UNIVERSIDAD FERMIN TORODECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

P R O N O S T I C O D E V E N TA S

F A C I L I T A D O R A : P R O F . O L G A S O T E L D OR E A L I Z A D O P O R :

M A R I A N R E Y C R O C E C . I 1 3 . 5 1 0 . 2 4 1A S I G N A T U R A : P U B L I C I D A D Y M E R C A D E O

N O V I E M B R E 2 0 1 5

QUE ES LA VENTA

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios y los consumidores si se les deja solos, normalmente no adquirirán

una cantidad suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing para

fomentar e incrementar la venta adecuadamente

PRONOSTICO DE VENTAS

El pronostico de ventas es la técnica que tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro,

basándose en información histórica generada por el movimiento de productos, utilizando como fuente de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas

realizadas.

PRONOSTICO DE VENTAS

IMPORTANCIA

Permite presupuestar las ventas anuales para planear su fabricación y proyección financiera (Inversión).

VENTAJAS

Apoyo a la toma de decisiones. Seguridad en el manejo de la información. Flexibilidad. Versatilidad.

FACTORES

Ventas históricas. Ventas Previstas. Ventas al objetivo de crecimiento. Mercado Externo.

METODOS

Datos Históricos:

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

Tendencias del Mercado

Consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

OTROS MÉTODOS

• Ventas potenciales del Sector o Mercado• Ventas de la competencia• Encuestas • Pruebas de Mercado• Juicios Personales

CASO PRACTICOEMPRESA: BANESCO BANCO UNIVERSAL

SUCURSAL AGENCIA 326 BARQUISIMETO CARRERA 19

 Banesco es una entidad financiera de tradición, con gran prestigio, caracterizada por promover la creación del máximo valor para todas las empresas que integran la organización, la búsqueda de la excelencia en las relaciones con la clientela, los empleados, los proveedores, el mercado y la sociedad. Es una organización a la vanguardia en tecnología e innovación para ofrecer un servicio de excelente

calidad para posicionarse en el puesto Nro. 1.

Cuenta con 473 sucursales alrededor de todo el país. El banco es actualmente el mayor grupo bancario del país, tiene una cuota de participación del mercado de 13,65%, sus principales competidores son Bicentenario Banco Universal, Banco

Mercantil, Banco Occidental de Descuento, Banco de Venezuela y el Banco Provincial todos estos bancos junto con Banesco forman el Estrato Grande del

Ranking Bancario según la Superintendencia de la Actividad Bancaria SUDEBAN

MISIONSomos una Organización de servicios financieros integrales, dedicada a conocer las

necesidades de nuestros clientes y satisfacerles a través de relaciones basadas en confianza mutua, facilidad de acceso y excelencia en calidad de servicio.

Somos líderes en los sectores de Persona y Comercio, combinando tradición e innovación, con el mejor talento humano y avanzada tecnología.

Estamos comprometidos a generar la mayor rentabilidad al accionista y bienestar a nuestra comunidad.

VISIONDuplicar el valor económico del Banco respecto al cierre del año 2014, mediante una

relación costo/ingresos superior a la de nuestro grupo de comparación. Ganar y mantener la preferencia de nuestros clientes gracias a la calidad, sencillez y

conveniencia de nuestra oferta de servicios.

OBJETIVOS ESTABLECIDOS

Lograremos esta calidad con eficiencia, destacándonos en nuestra capacidad de:

• Proveer un portafolio de productos entregados a través de modelos de atención simple, eficaz y de acuerdo a la potencialidad de cada segmento

• Garantizar el acceso a nuestros servicios de una manera conveniente, confiable y consistente

• Gestionar inteligentemente el conocimiento sobre nuestros clientes

• Retener al mejor talento humano, motivado y con alto sentido de pertenencia

PRONOSTICO DE VENTASA continuación se procederá a evaluar el pronostico de ventas del producto Multicredito 48

horas ofrecido por esta institución financiera, específicamente en la sucursal agencia 326 Barquisimeto Carrera 19

Dicho producto crediticio esta dirigido a los clientes persona natural como jurídicos. Financiamientos hasta Bs. 1.200.000,00 para personas naturales y 3.500.000,00 para

empresas.

Tasa: 24 %

Plazo: 2 años

Tiempo de respuesta: 48 Horas.

Destino: Libre Inversión (compra de mercancía, vehículo, remodelación, operación entre otros)

Es un producto líder de la organización, ya que es aprobado a través de un scoring de crédito manejado por los ejecutivos de la agencia, con facultad de aprobación del

gerente de la oficina.

Facilidad de recaudos, proceso y respuesta rápida. Es de gran atractivo y esta dirigido a un segmento de mercado amplio. (Empresas, empresarios y profesionales, comerciantes

independientes)

VENTAS HISTORICAS

AÑO PERIODOCANTIDAD DE

CREDITOS LIQUIDADOS

VENTAS ACUMULADAS

1ER TRIMESTRE

15 15

AÑO 2013 2DO TRIMESTRE

30 45

3ER TRIMESTRE

45 90

4TO TRIMESTRE

60 150

1ER TRIMESTRE

30 180

AÑO 2014 2DO TRIMESTRE

40 220

3ER TRIMESTRE

50 270

4TO TRIMESTRE

90 360

VENTAS PREVISTAS

AÑO PERIODOCANTIDAD DE

CREDITOS LIQUIDADOS

VENTAS ACUMULADAS

1ER TRIMESTRE

70 70

2015 2DO TRIMESTRE

75 145

3ER TRIMESTRE

85 230

4TO TRIMESTRE

95 ?

La agencia Banesco 326 ofrece su producto multicredito 48 por medio de publicidad en radio, prensa, TV y pagina web, así como también a través sus ejecutivos y asesores de negocios que laboran en las agencias en todo el país. En el caso de la sucursal agencia

326, el gerente de negocios junto a su equipo de ejecutivos y asesores realizan campañas de promoción del producto llamando vía telefónica y notificando a sus

clientes vía correo, ofreciendo el crédito. También se aprovecha la visita de los clientes a la agencia para brindar el multicredito con sus atractivos como buena opción de

financiamiento rápido para el mismo.

ANÁLISISSe puede observar en el reporte de ventas del producto multicredito 48 horas de la agencia

326 que existe una tendencia de incremento en las liquidaciones de este financiamiento de manera trimestral. Sin embargo es notable que a principio de cada año, es decir

entre el ultimo trimestre de un año respecto al primer trimestre del siguiente, se evidencia una disminución en la colocación o venta de este producto de financiamiento. Esto se debe a que entre la época luego de mediados del mes de Diciembre y primera

quincena de Enero la mayoría de las empresas cierran operaciones por fin de año, toman vacaciones colectivas siendo estos los principales clientes del banco que

solicitan dicho crédito y por ende el nivel de ventas baja. Al reactivarse las empresas e iniciar actividades cotidianas empiezan a aumentar las ventas ya que surge oportunidad

de financiamiento de los clientes, a parte del trabajo de promoción realizado por el personal de negocios de la agencia para colocar nuevos créditos .

Es así como se puede establecer que el trabajo de publicidad, promoción y fuerza de venta de la empresa Banesco es de gran efectividad y juega un papel importante para el éxito

y cumplimiento de los pronósticos de ventas efectivos y de crecimiento para la demanda de este producto. Por otra parte esta herramienta permite proyectar el nivel de ventas del producto crediticio y así planificar el establecimiento y cumplimiento de

las metas en cartera activa de la agencia bancaria 326.