UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

Iván Carrasco

IX Turismo

Comercio Electrónico

MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

Internet y sus tecnologías asociadas dan alcomercio interesantes posibilidades, tantodesde el punto de vista de proveedores comode consumidores.

Para los proveedores y comerciantes:

Mayor facilidad para llevar estadísticas de diverso tipo sobre susclientes y su negocio, incluyendo la posibilidad de adquirir datosy perfiles de los clientes en un formato que facilita suinmediata sistematización y su aprovechamiento como“inteligencia comercial”.

La oportunidad para comercializadores que organizan ofertas dediversos fabricantes y se especializan en la agregación deinformación, la venta, la atención al cliente, la gestión deldespacho y la entrega, y el valor agregado de informaciónsobre productos, esta última inclusive aportada por los mismosclientes.

El acceso relativamente fácil a un mercado potencial muyamplio, en principio de dimensiones mundiales. Es por estoque se tornan viables negocios cuyas demandas limitadas enuna región los hacían imposibles en el pasado.

Para los compradores o consumidores:

El acceso fácil a multitud de ofertas.

La capacidad de comparar las ofertas, bien seapersonalmente, o con ayuda de los servicios de “agentesde software” o “infomediarios” (intermediarios deinformación).

La posibilidad de compartir información, evaluaciones yopiniones sobre los productos con muchos otrosconsumidores.

La posibilidad de asociarse temporalmente con otraspersonas que buscan el mismo producto, para formaruna demanda agregada susceptible de obtener preciosmás favorables.

Posibilidades como estas están teniendoefectos en la concepción de modelos denegocio y en los mecanismos dedeterminación de los precios de losproductos.

Una posible clasificación de modelos denegocio en el comercio electrónico, segúnla competencia o colaboración -a través de lared- entre los participantes, y según elmecanismo de determinación de precios, esla siguiente:

Comprador individual, vendedor individual

Este es el esquema tradicional, con preciosfijos e iguales para todos los clientes,trasladado al ciberespacio. Aquí la novedadestá principalmente en las dimensionesposibles del mercado y en la agilidad ypotencia del manejo de la información,características comunes a los demásmodelos que se describen a continuación.

Comprador individual, vendedores compitiendo

Es el equivalente al esquema de la licitación:Un potencial comprador publica en la websu requerimiento de un producto o servicio, yvarios potenciales vendedores hacen susofertas.

La transacción se realiza en las condicionesmás favorables para el comprador: el preciofinal es el menor de los postulados.

Comprador individual, vendedores colaborando

Este modelo corresponde a la conformación deun producto o servicio compuesto, en el quecada vendedor colabora aportando una parte. Elejemplo típico es el caso de contratar a través dela red la realización de un proyecto de ciertacomplejidad, en el que se requiere laparticipación de contratistas de diferentesdisciplinas, los cuales se pueden coordinar através de la misma red. El precio de latransacción es el acordado por todas las partes.

Compradores compitiendo, vendedor individual

Es el esquema tradicional de la subasta oremate, solamente que ahora puede tenerdimensiones mundiales y agilidad electrónica: Unpotencial vendedor publica en la web la oferta deun producto, y varios potenciales compradorescompiten en un proceso de puja declarando losprecios que están dispuestos a pagar.

Cada participante va conociendo los preciosdeclarados por los demás, los cualesaumentan, hasta que la transacción se realiza alprecio máximo, o sea en las condiciones másfavorables para el vendedor.

Compra grupal: Compradores colaborando

Este es un esquema de agregación dedemanda: varios compradores, interesadosen ejemplares de un mismo producto, secoordinan gracias al poder de comunicaciónofrecido por la red, para realizar unacompra de mayor volumen, lograndodescuentos respecto al precio que cada unoobtendría si comprara por separado y endistintos tiempos.

“El cliente pone el precio” y Regateo

Los compradores dicen cuánto estándispuestos a pagar, y los vendedores decidensi ofrecen sus bienes o servicios a esosprecios. La primera firma en experimentarcon este modelo ha sido Priceline.com.

Este esquema puede ser un buenmecanismo para que los vendedoresencuentren la oportunidad de liquidarexcedentes de inventario a buenos precios.

Precio por debajo del costo

Firmas como Buy.com y Onsale.com están probando un modelo basado en comenzar a vender al costo o por debajo de este, con el objetivo de atraer una clientela voluminosa y fiel, y luego, gradualmente, ir teniendo ganancias con el ofrecimiento de productos “empaquetados”, además de ingresos por publicidad.

Precio cero

Este modelo se basa en la posibilidad deobtener otra fuente de ingresos,usualmente la publicidad, que subsidie alproducto o servicio gratuito. En Internet hasido ensayado hasta ahora por muchos sitiosweb en servicios como el suministro deinformación y el correo electrónico.

El Trueque

Un grupo de sitios web, como: Swap.com,WebSwap.com, Intellibarter.com,MrSwap.com, y SwapRat.com estántrabajando con un modelo de negocioconsistente en facilitar el trueque ointercambio de bienes entre las personas, sinque sea necesaria la mediación de dineroentre estos. Cada persona essimultáneamente comprador y vendedor.

Otras Clasificaciones

Agora : Que agrupa los esquemas donde el precio senegocia entre vendedores y compradores, Ejemplos: eBay yPriceline.com.

Agregación : Comercializadores que agrupanproductos de diversas fuentes. Ejemplo: Amazon.com.

Alianza : Modelo centrado en la creación de unacomunidad que colabora a través de la red para un fincomún. Ejemplo: ICQ y America Online.

Cadena de Valor : Modelo orientado al diseño yentrega de un producto o servicio integrado para satisfaceral cliente. Ejemplos: Dell Computer y Cisco Systems.

Red Distributiva : Negocios centrados en optimizar ladistribución. Ejemplo: Federal Express.

CONCLUSIÓN

Como vemos por los modelos de negociomencionados, estamos en una etapa deexperimentación y pruebas, donde todavía no haysuficiente experiencia respecto a la respuesta delmercado, para concluir claramente acerca de cuálesmodelos serán finalmente exitosos, y en cuales nichos ybajo que condiciones son viables y rentables.

Estamos en una interesante época abierta a laimaginación, a las iniciativas en comercioelectrónico, abierta a la concepción de esquemas queaprovechen estas tecnologías para los negocios, yabierta a la creatividad en la realización de aplicacionesde software que concreten los modelos concebidos.