Cookinteka Técnicas de venta

Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.

Con este manual, queremos aportar nuestra experiencia en ventas, para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor. Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.

¿Qué es una venta?

La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades.

El vendedor es un profesional

En cookinteka, queremos que nuestros vendedores sean unos grandes profesionales.

Ya que debido a la gran variedad y complejidad creciente de productos y servicios, mayores exigencias de los clientes, la competencia que existe, un vendedor debe ser, sin duda, un vendedor profesional.

Requisitos básicos de un vendedor

Conocimientos

Actitud Habilidad

1. Conocimientos Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre:

-  La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc.

-  Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc.

-  Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por los cuales contratan nuestro servicio.

-  La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades.

-  El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar objeciones y como rematar la venta.

-  Los métodos de trabajo y responsabilidades.

2. Habilidad Un buen vendedor debe tener habilidad para:

-  Indagar

-  Escuchar

-  Comunicar

-  Asesorar

-  Convencer

3. Actitud Los vendedores deben realizar su trabajo con:

-  Entusiasmo

-  Empatía

-  Iniciativa

-  Naturalidad

-  Creatividad

-  Flexibilidad

-  Seguridad

-  Bueno humor

Vendedor = Asesor

Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes, dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la forma mas beneficiosa para ambos.

Deberemos persuadir a nuestros clientes ¿Cómo? La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos, para que actué en el sentido esperado satisfaciendo sus propias necesidades.

Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.

Convicción Podremos adquirir convicción si demostramos al cliente:

-  Conocimiento profundo del producto

-  Convencimiento de que el producto beneficia al consumidor

“El poder nace de la convicción”

Etapas del proceso de venta

1.  Preparación

2.  Introducción

3.  Diagnostico

4.  Presentación

5.  Argumentación

6.  Cierre

7.  Análisis

8.  Postventa

1. Preparación

Conocimiento del servicio

Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo?

-  Generar entusiasmo

-  Aportar valor

-  Satisfacción del experto

-  Genera la confianza del cliente

-  Genera seguridad

-  Herramienta contra la competencia

-  Permite contrarrestar objeciones

Conocimiento del cliente

Una buena preparación de la entrevista produce los siguientes beneficios:

-  Genera confianza

-  Permite contar con mas tiempo para escuchar al cliente

-  Evita cometer errores

-  Calificar al cliente

2. Introducción

Es fundamental generar confianza en el cliente.

Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar.

Para que la primera impresión sea totalmente positiva, tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc.

Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá escuchar con interés no por obligación.

3. El diagnóstico

Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”.

Estas respuestas, nos permitirán:

-  Aumentar el nivel de seguridad

-  Generar mayor confianza con el cliente

-  Rectificar o completar información

-  Lograr principios de acuerdo

4. Presentación

Se deberá presentar personalmente, diciendo su nombre, cargo y cookinteka, exponiendo el motivo de la visita.

5. Argumentación

¤  Ideas y razonamientos que se proporcionan al comprador para sugerirle nuestro servicio.

¤  En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y servicios, que pondremos a disposición de nuestros vendedores. Y que posteriormente entregaremos a nuestros clientes.

¤  Concretaremos una cita con los clientes, para que puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su elección.

Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes conozcan todos nuestros productos.

6. Cierre

¤  Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la venta.

¤  No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que también, lograr un compromiso con el cliente.

¤  Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al cliente para cerrar la venta a través de:

-  Alternativas

-  Cierre con oferta

7. Análisis

¤  Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis de forma personal e individual para analizar las fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente recompilando toda la información.

8. Postventa

¤  Serie de actividades que realizaremos después de la compra, como comprobar que después de la venta todo este correcto y el servicio se haya realizado correctamente.