EL MERCADO Y SU DINÁMICAMERCADO DE

OFERTA

Muchos productos

Hay competencia El cliente decide a quien

Comprar y pone las condiciones

GLOBALIZACIÓN

TECNOLOGÍA

PRODUCTOS SIMILARES

EL CONSUMIDOREL CONSUMIDOR EL CLIENTE EL CLIENTE

SER ECONÓMICO

Y SOCIALTIENE TIENE

COMPORTAMIENTOSCOMPORTAMIENTOS

CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANOCIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

Es buscar las estrategia para elaborar los productos según las necesidades de los clientes. Es producir lo que vende y no vender lo que produce.

Es el análisis del comportamiento como los

consumidores muestran al BUSCAR,

COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR

LOS PRODUCTOS TANGIBLES E

INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN

SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

Enfoque de estudioHace énfasis en:

COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS DECISIONES .COMO HACE LA COMPRA.CUANDO COMPRACOMO LO COMPRA.FRECUENCIA DE COMPRA.COMO LO USAN.COMO HACEN LA EVALUACION POS COMPRA.

SERECONOMICO Y SOCIAL

INGRESOS

CONSUMOS

VIVIENDAALIMENTACIONTRANSPORTESALUDESTUDIOFAMILIASEGURIDADRECREACIONOTROS

VARIABLES INTERPUESTAS

CULTURA SUBCULTURA CLASE SOCIAL GRUPO SOCIAL FAMILIA PERSONALES

TOMA DE DECISION PERCEPCION APRENDIZAJE MEMORIA PERSONALIDAD AUTOCONCEPTO ACTITUD MOTIVACION INVOLUCRAMIENTO

INTERNAS EXTERNAS

Actores que interviene en el comportamiento de consumo

Cliente:Compra y consigueEl producto.

Consumidor:Aquel individuo que usa y dispone finalmente del producto

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA

DECISIÓN

•FACTORES PERSONALES•FACTORES CULTURALES•FACTORES SITUACIONALES•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

•FACTORES PERSONALES•FACTORES CULTURALES•FACTORES SITUACIONALES•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

¿Por qué compran los consumidores?

COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE SOCIAL)

• TEORIA ECONÓMICA

Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.

Principios de la Teoría Económica

• Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo

Principios de la teoría económica

• En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.

Principios de la teoría económica

• Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.

Teoría económica

• “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA

EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA

LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x?

AMA DE CASA: Porque es más barato.

LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

TEORIA DEL APRENDIZAJE

Condicionamiento: Respuesta Automática

TIPOS DE APRENDIZAJE

•CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO OPERANTE

ESTÍMULOINCONDICIONADO

COMIDARESPUESTA SALIVACIÓN

ESTÍMULOCONDICIONADOSONIDO DE CAMPANA

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

APLICACIONES ESTRATEGICAS.

REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido

GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones.

DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares.

CONDICIONAMIENTOOPERANTE

RESPUESTA CONSECUENCIACOMPRA DECARRO

COMODIDA D AL DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante

•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida.

•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO

Y LA AGRESIVIDAD”

TEORÍA SOCIOLÓGICA

• Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

MODELAMIENTO

ATENCIÓNEl consumidor seenfoca en la conductade un modelo

RETENCIÓNEl consumidorretiene la conducta enla memoria

PROCESOS DEPRODUCCIONEl consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta.

MOTIVACIÓNSurge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor

A. VICARIOEl consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo.

TEORÍA SOCIOLÓGICA“Los hombres actúan fundamentalmente en

respuestas a sus influencias sociales”

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

NECESIDAD PRIMARIA COHERENCIA INTERNA

REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN MEDIANTE LA COMPRA

INTEGRACIÓN AL GRUPO SOCIAL

TIPOS DE PRODUCTOS BUSCADO

ATRIBUTOS TANGIBLES Y OBJETIVOS SATISFACTORIOS(VALOR DE UTILIDAD)

CONSECUENCIAS AGRADABLES DERIVADA DEL CONSUMO(VALOR DE RECOMPENSA)

IMAGEN DE MARCA Y ATRIBUTOS SIMBÓLICOS(VALOR HEDÓNICO)

CUYO CONSUMO SEA ACEPTADO Y REFORZADO SOCIALMENTE.(VALOR DE COMPAÑÍA)

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

ESTRATEGIA DE MARKETING

CONVENCIMIENTO DE LAS BONDADES DEL PRODUCTO A TRAVÉS DE UNA CONSIDERACIÓN DE UNA VENTAJA Y DESVENTAJA(VÍA COGONOSCITIVA)

PRUEBA DE ENSAYO Y ERROR DEL PRODUCTO(VÍA CONDUCTUAL)

INSISTENCIA EN LA IMAGEN D EL MARCA: CAPACIDAD DEL PRODUCTO PARA EXPRESAR O SIMBOLIZAR(VÍA AFECTIVA)

VINCULAR AL PRODUCTO CON OTROS SIGNIFICATIVOS: GRUPOS DE PERTENENCIA Y GRUPOS DE ASPIRACION.(VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL)

PUBLICIDAD CENTRADA EN EL PRODUCTO.(PUBLICIDAD RACIONAL)

CENTRADA EN LAS CONSECUENCIAS (PUBLICIDAD SENSORIAL)

CENTRADA EN LA NOTORIEDAD DE LA MARCA(PUBLICIDAD EMOCIONAL)

USO DE TESTIMONIOS , MODELOS, EXPERTOS Y FAMOSOS, CONOCEDORES.

Ambientes económicos y su influencia en la conducta de consumidor

Proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

Para comenzar a organizar el mercado.

Criterios DEMOGRÁFICOS. Edad. Sexo Tamaño y ciclo de la familia. Distribución del ingreso. Profesión –Ocupación. Educación. Religión. Origen Exterior-Nacional.

Criterios GEOGRAFICOS Regiones Zona Urbana o Rural Tamaño de la Población Clima y Relieve

Para especializar la estrategia de Segmentación. Criterios PSICOGRAFICOS

Clases Sociales Estilo de Vida Personalidad

Criterios COMPORTAMENTALES del CONSUMIDOR.

Ocasión de Compra Beneficios que busca Lealtad a las Marcas-

Empresas. Frecuencia de Uso. Sensibilidad a la

“seducción comercial”.

EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES1. Geográficas Ejemplo:

Departamento, Municipio, etc. (Caribe, Andina, Pacifica).

Zona Rural UrbanaTamaño de la población: Menos de 5.000; 19,999; 20.000;

50,000

Relieve Montañoso, costa, valle, llano

Clima Frío, tropical, seco, caliente templado, húmedo, etc.

2. DEMOGRAFICASEdad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49.Sexo Masculino, femeninoTamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven

casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos.Ingresos Menos de 150.000;150.000-400.000;400.00-

1’000.000Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados,

artesano, capataz, operadores, etc.

Educación Primaria, secundaria, superior técnico, profesional.Raza Blanca, negra, oriental, hispano.Nacionalidad Francés, Colombiano, Argentino, etc.

EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

MOTIVACIONRECONOCIMIENTO DE NECESIDAD

TENSION FORTALEZA E IMPULSO

DIRECCIONDEL IMPULSO

CONDUCTA

DESEOMETA

REDUCCION DE TENSION

Factorespersonales y culturales

NECESIDADES UTILITARIASV.S.

NECESIDADES HEDONISTAS.

• N. UTILITARIASBusca la satisfacción deun beneficio practico,buscan atributosfuncionales del producto.

N. HEDONISTASBuscan alcanzar placer en la utilización del producto.

NIVELES DE NECESIDADES EN LA JERARQUIA DE MASLOW

NECESIDADES BAJO NIVEL

NECESIDAD DE ALTO NIVEL

FISIOLOGICAS

SEGURIDAD

SOCIAL (Afecto, amistad,)

NEED. EGO

AUTOREALIZACION DEL YO

ALIMENTO, H20,CASA, SEXO

Protección y estabilidad

Prestigio, éxito y autoestima

ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS

¿ QUIÉNES SON ?

¿ NECESIDADES ?

¿ EXPECTATIVAS?

¿ RAZÓN DE COMPRA ?

¿FACTORES QUE

INFLUYEN EN LA COMPRA ?

¿INCERTIDUMBRE QUE

INFLUYE EN LA COMPRA ?

¿CÓMO NOS EVALUAN ?

¿ COMPORTAMIENTO

HABITUAL DE LA COMPRA ?

¿PROCESO PARA LA

TOMA DE DECISIÓN ?

Quienes son mis clientes ?

Necesidades ?

Expectativas ?

Razón de compra ?

Comportamiento habitual de la compra ?

Proceso para la toma de decisión ?

Factores que influyen en la compra ?

Incertidumbre que influye en la compra ?

Cómo nos evaluan ?

SEGMENTO:_________________________

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