyecto.

El anlisis de estas tres etapas debe ser capaz de identificar y proyectar todoslos mercados. Sin embargo, se debe tener presente que la porcin de mercadoque abarcar el proyecto ser determinar por la reaccin que presenten losconsumidores frente al proyecto y a las estrategias comerciales que seestablezcan.

3.1.3 Estrategia Comercial

Antes de explicar la influencia que ejercen los elementos de la mezclacomercial, es importante decir que el conocimiento que se tenga sobre lascaractersticas del mercado permitir definir a qu grupo de consumidores seorientarn las estrategias comerciales; de este modo, al implementarlas, stasprovocarn una repercusin directa en dichos consumidores, los que pasarna formar lo que se denomina mercado objetivo.

La definicin de la estrategia comercial deber abarcar cuatro elementosfundamentales, ellos son: el precio, producto, plaza y promocin; cada uno delos cuales repercute en el flujo de caja del proyecto en evaluacin. Asimismo,cada elemento se encuentra estrechamente relacionado con los dems, por lotanto, stos se condicionan mutuamente.

Por EjemploSi las caractersticas que presenta un producto lo diferencian de lacompetencia, hacindolo nico para los consumidores; entonces, el precio


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seleccionado probablemente sea un precio superior, destinndose unpresupuesto considerable para mantener la imagen del producto y los canalesde distribucin elegidos posiblemente sean exclusivos.

A continuacin, se explicarn cada uno de los elementos que conforman lamezcla comercial de los proyectos.

Estrategia de Precio

El precio es lo que el consumidor paga por la obtencin de un producto oservicio, o bien, el pago que percibe el fabricante por la venta de los productoso servicios ofrecidos. Para el consumidor, el precio constituye un indicador quemuestra la calidad del producto, sobre todo cuando ste carece de informacinsobre el producto (esto ocurre, por ejemplo, cuando se lanza un nuevoproducto al mercado).

Probablemente este elemento de la mezcla comercial sea el que ms influyeen la determinacin de la rentabilidad del proyecto, ya que a travs de ste sepodr definir el nivel de ingresos operacionales, lo cual se utilizar pararealizar el flujo de caja proyectado.

Al establecer la estrategia de precios que utilizar el proyecto, aparte delprecio en s, debern considerarse otras variables adicionales, tales como:descuento por pronto pago o por volumen, las condiciones de venta (crdito,contado), los plazos de crdito, la tasa de inters del crdito, nmero de cuotas,etc., lo cual influir en las condiciones que se obtendr el flujo de ingresos.

Por EjemploSi los consumidores son insensibles a la tasa de inters, la empresaprobablemente incentive las compras a crdito, y por ende, desincentive elpago contado; de esta forma, el proyecto que convendr ms ser el negociofinanciero del crdito que el negocio de la venta.

Es importante considerar que el precio que se establezca deber ser losuficientemente competitivo; sin embargo, esto no significa que tenga que serinferior a los precios fijados por los competidores. Lo anterior se origina porqueexisten muchas personas que estn dispuestas a pagar un precio superior, afin de obtener un producto diferenciado. Por ejemplo, esto se puede observaren el mercado automotriz, en donde hay un sinnmero de marcas queentregan al consumidor estatus y exclusividad.

Estrategia de Produc to

El producto o servicio, es el medio con el que se pretende satisfacer unanecesidad; ste no es slo un simple contenido, sino que est compuesto por


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un conjunto de atributos. Es as como su tamao, forma, color, marca, diseo,calidad, servicio post-venta, funcin, etc. constituyen los elementos parasatisfacer las necesidades de los consumidores.

La evaluacin que se realiza de esta variable es importante, ya que permiterealizar una planificacin sobre el desarrollo e introduccin de nuevosproductos; esto se relaciona con el concepto de ciclo de vida del producto, yaque hay que tener en cuenta que stos presentan una vida finita y cada etapadel ciclo de vida (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), influyedirectamente en el flujo de caja, ya que el comportamiento que asume elproducto en dichas fases afecta los niveles de ingresos esperados, porejemplo, se sabe que en la etapa de declinacin, el producto disminuye losniveles de venta, ya sea por la obsolescencia del producto o por un cambio demoda.

Por lo tanto, es importante determinar la etapa del ciclo de vida en que seencuentra el producto a ofrecer, ya que el nivel de ventas afectar tanto a losingresos como a los egresos. En cuanto a los egresos o desembolsos, la etapadel ciclo de vida influir indirectamente, debido a que la cantidad de ventas quese realiza en cada fase repercute en la programacin de la produccin.

Asimismo, las otras caractersticas de los productos tambin requieren deestudio; por ejemplo, la marca puede ser crucial para la aceptacin delproducto en el mercado, por lo tanto sta debe presentar ciertos atributos,como: ser fcil de pronunciar, recordar e identificar. Si estas caractersticasfaltan, es probable que el consumidor no se interese en el producto. Tambin,si se desea que los productos compitan en el mercado y se diferencien delresto en cuanto a tamaos y envases, ser necesario considerar los costosinvolucrados, dado que provocarn un efecto en la medicin de la rentabilidaddel proyecto.

Otro aspecto que se deber considerar es la calidad que tendr e

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