Pronóstico

de Venta

UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE-RECTORADO ACADÉMICODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADOMAESTRIA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA

Participante: Lenny MendozaFacilitador: Prof. Olga Soteldo

PUBLICIDAD Y MERCADEO

Julio 2013

Que es la Venta ?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y losnegocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidadsuficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesarioimplementar estrategias efectivas de marketing para fomentar eincrementar la venta adecuadamente.

El Pronóstico de Venta :

El pronóstico de ventas es laestimación futura de la demanda deun producto y/o servicio, tomandoen cuenta las condiciones delcontexto externo e interno y, el usode supuestos racionales.

El Pronóstico de Venta : Es la técnica que le tiene como fincalcular las proyecciones de ventas deuna manera rápida y confiable,permite estimar la demanda hacia elfuturo, basándose en informaciónhistórica generada por el movimientode productos, utilizando comofuentes de datos, ya sea lastransacciones de inventarios o lafacturación de ventas realizadas.

Términos Básicos:

• Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1)existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) serelaciona con la demanda de un bien o servicio. Porejemplo la cantidad de restaurantes es un factor demercado ya que se relaciona con la demanda de materiaprima alimenticia, vajilla, etc.

• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total deun mismo producto de todas las empresas que locomercializan, en condiciones óptimas, durante unperíodo determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planesde marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y2) todos los miembros del mercado con deseos decomprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Términos Básicos:

• Participación de mercado: es la porción de mercadoque abarcan las ventas totales de un producto enparticular. Puede referirse a una empresa o varias, asícomo a un producto o varios.

• Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es laestimación de ventas que hace una empresa para unperíodo determinado, suponiendo que se aplique undeterminado plan de marketing, una estrategia demercado y otros elementos de negocios. Unpronóstico puede expresarse en unidades físicas omonetarias

Importancia:

El pronóstico de ventas es de vitalimportancia para los directivos de laempresa porque les permite tomardecisiones de mercadotecnia,producción, aprovisionamiento y flujo decaja. Por tanto, debe ser elaborado consumo cuidado, dejando de lado eloptimismo desmedido o la exageradamoderación, porque pueden afectarseriamente a la empresa en su conjunto.

a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se tomael historial del mismo período en el año anterior y serealiza un reflejo.

b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en losgrandes clientes, lograr que nos envíen con antelaciónun programa de ordenes de compra. Se logra generandouna cultura en el cliente, sino no se puede entregarnunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stockpara proveer a los clientes más grandes pero también esimportante no desatender al resto.

Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :

c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde ladirección de la empresa se establece un crecimientoesperado para el año siguiente y los objetivoscomerciales deben tener presente las metasempresariales.

d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nospuede jugar más en contra porque es muy difícilpredecir las crisis económicas del país y del mundo, ymás difícil es predecir cómo va a afectar a cadaempresa en su rubro y actividad.

Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :

Métodos:

Datos históricosConsiste en tomar como referencia lasventas pasadas y analizar la tendencia,por ejemplo, si en los meses pasadoshemos tenido un aumento del 5% en lasventas, podríamos pronosticar que parael próximo mes las ventas tambiéntengan un aumento del 5%.

Tendencias del mercadoEste método consiste en tomar comoreferencia a estadísticas o índices delsector o del mercado, analizar lastendencias y, en base a ellas, proyectaro pronosticar nuestras ventas.

Métodos:

Ventas potenciales del sector o mercadoEste método consiste en hallarprimero las ventas potenciales delsector o mercado (las máximas ventasque se podrían dar), y luego, en basea dicha información, determinarnuestro pronóstico de ventas.

Ventas de la competenciaEste método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Métodos:

EncuestasEste método consiste en obtenerinformación a través de encuestas endonde las preguntas estaríanrelacionadas con la intención decompra, la frecuencia de compra y elgasto promedio. Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar unaprueba piloto en donde se ofrezca elnuevo producto en determinadas zonascon el fin de evaluar la respuesta delconsumidor y, en base a ello, pronosticarlas ventas.

Métodos:

Juicios personalesEste método consiste en pronosticarnuestras ventas basándonos ennuestra experiencia, sentido común ybuen juicio.

Que se debe tomar en cuenta?

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como lainversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, eltamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemostener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año(tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados endeterminadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular,es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.

Que se debe tomar en cuenta?

Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones deventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuálesquisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo encuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Que se debe tomar en cuenta?

Aplicación del Pronóstico de Venta

Adelgazante 100% Natural.Es un producto 100% natural, elaborado demanera artesanal, compuesto de plantas comofrangula, Prunus, algas marinas, fucus bejigoso,marubium bulgare y spinosa.Además de ser un quemador de grasa le ayuda aregular la digestión. No tiene ningunacontraindicación a menos que se encuentrelactando, este en embarazo, sea mayor de 60años, menor de 14, que tenga retención delíquidos o que padezca alguna enfermedadcrónica

Rubro: Productos AdelgazanteMétodo de Pronóstico: Datos históricos

Pronóstico de Venta

Periodo Unidades % de Aumento

Pronóstico de ventas

Enero 150 5 157.5

Febrero 158 5 165.9

Marzo 166 5 174.3

Abril 174 7 184.18

Mayo 184 7 196.8

Junio 197 7 210.79

Promedio de ventas Año 2012: 150 Unidades mensuales , con un aumentoporcentual del 5%, por lo cual la empresa decide aplicar este porcentaje a laproyección del 2013 con una variación en el segundo trimestre al 7%.

Pronóstico de Venta

Periodo Ventas estimadas

Ventas Reales

Margen

Enero 158 250 100

Febrero 166 180 150

Marzo 174 165 -9

Abril 184 370 10

Mayo 197 280 30

Junio 211 385 75

A pesar de realizar un pronostico de ventas, observamos como las cifras varíanarrojando diferentes márgenes. Para el mes de Marzo el monto de unidadesdisminuye , arrojando una variación negativa de 9 unidades por debajo de laproyección.

No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo

que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

• Kotler Philip (2002). Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, Prentice Hall .•Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill.• PRONOSTICOS DE VENTA. http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf• El PRONOSTICO DE VENTA . http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/.

Referencias: