Caso carolina Lunker

1. Antecedentes2. Macro-entorno :La Industria3. Micro- entorno : La industria4. Análisis de la categoría5. Características del producto6. Posicionamiento7. Presentación y sustento del caso .8. Key learning del caso

ANTECENDENTES DEL CASO

Industria

Pesquera de agua dulce

• Mercado : 13% de la población.• Distribución

• Minoristas: Realizan 15% de ventas y obtienen 40% de margen de ganancias.• Grandes cadenas: Realizan 85% de las ventas y obtienen 20% de margen de ganancias.

• Problema:• Industria en declive -> Competencia por atención -> Impacto en público objetivo ->

Disminución de ventas.

Cebo para

pesca

• Existen dos tipos de cebo: integrados e incorporados.• Mercado:

• Mercado fragmentado en los cebos incorporados. • Costo: oscila entre los $3,99 y $8,99• Vida Util : 1 año

• Problemas de los cebos incorporados:• Limpieza del barco por reiteradas aplicaciones• Productos a base de aceite por lo tanto no se mezcla con el agua.• Pescadores insatisfechos crean sus propios cebos.

Carolina

Lunker

Suace

• Producto creado por los hermanos Cobb (Pescadores Serios)• Mejoras a los productos existentes (diferencial) :

• Duración de la aplicación del cebo ( aprox :1 hora) ,ahorro de tiempo y dinero al pescador.

• Soluble al agua, efecto a través del agua y no en la superficie.• Facíl de limpiar, no es grasoso.

• Precio: $14.95 , $6 mas que la competencia mas cara y generando un 55.4% de margen de ganancias brutas.

• Posicionamiento : producto que ayudaría a que los peces piquen mas, ya que era una formula única y poderosa.

ANTECENDENTES DEL CASO

MACROENTORNO: La Industria

Falta de ordenamiento en la actividad pesquera. Ausencia de reglas, planes de desarrollo y aplicación de normatividad. Incremento sostenido de la capacidad de pesca mundial (flotas y número de pescadores). Sobreexplotación de especies marinas más comerciales. Utilización de artes de pesca inadecuados. Reducción de las capturas pesqueras. Creciente nivel de contaminación del ecosistema marino.

MACROENTORNO: La Industria

En la China y en malasia han incrementado fuertemente su nivel de consumo, mientras que en Estados Unidos y la India , el aumento ha sido poco significativo. (Continente asiático es el de mayor consumo per cápita)

La producción de acuicultura creció 85.0% en el periodo 1994-2002,mientras que la producción de captura lo hizo en solo 1.4%.

MACROENTORNO: La Industria

Crecimiento anual de 2.1% del sector pesquero en el periodo 1991-2002, y la población pesquera mundial en el año 2002 fue de 28.8 millones de pescadores.

China principal potencia productora de productos pesqueros del mundo (36.6%) de la producción pesquera total (2002) y su producción proviene principalmente de la acuicultura 113.9% de crecimiento en (1994-2002). De manera contraria, grandes países productores como Perú, Japón, Estados Unidos, entre otros, han registrado fuertes disminuciones en su producción.

Key learning

1. El Revenue es sistémico: la determinación de un precio con retorno satisfactorio requiere de la intervención de todas las variables de marketing.

2. Costo: la estructura de costo es el punto de partida para redefinir y poder ensayar diferentes escenarios de reingeniería de producto.

3. Valor: la postura competitiva es viable en función al nivel de valor percibido que el consumidor asigna al producto.

4. Competencia: la determinación estratégica del precio influye en el reposicionamiento de los demás competidores.

5. Pensamiento lateral en precios: siempre puede haber una solución original pudiendo aplicar la creatividad en la estrategia de precios.