Pronostico de ventas 2. Pronstico

Es calcular en forma numrica que algo suceder si no hacemos nada, para lo cual utilizamos mtodos intuitivos y estadsticos. Ejemplo:

Calculo de las ventas y los costos futuros, con datos de aos pasados y no podemos hacer nada para cambiar el pasado. Si alguien sube a un puente para tirarse, calculamos que se matar si no hacemos nada para impedirlo. Si el pronstico del tiempo es que llover, esto suceder y no podemos hacer nada para evitarlo Si el pronstico econmico es que este ao se devaluar el lempira frente al dlar en un 10% y no podemos hacer nada para evitarlo Estamos en el negocio de la Leche Fluida y somos la marca Buena Salud, despus de consultar con los expertos nos manifestaron que el invierno, para el ao 2006 ser normal y se espera que las ventas de la Industria aumenten en un 20 % con relacin al ao 2005. Etc.

Seis Aspectos a considerar cuando se utiliza un mtodo de pronstico

Que sea entendible y fcil de manejar Que exista disponibilidad de informacin Que para hacer los clculos se utilice poco tiempo Que sea flexible o sea que pueda adaptarse a las condiciones cambiantes Que el personal que haga los pronsticos sea calificado Que el beneficio de utilizarlo sea mayor que su costo Que genere la informacin necesaria para la toma de decisiones.

Existen Almenos 12 Mtodos para el Clculo de Pronsticos o Calculo de la Demanda

Demanda: Es la cantidad que se consume o que se espera consumir de un producto

5.01 Consumo Nacional Aparente 5.02 Derivacin Directa 5.03 Formula de Regresin 5.04 Encuesta a Clientes 5.05 Pruebas de Mercado 5.06 Base Aos Anteriores ms un Porcentaje 5.07 Juicio de la Fuerza de Ventas 5.08 Juicio de los Ejecutivos 5.09 Juicio de Expertos 5.010 Delphi 5.011 Tcnicas de Entrada y Salida5.012 Promedios Mviles

5. 01 Consumo Nacional Aparente (CNA)

Podemos pronosticar nuestras ventas basndonos en un pronstico del Consumo Nacional Aparente o ventas de la industria

Ejemplo: Estimar las ventas en 5 % sobre el Consumo Nacional Aparente (CNA) o ventas de la industria. Donde el CNA = Produccin Nacional (PN) + Importaciones (M) Exportaciones (X)

Valores en Millones de Lempiras

AoProduccin Nacional(PN)Importaciones(M)+Exportaciones(X)-CNA5% S/ CNA

20011001504021010.50

20021201803526513.25

20031401604026013.00

20041501703029014.50

20051601655027513.75

Debido a que estos resultados en el Instituto Nacional de Estadstica (INE) los obtenemos hasta el final de ao, utilizamos al ao anterior para calcular el ao actual. Entonces las ventas estimadas para el ao 2006 sern 5% sobre 275 que es el CNA del ao 2005 resultando Lps. 13.75 Millones.

5.02 Derivacin Directa

Cuando calculamos la demanda basados en un anlisis de situacin con los factores internos y externos tales como: la inflacin, devaluacin, cambio de gobierno, huelgas, crecimiento de la poblacin, cambio de gerente, etc. Porque inciden en el programa de marketing.

Ejemplo # 1 (Calculo utilizando el CNA y algunos supuestos)Utilizamos el cuadro del CNA, porque es el mismo clculo para determinar las ventas de industria y le agregamos algunos supuestos, ejemplo.

AoProduccin NacionalImportaciones+Exportaciones-CNA

200110015040210

200212018035265

200314016040260

200415017030290

200516016550275

Datos Ao 2005

Ventas de la Industria Lps. 275 millones Precio del litro de leche Lps. 10.00 Produccin de la industria en litros de leche 27.5 millones Ventas de la empresa 2.0 millones de litros Ventas de la empresa en Lempiras = 10 x 2 = Lps. 20.00 millones Participacin de Mercado en Litros = 2 / 27.5 = 7.27 % Participacin de Mercado en Lempiras = 20 / 275 = 7.27 %

Supuestos para el Ao 2006, donde el gobierno calcula que: La produccin nacional aumentar en un 20% sobre la del ao 2005 El precio del dlar aumentar en un 10% con relacin al lempira y comparado con el del 2005 Se espera que la empresa mantenga su participacin de mercado y que crezca de acuerdo a la industria.

Solucin Ao 2006 Produccin de la industria en litros de leche 27.5 x 1.20 = 33 Millones Precio del litro de leche en Lempiras = 10.00 x 1.10 = Lps. 11.00 Ventas de la Industria 11 x 33 = Lps. 363.00 millones Ventas de la empresa 2.0 x 1.20 = 2.40 millones de litros Ventas de la empresa en Lempiras = 11 x 2.40 = Lps. 26.40 millones Participacin de Mercado en Litros = 2.40 / 33 = 7.27 % Participacin de Mercado en Lempiras = 26.40 / 363.00 = 7.27 %

Ejemplo # 2 (Clculo de forma simple):Estimar las ventas de la siguiente manera, Si vendemos en Enero Lps. 1,000,000.00 entonces para Diciembre acumularemos Lps. 12,000,000.00

Ejemplo # 3 (Calcular el mercado existente) Si no conocemos el CNA, entonces hacemos una estimacin del mercado existente, el cual est formado por las personas que tienen inters en nuestro producto, que tienen capacidad para pagarlo y que nosotros tenemos los recursos para llevrselo hasta donde se encuentran ellos para que puedan comprarlo.

As: Sacamos los datos de una encuesta que nos dice: Poblacin total = 20,000 mujeres de 25 a 40 aos.

El 10 % contest que tena inters en el producto nuestro o de la competencia (10%/ 20,000 = 2,000), esto representa la Demanda Total De las 2,000 personas que tienen inters, solo 1,500 tienen el ingreso para pagarlo, esto representa la Demanda Potencial De las 1,500 personas que tienen capacidad de pago, a 500 no podemos llegar con la mezcla de marketing, ni entregarles el producto, porque se encuentran en lugares inaccesibles. Por lo tanto deben restarse, quedando solo 1,000 personas que pueden comprar tanto a nuestra empresa como a la competencia a lo que se le llama Demanda Primaria que es igual al Mercado Existente

Demanda Total

10% / 20,000 = 2,000

Personas

Poblacin Total

20,000

Personas

Demanda Primaria o Mercado Existente

1,500 Menos 500 que son Inaccesiblesda como resultado = 1,000

Personas: Mercado Existente Demanda Potencial

2,000 500 = 1,500

Personas

5.03 Formula de Regresin

Con las ventas de los aos 2000 hasta el 2004, pronosticar las ventas para los aos 2005 hasta el 2009.

En Millones de Lempiras

AoVENTAS

2001210

2002265

2003260

2004290

2005275

Clculo con una funcin de regresin.Donde: Y = a x + b donde el primer paso es encontrar a y b

Y = a x + nb n = 5 porque son 5 aos o datos xy = a x 2 + b x X = Son los aos 2000, 2001, Etc. Que se sustituyen por 1,2, etc.

: Sumatoria

AoXYX 2XY

200112101210

200222654530

200332609780

20044290161,160

20055275251,375

E151,300554,055

Sustituir

Y = a x + nb > 1,300 = 15 a + 5 b xy = a x 2 + b x > 4,055 = 55 a + 15 b

Eliminar la a o la b buscando un valor que haga cero el valor de cualquiera de los dos.

Valores de a 55/15 = 3.67 y valores de b 15/5 = 3

Buscaremos aTres es un valor exacto entonces lo hacemos negativo (-3) y lo multiplicamos en ambos lados de la primera formula y as poder eliminar el 15b de la segunda formula (la segunda formula queda igual).

(-3) (1,300) = (15 a + 5 b) (-3) = - 3,900 = - 45 a - 15 b 4,055 = 55 a + 15 b = 4,055 = 55 a + 15 b 155 = 10 a 155 = a 10 15.5 = a Buscaremos B, entonces sustituimos en cualquiera de las formulas el valor de a 1,300 = 15 a + 5 b 1,300 = 15 (15.5) + 5 b 1,300 = 232.5 + 5 b1,300 - 232.5 = 5 b 1,067.5 = 5 b 1,067.5 = b 5 213.5 = b

Donde: Y = a x + b sustituimos en la formula los valores de a y de b Y = 15.5 X + 213.5

Sustituir los valores de la formula en el cuadro para obtener el pronstico de cada ao

Ao a PronosticarYX Y= 15.5 x + 213.5Ao PronosticadoY

2005615.5 (6) + 213.5306.5

2006715.5 (7) + 213.5322.0

2007815.5 (8) + 213.5337.5

2008915.5 (9) + 213.5353.0

20091015.5 (10) + 213.5368.5

5.04 Encuesta a Clientes: Consiste en preguntarles a todos nuestros clientes cunto comprarn para el prximo ao.

Limitacin del mtodoUna cosa es lo que digan y otra cosa es que realmente compren.

5.05 Pruebas de MercadoConsiste en hacer ventas en varias zonas, los resultados se promedian y luego se proyecta para todo el pas. Ejemplo: Calcular el pronstico de ventas

Datos: El producto se vende en Farmacias, supermercados y pulperas.

Marco Muestral o Universo (Listado a nivel Nacional)

Farmacias: 2,000Supermercados: 500 Pulperas: 15,000 Total 17,500

MuestraFarmacias: 10Supermercados 8 Pulperas: 20 Total 38

Desarrollo Se realiz la prueba durante un mes, de la siguiente forma:

Se llev el producto para ser vendido en las 38 tiendas seleccionadas y se obtuvieron los siguientes resultados

Punto de VentaVentas totales durante un mes de PruebaPuntos de venta seleccionados para la pruebaPromedio Mensual por Punto de Venta

Farmacias 10,000101,000

Supermercados 5,0008625

Pulperas 2,00020100

Total 17,00038

Operaciones Matemticas

La prueba se llev a cabo en 10 farmacias, la suma de las ventas en las 10 farmacias fue de Lps. 10,000 y el promedio de venta por farmacia es de 10,000 / 10 = Lps. 1,000. 8 supermercados, la suma de las ventas en las 8 supermercados fue de 5,000 y el promedio de venta por supermercado es de 5,000 / 8 = Lps. 625 20 pulperas, la suma de las ventas en las 20 pulperas fue de Lps. 2,000 y el promedio de venta por farmacia es de 2,000 / 20 = Lps. 100

Pronstico a nivel Nacional

Punto de Venta Cantidad de Puntos de venta a nivel nacional Promedio Mensual por Punto de Venta Pronstico Mensual Meses del Ao Pronstico Anual

Farmacias 2,0001,000 2,000,0001224,000,000

Supermercados 500625312,500123,750,000

Pulperas 15,0001001,500,000121,500,000

Total 17,5003,812,50029,925,000

Operaciones Matemticas

Cantidad Promedio Pronstico Meses Pronstico Puntos de Venta mensual mensual por ao Anual a Nivel Nacional por punto de venta Farmacias: 2,000 x 1,000 = 2,000,000 12 24,000,000 Supermercados: 500 x 625 = 312,500 12 3,750,000 Pulperas: 15,000 x 100 = 1,500,000 12 1,500,000 Total 17,500 3,812,500 29,925,000

5.06 Base Aos Anteriores ms un Porcentaje

Consiste en usar como base las ventas de aos anteriores y luego sumarles un porcentaje

Ejemplo: A las Ventas del ao 2003 sumarles un 15 % y as obtener la proyeccin del 2004.

Si las ventas del 2003 son Lps. 275 ms un 15%, entonces las ventas proyectas para el 2004 sern de 275 (1.15) = 315.25

5.07 Proyeccin a juicio de la fuerza de ventas

Es un mtodo muy usado y consiste en que cada vendedor proyecta sus ventas para el ao siguiente, luego las sumamos y eso nos da como resultado las ventas totales proyectadas.

5.08 Proyeccin a juicio de los ejecutivos

Consiste en que las ventas son proyectadas por uno o varios ejecutivos.

5.09 Proyeccin a Juicio de Expertos Consiste en proyectar las ventas con base al criterio de uno o varios expertos, tales como:Asesores de ventasAsesores del gobiernoProveedores, etc.

5.10 Clculo por el Mtodo DelphiSe seleccionan varios ejecutivos y cada ejecutivo elabora una proyeccin, luego se saca la media y se les pasa a todos nuevamente la proyeccin pero solo la media que ahora les sirve de base, as sucesivamente hasta que todos se ponen de acuerdo.

Se seleccionan Tres ejecutivos A, B, C. para elaborar el la proyeccin de ventas del ao.

Primera Ronda: No cuentan con la media Cada ejecutivo elabora a su juicio la proyeccin de acuerdo a los montos que cree conveniente.

En Millones de LempirasAo 2005Ao ABCTotalMedia

2005 100110105315315/3 = 105.0

Estn cerca. Pero, ninguno es igual a otro, ni en los parciales ni en los totales.

Segunda Ronda: Parten de la media, de la primera ronda Cada ejecutivo, recibe la media para que parta de una base (105.0) y as tenga una idea de lo que creen los dems

En Millones de LempirasAo 2005Concepto ABCTotalNuevaMedia

Media 105105105

Nueva proyeccin 105107105317317/3 = 105.7

Estn cerca. Pero los tres, solo A y B estn, de acuerdo.

Tercera Ronda: Cada ejecutivo, recibe un cuadro con la nueva media que es de 105.7 y as logre tener una idea de lo que creen los dems

En Millones de LempirasAo 2005 Concepto ABCTotalNueva Media

Media 105.7105.6105.7

Nueva proyeccin 106.0106.0106.0318318/3 = 106

En la tercera ronda se pusieron de acuerdo llegando a la conclusin de que el volumen de ventas ser de Lps. 106.0 5.11 Tcnicas de Entrada y Salida (Es muy difcil y largo)

Es conocer cuanto vendi cada uno de los miembros de la Industria y a quienes les vendieron. Pero, esto implica que debemos contar con un listado de los miembros de la industria y un listado de cuanto le facturaron a cada cliente, para saber cuanto compr cada cliente y estimar las ventas de nuestra empresa.

5.12 Clculo por el Mtodo de Promedios Mviles

Se toman como base las ventas de aos anteriores ejecutados o real del ao anterior y se suman los aos anteriores inmediatamente anteriores y se calcula el promedio, ejemplo si son promedios mviles de 2 aos, entonces se suman los dos aos anteriores y se dividen entre dos. Ejemplo:

Mes 2004Ventas RealesVentas ProyectadosPromedios 2005Mviles de 3 Meses Ventas ProyectadasPromedios 2005Mviles de 6 Meses

Enero 190292.67288.50

Febrero 210259.33273.50

Marzo 265231.67261.00

Abril 260221.67257.17

Mayo 290245.00252.17

Junio 275271.67251.67

Julio 280275.00248.33

Agosto 285281.67263.33

Septiembre 288280.00275.83

Octubre 290284.33279.67

Noviembre 293287.67284.67

Diciembre 295290.32285.16

Total 3,2213,221.003,221.00

Calculo

Nota: la suma final del clculo de los promedios, debe ser igual a la suma inicial

Clculos promedios mviles de 3 meses, del ao 2004 Para cada mes se suman los tres meses anteriores y se divide entre 3

Enero 2004 = Octubre 2003 + Noviembre 2003 + Diciembre 2003 = 290+293+295 = 292.67 3 3

Febrero 2004 = Noviembre 2003 + Diciembre 2003+ Enero 2003 = 293+295+190 = 259.33 3 3

Marzo 2004 = Diciembre 2003+ Enero 2003 + Febrero 2003 = 295+190+210 = 231.67 3 3

Abril 2004 = Enero 2003 + Febrero 2003 + Marzo 2003 = 190+210+265 = 221.67 3 3

Mayo 2004 = Febrero 2003 + Marzo 2003 + Abril 2003 = 210+265+260 = 245.00 3 3

Junio 2004 = Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003 = 265+260+290 = 271.67 3 3

Julio 2004 = Abril 2003 + Mayo 2003 + Junio 2003 = 260+290+275 = 275.00 3 3

Agosto 2004 = Mayo 2003 + Junio 2003 +Julio 2003 = 290+275+280 = 281.67 3 3

Septiembre 2004 = Junio 2003 +Julio 2003+ Agosto 2003 = 275+280+285 = 280.00 3 3

Octubre 2004 = Julio 2003+ Agosto 2003+Sep. 2003 = 280+285+288 = 284.33 3 3

Noviembre 2004 = Agosto 2003+Sep. 2003 +Oct.2003 = 285+288+290 = 287.67 3 3

Diciembre 2004 = Sep. 2003 +Oct.2003+Nov.2003 = 288+290+293 = 290.33 3 3

Clculos Promedios Mviles de 6 Meses

Para cada mes se suman los seis meses anteriores y se divide entre 6

Enero 2004 = Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 = 6 = 280+ 285+288+290+293+295 = 288.50 6

Febrero 2004 = Agosto 2003+Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003 = 6 = 285+288+290+293+295+190 = 273.50 6

Marzo 2004 = Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003 = 6 = 288+290+293+295+190+210 = 261.00 6

Abril 2004 = Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 =

6 = 290+293+295+190+210+265 = 257.17 6

Mayo 2004 = Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 = 6 = 293+295+190+210+265+260 = 252.17 6

Junio 2004 = Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003 = 6 = 295+190+210+265+260+290 = 251.67 6

Julio 2004 = Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003 = 6 = 190+210+265+260+290+275. = 248.33 6

Agosto 2004 = Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003 = 6 = 210+265+260+290+275+280. = 263.33 6

Sep. 2004 = Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003 = 6 = 265+260+290+275+280+285. = 275.83 6

Oct. 2004 = Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003 = 6 = 260+290+275+280+285+288. = 279.67

6

Nov. 2004 = Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003 = 6 = 290+275+280+285+288+290. = 284.67 6

Dic. 2004 = Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003+Nov.2003 = 6 = 275+280+285+288+290+293. = 285.16 6