Lean+Effectuation para la internacionalizacion

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JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalizaciónFondos Estructurales de Desarrollo Regional Puerto Santa María, 30 de octubre de 2014

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Page 1: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalización”

Fondos Estructurales de Desarrollo Regional

Puerto Santa María,

30 de octubre de 2014

Page 2: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Qué está ocurriendo?

La provincia con más empresas exportadoras de toda la comunidad andaluza.

Datos 2013 Cádiz España

Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79%

Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27%

Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%

18% 27%

Page 3: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Qué está ocurriendo?

Datos 2013 Andalucía

Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94%

Exportación >75% 0,30% =

Exportación >50% 0,30% -40,00%

Empresas consolidadas 10,70% -12,30%

La proporción de adultos que tienen una empresa o la están creando un 27%

El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años

Page 4: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

How innovation will shape the future of business. Steve Blank en Barcelona

En 2007…Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de

terminales móviles.Apple tenía el 0%

Apple presenta Iphone y Google Android

En 2014…Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. Android tiene una

implantación del 90% en España¿Y Nokia? Su participación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.

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Page 6: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Qué está ocurriendo?

Page 7: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Exportar vs Internacionalizase

Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales

La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.

¿Dónde coloco

yo ahora mi

producto?

¿Qué puedo hacer

para estos clientes

internacionales?

Page 8: Lean+Effectuation para la internacionalizacion
Page 9: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Qué es lean?

Page 10: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Lean Startup

La síntesis de 3 conceptos

Agile entrepreneurship

Lean manufacturing

Customer development

Page 11: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Manifiesto Agile

Valora la respuesta al cambio, por encima de

la consecución de objetivos

Valora al cliente, no solo para vender, sino para co-crear

Valora a las personas por encima de los

procesos.

Valora al producto que funciona por encima

de estudios exhaustivos.

Page 12: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

10 normas agile1. Consigue el equipo adecuado.

2. Conoce que montaña quieres escalar.

3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.

4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.

5. Piensa a lo grande.

6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.

7. Ama a los sistemas, procesos y números.

8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.

9. Aprende y experimenta sin parar.

10. Haz lo que amas, y ama lo que haces

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Page 14: Lean+Effectuation para la internacionalizacion
Page 15: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Qué es effectuation?

Page 16: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Comienza con tus recursos, con lo que tienes, con lo que puedes crear en función de lo que eres, sabes y personas que conoces.

Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo

Estás abierto a las sorpresas y transformas las contingencias negativas en oportunidades.

Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos

Al centrarte en actividades que controlas es más factible que los resultados sean cercanos a lo esperado. El futuro no se predice, es más probable que se Co-cree.

Page 17: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

RECURSOS¿Quién soy?

¿Qué se hacer?

¿A quién conozco?

OBJETIVOS¿Qué puedo

hacer?¿Cómo puedo reconfigurar los recursos?

Interacción con las

personas que conozco

Pre-acuerdoscon

stakeholders

No acuerdos =Oportunidad en

vía muerta

Nuevos objetivos

Nuevos recursos

Ciclo de expansión de los recursos

Cambios en el

entorno

Restricciones

Nuevas empresas, productos o mercados

Sarasvathy & Dew, 2005

Page 18: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

¿Entonces cómo podemos usar LEAN + EFFECTUATION para el proyecto de

internacionalización?

Page 19: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Cambia tu esquema mental

Observar

Idear

EvaluarAprender

Descubrir

Idear el producto

Crear el producto

Crear la empresa o línea de negocio

Empezar a vender y a contactar con el cliente

Page 20: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Internacionalización es una actitud, no un conjunto de herramientas

Page 21: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

El ciclo correcto es:

VALOR RETENCIÓN“El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… queacabarán trayendo a mas usuarios”

VALOR RETENCIÓN INTERNACIONALIZACIÓN¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos?

VALOR RETENCIÓN INTERNACIONALIZACIÓN INTERNATION. HACKINGEl objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación analítica y creativa

¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?

Page 22: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Lecciones LEAN STARTUP

- Experimenta en un mercado cercano / fácil- Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT +

MVP

- Sé flexible y creativo en tu forma de entrar- Diferénciate, no compitas en precio

- Comienza pequeño, y ve aprendiendo- No gastes, No inviertas

- Mantén la visión- Establece unos limites claros y mantente flexible y

adaptativo

Page 23: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Entenderemos por marketing estratégico todas aquellas acciones y decisiones que tendrá un impacto en

la empresa a largo plazo.

Page 24: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Nos referimos a marketing operativo a aquellas acciones y decisiones que realizaremos de una forma periódica y que no tendrán un carácter a largo

plazo.

Page 25: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Las empresas y organizaciones son personas y se relacionan entre sí.

El marketing relacional planificará las acciones de interrelación con

nuestros clientes, con los socios estratégicos y grupos de interés de

nuestro proyecto

Page 26: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Page 27: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Segmentación de clientes

Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de valor diferente.

Page 28: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Segmentación: no solo para grandes empresas

Page 29: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 30: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Desarrollo de clientes

Page 31: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Descubrir clientes. Paso 1Descubrir clientes

Deja de vender, y comienza a escuchar

Aprende a realizar entrevistas para testear tus hipótesis

No es fácil, necesita preparación y práctica.Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus problemas, sino escucharlos con mucha atención

Page 32: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes?

-Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo específico o algo general?

-Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo que afecta a su reputación, poder o estatus?

-Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? ¿experimentar nuevas sensaciones?

- ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? ¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y entretenimiento? ¿relaciones sociales?

Page 33: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean?

•¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo

•¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento

• ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar

• ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño

• ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste

• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido

Page 34: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente?

• Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes?• Hay algo en los productos actuales que falla o no da los resultados esperados?• Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No funciona bien? Tiene errores?

Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el número 23.

Page 35: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Desarrollo de clientes

Page 36: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Desarrollo de clientes

Page 37: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 38: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Posicionamiento o conceptoImagen mental que tiene el cliente sobre nuestra

oferta.

Page 39: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Posicionamiento o concepto

Tenemos dos opciones:

1. Dejar que el mercado cree nuestro posicionamiento.

2. Actuar para reforzar y transmitir de forma continua dicho posicionamiento

Page 40: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Imagina dos mundos …

Voy a lanzar un nuevo producto

a un nuevo segmento del

mercado

Voy a lanzar un nuevo producto

a un mercado que ya existe

mejorando algun aspecto

Oceano rojo

Tu empresa

competirá en un

mercado abarrotado

Oceano azul

Tu empresa deberá crear

y atender un nuevo

espacio en el mercado

Page 41: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Estrategia Oceano Rojo Estrategia Oceano Azul

Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio.

Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda.

Compites contra otras empresas,

tratando de superarlas para

conseguir cuota de mercado.

La competencia es irrelevante. Aun

no existen reglas del juego.

Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste

Alineas todas tus actividades con tu

eleccion de diferenciacion o bajo

coste.

Alineas todas tus actividades con la

persecución de diferenciacion y bajo

coste.

VALUE INNOVATION®

Cuando el mercado se satura, bajan

los beneficios y el crecimiento.

Grandes posibilidades de alto

rendimiento y crecimiento.

Los productos llegan a ser

commodities, y la competencia es

despiadada

La mayoria se crea expandiendo los

limites tradicionales.

Page 42: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Reconstruye los límites

del mercado

… supera tus creencias.

Llega más allá

de la demanda existente

… para llegar a un

nuevo espacio

Consigue una secuencia

estrategica correcta

… value innovation.

VIVI

COSTE

VALOR

Posicionamiento y blue ocean

Page 43: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Reconstruye: El marco de 6 pasos

SectorCon las empresas rivales de ese

sector. Buscas ser el mejor en.

Grupo estratégicoCon empresas de ese sector que

persiguen una estrategia similar.

Compradores

objetivo

Centrandote en servir mejor a un

segmento de compradores

Gama de productos y

servicios

Te centras en maximizar el valor

de los productos y servicios

dentro de los limites del sector.

Orientación funcional

vs. emocional

Te centras en mejorar tu precio y

funcionalidad, apareciendo como

producto racional. O bien

compites por los sentimientos,

apareciendo como emocional.

Tendencias

Te centras en adaptarte a las

tendencias externas a medida

que ocurran

Busca en otros sectores

alternativos

Busca qué factores determinan

la decision de compra para

cambiarte de grupo estratégico.

Analiza la cadena de suministro

y los segmentos rediseñando sus

curvas de valor para centrarte en

clientes que habian pasado

desapercibidos

Buscas ofertar productos y

servicios complementarios en

otros sectores.

Repiensa la orientacion de tu

sector. Pasas de emocional a

racional, o viceversa.

Participas en su creación o

detección temprana.

Limites Competencia Nuevo espacio

Page 44: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Llega más allá de la demanda

existente

Cliente central No Cliente lejano

No cliente cercano Cliente que

rechaza

Debes desafiar dos asuncionesclásicas: - Debes centrarte en los clientes

existentes. - Afina en la segmentación de tus

clientes para ofrecerlesdiferencias.

- No busques clientes, busca convertir a

no clientes

- No busques diferencias en los

clientes, busca comunalidades que los

clientes valoren.

- Buscas llegar a una nueva masa de

clientes que antes no existía.

Page 45: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Consigue la secuencia estrategica correctaUtilidad

¿hay algo excepcional en tu

idea? ¿algo superatractivo para

muchas personas?

Adopción

¿Cuales son los obstaculos que

te vas a encontrar?

¿resistencias? ¿Cómo vas a

superarlos?

Precio

¿El precio es super accessible

para muchas personas?

Coste

¿puedes producir al coste

objetivo?

Estrategia de oceano azul viable comercialmente

Si

Si

Si

Si

No Repiensalo

No Repiensalo

No Repiensalo

No Repiensalo

Ingresos

del modelo

de negocio

Costes

del modelo

de negocio

Page 46: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

El marco de las 4 acciones: Claves para la curva de valor

Reduce

¿Qué factores

deberás reducir por

debajo de los

estandares del

sector?

Incrementa

¿Qué factores

deberás subir por

encima del estandar

del sector?

Crea nuevos

mercados:

La curva de

valor

Elimina

¿Qué factores

asumidos por el

sector deberás

eliminar?

Crea/Añade

¿Qué factores que el

sector nunca ha

ofrecido deberás crear

o añadir?

Page 47: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

El Canvas estratégico del sector circense

Alto

BajoPrecio

Humor Evento unicoVenta de pasillo

Multiples pistasMiedo y peligroAnimales

Artistas estrella

Ringling Brothers

Otros circos

Page 48: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Otros Circos

Ringling Brothers

Alto

BajoPrecio

Humor Evento unicoVentas de pasillo

Multiples pistasMiedo y peligroAnimales

Artistas estrella

Temática

Entorno refinado

Multiples

Producciones

Musica y danza

Cirque du Soleil

Page 49: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 50: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marca

¿Cómo definir una marca?

Dos consejos:

- Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu posicionamiento.

- Aunque es una buena decisión dejar a los profesionales el desarrollo de la imagen de marca, recuerda que tú debes darle las pistas.

Page 51: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 52: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Posicionamiento online

Page 53: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Posicionamiento online

Algunos consejos:

- Elige un buen nombre de dominio.- Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave

de búsqueda (google trends)- Mantén vínculos con otras páginas.

- Nunca pierdas de vista a tus clientes.

Page 54: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 55: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Del MVP al producto/servicio

Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de nuestra solución son superiores a los nuestros clientes

obtienen actualmente en el mercado.

Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema sino que también espera que se entregue una forma, en un lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro

plan inicial.

Page 56: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

Page 57: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Penetración

/ supervalorPremium

EconómicosImitación

Sobrecobro

Pro

pu

est

a d

e V

alo

r

Precio

AltoBajo

Alt

aB

aja

Page 58: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio

• Venta directa / intermediarios

• Logística de productoDistribución

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

Page 59: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Distribución

Dos grandes decisiones.

1. Dónde queremos que el cliente final encuentre nuestro producto o servicio.

2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.

Page 60: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Distribución

¿Que canales de distribución debemos utilizar? ¿A través de qué puntos de venta queremos que se

ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo

debería estar disponible el producto o servicio? ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las

relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de distribución a través de Internet? ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?

Page 61: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio

• Venta directa / intermediarios

• Logística de productoDistribución

• Canales

• Medios de comunicación

• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

Page 62: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Comunicación

¿Qué? ¿Cómo? ¿en qué canales?

Pensemos siempre en:

- Quién es mi cliente.- Cuál es mi posicionamiento.

Page 63: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio

• Venta directa / intermediarios

• Logística de productoDistribución

• Canales

• Medios de comunicación

• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación

• Objetivos de venta

• Plan de ventas

• Compromiso de ventas

VENTAS

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

Page 64: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

VENTAS

Sin ventas no hay empresa.

Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender

propiamente dicho.

Page 65: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

VENTAS

¿Cómo te has planteado la previsión de ventas?

¿Cómo lo has hecho?

Page 66: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Marketing

estratégico

Marketing

operativo

Marketing

relacional

Segmentos

clientes

• Segmento específico

• Necesidades comunes

Concepto

Posicionam.

• Imagen mental en el cliente.

Marca e imagen corp.

• Nombre comercial

• Submarca

• Logo

• Colores

Posicionam.

online

• Dominio

• Palabras clave

• Método para el cálculo del precio

• DescuentosPrecio

• Venta directa / intermediarios

• Logística de productoDistribución

• Canales

• Medios de comunicación

• Mensajes

• Presupuesto

Comunicación

• Objetivos de venta

• Plan de ventas

• Compromiso de ventas

VENTAS

Captación de clientes

Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas,

eventos,

Fidelización de clientes

Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas,

eventos, recompensa,

Socios estratégicos

Visitas, ferias, congresos, foros, etc…

Desarrollo de clientes

• Creación

• Validación de clientes

• Propuesta de valor

• Producto básico y ampliado

Producto o servicio

Page 67: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Actividades Pagadas para crear demanda.

Relaciones publicas: puedes acordar una

remuneración variable, para que hable de tu producto,

lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que

buscar a alguien que sea una referencia. O incluso

puedes pagar a un grupo de investigación para que

demuestre científicamente las bondades de tu

producto…

Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más

influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las

plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece

pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso

televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.

Page 68: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Actividades Pagadas para crear demanda.

Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar información.

Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc.

Google (adwords, adsense), Facebook, etc.

Otras….

Page 69: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Actividades Gratuitas para crear demanda.

• Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio realmente especializado. • Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance. • Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, avances interesantes para atraer clientes. • Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música como ahora hacen todos los de cerveza

En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.

Page 70: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Con todas las actividades consigues

- Primero que los clientes sepan que existe tu producto/servicio consciencia o conocimiento- Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !!Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un

1%…

Page 71: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Ciclo viral, es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes.

¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?

Page 72: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Y ahora cómo vas a Conservarlos ???.

¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos….

¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....

Page 73: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos.

-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? -¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? -Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?

Page 74: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Otras ideas para crecer…

- Puedes sacar una línea top de tu producto?- Puedes sacar una línea low-price de tu producto?- Venta cruzada.- ¿Y un plan familiar?- Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te suena?

Page 75: Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Y por último, ¿qué vas a

hacer con respecto a tus

socios estratégicos?

Page 76: Lean+Effectuation para la internacionalizacion
Page 77: Lean+Effectuation para la internacionalizacion
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