7/21/2019 Gestion de Ventas Clasificacin de Los Enfoques de Pronostico de Ventas Metodo Encuestas y Prueba de Marketing

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Clasificacin de los

enfoques de pronostico deventas

Mtodos de conteo

NO CUANTITATIVOS

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Concepto de mtodos deconteo

Se trata de los pronsticos queexigen tabular las respuestas a laspreguntas en las encuestas a

contar la cantidad de compradoresa de compras.

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Encuesta de las intenciones de compra

de los clientes

Se toma una muestra de los clientes y se les pregunta suintenciones para comprar diversos productos a lo largo dperiodo especifico. Normalmente los pronsticos se descpor producto, si bien muchas veces se hace una proyecci

cliente o por territorio. Este mtodo es muy til para las empresas que venden b

industriales porque sus clientes suelen estar bien identifcapaces de proyectar sus requerimientos de compra con anticipacin a los pedidos y tienen mucha probabilidad d

sus intenciones de compra.

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En el siguiente cuadro exponemosventajas y desventajas:

Ventajas Desventajas

El pronostico lo determinan losusuarios reales.

Depende del criterio y dcooperacin de los usua

Es relativamente rpido yeconmico siempre dependiendodel numero de participantes).

Tcnica cara y lenta en lmercados con usuarios ny difciles de locali!ar.

"porta una buena prediccin de lasintenciones de compra de losconsumidores.

#as intenciones de los copueden ser inexactas.

Se trata de una tcnica viablecuando todas las dems seaninadecuadas o no se puedan

utili!ar.

#as intenciones de compsu$etas a m%ltiples varia

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Marketin de prue!a"

Estimar las cuentas de un nuevo producto eel pronostico mas difcil, puesto que no haydatos histricos de ventas disponibles. Ladicultad se intensica cuando el productomuy diferente de las lneas actuales de

producto de la empresa. Esta tcnica serealiza en un mercado limitado, para obtenla relacin del consumidor antes de ampliaal mercado regional o nacional.

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l seleccionar cuidadosamente unas cuant!reas representativas del mercado, losgerentes de mercadotecnia pueden observel impacto en las ventas de diversascombinaciones de la mezcla de mar"eting

lgunos gerentes consideran que el mar"ede prueba requiere demasiado tiempo, cue

demasiado y revela mucha informacin decompetidores. #ara evitar esta visibilidad,algunas empresas utilizan sus propiosmtodos de laboratorio.

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