Ges t i on

Empre sa r i a l Numero 2

Publicación semestral

Distribución Gratuita

Hoy más que nunca es necesario contar con ins-trumentos y metodologías que permitan a los empre-sarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un pronós-tico lo más acertado posi-ble de la rentabilidad de un nuevo proyecto.

Un plan de comercial es un instrumento clave y funda-mental para el éxito de los empresarios.

Un plan de comercial es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planea-ción tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un pro-yecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la mis-ma. Es también una carta de presentación para posi-bles inversionistas o para obtener financiamiento.

Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad téc-nica y económica de un proyecto.

El plan de comercial debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accio-nistas y a los financieros, los factores que harán de

la empresa un éxito, la forma en la que recupera-rán su inversión y en el caso de no lograr las ex-pectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la em-presa.

El plan de comercial debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.

Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tama-ño del mercado y en la participación de la empre-sa en éste, se debe expli-car y sustentar el razona-miento con información lógica y conveniente.

Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento.

Asimismo, debe de propor-cionar un panorama gene-ral del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servi-cio o, en su caso, de su crecimiento

Editorial

Creación de un Plan

Abril 2013

Editorial: Creación de un

Plan

Redes de Comercializa-

ción

Canales de comercializa-

ción… Caminando hacia el futuro

Edición, Ana Sosa

Diseño y montaje:

Liseth Meléndez

Si quieres ser un colabo-rador puedes enviar tus reportajes, fotos o co-

mentarios a:

@lisethmp

CONTENIDO Por Liseth Melendez

@lisethmp

La noción de comercia-lización tiene distintos usos según el contex-to. Es posible asociar la comercialización a la distribución o logística, que se encarga de ha-cer llegar físicamente el producto o el servi-cio al consumidor final. El objetivo de la comer-cialización, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea ad-quirirlo. Existen diversas for-mas de llevar a cabo la comercialización de un producto. La comercia-lización puede concre-tarse en tiendas, alma-cenes o mercados, con la mercadería a la vista del comprador.

Es habitual que cada pro-ducto presente su precio en algún cartel o anota-ción. La comercialización tam-bién se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet (el comercio elec-trónico), teléfono o catálo-go. En estos casos, lo más frecuente es que el pago de la compra

se realice con tarjeta de cré-dito, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío o la entrega de di-nero en efectivo.

Comercialización de un producto

Ana Sosa Twitter @Graciela sosa

Redes de Comercialización Medios de Ventas El Marketing Mix, la distribución -esto es

la forma en que los servicios y productos

llegan al consumidor-usuario- es uno de

los aspectos económicos que ya deman-

dan la mayor atención desde el inicio de

este milenio. El poder mesclar las 4 prin-

cipales “P” del Marketing adecuadamente

nos dará muchas ventajas comerciales.

La tecnología, El Internet, La aparición de

nuevos Canales de ventas, la crisis de

ciertos operadores y el desarrollo de mo-

dalidades que despegaron en la última

década presentarán desafíos a los operadores (Empresas Comerciales) que,

de no ser adecuadamente enfocados, podrían estar perdiendo tiempo y

seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores decisio-

nes, sus acertadas maniobras comerciales para la venta marcarán la dife-

rencia entre éxito y fracaso.

La administración de clientes mediantes CRM, el marketing directo, la venta

telefónica, el e-commerce, los social sites, junto al crecimiento de la gran

distribución minorista, presentan amenazas y oportunidades. También ofre-

cen como nunca antes una gama muy amplia de alternativas y combinacio-

nes, y a la vez un campo de experimentación y prácticas de altísima nove-

dad.

El pasado, el presente y el futuro: Bajo

el concepto que el presente se convier-

te en pasado después de un segundo

entonces lo mejor es vivir el presente

planeando y ejecutando hacia el futuro.

Las actividades y comportamientos de

compra deberán analizarse en función

proyectiva y no solo histórica, ya que los

estímulos que recibirán usuarios y con-

sumidores modificarán profundamente

los hábitos y los procesos de decisión

de compra. La profundidad y rapidez de

los cambios dependerá en gran medida

de los procesos de aprendizaje, el desarrollo económico y especialmente del

cambio cultural y de los beneficios que consumidores y usuarios perciban de

las nuevas propuestas.

Las redes de comercialización son actualmente la forma mas económica y eficiente para

llevar tus productos o servicios al cliente final.

Sabias que: Ya hace dos años algunos es-

pecialistas predicen una desa-

parición gradual de los puntos

de venta como hoy los conoce-

mos, reemplazados por las

compras electrónicas.

Esto no ocurriría -según se

estima- en un futuro cercano,

mientras tanto el modelo se

iría transformando.

Por Liseth Melendez Páez

@mpliseth

Canales de Comercialización…..

Caminando hacia el futuro

1. Distribuidores Mayoristas (Regionales)

Estructura Fuerte y Robusta.

2. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura

Liviana y Pequeña.

3. Call Center, venta dirigida al realmente in-

teresado. Llamadas entrantes y Salientes.

4. Páginas Web, link de

fácil acceso a la compra de productos. Característi-

cas y Beneficios.

5. Social Cites, estar cerca del consumidos para dar

servicio, ofrecer recompra, recomendación del produc-

to a otros clientes, darte a conocer económicamente.

6. Venta Directa, visita in situ. Labor de gestión y control,

pueden aplicar Puerta a Puerta.

7. Venta Retail, ventas orientadas a

que el cliente te vea en todas partes.

8. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a

promocionar tu producto mediante el Marketing

Boca a Boca, y entregarle un beneficio por este

nuevo cliente.

9. Sell all, todos vendemos. Cada empleado tiene un

código de venta directo.

10. Venta Pública, por catálogo, cupón, ticket, concursos

y licitaciones.

En la actualidad cada día existe mayor competitividad entre las empresas para aca-parar y colocar el producto en el mercado, lo cual no es tan fácil por la cantidad de productos y empresas exis-tentes. Cada empresa define que estrategias utilizar para que su producto líder sea aceptado por el publico, des-de medios publicitarios hasta visita domiciliaria. Para lograr las metas y objeti-vos las empresas realizan estudios de mercado para conocer que estrategia puede aplicar en su producto. Hay productos que para dar a co-nocerlos es necesario una fuerza de ventas. La fuerza de ventas es una estrategia que puede hacer que las me-tas y objetivos propuestos por la empresa se logren con éxi-to. A pesar que requiere sufi-ciente presupuesto es efecti-va en un mercado en el cual existe una competencia agre-siva. Las empresas financie-

ras están utilizando esta estra-tegia de fuerza de ventas.

VENDEDOR. Es la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización va a vender determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo. FUNCIONES. a) Encontrar y cultivar a nue-vos clientes. b) Comunicar información so-bre los productos y servicios que ofrece la compañía. c) Hacer la venta, o sea tratar al comprador, presentarle el producto, contestar las objecio-nes y cerrar la transacción. d) Prestar servicios. e) Llevar a cabo la investiga-ción de mercado y el trabajo de inteligencia, llenando además los informes referentes a las visitas. f) Asignar los productos (los representantes saben evaluar la calidad de la clientela y re-parten los productos durante los periodos de escasez).

Proceso de selección de ventas

Ana Sosa Twitter @Graciela sosa

Tradicionalmente, la mayoría de los servicios han sido vendidos directamente del producto al con-sumidor o usuario industrial. No se utilizan intermediarios cuando el servicios no se puede separar del vendedor. O cuando el servicios se crea y se comercializa simultá-

neamente. Solo hay otro canal utilizado fre-cuentemente, que incluye un agente intermediario. Algún tipo de agente o corredor suele em-plearse en la mercadotecnia de finanzas, acuerdos de viajes, pa-satiempos y rentas de casas, al-gunas veces los vendedores al detalle son capacitados en la pro-ducción del servicio y después se les da franquicia para venderlos. El uso de las intermediarios es otra manera de aplicar la distribu-ción algunas bancos han efectua-

do arreglos para que las compa-ñías deposi-ten el che-que del salario de los emplea-dos directa-mente en sus cuentas bancarias. De esta manera el

La venta personal, la publici-dad y otra forma de promoción se utilizan extensamente en la mercadotecnia de los servi-cios. Sin embargo es muy difícil crear en programa pro-mocional alrededor de loas ventajas intangibles de los servicios. El programa promo-cional de una compañía de servicios debe tener tres me-tas: 1. Prestar las ventajas de los servicios de la manera mas atractiva posible. 2. distingui8r lo que se ofrece de lo que ofrecen los competi-dores. 3. crear prestigios, puesto que la empresa esta comerciali-zando, la reputación es vital El esfuerzo de promoción de una empresa de servicios in-cluso pueden ser mas eficien-te si el vendedor puede rela-cionarlo con algo tangible. Varias empresas de servicios han hecho mas productiva ha mano de obra por medio de la especialización de esfuerzo. El campo medico contienen gran numero de especialistas. En el sector de los servicios cada día existen mas compe-tencias portal razón las organi-zaciones o empresas traten de diferenciar sus productos de los demás. Las empresas deben ser selectivas en aten-ción a sus clientes y distintivos en su forma como se presen-tación a estos.

Ana Sosa Twitter @Graciela sosa

Comercialización de servicio