comercializacion forestal

Simposio Internacional «Posibilidades de Manejo Forestal Sostenible en América Tropical»

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Resumen

A continuación se presenta un breve resumen de las princi-pales prácticas relativas al mercadeo de productos, que están sien-do implementadas por el Componente de Desarrollo de Productosy Mercados del Proyecto BOLFOR. Mucho de lo aquí expresadoes en base a resultados, estudios, observaciones y sugerencias depersonas entendidas, por lo que no sigue nece-sariamente un enfo-que clásico aunque sí pragmático.

La secuencia definida en el Gráfico # 1, es lo que en la prác-tica estamos llevando a cabo. Se tratará de brindar una breve ex-plicación de las actividades más relevantes en cada uno de ellos.

Primero lo primero: formación boscosay su manejo

Formación boscosa

Uno de los elementos más relevantes para el merca-deo, pero a su vez menos comprendidos, es identificar y co-nocer a profundidad la formación boscosa y qué tipo de pro-ductos/especies ésta es capaz de ofrecer sosteniblemente.Esto es importante ya que debemos ser capaces de desarro-llar una estrategia de mercadeo que tenga la capacidad deresponder a las necesidades intrínsecas del manejo y delmercadeo para diferentes tipos de bosques. Por ejemplo, enel Departamento de Santa Cruz, BOLFOR ha tomadoinventarios de tres formaciones:

8 Formación Chiquitana8 Formación Bajo Paraguá8 Formación Guarayos

En el cuadro 1 resultante de los datos de inventario fo-restal, se listan las especies por orden de mayor a menorabundancia, que según las prescripciones del manejo fores-tal pueden ser utilizadas sosteniblemente. Se excluyen deesta lista de especies aprovechables, aquellas que estén enpeligro de extinción, aquellas vitales para el manejo de lafauna y que su aprovechamiento tenga efectos negativos irre-parables, y otras consideraciones que sean relevantes paramantener las funciones ecológicas del bosque.

Corta anual permisible

Las prescripciones del manejo forestal nos permitendefinir la oferta sostenible aprovechable por formaciónboscosa. Como se nota en el cuadro mencionado, el aprove-chamiento sostenible en cada formación podría alcanzarsesobre todo si se aprovechan las especies menos conocidas ymás abundantes ofrecidas por el bosque. Basado en la abun-dancia (m3 /ha) y el área de Corta Anual Permisible (CAP),se calcula el CAP por especie, lo cual será nuestra ofertapotencial. A su vez, se incluye información sobre peso espe-cífico y del diámetro mínimo de corta. Se podría agregar alcuadro, datos por especie sobre color, características fisico-mecánicas, trabajabilidad, uso y otros, o hacerlo separada-mente.

El Mercado de EspeciesMenos Conocidas comouna Herramienta Básicadel Manejo Forestal

Abraham Guillén1

Robert Simeone2

1Coordinador del Componente de Productos yMercados, Proyecto BOLFOR/USAID, Bolivia2Consultor en Mercadeo y Manejo Forestal,Sylvania Forestry, USA

Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

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El CAP es crucial para identificar la ofertacomercializable y, específicamente, cuáles son las especies alas cuales hay que concentrar el esfuerzo de mercadeo. Porejemplo, en la formación Chiquitana, el árbol de Curupaúrepresenta alrededor del 40% de la oferta potencial. Por ello,esfuerzos se orientaron hasta encontrar mercados. A su vez,se promovieron otras especies también abundantes como elcuchi, momoqui, etc.

Relación canales de comercialización yformación boscosa

Cada formación boscosa produce una gama de pro-ductos generalmente diferentes entre formaciones. Ello im-

plica el tener que identificar clientes también diferentes sideseamos tener éxito. A su vez, dada la baja oferta exporta-ble de Bolivia y el relativo pequeño tamaño de las empresasforestales exportadoras, por lo general se tiene que trabajara través de intermediarios o agentes representantes ya queno se cuenta con la capacidad de acceder en forma directa alconsumidor final.

Análisis del impacto ecológicoeconómico social

Si un productor desea penetrar el mercado para pro-ductos certificados, es imprescindible que los productos es-


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tén certificados. El análisis aquí referido es requerido paraque las empresas puedan lograr la certificación forestal vo-luntaria bajo los diez principios establecidos por el ConsejoMundial de Bosques (Forest Stewarship Council - FSC). Elloimplica que el plan de manejo forestal propuesto sea econó-micamente viable, ambientalmente apropiado y socialmen-te benéfico. A su vez, y como iniciativa boliviana, se ha con-formado el Consejo Boliviano para la Certificación ForestalVoluntaria (CFV), que ha desarrollado los “Estándares parala Certificación Forestal Voluntaria en Bolivia”, en procesode ser aprobados por el FSC.

Económicamente viable se refiere a cuando el mode-lode manejo forestal implementado es rentable en sí mismo yno a expensas de la sostenibilidad forestal y ecológica a lar-go plazo ni del abuso social. Ambiental- mente apropiado seentiende cuando se garantiza la conservación a largo plazode la productividad del bosque, de la diversidad biológica yde los procesos ecológicos. Socialmente benéfico se refiere asi se cumple a cabalidad con la legislación protectora de lostrabajadores, paga correcta y oportunamente los impuestos,derechos, regalías y beneficios pactados, respeta los dere-chos y prerrogativas de los pueblos indígenas y contribuyeal desarrollo de las comunidades locales.

La identificación del mercado:estrategia de mercadeo

Estrategias genéricas:

Existen algunas estrategias genéricas de mercadeo paralos productos en general1:

Liderazgo en costos (bajos costos resultantes de eco-nomía de escalas). Diferenciación del Producto (crear un pro-ducto considerado como único en el mercado);

Enfoque o Alta Segmentación (se enfoca en un grupode compradores, en un segmento, o en un mercado geográ-fico).

En Bolivia, con muy pocas excepciones, la estrate-gia de liderazgo en costos no se ve factible al corto o media-no plazo para el sector forestal, dado que la mayoría de susempresas manejan poco volumen de producción en relacióna la demanda mundial y la competencia de sus vecinos (Brasily Chile). Por otra parte, Bolivia todavía adolece de una in-fraestructura carretera que le permita reducir son altos cos-tos de transporte y ser más competitivo.

Por otra parte, la Estrategia de Enfoque se basa en ser-vir a un estrecho objetivo estratégico con más efectividad oeficacia que los que compiten en forma más general, ya quesirve a un mercado más limitado. Esta estrategia parece serprometedora para Bolivia, ya que le permitiría enfocarse enmercados más rentables acorde a las ventajas comparativasdel país (ejemplo: recursos naturales abundantes). Sin em-bargo, se centra en servir a sólo una parte del mercado.

La estrategia de diferenciación parece ser la más pro-metedora para los productos bolivianos orientados a agre-gar valor a sus productos, ya que les podría permitir un ais-lamiento contra la competencia originada por la lealtad desus clientes y a una menor sensibilidad al precio. La estrate-gia de diferenciación no significa ignorar los costos, sino queéstos no son la estrategia principal. La diferenciación delproducto se puede lograr creando una innovación al merca-deo, vía imagen de marca, tecnología, cadena de distribui-dores, etc.

Cuadro 1: Caracterización General de la Formación Chiquitana

No. Nombre común Nombre científico Abundancia(m3/ha)

Peso específico(gr/cm3)

Diámetromínimo decorta (cm)

1 Curupaú blanco Anadenanthera sp. 3.46 1.00 402 Cuchi Astronium urundeuva 2.31 1.10 403 Momoqui Caesalpinea sp. 2.04 1.00 404 Curupaú colorado Anadenanthera sp. 1.79 1.00 405 Tasaá Poepiggia procera 1.50 0.75 406 Soto Schinopsis sp. 1.09 1.20 407 Cuba blanca Phyllostylon rhamnoides 1.08 0.90 408 Sirari Ormosia sp. 1.03 0.98 409 Tajibo morado Tabebuia sp. 0.96 0.99 4010 Morado Machaerium scleroxylon 0.71 0.87 4011 Tarara amarilla Centrolobium microchaete 0.60 0.75 4012 Jichituriqui Aspidosperma sp. 0.57 0.75 4013 Yesquero Carianiani strellensis 0.37 0.57 4014 Verdolago Terminalia oblonga 0.35 0.65 4015 Roble Amburana cearensis 0.31 0.65 4516 Cedro Cedrela fissilis 0.19 0.65 60

1 Michael Porter, Estrategia competitiva


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Estrategia seguida por BOLFOR

BOLFOR utiliza los conceptos de la Estrategia de Dife-renciación, en vista de que los productos certificados se con-sideran una innovación tanto en la producción como en loscanales de comercialización. Los productos forestales certi-ficados se consideran productos diferenciados de los tradi-cionales, ya que se caracterizan por provenir exclusivamen-te de bosque bien manejados. Por otra parte, se han creadonuevos canales de comercialización denominados Gruposde Compradores para productos certificados, lo cual se con-sidera una innovación, caracterizado por una fuerte coope-ración de los canales de distribución. Varias empresas com-pradoras incluso cubren los costos de certificación de losproductores, y a su vez se crean fuertes lazos empresarialesdonde se comprometen a comprarles sus productos y lesbrindan asistencia técnica para que logren alcanzar losestándares de calidad requeridos.

En la práctica, usamos una combinación entre la Estra-tegia de Diferenciación y la Estrategia de Enfoque, para to-mar ventajas de las oportunidades que el mercado presenta.Al largo plazo, nuestro enfoque se centra en la Estrategia deDiferenciación, ya que se pretende abarcar el mayor merca-do posible.

¿El forestal es un sector industrial fragmen-tado?

En el mercado internacional de maderas a nivel mun-dial, la oferta de los productores al mercado es altamentefragmentada, ya que ninguna empresa tiene suficiente in-fluencia sobre el sector. Esta situación se presenta por lo ge-neral en el sector forestal, tanto a nivel de nación, como anivel mundial, donde se presentan muchos productores com-pitiendo y por lo general de tamaño pequeño y mediano. Enel caso de Bolivia, ninguna empresa es suficientemente gran-de como para influenciar el sector forestal.

En los entornos de sectores fragmentados como en elcaso forestal, y para que Bolivia pueda ser competitiva a ni-vel internacional, se sugiere competir en base a una o com-binación de alternativas estratégicas que incluyen:

8 diferenciación del producto (Productos certificados).8 incremento al valor agregado de los productos (mue-

bles, pisos, etc. en vez de madera simplemente aserra-da).

8 especialización en un grupo de productos (pisos lami-nados).

8 especialización por tipo de cliente (Clientes para pro-ductos certificados).

Mercado de productos forestales certifica-dos: ¿un mercado naciente?

Otro aspecto relevante es que desde nuestro punto devista, el mercado de productos forestales certificados se con-sidera un mercado emergente o naciente. Clásicamente es-tos se caracterizan por surgir como producto de innovacio-nes, por cambios en costos relativos, por nuevas necesida-des del consumidor (productos certificados) y otros. Tam-bién se evidencia incertidumbre tecnológica y estratégica departe de las empresas; preguntas muy frecuentes son cuál esla mejor estrategia para abordar el mercado. Algunas de lasbarreras que se encuentran son dificultades de acceso a ca-nales de distribución tradicionales, acceso a materias pri-mas al costo y calidad adecuada (la oferta de materias pri-mas certificadas en la actualidad no suplen la demanda y seperciben como más costosas). Se presenta además confusiónde los clientes por falta de estandarización reconocida porel mercado. Este es el caso del uso de la palabra “certifica-da” en etiquetas de productos forestales que no provienende bosques bien manejados, lo cual confunde al cliente ypuede resultar en un desprestigio del concepto.

Para subsanar el problema antes referido, el ConsejoMundial Forestal (FSC), utiliza un solo logo a nivel mun-dial, para indicar que los productos forestales son certifica-dos, por certificadoras independientes, de que provienen debosques bien manejados.

Grupos de compradores

Se considera que la evidencia más contundente queindica la existencia de un mercado naciente, es la señal delmercado de la conformación de Grupos de Compradorespara productos forestales certificados que provienen de bos-ques bien manejados. Una de las características más impor-tantes de los Grupos de Compradores emergentes, es quedan la oportunidad de capturar mercados con alto poderadquisitivo permitiendo introducir maderas tropicales me-nos conocidas.

En mercados de mejor poder adquisitivo como los Eu-ropeos y los EE.UU., que cuentan con campañas en contra

ESTRATEGIA FACTIBLE PARA PROMOVER PRODUCTOS CERTIFICADOS

VENTAJA COMPETITIVA

COSTO INFERIOR DIFERENCIACION

AMBITO

OBJETIVOAMPLIO Liderazgo en Costos

Certificación paratodos los compradores

COMPETITIVO OBJETIVOREDUCIDO

Centrado en Costos Certificaciòn paranichos

de mercados verdes


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de uso de maderas tropicales, esto puede ser una de las po-cas vías para abrir dichos mercados en el próximo siglo.

A la fecha, los siguientes son los grupos existenteso en formación:

WWF 1995 + Group Reino UnidoThe Club 1997 (WWF) BélgicaHeart For Wood (Hart voor Hout) HolandaWWF - Gruppe ’98 AlemaniaNorth American Buyers Group USAGroup ’98 (WWF) AustriaIrish Woodworkers For Africa IrlandaBuyers Group Denmark DinamarcaBuyers Group France FranciaBuyers Group Australia AustraliaBuyers Group Japan Japón

En la actualidad BOLFOR está llegando a compra-dores pertenecientes a Grupos de Compradores citados y acompradores independientes interesados en productos cer-tificados, complementado con compradores tradicionales.

Ciclo de vida de los productos certificados

Otro elemento que puede ayudar a analizar la situa-ción de los productos forestales certificados, es la teoría delCiclo de Vida del Producto. Bajo esta teoría, consideramosque los productos certificados están situados en la etapa deIntroducción. A este nivel los productos todavía se encuen-tran en la etapa de vencer la inercia de los compradores yfalta convencerlos de que prueben el nuevo producto. Tam-bién se caracteriza porque los productores todavía sonerráticos en el suministro del producto, por no contar con

suficientes señales del mercado como para que se dediquena producir mayores volúmenes del producto.

En la actualidad, todavía no se ha cuantificado la de-manda del mercado de los productos forestales certificados,por lo que no existe información confiable sobre su tamañoy otros indicadores que definan con mayor claridad sus ca-racterísticas. Sin embargo, las señales sobre los comprado-res emergentes individuales y los Grupos de Compradores,la demanda insatisfecha evidenciada por requerimientos decompradores de los EE.UU. y Europa, nos indican la exis-tencia de un mercado en crecimiento. Nuestra mayor pre-ocupación en la actualidad, es que al no satisfacerse la de-manda por falta de oferta de productos certificados, el mer-cado termine marginándolos por no ser suficiente, niconfiable, ni competitivo su suministro, lo cual limitaríasignificante-mente el crecimiento de dicho mercado.

¿Conviene el uso de intermediarios o agentesrepresentantes?

¡Definitivamente que si! Los intermediarios y agentesen la mayoría de países son parte integrante de la cadena decomercialización ya que están en constante contacto con elmercado, pueden identificar nuevos nichos de mercados,nuevos productos, nuevos usos para nuevas especies, apo-yar financieramente y en negociaciones, etc. Lo importantees que los agentes e intermediarios se conviertan en un ver-dadero apoyo en la cadena del valor del productor, y no sóloun comisionista o simple intermediario. Lo ideal es que loque devenguen por sus servicios sea razonable y acorde alos beneficios que le brinda al productor. Con ello, tanto elagente como el productor, se asegurarán que ambos respe-ten los términos de su acuerdo para que perdure por mu-

CICLO DEL PRODUCTO CERTIFICADO

VENTAS

ETAPA DECERTIFICACION

MERCADO NACIENTE

INTRODUCCION

MADUREZ

DECLINACIONCRECIMIENTO

CRECIMIENTO RAPIDODEL MERCADO

MERCADO SE ESTABILIZAMAYORIA PRODUCTOS

EN MERCADO SONCERTIFICADOS

TIEMPO


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chos años. Es importante la lealtad y acuerdos justos entreambas partes.

En vista de que la mayoría de industrias de Bolivia noestá estructurada para poder hacer llegar sus productos hastael consumidor final en el mercado internacional, la produc-ción de Bolivia se canaliza al mercado a través de interme-diarios compradores mayoristas y/o agentes comisionistas.Para facilitar el mercadeo, cuando un empresario trabaja conéstos canales de comercialización, es preferible que dichosagentes o intermediarios se especialicen en dos aspectos:

8 que se especialicen en comercializar productos por for-mación boscosa; y

8 que se especialicen en comercializar productos certifi-cados a mercados “verdes”, aunque complemen-tándolocon los mercados tradicionales.

Ello se basa en que cada formación implica una amplia va-riedad de especies y productos, lo cual podría ser muy cos-toso para un agente dedicarse a promover una serie de pro-ductos totalmente diferentes. Por ejemplo, en la formaciónboscosa chiquitana, la mayoría de maderas son de alta den-sidad y obscuras. Ello implica que la gama de productos aobtener está orientada a maderas estructurales, para pisos yproductos decorativos, y similares. Ello sugiere especializarseen cuanto a los productos y mercados a penetrar. Bajo laEstrategia de Diferenciación de Productos, se identificanagentes que se especialicen en promover productos certifi-cados y aún mas, dividirlos por formación boscosa dado laamplia variedad de especies y productos resultantes por for-mación.

La selección de especies

La selección de especies es el resultado de conjugar lasvariables más críticas del sistema de mercadeo. Es el puntopivotal del sistema y es afectado por las demás variables.Ello implica el proceso continuo de análisis de lo siguiente:

8 Abundancia de la especie acorde a resultados deimplementar el manejo (ejemplo: estimación de volú-menes comerciales en pie).

8 Eficiencia industrial en la utilización de la especie (ejem-plo: influencia del factor de forma en el aserrío, desper-dicios en madereo y aserrío).

8 Nuevas restricciones en el aprovechamiento de la espe-cie (ejemplo: listado en CITES).

8 Nuevos productos posibles a elaborar de la especie(ejemplo: pisos, instrumentos musicales, columnas de-corativas, artesanías).

8 Ampliación de existentes o nuevos segmentos de mer-cado para el producto (ejemplo: productos certifi-cadosingresando a mercados restringidos de produc-tos nocertificados).

8 Variación en costos de madereo, transformación prima-ria y secundaria (ejemplo: mejores tecnologías, mejorescontroles).

8 Variación en precios de venta (reducción de precios porproductos o especies substitutas).

8 Variación en costos de logística y transporte nacional einternacional (ejemplo: reducción costo de transportenacional).

8 Consideraciones sociales a su utilización (ejemplo:creencias culturales).

8 Consideraciones ambientales (ejemplo: importancia deespecie para alimentación de fauna).

8 Otras consideraciones (ejemplo: nueva legislación).

Caracterización de la especie

Esta actividad es particularmente importante en espe-cial para las especies menos conocidas. La introducción denuevas especies en el mercado, es por lo general como espe-cies substitutas de aquellas ya conocidas en productos yadesarrollados. La clave en este caso es encontrar los usosapropiados para la especie, basado en lo cual, se desarrollasu programa de promoción. Dentro de la información re-querida por el mercado se encuentra:

8 Características físicas (densidad básica, contraccióntangencial, contracción radial, contracción volumé-trica,sílice, etc).

8 Características mecánicas (módulo de elasticidad, mó-dulo de ruptura en flexión, compresión paralela, com-presión perpendicular, corte paralelo a las fibras, dure-za en los lados, resistencia al choque).

8 Características de trabajabilidad (cepillado, moldura-do,lijado, taladrado, torneado, abrasividad, comporta-miento al clavado, encolado, facilidad de laqueado ypintado).

8 Otras características (color, facilidad de aserrío, com-portamiento en el secado, facilidad de impreg-nación,usos conocidos y potenciales).

Cuadro 2: Características de rendimientosde especies claves

Especie RendimientoTotal

VolumenLarga(>= 7')

VolumenCorta(< 7')

Caoba (40) 37.28%

Almendrillo (30) 51.35% 86.52% 13.48%

Yesquero (31) 51.80% 90.19% 9.81%

Ochoó (46) 30.10%

Bibosi (50) 37.04%

Paquió (31) 32.04% 30.62% 69.38%

Jichituriqui (31) 37.57% 22.35% 77.65%

Roble (31) 27.49% 14.92% 85.98%


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Para los usos estructurales, por lo general, las carac-terísticas físico mecánicas son más críticas. Para partes de ymuebles, y uso general las de trabajabilidad y otras caracte-rísticas es necesario contar con ello. Por lo general, la facili-dad en el procesamiento primario (aserrío, lami-nado),trabajabilidad de la madera, su color y comporta- miento enuso, densidad son indicadores claves para ayudar a definirlos usos potenciales.

Para promover especies se recomienda elaborar una fi-cha técnica individual por especie que resuma las principa-les características físicas, mecánicas, de trabajabili-dad y otrasrelevantes acordes a la audiencia. Los estudios sobre las es-pecies, así como las fichas técnicas deben ser dirigidos a aque-llas especies más abundantes y que cuenten con un volu-men comercial que justifique la inver-sión y su promoción.Hay que recordar que los compra-dores de madera invier-ten en promocionar las especies que se ofrecen, y ofrecer loque no es abundante es un error en el mercadeo.

Identificación del producto potencial

En esta etapa se deben conjugar las variables de volú-menes disponibles por especie según el plan de manejo, lascaracterísticas de la especie según información disponible,para llegar a identificar los usos potenciales por especie ogrupo de especies. En el cuadro # 2 se brinda un ejemplo delos usos potenciales para en base a ello, concentrar esfuer-zos en la búsqueda de mercado según el potencial identifi-cado.

Muchas empresas han probado varias especies y determinado usos potenciales. Este caudal de conocimiento pue-de ser mejorado si se consultan organizaciones especializa-das como los laboratorios de la madera, o simplemente con-sultar a carpinteros de la localidad sobre su conocimientode las especies, o simplemente que hagan pruebas e indi-quen resultados.

Una de las prácticas comunes es solicitar a los clientesidentificados que prueben las maderas con sus propios equi-pos y bajo sus condiciones, ya que aumenta la confianza delcomprador cuando le agregan valor al producto. Elinvolucramiento de la industria de procesamiento secun-daria resulta vital en el proceso de introducir nuevas espe-cies, en vista de que muchas de estas empresas venden susproductos a tiendas al detalle y reciben retroalimentacióndel cliente.

Rendimiento transformación primaria(aserrío)

Otro aspecto que tiene amplia influencia en qué pro-ductos se podrán obtener y la mezcla de productos a ofreceres la variable del largo de la madera. Como se podrá apre-ciar en el Cuadro 2, en algunas especies el volumen de ma-dera larga (>= 7') supera el 85%, algo típico en maderas demás rápido crecimiento como el pino, ochoó. Sin embargo,en especies de menor crecimiento como el paquió, la pro-porción resultante de maderas cortas es bastante alta. Lasimplicaciones de ello son que al promocionar las especies,los productos a obtener deberán ser acordes a dichaslimitantes. Por ejemplo, la madera de curupaú, muy densay de lento crecimiento, es más apropiada para la producción

de pisos o molduras cortas. Mientras que para maderas lar-gas, como el Yesquero, se pueden usar para elementos es-tructurales.

Preocupaciones del importador de productoscertificados

Algunas de las preocupaciones más relevantes expre-sadas por compradores de productos certificados incluyenpor orden de importancia:

8 calidad8 sostenibilidad a largo plazo de la oferta del producto8 precio8 suministro del producto y cumplimiento del contrato8 costo del inventario

Nichos apropiados para productos certifica-dos

Según investigaciones de mercado de BOLFOR, algu-nos de los productos que los consumidores han expresadomayor interés de que sean certificados y que se analiza son“bienes que expresan la personalidad del comprador”, in-cluyen:

8 muebles y partes8 pisos8 artículos decorativos, artesanías y para regalos8 vigas decorativas8 puertas principales8 obras públicas de alta imagen8 productos naturales comestibles, colorantes

Factibilidad técnica

En esta etapa del sistema, se han identificado el o lospotenciales productos y especies a utilizar. Resta determi-nar si las ideas de producto son factibles de implementardesde el punto de vista técnico. La factibilidad técnica im-plica definir los sistemas de producción que se requeriránpara la elaboración del producto(s) definido(s)A continua-ción se brinda un listado de variables críticas a tomar encuenta como parte del análisis de la factibilidad técnica2.

8 Especificaciones técnicas y de calidad del producto re-queridas por el mercado.

8 Disponibilidad de un volumen mínimo comercial (porespecies o grupo de), que sea justificable económica-mente para el comprador.

8 Número de nuevas especies a utilizar. Implica por logeneral mayor inversión en investigación y desarrollo,y mayores y desconocidas variables a manejar en el pro-ceso de producción.

2 Howard, A; Guillén, A; Marketing lesser known species from tropi-cal rain forests: a good investment or a bad idea?, in draft, BOLFOR,1997.


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8 Mezcla de productos a producir. Podrá incluir produc-tos lineales como molduras, maderas estructu-rales, es-peciales, etc. En función de las características de las es-pecies a usar (color, densidad, trabajabilidad, etc.), pro-ductos potenciales, mercado disponible y/o potencial.

8 Requerimientos del proceso de producción. Influen-ciado por variables como dureza de la madera, equipodisponible y/o necesario, capacidad instalada y efecti-va, secado, preservación, mano de obra califica-da,insumos.

8 Rendimientos industriales. Depende de las caracterís-ticas físico, mecánicas, de trabajabilidad, secado y otrasde las especies a procesar y de los requerimientos delproducto (ejemplo, la productividad por hora esinversamente proporcional a la densidad de la made-ra).

8 Calidad resultante en el procesamiento primario y se-cundario? proporción de residuos comercializables y no.? disponibilidad de mano de obra calificada.

Desarrollo del prototipo del producto

En el proceso de mercadeo del producto identificado,se define cuál o cuáles productos tienen potencial para laproducción, en base a lo cual se desarrollan los prototipos.En esta etapa, se establecen con exactitud las especifica-cionesdel cliente en cuanto a calidad y características físicas delproducto y demás.

El desarrollo del prototipo es muy importante debidoa que en el proceso idealmente se debe ser capaz de identifi-car las principales dificultades en la producción, los ajustespor concepto de calidad, etc. No es de extrañar en esta eta-pa, el rechazo de varios productos identificados por el son-deo del mercado. Adicionalmente, esta etapa ayuda a iden-tificar la maquinaria y equipo necesarios. Adicional-mente,algunas especies son incorporadas y otras descarta-das delproceso, sobre todo en la elaboración de productos de ma-dera.

Envío de muestras

Otro elemento relevante del proceso es el envío demuestras al cliente. Las muestras constituyen la carta de pre-sentación oficial, ya que a este nivel se han descartado unaserie de posibilidades desde el sondeo de mercado hasta laelaboración de prototipos. Lo que se debe enviar al clientedebe ser lo que creamos que estamos en la mejor capacidadde producir. Puede suceder que excedamos sus expectativaso no las cubramos totalmente. Debemos ser cuidadosos enla presentación del producto (envasado), así como en su eti-quetado y en su embalaje para destino, siguiendo las nor-mas y regulaciones internacionales y del país destinatario.

Equipo e insumos necesarios para laproducción

Previamente identificado el o los productos a elaborar,es necesario se definan los elementos necesarios principales

para la producción:

8 definición del nivel de producción ideal y por esce-narios.

8 equipo necesario para la producción meta, definiendola capacidad instalada y efectiva.

8 instalaciones físicas necesarias para el montaje y opera-ción.

8 equipos auxiliares.8 stock mínimo de repuestos básicos.8 insumos de producción.8 necesidades de mano de obra capacitada o por capa-

citar.8 ubicación parcial o total del equipo y/o maquinaria. por

ejemplo, el secado de madera en hornos debe ser en laindustria primaria para disminuir el riesgo de pérdidasde calidad por rajaduras, mancha, bajar costos de trans-porte, etc.

Una vez definida la maquinaria, el equipo e insta-laciones, se establece el monto de las inversiones necesariasy la secuencia de necesidades acorde a flujos de instalacióny operación.

¿Maquinaria obsoleta?

El mundo tecnológico cada vez más competitivo, de-manda la utilización de equipos modernos, no necesaria-mente de la última generación, pero sí abste-niéndose decomprar o continuar usando equipo obsoleto (que no sirvepara la producción a la calidad y costo esperado). Es muyusual la compra de equipo reacon-dicionado, práctica acep-table si cumple con las expecta-tivas.

Rendimientos por fase de producción

La Corta Anual Permisible (CAP) definida en losplanes de manejo, establece el volumen en pie por especieque el concesionario tiene el potencial legal de extraer. Estevolumen puede disminuir en alrededor de un 30% por de-fectos no visuales no detectados cuando se hace la medicióndel árbol en pie, o por ineficiente sistema de corta. El pro-ducto resultante son las trozas.

En el caso de transformación primaria en el aserrade-ro, el rendimiento de aserrío puede oscilar entre un 35% al55%, que tiene una relación directa a mayor densidad y de-fectos inherentes, menor rendimiento tiende a obtenerse. Enel cuchi (muy pesada) el rendimiento es menor que en elochoó (medianamente liviana).

Si se efectúa una transformación secundaria a la ma-dera aserrada, el rendimiento tiende a bajar aún más. Porejemplo, si el rendimiento en aserrío es 45%, y se fabricanpuertas con la misma madera aserrada, el rendimiento bajaalrededor de un 15%, lo cual significa que el rendimientoacumulado global puede bajar a alrededor del 30% en puer-tas.

Para efectos de estimar el volumen potencial para laproducción, a continuación se proyecta las implicaciones delos cambios en volumen desde el bosque hasta la industriade transformación secundaria.


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642,857 m3 madera en pie Corta Anual Permisible450,000 m3 en troncas corta registrada en 1995 (± 70% utilizable)202,500 m3 madera aserrada 85.86 millones de pies

tablares (pt) (Rendimiento ± 45%) Transformación primaria135,000 m3 producto terminado 57.24 millones de pt

equivalentesTransformación secundaria

Rendimiento final ±30%

Ejemplo de rendimientos en los procesos productivos

Árbol en pie 100% (Corta Anual Permisible)Mediana Pesada

Tronca 90% 70%Madera Aserrada 55% 35%Chapas 30% 20%

Madera Mediana: caoba, ochoó, bibosi, cambará,Madera Pesada: curupaú, cuchi, morado, yesquero

Rendimiento de aserrío en función de densi-dad de madera

A continuación se brinda un ejemplo de rendimientode aserrío en relación a la densidad de la madera. Hay quehacer notar que la capacidad efectiva en aserrío está directa-mente relacionada a la velocidad de corte de la sierra, locual a su vez es dependiente de la densidad de la madera. Amayor densidad menor rendimiento.

Otra variable que influye el rendimiento es el factor deforma de las trozas. En especies de las que se puede obtenertrozas relativamente cilíndricas, el aserrío resulta en mejorrendimiento ya que la madera aserrada obtenida tiende aser de mayores largos y se puede obtener un producto demejor calidad.

Otro factor que incide en el rendimiento en aserrío esla cantidad de defectos internos que presentan las trozas unavez procesadas. Aunque se cuenten con trozas cilíndricas,cuando internamente presentan muchos nudos, grano tor-cido, podredumbre, etc., el volumen comercial resultantedisminuirá significativamente.

Factibilidad financiera

En esta etapa, después de la selección de la especie,factibilidad técnica del producto, envío de muestras al clienteacorde a los prototipos del producto, se analiza la factibilidadfinanciera para determinar la viabilidad de suplir el productoal mercado. Por lo general, se recomienda que la empresacuente con controles de costos y de presupuesto que le per-mitan una administración más eficaz y eficiente.

Evaluación financiera

Las metodologías de evaluación financiera son ampliamente conocidas, a continuación se indicará solamente al-gunos parámetros utilizados.

8 período de Recuperación del Capital Invertido8 valor Actual Neto (VAN)8 tasa Interna de Retorno (TIR)

8 método Costo - Beneficio8 punto de equilibrio

Estudio de factibilidad presentable a orga-nismos crediticios

En base al análisis de factibilidad técnica y la evalua-ción financiera, se deben definir los montos de inversión,proporción de recursos propios a usar y necesidades de cré-ditos. Para esto último, se elabora un estudio de factibilidaddel proyecto, el cual pueda ser presentado ante los organis-mos crediticios de ser necesario.

La administración de empresas forestales enBolivia

En Bolivia, por lo general, la industria forestal no seadministra con un sistema de costos. Las cotizaciones a nue-vos productos son estimadas en función de información his-tórica comparativa, ya que por lo general no se cuentan conherramientas administrativas para hacer proyecciones conun grado de confiabilidad aceptable y acorde al nivel de ries-go tomado. Es frecuente encontrar incumplimiento de con-tratos para suplir ciertos productos, sencillamente porquese subestimaron los costos y las dificultades técnicas en laproducción.

Por la sobre-explotación comercial de las especies másvaliosas, en Bolivia la era de la caoba está llegando a su oca-so. Cada vez es más difícil basar las utilidades de la empre-sa en dicha especie. La utilización de especies menos cono-cidas parece impostergable, pero los márgenes de utilidadque generan son más bajos, aparte de las dificultades de pro-ducción inherentes. Ello implica que las empresas debenser cada vez más competitivas si desean sobrevivir, agre-gando mayor valor a sus productos, elevando su produc-ción en otros casos, reduciendo sus desperdicios, siendomejores comercializadores identifican- do nuevos usos paralas mismas especies o nuevos productos, etc. Todo ello cree-mos se dificulta sin la utilización de sistemas administrati-vos modernos que estén acorde al mercado internacionaldonde la mayoría de la producción boliviana se destina.

En vista de que en Bolivia el gran potencial productivode la mayoría de bosques naturales bajo aprovechamientose encuentra en función a especies menos conocidas, es casiimpostergable que las empresas adopten o desarrollen sis-temas computarizados para llevar su contabilidad, que con-tengan los módulos de costos y para elaboración de presu-puestos, además de los módulos administrativos tradicio-nales (contabilidad, personal, caja, inventarios, ventas, pro-ducción, etc.). Idealmente, el sistema debe ser capaz de per-mitir a la gerencia admi-nistrar la empresa basada en suscostos, brindar cotizaciones confiables sobre presupuestos

Tipo Madera Densidad(gr/cm3)

Rendimiento Aserrío(m3/Turno 8 Horas)

mediana <= 70 20.4 m3/turno

pesada 71-90 11.5 m3/turno

muy pesada > 90 8.2 m3/turno


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confiables. La utilización de especies menos conocidas re-quiere que las empresas sean más competitivas.

Software especializado para industria de lamadera

Para responder a lo anterior, BOLFOR está próximo aconcluir un programa de computación administrativo finan-ciero presupuestario especializado para el sector forestal, quemejora sistemas computarizados administra-tivos existen-tes en Bolivia y le agrega los módulos de costos y presu-puestos, los integra, permite análisis financieros actualiza-dos y desarrolla reportes para mejorar la toma de decisionesgerenciales y para la cotización de precios internacionales.A su vez y en desarrollo, se encuentra un modelocomputarizado para análisis financiero de planes de mane-jo, que permitirá guiar al administrador forestal tanto en suscompromisos con el Estado, como en sus proyeccionesoperativas, administra-tivas y financieras para al menos cin-co años.

Controles de costos históricos y presupuesta-dos

La metodología del costeo variable de fabricación re-sulta interesante a aplicar, sobre todo porque el sector fores-tal es de uso intensivo de capital de operación. Es importan-te contar con herramientas administrativas que permitandeterminar el costo por producto y especie o grupo de, paracon ello poder contar con mejores controles de producción ytener mayor precisión en las cotizaciones de productos deexportación. A su vez permite alcanzar mayor claridad en laestructura de costo del producto, lo que permite tomar me-jores decisiones comerciales en cuanto al abastecimiento deinsumos intermedios, para mejorar la competitividad delproducto a exportar, etc.

Existen varias metodologías para facilitar el análisisde los costos (ejemplo: costos directos e indirectos, costosfijos y variables, etc), pero lo importante es utilizar la quemejor genere información que sirva para la toma de decisio-nes tanto a nivel gerencial, mandos intermedios, como alresto del personal. Ello es importante si se sigue el Justo aTiempo que requiere el involucramiento de todo el personalpara mejorar el desempeño de la empresa.

Unidades de negocio

Por otra parte, en Bolivia algunas de las empresasexportadoras más avanzadas hacen su gestión administra-tiva por unidades de negocio. Ello implica considerar cadaunidad de operación importante como una unidad. Por ejem-plo al aserradero, la fábrica de puertas, el servicio de equipopesado, etc., son unidades divisibles que contribu-yen alproceso de elaboración de productos de la empresa, peroque cada uno entrega un producto o servicio. El aserraderoentrega (vende) madera aserrada. La fábrica de puerta ven-de puertas. El equipo pesado entrega un servicio que vendepor hora o a destajo al aserradero o la fábrica de puertas.Aunque todas contribuyen al producto final, internamentecada unidad genera un costo y entrega un producto o servi-cio por el que puede recibir un precio sea real o interno ad-ministrativo. La administración central genera costos estruc-

turales que son repartidos en la empresa acorde a sus políti-cas, sean por capacidad de absorción o por otras. La admi-nistración central consolida las unidades acorde a sus polí-ticas. Al parecer, esta metodología permite a la administra-ción llevar controles de eficiencia por unidad. Para suimplementación, se requieren por lo general sistemascomputarizados para la contabilidad de costos, que regis-tren datos sobre costos como de producción, rendimientosindustriales y demás costos incurridos.

Algunas categorías de costos en el sectorforestal

Las siguientes son algunas de las categorías de costosdentro del sector forestal hasta la transformación primaria:

8 planificación forestal. Incluye plan de manejo, planesoperativos.

8 materia prima. Incluye costo de patente, compras demadera.? infraestructura en el bosque. Caminos, puentes,

mantenimiento de caminos y equipo, mano de obra(MO), insumos.

? aprovechamiento. Incluye corta y troceo, extrac-ción, transporte a industria, mantenimiento deequipos, MO, insumos.

? procesamiento primario. Administración de indus-tria, aserrío, laminado, recuperación, mante-nimiento, MO, insumos.

? procesamiento secundario. Secado, preservación,producción de productos como molduras, pisos,puertas, ventanas, MO, insumos, etc.

8 Logística del transporte a mercado nacional e interna-cional.? logística de la comercialización a mercado nacio-

nal e internacional.8 Administrativos. Oficina central.8 Financieros. Costo de intereses por inversiones y prés-

tamos.? fiscales.? dividendos a accionistas en caso de ser persona ju-

rídica.

A las categorías anteriores habría que profundizar enlos costos de producción correspondientes al producto se-leccionado, para con ello poder calcular la factibilidad espe-cífica del producto.

Desarrollo del producto y producción

Una vez que el producto ha sido aprobado por los aná-lisis técnicos y financieros, la empresa ha tomado la deci-sión de aceptar los pedidos y se ha establecido un contratocon el cliente, se han obtenido los recursos financieros nece-sarios, y realizado las inversiones para la instalación de equi-pos y maquinarias, la siguiente etapa es la de iniciar la pro-ducción.

Una vez instalado el equipo necesario, se inicia la pro-ducción y los primeros envíos al cliente. Es de esperar queal comienzo la producción será baja hasta que la curva deaprendizaje del personal sea mejorada. A su vez, ajustes en


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el producto son normales hasta estandarizar el mismo. Ge-neralmente en esta etapa ocurren revisiones de precios ycostos.

En Bolivia se observa capacidad ociosa de más de un50% en las industrias de transformación secundaria. Muchode ello se debe a problemas de abastecimiento de materiasprimas que se requieren para cumplir los pedidos, o simple-mente por falta de mercado para el producto que elaboran,indicando una falta de planificación estratégica en merca-deo que conduzca a resolver el problema. Por otra parte, enlas industrias de transformación primaria, su capacidad ocio-sa es mucho menor en los períodos secos. Una alta propor-ción de empresas están integradas verticalmente, desde latransformación primaria hasta la secundaria. Los mayorescuellos de botella se encuentran en la falta de capacidad desecado de la madera, y falta de materia prima en la cantidady calidad requerida al tiempo necesario.

Inventario justo a tiempo

Según evidencia empírica en varias empresas de Boli-via, más del 40% de los costos operativos son incurridos pormantener inventarios de madera desde el bosque hasta elmomento de la venta a mercado nacional o exportación. Loideal sería manejar inventarios al mínimo necesario, para locual creemos que la filosofía operativa del Justo a Tiempo esaplicable. Esta procura eliminar los derroches que se produ-cen en las actividades internas de la empresa (baja eficienciaindustrial, atrasos por falta de coordinación entre la trans-formación primaria y secunda-ria, etc.), y derroches en acti-vidades externas, entre la empresa y el cliente (ejemplo: erro-res en especificaciones del producto, etc.), con los canales decomercialización (ejemplo: envíos de mercadería a lugaresequivocados, etc.).

Otro aspecto importante dentro de esta filosofía es elagregar valor al producto, evitando los desperdicios que songeneradores de costos eliminables.

Para el sector forestal el Justo a Tiempo podría signifi-car reducciones en:

8 tiempos de preparación del producto8 mantenimiento de inventarios8 complejidad de los productos8 número de proveedores8 tiempo de cumplimiento de pedidos8 número y tamaño de las órdenes8 niveles de seguridad de inventarios8 reclamos y devoluciones

Control total de calidad

El control de calidad debe ser total en las operacionesforestales. Esto implica cero desperdicios de recursos desdeel inicio hasta el fin del proceso: planificación, aprovecha-mientos, transformación primaria y secundaria, gestión lo-gística de la producción, comercialización y de la distribu-ción física nacional e internacional.

Enfocarse en la calidad del producto físico ya no essuficiente. El enfoque debe ser integral, donde el productofísico sólo es una parte, a los que hay que agregar los servi-cios complementarios y de postventa, acondiciona- mientodel producto para su transporte, transporte, condición del

producto cuando es entregado, documenta-ción comercial ylegal, condiciones de pago y precio, etc.

Logística comercial y distribuciónfísica internacional3

La logística Comercial Internacional busca satisfaceral cliente Justo a Tiempo y con Calidad Total. Es un sistemaque integra las funciones de producción, comercialización ydistribución física (transporte), para la gestión estratégicadel abastecimiento, movilización y almacenamiento del in-ventario de insumos y productos y supliendo el flujo de in-formación requerida para el comercio internacional.

La planeación estratégica, aplicada al campo del mo-vimiento del producto, no es otra cosa más que la logística.La logística se apoya en la Comercialización Justo a Tiempopara lograr la calidad exacta (calidad contratada), en canti-dad requerida (volumen del pedido), al momento preciso(para su comercialización o integración a procesos) y al cos-to más bajo (competitivo).

La Distribución Física Internacional (DFI) por su par-te, se refiere a las operaciones necesarias para el desplaza-miento del producto desde la fábrica en el país exportadorhasta el lugar del importador en el país de destino. Permiteestablecer si un producto llega en buenas condiciones, opor-tunamente y a un precio competitivo. La gerencia debe bus-car por lo tanto:

8 un adecuado control de calidad del movimiento;8 una administración estricta de los costos de las opera-

ciones;8 el cumplimiento de los tiempos de entrega.

Se dice que la última barrera de la competitividad estáen el campo de la logística comercial y la DFI. Para ello, esnecesario que la empresa coordine los flujos de dinero, per-sonas, información y materiales. La logística integrada diri-ge las actividades para el movimiento y almacena- mientoestratégico de materiales y bienes, desde los proveedores, laproducción hasta el consumidor final.

Las actividades de logística desde las fuentes de abas-tecimiento al mercado de clientes, tanto para la admi-nistración de materiales como para la distribución física in-cluyen:

8 transportes8 planeamiento y control de inventarios8 procesamiento de pedidos8 adquisición o compras (exclusiva para administración

de materiales)8 plan y control de producción (exclusiva para DFI)8 almacenajes8 manipulación de materiales8 embalaje8 información y comunicaciones

3 Quintela, R; Rocha, A; Importancia de la logística y transporteinternacional en la comercialización de productos forestales enapoyo al manejo del bosque. CADEX/BOLFOR, Bolivia, 1997


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Según la Bundesverelnigung Logistik (FRG), los com-ponentes de Costos Logísticos promedio para los países másdesarrollados incluyen:

Componentes de los Costos Logísticos(Promedios Industriales de los países de la

OCDE)

abundantes pero menos conocidas comercialmente, tiene unefecto positivo inmediato en la valorización del bosque y enpermitir implementar las prescripciones silvícolas que seanconducentes a la sostenibilidad del aprovechamiento. Lacadena del valor forestal nunca debe terminar si es que en-contramos soluciones integradas y con enfoque de sistemas.

Bibliografía

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Wilson, T; Posibilidades de mercado para productos linea-les de Santa Cruz. Proyecto BOLFOR; Bolivia; 1996.

11%18%

10%

16%20%

25%

Para apoyar al sector forestal y por consecuencia alexportador en general, CADEX y BOLFOR estánimplementando un proyecto, cuyos resultados han sembra-do la semilla que está brindando los servicios siguiente a losproductores:

8 sistema de información de mercados, oferta exportable8 asistencia técnica e información en logística y DFI,

operativas para exportación8 programa computarizado para administración de em-

presas forestales basado en costos y presupuestos.

Los anteriores son servicios que se integran en la ges-tión de mercadeo internacional para hacer más competitivoy aumentar la oferta exportable de los productores foresta-les.

En resumen se puede indicar que el mercadeo interna-cional de los productos forestales debe incorporar el manejode la logística comercial y Distribución Física Internacionalpara que el sector forestal pueda ser competitivo a nivelmundial y capturar las oportunidades que se le presenten.

Retroalimentación del cliente finalal manejo forestal

Esta fase no es la última de la cadena, sino simplemen-te es parte de la cadena del valor de los productos forestalesalimentada por la respuesta del consumidor hacia el pro-ductor. Con su respuesta el consumidor indica cuáles sonsus preferencias hacia el producto que compra. Por ejemplo,si con cambiar una especie de color obscuro por otra másclara se logra introducir un producto en el mercado, seráevidente que traerá repercusiones en el nivel de corta delbosque. Por otro lado, si no encontramos mercado para laespecie más abundante, se dificultará manejar el bosquedesde el punto de vista silvícola y también de rentabilidad.En definitiva la reacción del mercado tiene una importanciacapital para el manejo sostenible del bosque.

Una de las lecciones aprendidas en mercadeo, es queel buscar hasta encontrar mercado para las especies más

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