Lean+Effectuation para la internacionalizacion

JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalización”

Fondos Estructurales de Desarrollo Regional

Puerto Santa María,

30 de octubre de 2014

¿Qué está ocurriendo?

La provincia con más empresas exportadoras de toda la comunidad andaluza.

Datos 2013 Cádiz España

Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79%

Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27%

Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%

18% 27%


Datos 2013 Andalucía

Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94%

Exportación >75% 0,30% =

Exportación >50% 0,30% -40,00%

Empresas consolidadas 10,70% -12,30%

La proporción de adultos que tienen una empresa o la están creando un 27%

El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años

How innovation will shape the future of business. Steve Blank en Barcelona

En 2007…Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de

terminales móviles.Apple tenía el 0%

Apple presenta Iphone y Google Android

En 2014…Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. Android tiene una

implantación del 90% en España¿Y Nokia? Su participación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.

Exportar vs Internacionalizase

Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales

La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.

¿Dónde coloco

yo ahora mi

producto?

¿Qué puedo hacer

para estos clientes

internacionales?

¿Qué es lean?

Lean Startup

La síntesis de 3 conceptos

Agile entrepreneurship

Lean manufacturing

Customer development

Manifiesto Agile

Valora la respuesta al cambio, por encima de

la consecución de objetivos

Valora al cliente, no solo para vender, sino para co-crear

Valora a las personas por encima de los

procesos.

Valora al producto que funciona por encima

de estudios exhaustivos.

10 normas agile1. Consigue el equipo adecuado.

2. Conoce que montaña quieres escalar.

3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.

4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.

5. Piensa a lo grande.

6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.

7. Ama a los sistemas, procesos y números.

8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.

9. Aprende y experimenta sin parar.

10. Haz lo que amas, y ama lo que haces

¿Qué es effectuation?

Comienza con tus recursos, con lo que tienes, con lo que puedes crear en función de lo que eres, sabes y personas que conoces.

Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo

Estás abierto a las sorpresas y transformas las contingencias negativas en oportunidades.

Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos

Al centrarte en actividades que controlas es más factible que los resultados sean cercanos a lo esperado. El futuro no se predice, es más probable que se Co-cree.

RECURSOS¿Quién soy?

¿Qué se hacer?

¿A quién conozco?

OBJETIVOS¿Qué puedo

hacer?¿Cómo puedo reconfigurar los recursos?

Interacción con las

personas que conozco

Pre-acuerdoscon

stakeholders

No acuerdos =Oportunidad en

vía muerta

Nuevos objetivos

Nuevos recursos

Ciclo de expansión de los recursos

Cambios en el

entorno

Restricciones

Nuevas empresas, productos o mercados

Sarasvathy & Dew, 2005

¿Entonces cómo podemos usar LEAN + EFFECTUATION para el proyecto de

internacionalización?

Cambia tu esquema mental

Observar

Idear

EvaluarAprender

Descubrir

Idear el producto

Crear el producto

Crear la empresa o línea de negocio

Empezar a vender y a contactar con el cliente

Internacionalización es una actitud, no un conjunto de herramientas

El ciclo correcto es:

VALOR RETENCIÓN“El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… queacabarán trayendo a mas usuarios”

VALOR RETENCIÓN INTERNACIONALIZACIÓN¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos?

VALOR RETENCIÓN INTERNACIONALIZACIÓN INTERNATION. HACKINGEl objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación analítica y creativa

¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?

Lecciones LEAN STARTUP

- Experimenta en un mercado cercano / fácil- Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT +

MVP

- Sé flexible y creativo en tu forma de entrar- Diferénciate, no compitas en precio

- Comienza pequeño, y ve aprendiendo- No gastes, No inviertas

- Mantén la visión- Establece unos limites claros y mantente flexible y

adaptativo

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Entenderemos por marketing estratégico todas aquellas acciones y decisiones que tendrá un impacto en

la empresa a largo plazo.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Nos referimos a marketing operativo a aquellas acciones y decisiones que realizaremos de una forma periódica y que no tendrán un carácter a largo

plazo.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Las empresas y organizaciones son personas y se relacionan entre sí.

El marketing relacional planificará las acciones de interrelación con

nuestros clientes, con los socios estratégicos y grupos de interés de

nuestro proyecto

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Segmentación de clientes

Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de valor diferente.

Segmentación: no solo para grandes empresas

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Descubrir clientes. Paso 1Descubrir clientes

Deja de vender, y comienza a escuchar

Aprende a realizar entrevistas para testear tus hipótesis

No es fácil, necesita preparación y práctica.Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus problemas, sino escucharlos con mucha atención

Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes?

-Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo específico o algo general?

-Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo que afecta a su reputación, poder o estatus?

-Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? ¿experimentar nuevas sensaciones?

- ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? ¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y entretenimiento? ¿relaciones sociales?

Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean?

•¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo

•¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento

• ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar

• ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño

• ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste

• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido

Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente?

• Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes?• Hay algo en los productos actuales que falla o no da los resultados esperados?• Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No funciona bien? Tiene errores?

Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el número 23.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.


• Creación


Posicionamiento o conceptoImagen mental que tiene el cliente sobre nuestra

oferta.

Posicionamiento o concepto

Tenemos dos opciones:

1. Dejar que el mercado cree nuestro posicionamiento.

2. Actuar para reforzar y transmitir de forma continua dicho posicionamiento

Imagina dos mundos …

Voy a lanzar un nuevo producto

a un nuevo segmento del

mercado

Voy a lanzar un nuevo producto

a un mercado que ya existe

mejorando algun aspecto

Oceano rojo

Tu empresa

competirá en un

mercado abarrotado

Oceano azul

Tu empresa deberá crear

y atender un nuevo

espacio en el mercado

Estrategia Oceano Rojo Estrategia Oceano Azul

Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio.

Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda.

Compites contra otras empresas,

tratando de superarlas para

conseguir cuota de mercado.

La competencia es irrelevante. Aun

no existen reglas del juego.

Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste

Alineas todas tus actividades con tu

eleccion de diferenciacion o bajo

coste.

Alineas todas tus actividades con la

persecución de diferenciacion y bajo

coste.

VALUE INNOVATION®

Cuando el mercado se satura, bajan

los beneficios y el crecimiento.

Grandes posibilidades de alto

rendimiento y crecimiento.

Los productos llegan a ser

commodities, y la competencia es

despiadada

La mayoria se crea expandiendo los

limites tradicionales.

Reconstruye los límites

del mercado

… supera tus creencias.

Llega más allá

de la demanda existente

… para llegar a un

nuevo espacio

Consigue una secuencia

estrategica correcta

… value innovation.

VIVI

COSTE

VALOR

Posicionamiento y blue ocean

Reconstruye: El marco de 6 pasos

SectorCon las empresas rivales de ese

sector. Buscas ser el mejor en.

Grupo estratégicoCon empresas de ese sector que

persiguen una estrategia similar.

Compradores

objetivo

Centrandote en servir mejor a un

segmento de compradores

Gama de productos y

servicios

Te centras en maximizar el valor

de los productos y servicios

dentro de los limites del sector.

Orientación funcional

vs. emocional

Te centras en mejorar tu precio y

funcionalidad, apareciendo como

producto racional. O bien

compites por los sentimientos,

apareciendo como emocional.

Tendencias

Te centras en adaptarte a las

tendencias externas a medida

que ocurran

Busca en otros sectores

alternativos

Busca qué factores determinan

la decision de compra para

cambiarte de grupo estratégico.

Analiza la cadena de suministro

y los segmentos rediseñando sus

curvas de valor para centrarte en

clientes que habian pasado

desapercibidos

Buscas ofertar productos y

servicios complementarios en

otros sectores.

Repiensa la orientacion de tu

sector. Pasas de emocional a

racional, o viceversa.

Participas en su creación o

detección temprana.

Limites Competencia Nuevo espacio

Llega más allá de la demanda

existente

Cliente central No Cliente lejano

No cliente cercano Cliente que

rechaza

Debes desafiar dos asuncionesclásicas: - Debes centrarte en los clientes

existentes. - Afina en la segmentación de tus

clientes para ofrecerlesdiferencias.

- No busques clientes, busca convertir a

no clientes

- No busques diferencias en los

clientes, busca comunalidades que los

clientes valoren.

- Buscas llegar a una nueva masa de

clientes que antes no existía.

Consigue la secuencia estrategica correctaUtilidad

¿hay algo excepcional en tu

idea? ¿algo superatractivo para

muchas personas?

Adopción

¿Cuales son los obstaculos que

te vas a encontrar?

¿resistencias? ¿Cómo vas a

superarlos?

Precio

¿El precio es super accessible

para muchas personas?

Coste

¿puedes producir al coste

objetivo?

Estrategia de oceano azul viable comercialmente

Si

Si

Si

Si

No Repiensalo

No Repiensalo

No Repiensalo

No Repiensalo

Ingresos

del modelo

de negocio

Costes

del modelo

de negocio

El marco de las 4 acciones: Claves para la curva de valor

Reduce

¿Qué factores

deberás reducir por

debajo de los

estandares del

sector?

Incrementa

¿Qué factores

deberás subir por

encima del estandar

del sector?

Crea nuevos

mercados:

La curva de

valor

Elimina

¿Qué factores

asumidos por el

sector deberás

eliminar?

Crea/Añade

¿Qué factores que el

sector nunca ha

ofrecido deberás crear

o añadir?

El Canvas estratégico del sector circense

Alto

BajoPrecio

Humor Evento unicoVenta de pasillo

Multiples pistasMiedo y peligroAnimales

Artistas estrella

Ringling Brothers

Otros circos

Otros Circos

Ringling Brothers

Alto

BajoPrecio

Humor Evento unicoVentas de pasillo

Multiples pistasMiedo y peligroAnimales

Artistas estrella

Temática

Entorno refinado

Multiples

Producciones

Musica y danza

Cirque du Soleil

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.


Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores


• Creación


Marca

¿Cómo definir una marca?

Dos consejos:

- Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu posicionamiento.

- Aunque es una buena decisión dejar a los profesionales el desarrollo de la imagen de marca, recuerda que tú debes darle las pistas.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave


• Creación


Posicionamiento online

Posicionamiento online

Algunos consejos:

- Elige un buen nombre de dominio.- Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave

de búsqueda (google trends)- Mantén vínculos con otras páginas.

- Nunca pierdas de vista a tus clientes.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio


• Creación


Del MVP al producto/servicio

Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de nuestra solución son superiores a los nuestros clientes

obtienen actualmente en el mercado.

Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema sino que también espera que se entregue una forma, en un lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro

plan inicial.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave



Producto o servicio

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio


• Creación


Penetración

/ supervalorPremium

EconómicosImitación

Sobrecobro

Pro

pu

est

a d

e V

alo

r

Precio

AltoBajo

Alt

aB

aja

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave



• Venta directa / intermediarios

• Logística de productoDistribución


• Creación




Producto o servicio

Distribución

Dos grandes decisiones.

1. Dónde queremos que el cliente final encuentre nuestro producto o servicio.

2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.

Distribución

¿Que canales de distribución debemos utilizar? ¿A través de qué puntos de venta queremos que se

ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo

debería estar disponible el producto o servicio? ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las

relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de distribución a través de Internet? ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave





• Canales

• Medios de comunicación

• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación


• Creación




Producto o servicio

Comunicación

¿Qué? ¿Cómo? ¿en qué canales?

Pensemos siempre en:

- Quién es mi cliente.- Cuál es mi posicionamiento.

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave





• Canales


• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación

• Objetivos de venta

• Plan de ventas

• Compromiso de ventas

VENTAS


• Creación




Producto o servicio

VENTAS

Sin ventas no hay empresa.

Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender

propiamente dicho.

VENTAS

¿Cómo te has planteado la previsión de ventas?

¿Cómo lo has hecho?

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes



Concepto

Posicionam.




• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave





• Canales


• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación

• Objetivos de venta

• Plan de ventas

• Compromiso de ventas

VENTAS

Captación de clientes

Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas,

eventos,

Fidelización de clientes

Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas,

eventos, recompensa,

Socios estratégicos

Visitas, ferias, congresos, foros, etc…


• Creación




Producto o servicio

Actividades Pagadas para crear demanda.

Relaciones publicas: puedes acordar una

remuneración variable, para que hable de tu producto,

lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que

buscar a alguien que sea una referencia. O incluso

puedes pagar a un grupo de investigación para que

demuestre científicamente las bondades de tu

producto…

Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más

influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las

plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece

pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso

televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.

Actividades Pagadas para crear demanda.

Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar información.

Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc.

Google (adwords, adsense), Facebook, etc.

Otras….

Actividades Gratuitas para crear demanda.

• Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio realmente especializado. • Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance. • Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, avances interesantes para atraer clientes. • Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música como ahora hacen todos los de cerveza

En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.

Con todas las actividades consigues

- Primero que los clientes sepan que existe tu producto/servicio consciencia o conocimiento- Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !!Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un

1%…

Ciclo viral, es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes.

¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?

Y ahora cómo vas a Conservarlos ???.

¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos….

¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....

Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos.

-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? -¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? -Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?

Otras ideas para crecer…

- Puedes sacar una línea top de tu producto?- Puedes sacar una línea low-price de tu producto?- Venta cruzada.- ¿Y un plan familiar?- Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te suena?

Y por último, ¿qué vas a

hacer con respecto a tus

socios estratégicos?

Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Documents

Transcript of Lean+Effectuation para la internacionalizacion