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Cómo venderle agilidad al hombre de negocios

Licenciamiento

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agustin.villena@leansight.com

Manuel Cepeda

• Emprendedor

• Consultor Lean / Agile

• Profesor del programa de gestión informática de la Pontificia Universidad Católica de Chile

• Miembro del comité de evaluación de proyecto para optar al grado de magíster en TICs de la PUC

@manuelcepeda

Leansight.com

www.leansight.com

Waterfall

Requerimientos

Especificación

Diseño

Implementación

Verificación

Problema:

Solucion:

Desarrollo de Producto TradicionalMedida de Progreso: Avance a la siguiente Etapa

agustin.villena@chileagil.cl

conocido

conocida

Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less

http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx

Mantención

Waterfall es como una bala de cañon

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Cambios Disruptivos (Kaikaku)

Va

lor

Tiempo

Status quo

Costo (Político) del Cambio Punto de paridad

Nuevo Status quo

Problema:

Solución:

“Product Owner” o “Cliente in situ”

Desarrollo Ágil de ProductosMedida de Progreso: Funcionalidad Validada por el Cliente

agustin.villena@chileagil.cl

conocido

desconocida

Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less

http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx

Agile es cómo un misil teledirigido

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A

B

PROCESO INCREMENTAL DE IMPACTO ACOTADOV

alo

r

Tiempo

Status quo

Costos Políticos del Cambio Acotados

Nuevo Status quo

Entrega temprana de valor

Problema:

Solución:

Desarrollo de Cliente

Hipótesis,Experimentos,Revelaciones

Datos,Retroalimentación,

Revelaciones

Desarrollo de Producto en una Innovación ÁgilMedida de Progreso: Aprendizaje Validado acerca de los Clientes ($$$)

agustin.villena@leansight.com

desconocido

desconocida

Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less

http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx

Lean Startup es como un submarino explorando con un sonar

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MinimunViableProduct

CustomerDemandData

Target Market

El embudo del conocimiento

agustin.villena@leansight.com

Misterio

Heurístico

Algorítmico

Fuente Roger Martin, The Designs of Business http://rogerlmartin.com/lets-read/the-design-of-business

EJECUCIÓN

EXPLORACIÓN

Fuerza Laboral USA, 2009

agustin.villena@leansight.com

Misterio

Heurístico

Algorítmico

70%

30%

Fuente Drive: La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva, Daniel Pink, 2009

¡Agile es perfecto

aquí!

¿Me vas a vender agilidad?

¿Qué quiere el hombre de negocios?

Es clave entender dónde están sus mayores problemas o motivaciones

¡No me vendas Agilidad, resuelve mis problemas, y….

Hay 4 actores clave en la venta

• Hay 4 tipos de influenciadores de compra

• quien te vende internamente

Coach / Sponsor:

• quien percibirá los beneficios/costos del cambio

Usuario:

• quien cumple políticas organizacionales (RRHH/técnicos, etc).

Administrativo:

• quien percibe el problema y el valor asociado a resolverlo, y que maneja el presupuesto asociado

Comprador Económico:

la fórmula dorada

• P = Precio de su producto o servicio

• Q = Cantidad de su producto

• CV = Costos variables para producir el producto

• CF = Costos fijos para producir su producto

*Restricciones: i.e, capital, infraestructura, tiempos, RIESGO

* Sujeto a restricciones

Max U: P*Q – CV - CF

Caso real – Equipo de trabajo

• 1 equipo de desarrollo + 1 equipo de operaciones

• 27 personas

• Ineficiencias superiores al 30%

• Origen ineficiencias: Retrabajo, Bugs en producción constantes, Crecimiento explosivo del equipo

• Eramos capaces de bajar ineficiencias en un 50%

Caso real – Equipo de trabajo

• Sincerando sueldos, mostramos evidencia para ahorrar más de USD 120.000 al año:

– Posibilidad de usar el tiempo liberado para nuevos proyectos

– No era necesario contratar a nuevo personal

– Mejorar la calidad del desarrollo

– Oportunidad de mejorar el clima laboral

– Menos retrabajo y errores inesperados

QCFP

CFCV

Caso real – Proyecto detenido

• Equipo Multidisciplinario más de 120 personas involucradas

• 8 Proveedores

• Más de 1 año sin avances

• Proyecto altamente complejo

Caso real – Proyecto detenido

• Perdida anual por proyecto detenido sobre los USD 30MM (Calculado en base inputs del cliente)

– Personal detenido esperando entregables de otros equipos

– Imposibilidad de vender el producto por no tener el sistema funcionando

– Competidores tomando la oportunidad por time to market

– Contratos con proveedores desperdiciandose

• El cliente sólo estaba dispuesto a pagar un “recurso” para destrabar el proyecto…y… que resolvieramos su problema en 6 meses…

CFQ

P*QCF

Adopción del producto

Caso real - Ustedes

• P = Precio de su producto o servicio

• Q = Cantidad de su producto

• CV = Costos variables para producir el producto

• CF = Costos fijos para producir su producto

*Restricciones: i.e, capital, infraestructura, tiempos, etc

* Sujeto a restricciones

Max U: P*Q – CV - CF

Adopción del producto

w w w . l e a n s i g h t . c o m

Gracias@manuelcepeda